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    從客戶(hù)角度出發(fā)的銷(xiāo)售人員培訓

    課程編號：9623

    課程價(jià)格：￥10000/天

    課程時(shí)長(cháng)：2 天

    課程人氣：3674

    行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 

    授課講師：陳財源

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    企事業(yè)單位銷(xiāo)售部門(mén)主管；銷(xiāo)售總監；銷(xiāo)售人員。

    【培訓收益】
    1、學(xué)習銷(xiāo)售過(guò)程中如何進(jìn)行有效溝通的技巧；
    2、了解銷(xiāo)售高手應具備的能力；
    3、掌握如何找到客人的問(wèn)題，需求與渴望的關(guān)鍵；
    4、學(xué)習如何化解顧客的抗拒。


    第一課：有效溝通技巧
    1， 溝通的原則：是為了實(shí)現多贏(yíng)或至少要雙贏(yíng)。
    2， 溝通的目的：就是要把我們的觀(guān)念，讓對方接受。
    3， 溝通的效果：與對方溝通過(guò)程中，讓對方感覺(jué)良好，喜歡與你談話(huà)。
    4， 什么是溝通：一說(shuō)，一聽(tīng)，或一問(wèn)一答。
    有效溝通技巧：
    換名片人方法
    1， 在名片后面記下跟他見(jiàn)面的時(shí)間，地點(diǎn)，事件。
    2， 寫(xiě)下他的言行對你的影響。
    3， 他當時(shí)有什么問(wèn)題需要解決。
    4， 下一次打電話(huà)時(shí)先感謝他。
    交朋友的原則：
    1，有先擇性地交朋（商業(yè)上）
    2，要變什么人，就交什么樣的朋友
    3，主動(dòng)去找朋友結交
    溝通的三大要素：
    1，文字內容7%
    2，聲音語(yǔ)調38%
    3，肢體動(dòng)作55%
     
    問(wèn)的技巧：
    1，問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。
    2，開(kāi)放式問(wèn)題。
    3， 封閉式問(wèn)題。
    4， 問(wèn)二選一問(wèn)題。
    5，問(wèn)讓顧客說(shuō)YES的問(wèn)題。
     
    聽(tīng)的技巧：
    1，用心聽(tīng)
    2，態(tài)度誠懇
    3，記筆記
    4，重新確認
    5，不打斷不插嘴
    6，不明白追問(wèn)
    7，點(diǎn)頭認同
    8，聽(tīng)話(huà)的時(shí)候不要去組織語(yǔ)言（不要去想其它的）
     
    贊美的技巧：
    1， 真誠發(fā)自?xún)刃?/div>
    2， 閃光點(diǎn)
    3， 他有你沒(méi)有的
    4， 具體
    5， 間接
    6， 第三者
    7， 及時(shí)
    經(jīng)典三句贊美
    1， 你真不簡(jiǎn)單
    2， 我很欣賞你
    3， 我很佩服你
     
    肯定認同他人技巧（不要反對他人）
    1， 你說(shuō)的很有道理
    2， 我理解你的心情
    3， 我了解你的意思
    4， 感謝你的建議
    5， 我認同你的觀(guān)點(diǎn)
    6， 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好
    7， 我知道你這樣做是為我好
     
    有效溝通五步驟：
    1， 發(fā)問(wèn)
    2， 把話(huà)題拉到對方熟悉領(lǐng)域
    3， 傾聽(tīng)
    4， 不斷認同
    5， 贊美
     
    第二課，銷(xiāo)售高手應具備的能力。
    一，心態(tài)大于一切。
    1， 保持平常心。
    事情本身很簡(jiǎn)單，是我們的頭腦太復雜了，所以是我們自己把事情弄復雜了。
    如果事情結果一定要這樣，就不會(huì )再另有他樣。
    2， 以結果為導向
    生活上在乎過(guò)程，工作上在乎結果。
    3， 相信自己
    顧客罵完你之后，他忘記了，是你自己記得它，并以此來(lái)摧殘自己。
    拜訪(fǎng)客戶(hù)沒(méi)有危險，不拜訪(fǎng)客戶(hù)有危險。
    出丑才會(huì )成長(cháng)，成長(cháng)就會(huì )出丑。
    只要我不放棄，你永遠也拒絕不了我。
    80%以上的成交是在被8次拒絕之后才成交的。（不要讓顧客把NO買(mǎi)給你）
    4， 相信產(chǎn)品
    交換原理
    顧客永遠買(mǎi)結果，――拼命講你產(chǎn)品的成功案例
    5，保持積極（不聽(tīng)消極話(huà)，不和消極的人在一起）
    周?chē)H朋好友只會(huì )打擊人，不會(huì )鼓勵人。
    別人說(shuō)你行時(shí)，你就證明他說(shuō)的話(huà)是對的，別人說(shuō)你不行時(shí)，你就證明他說(shuō)的話(huà)是錯的。
    一想到消極馬上轉換成積極的去
    二，員工五大執行原則
    1，服從
    2，遇到問(wèn)題你就說(shuō)是別人的問(wèn)題，你立刻原地踏步。
    3，公司找你來(lái)，就是讓你解決問(wèn)題的，沒(méi)問(wèn)題，你立刻失業(yè)。
    4，你白天上班私下又說(shuō)公司不好，這就是在出賣(mài)自己。
    5，你享受了榮譽(yù)收入也要承擔相應的責任和委屈。
     
    一，找出顧客價(jià)值觀(guān)
    1， 價(jià)值觀(guān)同步
    買(mǎi)同樣一件東西，不同人的需求不一樣。
    2， 如何找到顧客的價(jià)值觀(guān)
    問(wèn)買(mǎi)某某產(chǎn)品的時(shí)候，你最在乎那幾點(diǎn)？
    這幾點(diǎn)那個(gè)最為重要？
    你是如何定義它的？
    為什么你覺(jué)得這對你很重要？
    如果我的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足你的需求的話(huà)，你會(huì )買(mǎi)嗎？
    3， 改變顧客價(jià)值觀(guān)
     
    4， 了解人格模式與購買(mǎi)模式
    A， 成本型與品質(zhì)型
    B， 配合型與叛逆型
    C， 自我判定型與外界判定型
    D，一般型與特殊型
     
     
    二，化解顧客抗拒
    1，“別來(lái)煩我”只是表示當時(shí)心情不好。
    2，“需要時(shí)給你打電話(huà)”表示顧客現在正忙。
    3，“我不需要”表示客戶(hù)對產(chǎn)品還不了太解。
    4，“太貴了”
    5，“質(zhì)量怎么樣？
    6，“服務(wù)怎么樣？
     
    第三課：找到客人的問(wèn)題，需求與渴望
    一，制造一個(gè)問(wèn)題
    1， 提出一個(gè)不可抗拒的事實(shí)
    2， 把這個(gè)事實(shí)演變成一個(gè)問(wèn)題
    3， 問(wèn)一個(gè)與上邊問(wèn)題相關(guān)的問(wèn)題，把這個(gè)問(wèn)題與客人聯(lián)系在一起。
     
    二，擴大一個(gè)問(wèn)題
    1， 提出一個(gè)問(wèn)題
    2， 煽動(dòng)問(wèn)題
    3， 解決方案
    4， 產(chǎn)品介紹
    三，問(wèn)出顧客買(mǎi)某某產(chǎn)品的需求
    1， 買(mǎi)某某產(chǎn)品的時(shí)候，你最重要的條件是什么？
    2， 這些條件那個(gè)是你最重要的，那個(gè)第二重要？
    3， 您是如何定義這個(gè)條件的？
    4， 為什么你覺(jué)得這對您很重要？
    5， 如果我的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足你的所有條件你有趣興聽(tīng)嗎？
    6， 產(chǎn)品介紹
     
     
    四，問(wèn)出顧客的需求缺口
    第一步：?jiǎn)?wèn)出需求
    1， 問(wèn)他現在所擁有的產(chǎn)品是什么？
    2， 問(wèn)他最喜歡現在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)（1，2，3）
    3， 問(wèn)他為什么喜歡的原因
    4， 問(wèn)他希望未來(lái)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn)或現在的產(chǎn)品你覺(jué)得哪里還可以改善（A，B，C）
    5， 為什么這對你很重要（A，B ，C ）
    第二步：?jiǎn)?wèn)出決定權：顧客先生，買(mǎi)某某產(chǎn)品的時(shí)候，除了你還有誰(shuí)有決定權呢？
    第三步：?jiǎn)?wèn)出許可：顧客先生，如果有一個(gè)產(chǎn)品不但擁有（1，2，3）的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)能滿(mǎn)足你未來(lái)想要的（A，B，C ），你有沒(méi)有興趣聽(tīng)一聽(tīng)呢？
    第四步：產(chǎn)品介紹：證明你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他的確1，2，3和A，B，C
     
     
    五，顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程的設置
    第一步：找問(wèn)題
    第二步：擴大問(wèn)題
    第三步：?jiǎn)?wèn)客人是否想解決問(wèn)題
    第四步：衡量需求
    第五步：明確定義需求
    第六步：測試成交
    第七步：確認購買(mǎi)時(shí)間
    第八步：確認購買(mǎi)對象
    第九步：產(chǎn)品分紹
    第十步：這是你要的產(chǎn)品嗎？
    第十一步：你還有其它問(wèn)題嗎？
    第十二步：成交
     
    第四課：如何化解顧客的抗拒
    總原則：當顧客有抗拒時(shí)，我們不要去反對他，而是認同他：
    我很咸謝你的意見(jiàn)，同時(shí)
    我很尊重你的意見(jiàn)，同時(shí)
    我很認同你的意見(jiàn)，同時(shí)
    一，解除抗拒的方法：
    1， 事先預防
    2， 重新樞視
    3， 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)
    4， 顧客不買(mǎi)的原因就是他要購買(mǎi)的理由
    二，顧客提出抗拒的原因分為兩種
    1， 產(chǎn)品的原因
    2， 顧客自己的原因
     
    三，解除顧客抗拒的步驟
    1， 判斷真假
    2， 確有其事認問(wèn)題的唯一性
    3， 再確認一次（同一個(gè)問(wèn)題換一種說(shuō)法）
    4， 測試成交
    5， 化解抗拒
    6， 要求成交
     
    四，對付顧客十大借口話(huà)術(shù)
    1， 我要考慮考慮
    2， 太貴了（代價(jià)法，品質(zhì)法，分解法，如果法）
    3， 同樣的產(chǎn)品別家比你的更便宜
    4， 我要去多看幾家比較一下再作決定
    5， 我們公司的預算不夠
    6， 我很滿(mǎn)意目前使用的產(chǎn)品
    7， XX時(shí)候再買(mǎi)
    8， 我要問(wèn)某某人
    9， 經(jīng)濟不景氣
    10， 不買(mǎi)就是不買(mǎi)
     
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