選賢任能——壽險新常態(tài)下的增優(yōu)育優(yōu)全流程

【培訓對象】
團隊長(cháng)，績(jì)優(yōu)代理人，準主管

【培訓收益】
● 看清行業(yè)發(fā)展機遇，提升認知意愿，重塑增優(yōu)觀(guān)念。 ● 順應社會(huì )趨勢和疫情新情況，結合多場(chǎng)景拓展增員渠道和路徑。 ● 優(yōu)化傳統增員技巧，強化創(chuàng )新增員方法，有方向有方法實(shí)現增員突破。 ● 掌握增員的思維邏輯，策略方法，夯實(shí)組織經(jīng)營(yíng)。 ● 創(chuàng )新增員方法，掌握工具、話(huà)術(shù)實(shí)現優(yōu)增賦能。 ● 淬煉增員流程，三級面談提高選，談，育，留的成功率。

第一篇：自我提升——研判行業(yè)新趨勢，重塑認知，提高技能
第一講：行業(yè)新趨勢的研判及應對
導入：從五大險企的經(jīng)營(yíng)數據分析壽險行業(yè)的績(jì)效和人力變化
解讀：麥肯錫全球研究院在2021年的研究報告
一、短期業(yè)務(wù)承壓，為何仍看好壽險業(yè)存在持續增長(cháng)的邏輯
1. 全球最大的保險市場(chǎng)的增速和國際發(fā)達地區經(jīng)驗表明，中國的壽險市場(chǎng)仍然具有廣闊的發(fā)展潛力
2. 中國城市下沉市場(chǎng)的中產(chǎn)家庭數量增加和地域化保險理念趨同帶來(lái)存量市場(chǎng)的增長(cháng)
3. 疫情期間發(fā)生的各種風(fēng)險帶來(lái)直接和間接影響，對保障的需求由隱形凸現為顯性需求
4. 更富有的銀發(fā)經(jīng)濟下帶來(lái)的保險新需求的增長(cháng)
5. 雙減、鼓勵三胎等政策實(shí)際上提升了養育成本和教育規劃的必要性
6. 高凈值家庭對綜合金融服務(wù)及財富傳承的需求迅速增長(cháng)
二、重歸本源，業(yè)務(wù)人員應該重建壽險的基本邏輯和全新的工作認知
1. 重新認識當前風(fēng)險因素的多元帶來(lái)業(yè)務(wù)的新視角
2. 需要加強對顧問(wèn)從業(yè)觀(guān)念的重塑，建立對壽險工作的價(jià)值理念和使命
3. 重新建立與趨勢匹配的行業(yè)認知

第二講：新常態(tài)下的技能與能力提升
一、新壽險環(huán)境需要代理人具備與認知相匹配的行業(yè)勝任力
1. 新環(huán)境下業(yè)務(wù)人員必須具備的主顧開(kāi)拓所需要的能力
2. 業(yè)務(wù)人員需要掌握不同的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)以適應不同客戶(hù)族群
二、新常態(tài)下，團隊經(jīng)營(yíng)者升級經(jīng)營(yíng)思維提升管理能力的必要性及方法
1. 因環(huán)境而變，改良創(chuàng )新團隊營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)
2. 改善招募流程，打造多元化招聘渠道和形式
3. 打造榜樣式的內部組
4. 數字化管理的觀(guān)察和助力

第二篇：高效增優(yōu)——以需求為導向的增優(yōu)全流程
導入：因何而增（避免保險增員四大誤區）
誤區1：壽險代理人的工作定位不清
誤區2：團隊文化不同頻
誤區3：管理者特質(zhì)不明
誤區4：卓越團隊的打造未形成閉環(huán)
案例：剖析卓越團隊的數據，組員分級定位管理
互動(dòng)：自身團隊的現狀
導入：增員選材6原則與8要點(diǎn)擊卓越信任的5大增員標準
研討：你常用什么模式開(kāi)啟增員面談？效果如何
方法：隨時(shí)隨地向緣故開(kāi)口的萬(wàn)能話(huà)術(shù)
第一步：評估面談——收集增員有效信息，評估是否匹配增員輪廓
方式：14問(wèn)
1. 勾起興趣的“三問(wèn)”：判斷自己是否對對方感興趣
2. 職業(yè)分析的“三問(wèn)”：判斷對方類(lèi)型及從業(yè)痛點(diǎn)
3. 未來(lái)發(fā)展的“三問(wèn)”：評估對方從業(yè)阻力，薪資期望以及對保險行業(yè)認知
4. 創(chuàng )業(yè)引導的“四問(wèn)”：了解對方職業(yè)規劃、識別對方關(guān)注點(diǎn)、執著(zhù)度
5. 開(kāi)放式“一問(wèn)”：增強對對方了解，增強前三問(wèn)激發(fā)需求
工具：評估面談?dòng)涗洷?br /> 補充：針對配合度一般的面試人員——四步完成增員轉介紹
通關(guān)練習：現場(chǎng)通過(guò)評估面談14問(wèn)場(chǎng)景演練收集增員信息

第二步：動(dòng)搖面談——結合評估面談內容，為對方“筑夢(mèng)”
一、“全人理念”7維度
——判斷對方現在的工作滿(mǎn)意嗎？
二、“4問(wèn)”判斷對方擇業(yè)意愿
1問(wèn)：有沒(méi)有想過(guò)你理想的生活是什么樣子的？
2問(wèn)：現在的工作繼續5-10年，可以實(shí)現理想生活嗎？
3問(wèn)：如果不能，換一種工作方式可以實(shí)現，你愿意了解嗎？
4問(wèn)：你認同是夢(mèng)想決定工作還是工作決定夢(mèng)想？
注意：當對方現狀不滿(mǎn)，但轉換意愿不大，“四步”金句導入轉介紹
通關(guān)練習：現場(chǎng)通過(guò)動(dòng)搖4問(wèn)場(chǎng)景演練引導對方分享意愿

第三步：促創(chuàng )面談——四象限，剖析不同模式的收入情況，增加對保險的從業(yè)信心
目的：引導參加創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )
模式一：通過(guò)打工
痛點(diǎn)：被動(dòng)性及打工皇帝的稀缺性
方式：剖析夢(mèng)想與現實(shí)的差距
模式二：通過(guò)自雇
痛點(diǎn)：自身是否具備“自雇”的技能
方式：關(guān)注時(shí)間與收入的關(guān)系
模式三：通過(guò)創(chuàng )業(yè)投資
痛點(diǎn)：難度
方式：明確是否具備“四本”（本金、本人、本業(yè)、本事）
模式四：保險行業(yè)的特殊創(chuàng )業(yè)模式
工具：收入模式四象限講解話(huà)術(shù)
通關(guān)訓練：講清收入模式四象限及保險行業(yè)借平臺創(chuàng )業(yè)的特殊收入模式

第四步：小創(chuàng )會(huì )——為增員對象多維度呈現保險行業(yè)
導入：傳統創(chuàng )說(shuō)會(huì )難邀約；創(chuàng )說(shuō)會(huì )時(shí)間、主講內容難匹配增員對象
方式：通過(guò)九宮格講清保險行業(yè)特質(zhì)
維度一：金錢(qián)收入
傳輸要點(diǎn)：行業(yè)賺錢(qián)空間大，收入越做越穩定，保險行業(yè)收入三階段
維度二：晉升制度
傳輸要點(diǎn)：保險晉升機制透明，保險行業(yè)的共好晉升
維度三：個(gè)人成長(cháng)
傳輸要點(diǎn)：保險行業(yè)拓寬眼界；個(gè)人成長(cháng)持續進(jìn)修
維度四：認同感、榮譽(yù)
傳輸要點(diǎn)：其他工作的認同感與保險行業(yè)收獲成就感
維度五：成就感
傳輸要點(diǎn)：保險業(yè)是助人利己的行業(yè)
維度六：時(shí)間掌控
傳輸要點(diǎn)：保險從業(yè)時(shí)間自由掌控
維度七：安全感
傳輸要點(diǎn)：安全感的價(jià)值；保險是自己的生意
維度八：社會(huì )價(jià)值
傳輸要點(diǎn)：保險對家庭、社會(huì )的貢獻
維度九：未來(lái)發(fā)展
傳輸要點(diǎn)：保險是未來(lái)可期、穩中求勝的生意

第五步：促崗面談——助力增員對象增強從業(yè)信心
1. 收集興趣點(diǎn)，結合九宮格講解再進(jìn)行說(shuō)明
2. 了解顧慮，結合異議做一次銷(xiāo)售體驗（既是增員也是客戶(hù)）
3. 剖析性格，進(jìn)一步了解對方的性格特質(zhì)（是否誠實(shí)、自信、正能量）
4. 了解是否有保險觀(guān)念，是否有責任性
5. 判斷逆商，了解對方比較關(guān)注培養的模塊以及對方在能力/性格上的不足
工具：促崗面談信息表
演練通關(guān)：運用促崗面談5問(wèn)場(chǎng)景模擬引導從業(yè)

第六步：上崗前準備
1. 新人評估
2. 職場(chǎng)體驗
3. 列舉名單
4. 決定性承諾面談

第三篇：實(shí)效育優(yōu)——以需求為導向的篇育優(yōu)全流程
導入：常見(jiàn)的誤區
誤區1：輔導者等對方培訓后再開(kāi)始跟進(jìn)
誤區2：輔導者等對方提出問(wèn)題再開(kāi)始培訓
誤區3：輔導者剛開(kāi)始提太多要求，讓新人覺(jué)得壓力大不做了
第一講：把控時(shí)間——輔導從新人接受入職培訓開(kāi)始
一、知己知彼，解決新人入司后必然思考的三大問(wèn)題
1. 我會(huì )不會(huì )在這個(gè)行業(yè)長(cháng)期做下去
2. 我會(huì )不會(huì )在這個(gè)公司長(cháng)期做下去
3. 我會(huì )不會(huì )適應長(cháng)期這種工作模式
二、以點(diǎn)破面，三個(gè)月內影響新人未來(lái)的兩大關(guān)鍵
關(guān)鍵1：環(huán)境氛圍（新人的所見(jiàn)所聞）
關(guān)鍵2：工作模式（新人性格特點(diǎn)、興趣愛(ài)好、綜合素質(zhì)與工作模式的高度匹配）
關(guān)鍵3：工作標準（行為標準、績(jì)效標準）
注意：新人入司既定標準非常重要

第二講：流程打造——塑造新人勝任力
目的：幫對方定位梳理從業(yè)目標
方式：新人評估與展望報告
第1步：新人介紹
第2步：現狀評估
第3步：性格測評（借助DISC或性格色彩等工具）
第4步：定位與展望
工具：定位模型
注意：參照各公司基本法制度
1）預設追逐的業(yè)績(jì)榮譽(yù)（IDA或MDRT等）
2）建立首年的收入展望與收入模型
3）初步設計活動(dòng)量
第5步：進(jìn)行方向建議（包括學(xué)習方向、培訓平臺及主顧開(kāi)拓方向）

第三講：“一對一”面談輔導——塑造新人勝任力
導入：培訓只能解決共性問(wèn)題，輔導才能解決個(gè)性問(wèn)題
一、明確輔導內容及選擇輔導場(chǎng)景
方式：“K.A.S.H”法則
二、輔導訓練
方式：“P.E.S.O.S”模型
1. P準備：心態(tài)、工具、目標
2. E說(shuō)明：意義、目的、內容、過(guò)程
3. S示范：我做你看
4. O觀(guān)察：你做我看
5. S督導：評估反饋、制定目標、督促完成
三、指導新人梳理客戶(hù)名單
方法：“C.H.I.N.A”法
工具：客戶(hù)名單梳理表
四、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程輔導
1. 銷(xiāo)售面談
2. 成交面談
3. 遞送保單
4. 轉介紹
案例實(shí)操講解
流程：目標選擇——識別問(wèn)題——路徑選擇——學(xué)習產(chǎn)品——銷(xiāo)售（微信群發(fā)、客戶(hù)面談、意向判斷、錄單、成交服務(wù)）——答疑解惑——達成共識——Pesos流程指導——復盤(pán)
工具：新人模型、CHINA
研討：結合案例繪制輔導的內容流程圖 

粵港澳灣區經(jīng)濟安全論壇主持人
保險行業(yè)萬(wàn)C訓練營(yíng)主講嘉賓（增員主題）
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區報》（全國“百強報紙”）專(zhuān)版
曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強）|資深業(yè)務(wù)主任
曾任：深圳市佐蒙實(shí)業(yè)（中國品牌500強）|總經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：增員、高客面談、開(kāi)門(mén)紅、壽險營(yíng)銷(xiāo)、年金險、健康險、產(chǎn)說(shuō)會(huì )、創(chuàng )說(shuō)會(huì )等
☛ “軟實(shí)力”——多個(gè)專(zhuān)業(yè)認證加持：CPPA養老規劃師、CWM財富傳承管理師、RFP注冊財務(wù)策劃師、PWMA私人財富管理師、中華遺囑庫成員、財富流沙盤(pán)推演總教練
☛ “硬實(shí)力”——市場(chǎng)業(yè)績(jì)戰斗力爆表：
【業(yè)績(jì)超前】MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì )議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會(huì )員
【平安嘉獎】平安人壽百強招募官、中國平安總部杰出導師、平安深圳分部人才高峰會(huì )會(huì )長(cháng)
【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級養老推廣大使、平安居家養老項目體驗官、平安私人銀行傳承俱樂(lè )部成員

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-【壽險營(yíng)銷(xiāo)精英】曾連續2年在上海財經(jīng)大學(xué)與西南財經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對客戶(hù)的經(jīng)濟管理有深度的鏈接，創(chuàng )下了多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)佳績(jì)。
☀ 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬(wàn)標保業(yè)績(jì)，從多人中脫穎而出，榮獲片區新人王稱(chēng)號
☀ 入司4年時(shí)間，便突破單張保單過(guò)百萬(wàn)，達到平安人壽極MDRT IDA級別（累計為客戶(hù)建立總保額9746萬(wàn)）。
☀ 在各地分機構進(jìn)行了多場(chǎng)銷(xiāo)售訓練課程和高端產(chǎn)說(shuō)會(huì )，培訓后績(jì)效平均提升20%以上，產(chǎn)說(shuō)會(huì )現場(chǎng)簽單率超30%，締約總額過(guò)億元。

02-【保險優(yōu)增強手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎，及深圳分公司片區人才高峰會(huì )會(huì )長(cháng)。
☀ 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人，團隊優(yōu)才占比達到95%，其中3位獲得同期新人王稱(chēng)號，1人入圍平安優(yōu)才說(shuō)總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。
☀ 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統內多個(gè)機構進(jìn)行增員育才培訓，并開(kāi)展了近百場(chǎng)平安人壽創(chuàng )說(shuō)會(huì )（其中最大規模一場(chǎng)為5000人主講增員主題），幫助機構實(shí)現人力規模超過(guò)30%的快速增長(cháng)，并獲得持續返聘。

03-【保險培訓體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專(zhuān)家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓體系課程設計及培訓，累計為近萬(wàn)名學(xué)員提升產(chǎn)品認知及營(yíng)銷(xiāo)能力。
☀ 曾參與研發(fā)設計《養老全流程》培訓體系，《居家養老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓體系，《保單托管及客戶(hù)家庭服務(wù)》培訓體系等培訓項目，投入平安體系全國各分部全員輪訓。
☀ 曾多次擔任《新人沖鋒班》《主管素養研修班》《標創(chuàng )會(huì )、優(yōu)創(chuàng )會(huì )解析及操作》等多門(mén)課程大種子講師，為平安體系全體導師系統授課授權。
☀ 定制開(kāi)門(mén)紅《打通養老全流程，助力年金銷(xiāo)售》課程培訓，累計10期，得到隊伍一致好評，甚至有從來(lái)不賣(mài)年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險生涯最好的開(kāi)門(mén)紅，參訓團隊反饋，受訓后年金銷(xiāo)售平均提升30%以上。 

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準備常用調查網(wǎng)站貸前調查的要點(diǎn)（一）客戶(hù)信用調查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶(hù)的還款方式（二）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況調查經(jīng)營(yíng)的合規合法性經(jīng)營(yíng)的商譽(yù)經(jīng)營(yíng)的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

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• “奇思妙用”—銷(xiāo)售全流程創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)思維與方法

   

  Part1 市場(chǎng)環(huán)境認知與思維拓展一、新品牌時(shí)代的機遇與挑戰1. 微笑曲線(xiàn)及應用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響案例：元氣森林、小熊電器等3. 傳統行業(yè)應對市場(chǎng)的兩大思路三大方法1）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新案例：藍月亮2）品類(lèi)細分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 標桿房企營(yíng)銷(xiāo)全流程體系核心剖析與龍湖經(jīng)驗借鑒

   

  第一部分：龍湖全流程營(yíng)銷(xiāo)管理 一、龍湖營(yíng)銷(xiāo)管理架構體系介紹二、龍湖營(yíng)銷(xiāo)綻放生體系1、龍湖銷(xiāo)售綻放生介紹2、校園選拔過(guò)程3、綻放選人標準4、綻放培訓體系5、綻放職業(yè)發(fā)展路線(xiàn)三、龍湖營(yíng)銷(xiāo)體系的運營(yíng)管理節點(diǎn)價(jià)值1、營(yíng)銷(xiāo)視角投資化1.1 從土地邏輯和城市發(fā)展邏輯，在空間和時(shí)間..

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• 從新手到高手——保險銷(xiāo)售全流程技能提升

   

  課程背景：保險新人在前3個(gè)月內，學(xué)習了很多話(huà)術(shù)、技巧，但總是覺(jué)得面對客戶(hù)時(shí)運用不上，有時(shí)感覺(jué)自己的話(huà)術(shù)說(shuō)的挺好，但客戶(hù)不知為啥就是不買(mǎi)單，有時(shí)客戶(hù)提出的異議又感覺(jué)從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)。其實(shí)，不是話(huà)術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對于銷(xiāo)售技能的掌握沒(méi)有整體的系統化的提升。本課程基于營(yíng)銷(xiāo)員的基本技能，從保險銷(xiāo)售循環(huán)的七個(gè)環(huán)節入手，從流程解析到技巧細節，再到具體的話(huà)術(shù)，..

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• 小微信貸業(yè)務(wù)的全流程管理及風(fēng)險管控

   

  第一講：小微企業(yè)特征及風(fēng)險控制要點(diǎn)一、小微企業(yè)的特點(diǎn)1. 規模小2. 靈活性強3. 信息不透明4. 抗風(fēng)險能力差二、小微信貸業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險1. 內部風(fēng)險1）信用風(fēng)險2）管理風(fēng)險3）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險2. 外部風(fēng)險1）政策風(fēng)險2）市場(chǎng)風(fēng)險第二講：貸前調查是把控風(fēng)險的第一道關(guān)口一、貸前調查內容1. 信..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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