用企業(yè)家的思維，走進(jìn)高客市場(chǎng)

【培訓對象】
保險公司績(jì)優(yōu)群體、銀行高級理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 了解高客的創(chuàng )富、守富、傳富、享福四個(gè)階段，匹配客戶(hù)需求有效溝通 ● 了解企業(yè)家可能面臨的風(fēng)險，做好判斷和預防。 ● 了解財富傳承的精準含義，學(xué)會(huì )使用保險、信托等工具做好傳承工作 ● 學(xué)會(huì )用富人思維解決高客問(wèn)題，助其更好的使用金融工具解決問(wèn)題，成為高凈值人群專(zhuān)業(yè)的金融管家。

第一講：導入篇——中國企業(yè)的環(huán)境變化與憂(yōu)患顧慮
一、中國企業(yè)主生存環(huán)境
1. 社會(huì )環(huán)境：中國企業(yè)主是優(yōu)秀的弱勢群體
2. 金融環(huán)境：疫情后的稅收優(yōu)惠政策解析
3. 個(gè)體環(huán)境：現金流與健康將成為企業(yè)和家庭最大殺手
4. 投資環(huán)境：權益類(lèi)產(chǎn)品改革引發(fā)的投顧轉變
二、中國企業(yè)主身份的風(fēng)險
風(fēng)險1：股東身份與高管身份風(fēng)險疊加
風(fēng)險2：企業(yè)主與家庭雙重身份風(fēng)險穿透
風(fēng)險3：復雜家庭身份風(fēng)險代際傷害

第二講：創(chuàng )富篇——居于世界首位的中國富人畫(huà)像
目的：了解高凈值客戶(hù)的形與魂，是高客營(yíng)銷(xiāo)的基本前提
一、了解高凈值客戶(hù)
1. 高凈值客戶(hù)的標準
2. 財務(wù)自由的定義
3. 高凈值客戶(hù)的分布
案例解析：從富豪排行榜的變動(dòng)看財富更迭
二、順應高凈值客戶(hù)思維與習慣
案例解析：巴比倫的秘密得到的結論
1. 富人的五大特質(zhì)
特質(zhì)1：相信自己
特質(zhì)2：相信勤奮
特質(zhì)3：相信堅持
特質(zhì)4：樂(lè )觀(guān)
特質(zhì)5：情緒管理
2. 富人的習慣
3. 富人的思維
三、高凈值客戶(hù)財富管理的四大關(guān)注要點(diǎn)
1. 心態(tài)
2. 標的
3. 邏輯
4. 習慣

第三講：守富篇——企業(yè)家面對的風(fēng)險難題
目的：有效識別高客風(fēng)險，才能建立提問(wèn)地位
一、高凈值客戶(hù)的家庭經(jīng)營(yíng)風(fēng)險
1. 家庭財產(chǎn)的常見(jiàn)風(fēng)險
1）共同財產(chǎn)被分割或影響企業(yè)控制權
2）共同債務(wù)需承擔償還責任
3）因為子女婚姻，家族資產(chǎn)被分割
4）共同財產(chǎn)的認定（公司股權、房產(chǎn)、金融資產(chǎn)）
案例解析：土豆網(wǎng)創(chuàng )始人婚姻問(wèn)題少賺十個(gè)億
案例解析：昔日豪門(mén)闊太背上巨額債務(wù)
2. 代際傳承的常見(jiàn)風(fēng)險
1）繼承人為爭奪遺產(chǎn)互撕，家人反目成仇
2）遺產(chǎn)沒(méi)能給到自己想給的人
3）事業(yè)所托非人，家族富不過(guò)三代
案例解析：從山西首富到老賴(lài)
案例解析：朱一航和王思聰---不愿意接班的地產(chǎn)二代
3. 人身健康風(fēng)險
1）意外突然離世，企業(yè)旁落
2）創(chuàng )始人離開(kāi)，對賭協(xié)議成為最后一根稻草
案例解析：新雨醫生創(chuàng )始人給我們留下的思考
案例解析：小馬奔騰創(chuàng )始人的離開(kāi)
二、高凈值客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險
1. 稅務(wù)風(fēng)險
1）所得稅風(fēng)險（個(gè)人與企業(yè)征收方式、個(gè)稅籌劃方式、追繳風(fēng)險等）
案例解析：網(wǎng)紅一姐薇婭13億稅款案
2）房地產(chǎn)稅風(fēng)險
案例解析：從劉曉慶到范冰冰看稅務(wù)風(fēng)險
3）遺產(chǎn)稅及贈與稅風(fēng)險
案例解析：三星會(huì )長(cháng)李健熙去世，700億遺產(chǎn)稅重創(chuàng )財閥家族
2. 合伙風(fēng)險
案例解析：真功夫事件始末
案例解析：明星企業(yè)快速隕落
3. 財務(wù)風(fēng)險
1）現金流風(fēng)險
案例解析：銀行抽貸引發(fā)的公司倒閉
2）財務(wù)混同風(fēng)險
案例解析：家企財混同億萬(wàn)富豪變老賴(lài)
3）投融資風(fēng)險
案例解析：盲目擴張多方投資導致公司破產(chǎn)
案例解析：俏江南融資不成反被踢出局

第四講：傳富篇——善用工具方能打破富不過(guò)三代的魔咒
目的：掌握四大工具助力客戶(hù)的財富傳承
導入：傳承的內容、核心、類(lèi)型
工具一：遺囑
工具二：保險
工具三：信托
1. 家族信托
2. 保險金信托
工具四：基金會(huì )
案例分析：（通過(guò)案例解析工具的具體應用）
1）許世友的傳承典范
2）肥姐對女兒的愛(ài)
3）國美的起死回生
4）賈躍亭的我在呢

第五講：享富篇——用合適的產(chǎn)品組合做好高客財富管理的壓艙石
目的：根據客戶(hù)財富管理需求，匹配保險產(chǎn)品
一、高客資產(chǎn)配置三原則
原則1：以時(shí)間換價(jià)值——短繳費期保障長(cháng)期收益
原則2：以空間做保全——去地域性資產(chǎn)保護
原則3：以工具做置換——確保安全收益及現金需求的產(chǎn)品組合
二、高客迫切需要的三類(lèi)配置優(yōu)化
1. 品類(lèi)優(yōu)化
2. 比例優(yōu)化
3. 工具優(yōu)化
三、大單配置邏輯
1. 爭時(shí)思維——及時(shí)落實(shí)的緊迫性
2. 減法思維——優(yōu)先落實(shí)最緊迫需要解決的問(wèn)題
3. 平衡思維——資產(chǎn)管理是動(dòng)態(tài)全生命周期的處置安排
四、不同保險產(chǎn)品在資產(chǎn)管理中的屬性
產(chǎn)品1：壽險
——生死掌控與逝者安息、資產(chǎn)重組與保單貼現，解決遺產(chǎn)稅問(wèn)題
配置需求：指定受益人，規避繼承人爭議；留下現金資產(chǎn)，避免遺產(chǎn)不易分割的問(wèn)題
產(chǎn)品2：健康險
——身體危機時(shí)的資金與資源的雙重保障
配置需求：構建家庭三階段的健康防護體系，信息不外傳泄露
產(chǎn)品3：年金類(lèi)年金
——鎖定財富目標
配置需求：保證資產(chǎn)絕對安全，資產(chǎn)三權分立，保證與生命等長(cháng)的現金流兌付
產(chǎn)品4：信托
——資產(chǎn)的降維永續傳承
配置需求：將資產(chǎn)完全按委托人意志（身前完成資產(chǎn)所有權轉換；離世后實(shí)現資產(chǎn)保值增值）
課程回顧 

粵港澳灣區經(jīng)濟安全論壇主持人
保險行業(yè)萬(wàn)C訓練營(yíng)主講嘉賓（增員主題）
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區報》（全國“百強報紙”）專(zhuān)版
曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強）|資深業(yè)務(wù)主任
曾任：深圳市佐蒙實(shí)業(yè)（中國品牌500強）|總經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：增員、高客面談、開(kāi)門(mén)紅、壽險營(yíng)銷(xiāo)、年金險、健康險、產(chǎn)說(shuō)會(huì )、創(chuàng )說(shuō)會(huì )等
☛ “軟實(shí)力”——多個(gè)專(zhuān)業(yè)認證加持：CPPA養老規劃師、CWM財富傳承管理師、RFP注冊財務(wù)策劃師、PWMA私人財富管理師、中華遺囑庫成員、財富流沙盤(pán)推演總教練
☛ “硬實(shí)力”——市場(chǎng)業(yè)績(jì)戰斗力爆表：
【業(yè)績(jì)超前】MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì )議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會(huì )員
【平安嘉獎】平安人壽百強招募官、中國平安總部杰出導師、平安深圳分部人才高峰會(huì )會(huì )長(cháng)
【榮譽(yù)身份】平安人壽健康服務(wù)大使、平安人壽高級養老推廣大使、平安居家養老項目體驗官、平安私人銀行傳承俱樂(lè )部成員

實(shí)戰經(jīng)驗：
01-【壽險營(yíng)銷(xiāo)精英】曾連續2年在上海財經(jīng)大學(xué)與西南財經(jīng)大學(xué)研修中小企業(yè)管理課程，對客戶(hù)的經(jīng)濟管理有深度的鏈接，創(chuàng )下了多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)佳績(jì)。
☀ 入職平安人壽90天，便產(chǎn)生14萬(wàn)標保業(yè)績(jì)，從多人中脫穎而出，榮獲片區新人王稱(chēng)號
☀ 入司4年時(shí)間，便突破單張保單過(guò)百萬(wàn)，達到平安人壽極MDRT IDA級別（累計為客戶(hù)建立總保額9746萬(wàn)）。
☀ 在各地分機構進(jìn)行了多場(chǎng)銷(xiāo)售訓練課程和高端產(chǎn)說(shuō)會(huì )，培訓后績(jì)效平均提升20%以上，產(chǎn)說(shuō)會(huì )現場(chǎng)簽單率超30%，締約總額過(guò)億元。

02-【保險優(yōu)增強手】入司6個(gè)月便晉升優(yōu)才主任（是平安深圳分部晉升最快的優(yōu)才主任），曾榮獲人才高峰個(gè)人金獎，及深圳分公司片區人才高峰會(huì )會(huì )長(cháng)。
☀ 入司后個(gè)人直接增員優(yōu)才32人，團隊優(yōu)才占比達到95%，其中3位獲得同期新人王稱(chēng)號，1人入圍平安優(yōu)才說(shuō)總決賽，作為代表參與平安優(yōu)才推廣宣傳片拍攝。
☀ 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統內多個(gè)機構進(jìn)行增員育才培訓，并開(kāi)展了近百場(chǎng)平安人壽創(chuàng )說(shuō)會(huì )（其中最大規模一場(chǎng)為5000人主講增員主題），幫助機構實(shí)現人力規模超過(guò)30%的快速增長(cháng)，并獲得持續返聘。

03-【保險培訓體系研發(fā)能手】作為平安人壽深圳分公司產(chǎn)品專(zhuān)家組成員，曾參與研發(fā)平安體系多個(gè)培訓體系課程設計及培訓，累計為近萬(wàn)名學(xué)員提升產(chǎn)品認知及營(yíng)銷(xiāo)能力。
☀ 曾參與研發(fā)設計《養老全流程》培訓體系，《居家養老產(chǎn)品及服務(wù)》培訓體系，《保單托管及客戶(hù)家庭服務(wù)》培訓體系等培訓項目，投入平安體系全國各分部全員輪訓。
☀ 曾多次擔任《新人沖鋒班》《主管素養研修班》《標創(chuàng )會(huì )、優(yōu)創(chuàng )會(huì )解析及操作》等多門(mén)課程大種子講師，為平安體系全體導師系統授課授權。
☀ 定制開(kāi)門(mén)紅《打通養老全流程，助力年金銷(xiāo)售》課程培訓，累計10期，得到隊伍一致好評，甚至有從來(lái)不賣(mài)年金的老業(yè)務(wù)員，課后收獲了自己壽險生涯最好的開(kāi)門(mén)紅，參訓團隊反饋，受訓后年金銷(xiāo)售平均提升30%以上。 

• 用企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)“人心”

   

  企業(yè)文化培訓（一）、卓越企業(yè)的特征 企業(yè)文化培訓（二）、優(yōu)秀文化概述 企業(yè)文化培訓（三）、執行文化建設 從小故事看執行力 戰略和執行 執行的法則 執行工具OEC管理 企業(yè)文化培訓（四）、團隊文化建設 大雁故事和螃蟹現象 拆除內外兩堵墻，向中層開(kāi)炮 中日文化比較 凝聚力..

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