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顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目運作與團隊管理
課程編號：8695
課程價(jià)格：￥100000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：2309
企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和銷(xiāo)售管理經(jīng)理、和HR經(jīng)理
【培訓收益】
站在國際大公司顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目運作與團隊管理前沿，了解項目運作的全貌和發(fā)展動(dòng)態(tài)，掌握企業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目運作的最佳思路；系統學(xué)習和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目運作的知識體系和思維方法（“道”），掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目運作拜訪(fǎng)客戶(hù)、了解客戶(hù)需求、識別客戶(hù)風(fēng)格與客戶(hù)達成協(xié)議的工具與方法（“術(shù)”），并能在實(shí)際工作中加以應用； 提高銷(xiāo)售項目團隊協(xié)作精神與組織意識，增強公司項目運作和管理的競爭力，形成公司專(zhuān)業(yè)化、高績(jì)效的團隊；打造高績(jì)效企業(yè)銷(xiāo)售文化，提高企業(yè)整體銷(xiāo)售績(jì)效。
1、銷(xiāo)售管理者角色職責
銷(xiāo)售項目的領(lǐng)導者(SPD)
客戶(hù)關(guān)系平臺的建立和維護者(AR)
全流程交易質(zhì)量的責任者(LTC)
客戶(hù)群規劃的制定和執行 (ES)
2、什么是銷(xiāo)售項目
3、背景故事：獵虎的故事
4、項目與顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目
項目三大特性
項目于顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目之間關(guān)系
典型案例：
5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目四大關(guān)鍵要素
6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目木桶
客戶(hù)關(guān)系
解決方案
服務(wù)交付
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目引導（錄像）
需求把握
產(chǎn)品介紹
技術(shù)澄清
達成協(xié)議
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目啟動(dòng)（錄像）
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目計劃（SMART）
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目實(shí)施（5W2H）
5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目監控
6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目收尾
1、項目立項SWOT分析/練習波士頓矩陣
2、信息收集
3、自身與友商分析
4、客戶(hù)分析
5、決策鏈分析
6、決策模式分析
7、客戶(hù)關(guān)系評估
1、銷(xiāo)售項目實(shí)施階段的團隊建設技巧
2、銷(xiāo)售項目實(shí)施階段的沖突處理技巧
3、銷(xiāo)售項目實(shí)施階段的項目合同管理
4、銷(xiāo)售項目成功案例：項目背景分析與項目運作范例分析
1、銷(xiāo)售項目模擬實(shí)戰指引
2、項目背景材料分析
3、項目運作過(guò)程演練
4、項目結尾分析點(diǎn)評
1、有效溝通練習
4、判斷客戶(hù)的行為風(fēng)格
6、洞悉客戶(hù)心理體驗活動(dòng)
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目成功方法總結？
3、小組研討
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售項目失敗原因分析？
5、小組研討
6、課程總結
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值
第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..
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重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通
第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..
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創(chuàng )造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰技能
Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰1. 硬件VS..
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一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統銷(xiāo)售有什么區別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷(xiāo)售人員與采購者的區別3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機會(huì )點(diǎn)（6）購買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程（1）挖..
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一、銷(xiāo)售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷(xiāo)冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷(xiāo)冠，一位已經(jīng)成為..
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