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行業(yè)信息化解決方案營(yíng)銷(xiāo)（沙盤(pán)模擬）
課程編號：7764
課程價(jià)格：￥30000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：2734
高級客戶(hù)經(jīng)理
【培訓收益】
1、提升集團客戶(hù)經(jīng)理行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)的技能，以應對未來(lái)的競爭 2、提升集團客戶(hù)經(jīng)理行業(yè)信息化解決方案的能力，應對客戶(hù)的挑戰 3、提升集團客戶(hù)經(jīng)理行業(yè)咨詢(xún)的能力，更好滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 4、提升集團客戶(hù)經(jīng)理需求挖掘與分析的能力、呈現的能力及商務(wù)談判的能力
沙盤(pán)模擬步驟1:如何與接口人建立關(guān)系小組沙盤(pán)
沙盤(pán)模擬步驟2:如何與組織者建立關(guān)系小組沙盤(pán)
沙盤(pán)模擬步驟3:信息化投標如何選擇決策者與評估者
1、集團客戶(hù)的類(lèi)型與關(guān)系
（決策者、評估者、使用者、過(guò)濾者、組織者、接口人）
2、集團客戶(hù)與我們的關(guān)系
（中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）
3、集團客戶(hù)內部決策流程分析
4、建立信任合作關(guān)系：
找對人——客戶(hù)有效評估 (工具：客戶(hù)關(guān)系立體圖 )
說(shuō)對話(huà)——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽(tīng) )
做對事——客戶(hù)需求調查（工具：價(jià)值分析路徑和動(dòng)機分析圖）
5、客戶(hù)關(guān)系的建立：客戶(hù)滿(mǎn)意度建立步驟
客戶(hù)滿(mǎn)意度建立兩個(gè)定律：黃金定律與白金定律
沙盤(pán)模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)信息化的需求案例分析
沙盤(pán)模擬步驟2: 大地公司企業(yè)信息化需求的分析與研討
沙盤(pán)模擬步驟3: 行業(yè)企業(yè)信息化需求的挖掘演練和小組PK
案例：電力、公安、金融、教育、醫療、政府、農業(yè)、交通行業(yè)需求
沙盤(pán)模擬涉及知識、技能與工具的內容：
二、培養診斷能力，把握客戶(hù)精準需求
1、行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析
2、運營(yíng)商提供的針對性產(chǎn)品體系（移動(dòng)、電信、聯(lián)通）
3、需求調研與深挖的四步驟：
望：縱觀(guān)行業(yè)，梳理出客戶(hù)所在行業(yè)特點(diǎn)；客戶(hù)在運營(yíng)模式的特點(diǎn)；
（重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析:金融、教育、政務(wù)、交通、農業(yè)等）
聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，收集一手和二手資料；
問(wèn)：通過(guò)訪(fǎng)談法和BEI法了解企業(yè)運營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內部）及信息化的現狀和未來(lái)的需求
（提供BEI法的工具表、需求調研的工具表：?jiǎn)?wèn)題分析法、BSC分析法、系統分析法）
切：需求的深度分析與確定（通過(guò)5W深究問(wèn)題的本質(zhì)）
沙盤(pán)模擬步驟1: 團隊行業(yè)信息化解決方案工具演練
沙盤(pán)模擬步驟2: 個(gè)人制定行業(yè)信息化解決方案
沙盤(pán)模擬步驟3: 行業(yè)信息化解決方案價(jià)值呈現
沙盤(pán)模擬步驟4: 信息化解決方案價(jià)值商務(wù)投標團隊PK
沙盤(pán)模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、方案制作三步驟：
需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶(hù)的需求（需求理解案例演練）
方案初步制定：制定二到三個(gè)詳細的方案
方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標準：有效性、易操作性、經(jīng)濟性 （方案優(yōu)選工具）
客戶(hù)咨詢(xún)顧問(wèn)的思維方式
麥肯錫思維方法
麥肯錫七步成詩(shī)分析法
工具應用：麥肯錫樹(shù)狀分析工具
方案結構的兩種模式：標準化模式（信息化要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導向的差異化方案）
方案的表達方式和工具
方案的內容要求
方案的創(chuàng )新性
解決方案價(jià)值的概述
基于問(wèn)題的全面分析
找出主要驅動(dòng)因素
信息化問(wèn)題的解決框架
問(wèn)題解決的思路和步驟
備選的解決方案
最佳的解決方案
形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟
項目投標的表達管理
項目投標的團隊管理
項目投標的異議管理
項目投標的細節管理
項目投標的危機管理
沙盤(pán)模擬步驟1: 商務(wù)談判技巧與工具演練
沙盤(pán)模擬步驟2: 商務(wù)談判團隊PK
2、決策者關(guān)鍵成員的影響
3、商務(wù)雙贏(yíng)談判技巧：
報價(jià)策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
4、客戶(hù)價(jià)值持續滿(mǎn)足
5、反思過(guò)程結果，提高競爭能力
梁宇亮 數字化轉型培訓師
電信運營(yíng)商管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠程在線(xiàn)課程特邀講師、西門(mén)子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專(zhuān)家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營(yíng)商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(cháng)年顧問(wèn)，同時(shí)兼任了多家大型民營(yíng)企業(yè)的常年顧問(wèn)。
梁老師曾在外資西門(mén)子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng )新工作經(jīng)驗，聚焦在電信運營(yíng)商工作、咨詢(xún)和培訓將近15年（2007年開(kāi)始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、團隊管理和數字化轉型等方面具有很強的專(zhuān)業(yè)及管理經(jīng)驗。梁老師曾培訓過(guò)來(lái)自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個(gè)行業(yè)，并長(cháng)期為三大電信運營(yíng)商提升供培訓與咨詢(xún)，對企業(yè)數字化轉型有著(zhù)獨到和深入的見(jiàn)解。
所獲獎項：
l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動(dòng)LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認證的電信運營(yíng)商專(zhuān)家。
l 2012年專(zhuān)著(zhù)《感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的52個(gè)策略》出版；
l 2012年8月博客被中國移動(dòng)研究學(xué)院從上萬(wàn)個(gè)博客中選為五十個(gè)“行業(yè)博客"之一；
l 2013年11月在被譽(yù)為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動(dòng)嘉年華評選中入選"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)"專(zhuān)家;
l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動(dòng)研究學(xué)院的專(zhuān)訪(fǎng)
l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓顧問(wèn)，負責其外國課程的引進(jìn)與培訓工作
l 2015年5月 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問(wèn)。
l 2016年5月被評為中國通信領(lǐng)域影響力十大講師
l 2016年專(zhuān)著(zhù)《粉絲經(jīng)濟實(shí)戰法則》出版；
l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博
l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專(zhuān)業(yè)講師
l 2018年6 月 被評為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家講師
l 2018年專(zhuān)著(zhù)《商業(yè)模式4.0重塑未來(lái)商業(yè)邏輯》出版；
l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評為“電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”
l 2020年9月繼續為中國移動(dòng)集團公司中標的“IDC”課程開(kāi)展全國巡講
l 2020年專(zhuān)著(zhù)《高效提問(wèn)，如何讓提問(wèn)精準有效》出版；
講師優(yōu)勢：
Ø 管理營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家：多年營(yíng)銷(xiāo)和管理實(shí)戰經(jīng)驗，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)策劃和數字化團隊管理轉型的研究，對數字化轉型有著(zhù)獨到的見(jiàn)解
Ø 行業(yè)專(zhuān)題研究：長(cháng)期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運營(yíng)商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動(dòng)研究學(xué)院等專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站提供營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數字化轉型等課題研究
Ø 行業(yè)教學(xué)相長(cháng)：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，十二年電信行業(yè)咨詢(xún)經(jīng)驗，八年行業(yè)授課經(jīng)驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續三年當選中國移動(dòng)研究學(xué)院外部電信專(zhuān)家，2017、2018、2019年連續三年當選中國通信領(lǐng)域影響力講師
Ø 客戶(hù)價(jià)值導向：堅持客戶(hù)效果的價(jià)值導向332原則，即課前的三調研（問(wèn)卷調研、屬地案例收集、電話(huà)調研原則），課中三提升（方法、案例、工具實(shí)戰提升原則），課后兩輔導（行動(dòng)計劃和教練輔導）。通過(guò)332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。
專(zhuān)長(cháng)課程：
政企營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)格管理、數字化團隊管理等；
重要成果：
1、協(xié)助電信運營(yíng)商省公司完成《流量經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規劃》方案；
2、協(xié)助電信運營(yíng)商省人力公司完成《戰訓師賦能能力課程體系》和《戰訓師實(shí)戰操作手冊》；
3、推動(dòng)全球第一家的基于大數據平臺的共享書(shū)店項目落地；
4、推動(dòng)人工智能音箱“禪居士”的實(shí)施落地和市場(chǎng)推廣；
5、推動(dòng)農商行5G智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設、制造業(yè)企業(yè)數字化的轉型；
6、完成電信運營(yíng)商三級經(jīng)理領(lǐng)導力發(fā)展體系的建設，制定了《領(lǐng)導力發(fā)展計劃能力評估手冊》、《領(lǐng)導力發(fā)展計劃體系》。
7、負責電信運營(yíng)商《政企經(jīng)理個(gè)人標桿手冊》和《政企經(jīng)理團隊標桿手冊》的編寫(xiě)，并獲集團創(chuàng )新評比擬三等獎，開(kāi)發(fā)政企客戶(hù)經(jīng)理分層分級的能力素質(zhì)模型，制定電信運營(yíng)商《政企經(jīng)理分層分級管理手冊》和《政企經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)手冊》編寫(xiě)；
8、多年負責電信運營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)技能大賽的輔導項目和10年來(lái)渠道、社區、樓宇、小微、政企營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰項目和戰訓項目（2010年開(kāi)始做3G和寬帶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰）。
授課風(fēng)格：
主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創(chuàng )”情景設置+工作實(shí)操+動(dòng)作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據客戶(hù)需求定制，貼近學(xué)員實(shí)際，遵循學(xué)員的學(xué)習規律，讓學(xué)員自己發(fā)現答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。
客戶(hù)評價(jià)：
幽默風(fēng)趣+新穎生動(dòng)+易于運用” —— 廣州移動(dòng)市場(chǎng)部 王先生
“教學(xué)方式獨特創(chuàng )新，寓教于實(shí)戰，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波
“實(shí)際、有效、做得到！——上海電信 李小芳
課程嚴謹，內容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生
“講課緊緊貼近我們營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動(dòng)，使我們深受震動(dòng)，受益終身”――北京移動(dòng)政企經(jīng)理 梁小姐
梁老師給我們先后上過(guò)四期課程，學(xué)員評價(jià)普遍很高，特別在區域營(yíng)銷(xiāo)方面有獨到見(jiàn)解。——河南鐵塔 張經(jīng)理
梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動(dòng)性強，帶來(lái)了新思想和新觀(guān)念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過(guò)來(lái)上課。——廣東聯(lián)通 黃總
課程能結合我們工作的實(shí)際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動(dòng) 林經(jīng)理
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中國移動(dòng)集團客戶(hù)經(jīng)理行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能培訓
模塊一、集團行業(yè)應用顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思路篇單元一、新競爭態(tài)勢下三家的市場(chǎng)策略解析一、集團業(yè)務(wù)環(huán)境下三大競爭市場(chǎng)的產(chǎn)品策略分析二、集團業(yè)務(wù)環(huán)境下電信業(yè)務(wù)的SWOT分析三、集團業(yè)務(wù)環(huán)境下移動(dòng)公司的產(chǎn)品策略分析四、集團業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場(chǎng)策略分析五、集團業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場(chǎng)策略定位單元二、集團業(yè)務(wù)在區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)思路落地的方..
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