新零售下的高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置三大能力提升

【培訓對象】
理財顧問(wèn)、投資顧問(wèn)及金融機構營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】

導入：
1. 高凈值客戶(hù)的定義
1）國際標準——具有100萬(wàn)美元及以上金融資產(chǎn)的客戶(hù)
2）國內標準——具有1000萬(wàn)人民幣級以上金融融資產(chǎn)的客戶(hù)
2. 2021中國高凈值人群的概況
第一項能力：明確高凈值客戶(hù)的畫(huà)像
一、高凈值客戶(hù)分類(lèi)
1. 按職業(yè)劃分——企業(yè)主、財務(wù)投資人、職業(yè)經(jīng)理人、專(zhuān)業(yè)人士、家族繼承人、全職太太
2. 按年齡區分——30-39、40-49、50-59、60歲以上
3. 按區域劃分——發(fā)達區域、新興區域、發(fā)展中區域
二、高凈值客戶(hù)的五大特征
討論：您認為高凈值客戶(hù)都有那些特征？
特征一：財富的隱蔽性
特征二：品牌的依賴(lài)性
特征三：服務(wù)的多元性
特征四：需求的差異性
特征五：交易的便捷性
三、高凈值客戶(hù)的五大需求
導入：為什么馬云說(shuō)：我對錢(qián)不感興趣
1. 個(gè)人需求——個(gè)人資產(chǎn)配置、高端生活方式、稅務(wù)法律咨詢(xún)
2. 家庭需求——子女教育、代際傳承、家族稅務(wù)法律咨詢(xún)、家風(fēng)建設
3. 企業(yè)需求——企業(yè)投融資、并購增值、稅務(wù)、法務(wù)
4. 社會(huì )需求——社會(huì )責任投資方案、員工關(guān)愛(ài)計劃、慈善公益
5. 境外需求——高端醫療、境外資產(chǎn)管理、境外生活的高效便捷
四、高凈值客戶(hù)的六大風(fēng)險維度
第一風(fēng)險維度：代持
1）代持人隨意處置風(fēng)險
2）代持人婚姻與繼承風(fēng)險
3）代持人債務(wù)風(fēng)險
案例：叔叔離世后，嬸嬸狀告侄女。
第二風(fēng)險維度：稅務(wù)
1）房產(chǎn)稅風(fēng)險
2）遺產(chǎn)稅/繼承風(fēng)險
3）CRS下的稅務(wù)風(fēng)險
4）境外稅務(wù)風(fēng)險
5）稅收居民身份
案例：事大了！薇婭偷逃稅被追繳并處罰款13億
第三風(fēng)險維度：家庭
1）經(jīng)濟支柱風(fēng)險
2）現金流風(fēng)險
3）健康醫療問(wèn)題
4）教育規劃問(wèn)題
5）特殊成員照顧問(wèn)題
案例：上海80后私募實(shí)控人夜跑失蹤，已確認離世
第四風(fēng)險維度：傳承
1）法定傳承風(fēng)險
2）繼承程序風(fēng)險
3）隔代傳承障礙
4）敗家子問(wèn)題
5）傳承資產(chǎn)監控問(wèn)題
6）家族企業(yè)接班問(wèn)題
7）稅收成本問(wèn)題
8）未成年子女保護問(wèn)題
9）多子女爭產(chǎn)風(fēng)險
10）非婚生子女傳承擔憂(yōu)
11）跨國傳承障礙
案例：離異夫妻，協(xié)議給予幼子的資金監管如何辦？
第五風(fēng)險維度：企業(yè)
1）個(gè)人債務(wù)與擔保風(fēng)險
2）有限責任刺穿風(fēng)險
3）企業(yè)股權架構風(fēng)險
4）資產(chǎn)難變現的問(wèn)題
5）接班人與管理層沖突問(wèn)題
案例：企業(yè)共保帶來(lái)的倒閉入獄
第六風(fēng)險維度：婚姻
1）婚前/婚內財產(chǎn)混同
2）婚變資產(chǎn)分割
3）情人與非婚生子女問(wèn)題
4）兒女婚姻風(fēng)險
5）婚姻對企業(yè)控制權的影響
6）夫妻共同債務(wù)風(fēng)險
案例：老張的股權流失

第二項能力：開(kāi)發(fā)高凈值客戶(hù)
導入：KYC的重要性
1）對客戶(hù)而言，了解客戶(hù)的價(jià)值，建立與客戶(hù)的初步信任
2）對理財經(jīng)理而言，對客戶(hù)的預期進(jìn)行有效管理，挖掘客戶(hù)需求
3）對金融機構而言，進(jìn)行資源整合，滿(mǎn)足客戶(hù)全周期需求
一、如何對高凈值客戶(hù)做KYC（三步）
第一步：找尋精準KYC的目標
1）找到客戶(hù)關(guān)心的人
2）找到客戶(hù)的夢(mèng)想
3）找到客戶(hù)現在與夢(mèng)想的差距
4）找到客戶(hù)的困難與顧慮
第二步：確定KYC的主要內容
1）家庭情況：家庭角色及社會(huì )角色，家庭結構等
2）理財目標：資產(chǎn)保值增值；子女教育儲備；房屋置換；時(shí)間周期
3）風(fēng)險偏好：積極型/穩健型/保守型
4）服務(wù)需求：溝通方式、溝通頻率、活動(dòng)偏好
第三步：做好KYC前的工作準備
1）篩選客戶(hù)
2）外部信息收集
3）溝通準備
4）目標設定
5）問(wèn)題設計
6）工具使用
案例：如何通過(guò)風(fēng)險調查問(wèn)卷對客戶(hù)做KYC
二、高凈值客戶(hù)溝通技巧
1. 客戶(hù)需求層次分析（馬斯洛需求理論）
1）生理需求
2）安全需求
3）歸屬與愛(ài)
4）尊重需求
5）自我實(shí)現
2. 客戶(hù)類(lèi)型分析
1）聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)
應對方法：多用電話(huà)、微信語(yǔ)音，少用文字；耐心聆聽(tīng)，注重語(yǔ)氣措辭
2）視覺(jué)性客戶(hù)：
應對方法：儀態(tài)端莊大方，準備圖表書(shū)面材料；發(fā)微信文字、短信
3）感覺(jué)型客戶(hù)：
應對方法：感性思維溝通，及時(shí)引發(fā)沖動(dòng)消費
4）自語(yǔ)型客戶(hù)
應對方法：內心豐富，外在冷漠，直接給予封閉式選項
案例分享：“姜子牙”的性格分析
3. 高凈值客戶(hù)的溝通技巧（異議處理）
1）同理心，鼓勵客戶(hù)發(fā)泄
2）充分道歉，表達服務(wù)意愿
3）收集信息，了解問(wèn)題
4）承擔責任，提出解決辦法
5）讓客戶(hù)參與解決方案
6）承諾執行、跟蹤服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)掘
情景演練：分組討論高凈值客戶(hù)的異議處理

第三項能力：制訂高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置方案
一、透析高凈值客戶(hù)做資產(chǎn)配置的原因
1. 資產(chǎn)配置溝通的五大理念
1）理財“72法則”
2）4321法則
3）資產(chǎn)配置黃金三原則
4）80定律
5）雙10定律
2. 資產(chǎn)配置六大板塊
板塊一：了解客戶(hù)，梳理財務(wù)信息
板塊二：挖掘需求，設定客戶(hù)理財目標
板塊三：根據客戶(hù)風(fēng)險偏好及風(fēng)險承受能力選擇資產(chǎn)類(lèi)別
板塊四：確定各類(lèi)資產(chǎn)投資比例
板塊五：選擇產(chǎn)品，制訂投資計劃
板塊六：資產(chǎn)方案的定期跟蹤與再平衡
二、不同場(chǎng)景下高凈值客戶(hù)的目標需求解決方案
1. 高凈值客戶(hù)的傳承需求解決
靈魂三問(wèn)：
1）您的錢(qián)是您的錢(qián)么？
2）未來(lái)您想把錢(qián)給誰(shuí)？
3）您想以什么方式給到您想給的人？
工具：KYC九宮格、設計溝通邏輯樹(shù)
方案設計及呈現：現狀、問(wèn)題、解決方案
2. 高凈值客戶(hù)的養老需求解決
靈魂三問(wèn)：
1）您想什么時(shí)候退休？
2）您退休后想保持什么樣的生活質(zhì)量？
3）您認為退休金能滿(mǎn)足您的生活要求么？
方案設計及呈現：現狀、問(wèn)題、解決方案
3. 資產(chǎn)配置方案中的需求引導技巧
1）講故事
2）巧提問(wèn)
3）多舉證
4）學(xué)促成 

馮穎老師 基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
16年金融從業(yè)經(jīng)驗
AFP持證人/基金從業(yè)資格/證券投資顧問(wèn)
曾為中行、建行、農行、工行、招行等金融機構提供基金專(zhuān)業(yè)技能培訓，協(xié)助銀近200名行員工取得基金從業(yè)資格證書(shū)。
累計募集基金金額超百億，單筆基金銷(xiāo)售額高達2.7億元
曾任：平安銀行丨私人銀行總監
曾任：某券商私募股權子公司（地方政府控股）丨投資經(jīng)理
曾任：某基金子公司丨項目主管
曾任：某大型公募基金丨高級渠道經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：基金評價(jià)、基金篩選、基金銷(xiāo)售、基金定投、基金健診、基金虧損安撫等技巧，以及私人銀行投顧能力塑造……

實(shí)戰經(jīng)驗：
馮老師具有扎實(shí)的金融理論基礎，深諳國內資本市場(chǎng)，一直致力于資本市場(chǎng)研究及資管產(chǎn)品分析，曾為建設銀行、中國銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定資管產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案并執行落地：
→曾為平安銀行的高凈值客戶(hù)設計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務(wù)，累計服務(wù)高凈值客戶(hù)100人，落地家族信托金額3000萬(wàn)。
→參與某券商私募股權子公司5只私募股權基金，實(shí)繳資金3億元；其中投資項目成功落地1個(gè)，金額共2000萬(wàn)。
→主導某基金子公司2只量化對沖基金，落地金額1億元；在渠道開(kāi)拓中，開(kāi)發(fā)銀行、券商、保險、信托、私募等金融機構，建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機會(huì )。
→曾為建設銀行某支行，針對性制定【基金營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)】的培訓方案，綜合提升基金定投、基金銷(xiāo)售技巧、資本市場(chǎng)分析等專(zhuān)業(yè)能力，提升該行基金銷(xiāo)售能力，助力該行在2015一季度開(kāi)門(mén)紅創(chuàng )造基金銷(xiāo)售業(yè)績(jì)全省第一，完成率超過(guò)140%%業(yè)績(jì)。
→通過(guò)代銷(xiāo)渠道開(kāi)拓、金融媒體溝通、代銷(xiāo)渠道數據的維護和挖掘，主導某大型公募基金(建行、中行、工行、農行、招行等銀行)區域營(yíng)銷(xiāo)計劃的制訂和執行，并為區域內重點(diǎn)客戶(hù)提供增值服務(wù)。

部分授課經(jīng)驗
→ 曾為建設銀行講授《基金營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》課程，累計15期
→ 曾為中國銀行講授《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷(xiāo)售技能提升》課程，累計10期
→ 曾為農業(yè)銀行講授《高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)配置能力提升》課程，累計5期
→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)能力鍛造》課程，累計5期
→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程，累計5期
→ 曾為平安銀行講授《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷(xiāo)售技能提升》課程，累計5期

主講課程：
《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》
《新形勢下的基金實(shí)戰技能提升》
《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及基金實(shí)戰技能提升》
《不一樣的基金銷(xiāo)售—基金定投實(shí)戰技能提升》
《基金浮虧，如何應對客戶(hù)不滿(mǎn)—基金虧損安撫技巧》
《基金售后服務(wù)利器—基金健診》
《傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)技能鍛造》
《私募股權投資基金的“募、投、管、退”策略》

授課風(fēng)格：
邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學(xué)使學(xué)員形成自己的銷(xiāo)售邏輯體系
案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標
理論知識與實(shí)戰工具，注重提高學(xué)員應用知識研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
國有銀行：中國銀行新鄉分行、中國銀行洛陽(yáng)分行、中國銀行開(kāi)封分行、中國銀行三門(mén)峽分行、中國銀行珠海分行、中國銀行福建分行、中國銀行廈門(mén)分行、中國銀行江門(mén)分行、中國銀行惠州分行、中國銀行東莞分行、中國銀行河源分行、中國銀行梧州分行、中國銀行玉林分行、中國銀行賀州分行、中國銀行柳州分行、中國銀行桂林分行、建設銀行洛陽(yáng)分行、建設銀行信陽(yáng)分行、建設銀行駐馬店分行、建設銀行開(kāi)封分行、建設銀行三門(mén)峽分行、建設銀行咸陽(yáng)分行、建設銀行延安分行、建設銀行安陽(yáng)分行、建設銀行廣州分行、建設銀行珠海分行、建設銀行惠州分行、建設銀行江門(mén)分行、建設銀行中山分行、建設銀行佛山分行、建設銀行韶關(guān)分行、建設銀行云浮分行、建設銀行茂名分行、建設銀行陽(yáng)江分行、農業(yè)銀行濮陽(yáng)分行、農業(yè)銀行開(kāi)封分行、農業(yè)銀行三門(mén)峽分行、農業(yè)銀行陜西分行、農業(yè)銀行韶關(guān)分行、農業(yè)銀行東莞分行、農業(yè)銀行長(cháng)沙分行、農業(yè)銀行衡陽(yáng)分行、農業(yè)銀行武漢分行、郵儲銀行西安分行、郵儲銀行鄭州分行、郵儲銀行杭州分行、郵儲銀行南昌分行、郵儲銀行南陽(yáng)分行、郵儲銀行洛陽(yáng)分行、郵儲銀行駐馬店分行、郵儲銀行武漢分行、郵儲銀行長(cháng)沙分行、郵儲銀行貴陽(yáng)分行、郵儲銀行南寧分行、郵儲銀行郴州分行、郵儲銀行衡陽(yáng)分行、郵儲銀行益陽(yáng)分行、郵儲銀行河源分行、郵儲銀行東莞分行、郵儲銀行江門(mén)分行等
股份制商業(yè)銀行：招商銀行北京分行、招商銀行鄭州分行、招商銀行合肥分行、招商銀行南京分行、招商銀行南昌分行、招商銀行廣州分行、興業(yè)銀行吉安分行、興業(yè)銀行梧州分行、興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行肇慶分行、興業(yè)銀行韶關(guān)分行、興業(yè)銀行東莞分行等
證券/保險行業(yè)：西部證券、中原證券、銀河證券、平安人壽、天安人壽等

部分客戶(hù)評價(jià)：
馮老師的授課實(shí)戰經(jīng)驗豐富，直指問(wèn)題提供解決方案，課程知識結構，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結合，是目前為止我們團隊聽(tīng)過(guò)為數不多理論與實(shí)際能夠很好相結合的一線(xiàn)老師。
——建設銀行某分行 劉經(jīng)理
馮老師通過(guò)深入淺出的案例分析，場(chǎng)景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常工作中能遇見(jiàn)的問(wèn)題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發(fā)，期待后續的精彩授課。
——中國銀行某分行 楊主管
老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來(lái)幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓，滿(mǎn)足我們的求知需求！
——招商銀行某分行 王經(jīng)理
隨著(zhù)客戶(hù)要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，馮老師風(fēng)趣幽默的講解、結合多樣化的教學(xué)模式，能讓我們未來(lái)面向客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)更自信、更專(zhuān)業(yè)、更有戰斗力！
——農業(yè)銀行某分行 吳經(jīng)理
馮老師講課形式通俗易懂，結合了很多銀行的現狀來(lái)講解，問(wèn)題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財的多個(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。
——興業(yè)銀行某分行 李經(jīng)理
馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財經(jīng)理如何更好的為客戶(hù)做資產(chǎn)配置的實(shí)戰案例，其中不少案例是其親身經(jīng)歷，內容更貼近實(shí)際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領(lǐng)悟，把理論和實(shí)際相結合很有特點(diǎn)。
——中信銀行某分行 王經(jīng)理
 

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售戰略與布局

   

  課程背景：新零售=線(xiàn)上+線(xiàn)下+物流，是以消費者為中心的會(huì )員、支付、庫存、服務(wù)等方面數據的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統O2O 的區別在于新零售側重于online to offline,強調線(xiàn)上、線(xiàn)下數據、供應鏈更深層次打通，滿(mǎn)足消費者更為個(gè)性化的體驗性需求,新零售研究核心是消費者。新零售是“消費形成買(mǎi)方市場(chǎng)+..

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• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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