華為鐵三角實(shí)戰

【培訓對象】
企業(yè)中高層管理者

【培訓收益】
1. 知識掌握與概念清晰：準確理解華為鐵三角的概念內涵，澄清可能存在的模糊認知；深入掌握鐵三角模式的關(guān)鍵要素和整體架構。 2. 價(jià)值認同與戰略視野：充分認識華為鐵三角為企業(yè)帶來(lái)的巨大價(jià)值，如提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、增強市場(chǎng)競爭力、提高業(yè)務(wù)效率等；明確鐵三角模式在不同行業(yè)和企業(yè)規模中的普適性?xún)r(jià)值。 3. 角色認知與團隊協(xié)作：深入了解鐵三角中客戶(hù)經(jīng)理、解決方案專(zhuān)家和交付專(zhuān)家的角色職責、能力要求和價(jià)值貢獻；學(xué)會(huì )如何在團隊中更好地發(fā)揮各個(gè)角色的優(yōu)勢，實(shí)現協(xié)同合作。 4. 提升解決企業(yè)具體業(yè)務(wù)問(wèn)題的能力：掌握實(shí)用的方法工具，如客戶(hù)需求分析工具、解決方案設計方法、項目交付管理技巧等；通過(guò)針對實(shí)際問(wèn)題的演練，提升運用鐵三角模式解決企業(yè)具體業(yè)務(wù)問(wèn)題的能力。 5. 具備鐵三角思維和能力：成為企業(yè)專(zhuān)業(yè)團隊中的一員，提升企業(yè)整體業(yè)務(wù)水平；推動(dòng)企業(yè)內部業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織變革，促進(jìn)企業(yè)可持續發(fā)展。

第一講：鐵三角產(chǎn)生的背景與發(fā)展
引入：你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)鐵三角，談?wù)勀愕睦斫?br /> 一、鐵三角源起
1. 鐵三角的產(chǎn)生背景
2. 鐵三角對服務(wù)客戶(hù)的價(jià)值
3. 鐵三角的三大關(guān)鍵角色
1）客戶(hù)經(jīng)理
2）解決方案經(jīng)理
3）交付經(jīng)理
二、鐵三角的基礎認知
1. 華為鐵三角演進(jìn)
2. 鐵三角的核心是LTC流程
3. 鐵三角的兩種形態(tài)
1）項目鐵三角
2）客戶(hù)鐵三角
研討：您所在企業(yè)是否需要這兩種鐵三角形態(tài)，先做是否有雛形？

第二講：鐵三角組織構建
一、為什么要團隊協(xié)同
案例：某企業(yè)銷(xiāo)售案例
研討1：鐵三角這種團隊方式能解決哪些銷(xiāo)售管理上的問(wèn)題
研討2：鐵三角各自定位與邊界
二、鐵三角角色崗位認知
1. AR——客戶(hù)經(jīng)理
研討：您的企業(yè)鐵三角下AR的角色崗位認知
2. SR——方案經(jīng)理
研討：您的企業(yè)鐵三角下SR的角色崗位認知
工具：5P模型
3. FR——交付經(jīng)理
研討：什么是銷(xiāo)售項目的終點(diǎn)
研討：您的企業(yè)鐵三角下FR的角色崗位認知
工具：HROES模型
三、鐵三角團隊及相關(guān)角色
1. 擴展組
研討：當項目體量大或者難度大的時(shí)候，用何種方式解決工作量和能力不足
2. 外圍組
研討：除了業(yè)務(wù)部門(mén)，銷(xiāo)售項目還需要哪些外圍組參與
3. 領(lǐng)導組
研討：PMO要管什么，角色認知討論

第三講：基于鐵三角的LTC流程
研討：您所在企業(yè)覆蓋了哪些步驟，這些步驟的邊界是什么
一、線(xiàn)索的收集
1. 線(xiàn)索定義
研討：你所在企業(yè)是否有線(xiàn)索的概念
案例：某數字解決方案企業(yè)的說(shuō)不出的痛
2. 線(xiàn)索來(lái)源
研討：你所在企業(yè)有哪些線(xiàn)索來(lái)源渠道
3. 線(xiàn)索擴大核心思路
1）被動(dòng)轉主動(dòng)
2）自己創(chuàng )造的才是一手線(xiàn)索
3）重點(diǎn)在于招標啟動(dòng)之前
4）發(fā)現線(xiàn)索的三大關(guān)鍵點(diǎn)
——充分利用時(shí)間、針對性交流、和客戶(hù)成為朋友
二、線(xiàn)索轉化
研討：您所在企業(yè)線(xiàn)索是否有管理
1. 線(xiàn)索的引導
2. 線(xiàn)索的驗證
圖表：線(xiàn)索管理流程示意圖
三、機會(huì )點(diǎn)管理
1. 機會(huì )點(diǎn)的判斷
2. 客戶(hù)預算引導
3. 商機洞察
4. 銷(xiāo)售立項決策
研討：分級分類(lèi)可以如何應用
工具1：商機分級矩陣
工具2：銷(xiāo)售決策要素
5. 銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售預測
四、標前引導
研討：你所在企業(yè)有沒(méi)有標前引導，是否需要，你們是如何做的
1. 標前引導策劃
2. 標前引導中的客戶(hù)關(guān)系管理
工具1：權力地圖
工具2：關(guān)鍵決策鏈
五、合同管理
1. 制作高質(zhì)量合同
2. 合同風(fēng)險管理
3. 合同管理機制化
六、成交管理
1. 交付團隊組建
2. 合同交底管理
七、交付質(zhì)量管理
1. 合同執行流程
2. 交付流程的引入
八、滿(mǎn)意度管理
1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度的不同層級
1）項目級的客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
2）專(zhuān)項客戶(hù)滿(mǎn)意度調查
3）年度客戶(hù)滿(mǎn)意度調查
2. 項目客戶(hù)滿(mǎn)意度管理方法與工具
1）客戶(hù)聲音首問(wèn)制
2）組織客戶(hù)聲音收集通道
3）第三方年度客戶(hù)滿(mǎn)意度調查

第四講：鐵三角團隊的管理
一、團隊搭建人員選擇工具
1. 素質(zhì)模型
2. 能力模型
案例：某企業(yè)鐵三角人員畫(huà)像與標準
演練：您所在企業(yè)的鐵三角畫(huà)像與選擇標準
工具：鐵三角能力層量表
二、鐵三角的發(fā)展與演進(jìn)
研討：您所在企業(yè)適合哪個(gè)階段
三、鐵三角組織設置原則
四、鐵三角激勵
1. 主流銷(xiāo)售團隊激勵方式
1）提成制
2）目標責任制
3）獲取分享制
研討：各種激勵方式的優(yōu)劣
2. 華為鐵三角激勵管理
演練：在您的企業(yè)中，設計更合理的鐵三角激勵，注意每個(gè)角色的激勵設計
3. 鐵三角考核
案例：某企業(yè)鐵三角PBC樣例
4. 激勵運作機制
五、鐵三角能力培養
1. 能力培養思路
2. 培養方式
1）仗怎么打，兵就怎么練
2）訓戰結合
3）最優(yōu)秀的人培養更優(yōu)秀的人
4）銷(xiāo)售經(jīng)驗和能力通過(guò)流程固化下來(lái)
5）打造鐵三角團隊的精氣神
6）立豐富的案例庫和知識管理平臺
3. 培養資源獲取
六、通過(guò)變革落地復制鐵三角
1. 用變革復制鐵三角
2. 鐵三角變革的四大重點(diǎn)
研討：有哪些關(guān)鍵模塊
1. 團隊文化
2. 流程打造
3. 激勵機制
4. 執行保障
案例：某企業(yè)的鐵三角變革全景 

流程變革專(zhuān)家
項目群管理專(zhuān)家
華為項目管理認證、華為質(zhì)量管理認證
曾任：華為技術(shù)丨流程運營(yíng)經(jīng)理
曾任：中軟國際丨集團項目管理專(zhuān)項經(jīng)理
曾任：江蘇舟航（物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)）丨運營(yíng)總監
曾任：北京楓誠（技術(shù)服務(wù)）丨研發(fā)與運營(yíng)總經(jīng)理
曾任：江蘇康醫通（醫療設備）丨運營(yíng)總經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：企業(yè)管理體系設計、流程型組織設計、營(yíng)銷(xiāo)管理體系變革、IPD流程變革、ITR流程變革等
“以華為管理體系為核心的企業(yè)管理變革咨詢(xún)專(zhuān)家，形成50+流程與30+標準工具管理指南”
——堅持普遍性與特殊性相統一，從華為管理體系的基礎邏輯和底層結構出發(fā)，精準對接企業(yè)面臨的關(guān)鍵挑戰，主導并成功實(shí)施了廣聯(lián)達科技（建筑業(yè)數字化頭部企業(yè)）、賽意信息（數字化解決方案頭部企業(yè)）、龍旗科技（全國ODM TOP3）、永鋼集團（年產(chǎn)值千億）等多家大型企業(yè)的流程優(yōu)化與管理變革重大項目：

實(shí)戰經(jīng)驗：
傅老師擁有20+年的企業(yè)運營(yíng)與管理實(shí)戰經(jīng)驗，歷任運營(yíng)總經(jīng)理、流程運營(yíng)經(jīng)理等多個(gè)管理崗位，特別是在華為任職期間，對CMM軟件開(kāi)發(fā)流程、ITR流程、質(zhì)量管理體系設計等關(guān)鍵管理領(lǐng)域形成了深刻獨到的見(jiàn)解與高效策略?；趯κ袌?chǎng)需求的精準把握，真正發(fā)揮管理體系系統性和聯(lián)動(dòng)性的優(yōu)勢，用現代企業(yè)綜合管理手段不設定邊界地解決企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)問(wèn)題。
——9年華為管理體系實(shí)戰，通過(guò)流程管理引領(lǐng)產(chǎn)品質(zhì)量提升——
→執行CMM軟件開(kāi)發(fā)流程，主研產(chǎn)品成為全球TOP1：作為全組織缺陷率最低，且團隊最快成長(cháng)為項目經(jīng)理的工程師負責版本管理與版本發(fā)布，執行CMM軟件開(kāi)發(fā)全流程，跟蹤項目進(jìn)度，確保項目按時(shí)交付，作為核心主力研發(fā)的產(chǎn)品成為全球TOP1的C網(wǎng)計費系統，所有項目進(jìn)度和質(zhì)量偏差均達標且優(yōu)異。
→執行ITR客戶(hù)服務(wù)管理流程，亞太片區實(shí)現0事故：嚴格執行ITR流程（華為提出的客戶(hù)服務(wù)體系構建方法和管理流程），確保流程在亞太區域的閉環(huán)執行和數據錄入，通過(guò)數據分析與預警，及時(shí)發(fā)現并解決服務(wù)中的問(wèn)題，支撐3次大跨度版本成功升級，得到一線(xiàn)服務(wù)人員多次公開(kāi)感謝。
→建設質(zhì)量管理體系，版本質(zhì)量從墊底提升至全BG的上游水平：全面負責項目質(zhì)量管理、業(yè)務(wù)質(zhì)量標準建立、質(zhì)量回溯與改進(jìn)、質(zhì)量文化建設以及項目管理能力建設，業(yè)務(wù)部門(mén)的流程符合度從不足50%提升至90%以上，版本質(zhì)量實(shí)現了顯著(zhù)的優(yōu)化與提升。
→優(yōu)化業(yè)務(wù)部門(mén)流程體系，業(yè)務(wù)部門(mén)KPI名次提升超50%：支撐華為年度TOP5產(chǎn)品和運營(yíng)商部門(mén)3年+的核心產(chǎn)品業(yè)務(wù)，負責業(yè)務(wù)部門(mén)重大版本流程執行、變革流程導入與試點(diǎn)、流程體系優(yōu)化等，產(chǎn)品上線(xiàn)進(jìn)度與質(zhì)量均達到公司軍令狀要求，所在業(yè)務(wù)部門(mén)KPI名次實(shí)現50%+的提升。
——精通產(chǎn)品運維流程建設，助力多家企業(yè)實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)大幅飛躍——
01-曾為江蘇周航從0-1構建產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式和商業(yè)運營(yíng)模式，并完成車(chē)載定位產(chǎn)品服務(wù)運維流程搭建，實(shí)現2000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，并覆蓋了5000+名終端試運行用戶(hù)。
02-曾為江蘇康醫通負責醫療設備運維系統產(chǎn)品規劃，同時(shí)梳理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)LTC流程，建立銷(xiāo)售項目管理全景圖，實(shí)施績(jì)效管理與激勵機制，實(shí)現銷(xiāo)售額從5000萬(wàn)突破近億。
03-曾為北京楓誠負責產(chǎn)品系統架構設計與運營(yíng)維護，成功將公司產(chǎn)品從單一網(wǎng)站拓展至5個(gè)系列網(wǎng)站、5個(gè)APP、4個(gè)微信小程序，并通過(guò)產(chǎn)品上市推廣與運營(yíng)數據分析，公司月銷(xiāo)售額從10萬(wàn)躍升至300萬(wàn)+，實(shí)現客戶(hù)覆蓋從百人級到過(guò)萬(wàn)級的顯著(zhù)增長(cháng)。

主講課程：
《流程締造管理體系內核——學(xué)習華為，構建企業(yè)自己的管理體系》
《流程化組織的理解與設計實(shí)戰》
《華為鐵三角實(shí)戰》
《華為管理體系構建重器——流程變革解密》
《銷(xiāo)售項目運作與管理》
《以客戶(hù)為中心——從價(jià)值觀(guān)到踐行》