經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系：頂尖銷(xiāo)售技巧

【開(kāi)場(chǎng)】如何把梳子賣(mài)給和尚？
•商品價(jià)值
•價(jià)值轉移法
•輾轉介紹
【第一講】經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系：理解銷(xiāo)售的本質(zhì)
•從銷(xiāo)售的定義看銷(xiāo)售的難點(diǎn)
•介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程
•充分了解商品的利益
•理財、信貸、擔保的商品屬性
•滿(mǎn)足客戶(hù)需求的前提
•確有需求
•潛在需求
•如何得知？
•客戶(hù)在哪里？
•銷(xiāo)售的難點(diǎn)
•尋找客戶(hù)
•確立關(guān)系和客戶(hù)信任
•幫助客戶(hù)發(fā)現需求
•持續性客戶(hù)關(guān)系
【第二講】尋找客戶(hù)，廣交朋友
•先做朋友，再談銷(xiāo)售
•尋找“關(guān)系”，從無(wú)到有
•朋友、生意兩不誤
•結交陌生客戶(hù)
•與客戶(hù)建立深厚的友誼
•從客戶(hù)的愛(ài)好下手
•用共同愛(ài)好打動(dòng)客戶(hù)
•立即付諸行動(dòng)
•和客戶(hù)套近乎講原則
•堅持原則得信任
•切忌交淺言深
【第三講】堆積青藏高原，打造人脈圈
•積累人脈就是積累財富
•有人脈才有競爭力
•像柴田和子一樣廣植人脈
•每個(gè)人都是客戶(hù)
•主動(dòng)與客戶(hù)交往
•接觸更多的人
•利用250定律
•名片滿(mǎn)天飛
•不要忽略身邊的生意
•與他人共享人脈資源
•學(xué)會(huì )建立自己的人脈
•通過(guò)寫(xiě)信與客戶(hù)建立良好的人際關(guān)系
•將人脈網(wǎng)隨身帶走
•充分利用已有的人脈
•利用潛在客戶(hù)的人際關(guān)系拿訂單
•創(chuàng )意賀卡維系人脈
【第四講】贏(yíng)得好感，就多一點(diǎn)成交的機會(huì )
•有人情味才會(huì )受歡迎
•用愛(ài)心感動(dòng)客戶(hù)
•成功銷(xiāo)售，情感先導
•小禮物促成大生意
•巧用人情促銷(xiāo)
•讓商業(yè)聯(lián)系充滿(mǎn)人情味
•隨時(shí)展現你的關(guān)心
•用富有人情味的方式與客戶(hù)進(jìn)行交流
•以情打動(dòng)客戶(hù)的心
•充滿(mǎn)人情味的服務(wù)
•關(guān)注客戶(hù)關(guān)注的事情
•為客戶(hù)解決問(wèn)題
•了解客戶(hù)的偏好來(lái)服務(wù)
•良言一句三冬暖
•額外服務(wù)留住客戶(hù)
•即使客戶(hù)不買(mǎi)產(chǎn)品也要感謝他
•產(chǎn)品銷(xiāo)售出去了也不忘記客戶(hù)
•人走茶也不要涼
•別出心裁的郵件
【第五講】閑談可以引發(fā)共鳴，廣交天下朋友
•處處留心皆生意
•記住客戶(hù)的名字
•友情就在一句話(huà)里
•攻略女性心
•閑聊拉近距離
•與客戶(hù)有效地溝通
•溝通在前，銷(xiāo)售在后
•從生活話(huà)題開(kāi)始
•談?wù)搶Ψ郊毼⒅?br /> •聲東擊西接近客戶(hù)
•閑聊有度
•主動(dòng)向客戶(hù)發(fā)問(wèn)
•豐富談話(huà)內容
•引導對方多說(shuō)話(huà)
•主動(dòng)把握話(huà)題
•從閑談中捕捉信息
•迎合客戶(hù)的口味
•分享客戶(hù)的一些小秘密
【第六講】臨門(mén)一腳，登上成功銷(xiāo)售的快車(chē)道
•洞察人性，開(kāi)啟銷(xiāo)售之門(mén)
•從觀(guān)念上投其所好
•利用客戶(hù)的從眾心理
•認真聆聽(tīng)客戶(hù)的每句話(huà)
•關(guān)心客戶(hù)
•每個(gè)人都渴望贊美
•贊美要有新意
•請教法接近客戶(hù)
•以利誘人
•站在客戶(hù)的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)
•巧用激將法
•找到關(guān)鍵點(diǎn)
•準確地找到購買(mǎi)的平衡點(diǎn)
•猶太人的策略
•制造適當的緊張氣氛
【第六講】電話(huà)銷(xiāo)售的兩大難點(diǎn)
•突破前臺/突破首次通話(huà)
•應對拒絕
【第七講】電話(huà)應該這樣打
•過(guò)前臺關(guān)、過(guò)秘書(shū)關(guān)
•請問(wèn)您是哪里
•您有什么事嗎
•您事先預約過(guò)嗎
•我們總經(jīng)理不在
•總經(jīng)理現在很忙，有什么事你先跟我說(shuō)吧
•過(guò)一會(huì )兒再打過(guò)來(lái)吧，我現在很忙
•只有告訴我那位員工的姓名，我才能幫您轉接
•我們總經(jīng)理不在公司
•開(kāi)場(chǎng)白
•對，是我。你找我有什么事
•你有什么事情快說(shuō)
•你先傳份資料過(guò)來(lái)吧
•我今天很忙，你過(guò)幾天再打過(guò)來(lái)吧
•客戶(hù)打斷電話(huà)銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白，說(shuō)：不需要
•我接過(guò)很多次這樣的電話(huà)了，請你以后不要再打了
•這件事你和××經(jīng)理說(shuō)就行了
•我們已經(jīng)與其他公司合作了
•探尋需求
•…………
•產(chǎn)品介紹
•…………
•異議處理
•…………
•成交技巧
•…………
•售后電話(huà)
•…………
【第八講】銷(xiāo)售準備
•良好心態(tài)
•公司意識：我是公司一員
•團隊意識：我們一起工作
•充滿(mǎn)激情
•我的責任
•公司的成長(cháng)與我的努力
•資料準備
•準備面對一切可能
【第九講】客戶(hù)管理
•什么情況下不需要分類(lèi)
•客戶(hù)少
•為什么要分類(lèi)
•時(shí)間有限：不同對待
•費用有限：不同對待
•產(chǎn)品領(lǐng)先度差：要快速推進(jìn)
•管理資源有限：分出輕重緩急
•你建立主力客戶(hù)目錄和檔案了嗎
•每月新客戶(hù)在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)中所占比重
•公司有無(wú)建立主力客戶(hù)目錄和檔案？
•客戶(hù)分類(lèi)法則
•A類(lèi)客戶(hù)必然有流失，流失率低于20%都屬于正常
•100個(gè)客戶(hù)中，成交的不到三成；三類(lèi)客戶(hù)比為1:3:9
•要不斷促進(jìn)客戶(hù)升級，否則必然業(yè)務(wù)下滑
•意向低的C類(lèi)客戶(hù)，不可輕言放棄
•不要相信主管或他人，相信自己進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)不斷調整
•A類(lèi)客戶(hù)總不成交，不是你分錯了，就是客戶(hù)處問(wèn)題了
•不同區域、不同行業(yè)的分類(lèi)標準不一樣
【第十講】銷(xiāo)售主管管什么
•掌握每個(gè)銷(xiāo)售員的A類(lèi)客戶(hù)，了解A類(lèi)候補客戶(hù)，略知B類(lèi)客戶(hù)
•上述情況是制定月度、年度銷(xiāo)售指標的重要參照
•工業(yè)品銷(xiāo)售的“大數原則”：意外沒(méi)成交、意外成交可以抵消，不會(huì )影響總指標
•關(guān)注銷(xiāo)售數字，但更關(guān)注增長(cháng)率：
•訂單總數增長(cháng)率
•利潤增長(cháng)率
•A類(lèi)客戶(hù)增長(cháng)率
•個(gè)人業(yè)績(jì)增長(cháng)率
•單月回款增長(cháng)率
•拜訪(fǎng)次數增長(cháng)率
【第十一講】公司為銷(xiāo)售做什么
•建立平臺
•提供支持
•團隊管理
【結語(yǔ)】銷(xiāo)售模擬
 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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