關(guān)鍵對話(huà)——客戶(hù)銷(xiāo)售制勝之道銷(xiāo)售溝通與口才

【培訓對象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售管理者

【培訓收益】
1、學(xué)習客戶(hù)開(kāi)發(fā)與發(fā)展的原則 2、完成從普通營(yíng)銷(xiāo)人員到職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化人士的轉換 3、學(xué)習并能靈活運用有效的銷(xiāo)售溝通溝通技巧。 4、明白銷(xiāo)售人員在商務(wù)銷(xiāo)售溝通中找到關(guān)鍵人物才能取得最終的勝利 5、銷(xiāo)售人員應具備的拓展客戶(hù)關(guān)鍵人物知識和技能。 6、深入了解商務(wù)銷(xiāo)售溝通銷(xiāo)售中的“天龍八部”商務(wù)銷(xiāo)售溝通流程。 7、分清客戶(hù)內部購買(mǎi)的角色有哪些？并“分而治之”。 8、 培養卓越服務(wù)所需的技能技巧。提升組織整體的服務(wù)意識和能力； 9、 掌握溝通的基本內涵和人的心理特點(diǎn)，掌握高效溝通的步驟和技巧； 10、通過(guò)掌握客戶(hù)期望及創(chuàng )造客戶(hù)忠誠等手段，找到對付客戶(hù)不滿(mǎn)情緒的方法 并能讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰與成就。培養和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jì)。通過(guò)培訓使營(yíng)銷(xiāo)人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶(hù)溝通的技巧、客戶(hù)異議的處理，學(xué)習如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系，分析客戶(hù)心理及索要定單的技巧。

第一部分、銷(xiāo)售成交從卓越的口才開(kāi)始
一、演講能力是可以訓練出來(lái)的
1、成功演說(shuō)家的成功要素
2、快速塑造演講魅力的關(guān)鍵因素
3、“公眾演說(shuō)”的三種境界？
4、演講的類(lèi)型
5、演講前的準備
6、擁有一流演說(shuō)技巧的6個(gè)關(guān)鍵
7、如何克服緊張情緒
8、幾種主要姿態(tài)語(yǔ)言
9、眼神、表情、手勢、站姿訓練
10、手勢區位練習
二、演講技巧訓練
1、決定講題的原則
2、如何進(jìn)行自我介紹
3、如何設計演講的開(kāi)場(chǎng)
4、贊美的技巧
案例：面對海爾的員工演講
案例：面對麥當勞公司的演講
案例：面對保險公司業(yè)務(wù)員的演講
案例：北大演講開(kāi)場(chǎng)白
5、簡(jiǎn)單問(wèn)話(huà)互動(dòng)訓練
6、為什么你的溝通可以打動(dòng)別人
7、公眾表達和核心武器：演故事
8、講故事四步
訓練：選擇課綱中任意一關(guān)鍵詞講一個(gè)故事
9、如何設計結尾
10、結論三段式
三、即席演說(shuō)口才訓練
1、即席演說(shuō)的概念
2、即席演說(shuō)的最高境界
3、即席演說(shuō)的黃金模式
4、即興演說(shuō)結構圖
5、如何致歡迎詞
6、如何致歡送詞
7、如何競聘演說(shuō)
8、獲獎時(shí)表達
9、與客戶(hù)溝通
10、與下屬面談
11、匯報工作關(guān)鍵點(diǎn)
現場(chǎng)進(jìn)行各主題的互動(dòng)訓練
PK：開(kāi)一個(gè)主題早會(huì )

第二部分、銷(xiāo)售管理之道
第一講、我們的挑戰 – 你不得不“銷(xiāo)售”
1、人人皆“銷(xiāo)售”
2、公司內部也需要“銷(xiāo)售”
3、老客戶(hù)的持續價(jià)值挖掘
4、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護
5、為公司爭取更多利益
第二講、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
一、通過(guò)“陰陽(yáng)五行”準確分析客戶(hù)的特性
1、客戶(hù)屬性劃分為：
屬性為金的客戶(hù)識別
屬性為木的客戶(hù)識別
屬性為水的客戶(hù)識別
屬性為火的客戶(hù)識別
屬性為土的客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
屬性為金的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為木的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為水的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為火的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為土的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
第三講、銷(xiāo)售中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
1、問(wèn)題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問(wèn)：?jiǎn)?wèn)什么？怎么問(wèn)？
（一）、利用問(wèn)題
1、利用提問(wèn)導出客戶(hù)的說(shuō)明；
2、利用提問(wèn)測試客戶(hù)的回應；
3、利用提問(wèn)掌控對話(huà)的進(jìn)程；
4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；
（二）、 “重復客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀(guān)點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強說(shuō)服力
1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問(wèn) ：
3、著(zhù)力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì )給客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望——
5、搞清客戶(hù)不感興趣的原因
6、問(wèn)題類(lèi)型：
開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
封閉式問(wèn)題（提出引導式的問(wèn)題）
第四講、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在商務(wù)銷(xiāo)售溝通銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(cháng)期購買(mǎi)的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第五講、產(chǎn)品介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在商務(wù)銷(xiāo)售溝通銷(xiāo)售中的應用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造客戶(hù)的體驗空間
第六講、異議處理技巧
1、正確對待客戶(hù)異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧

第三部分、雙贏(yíng)銷(xiāo)售溝通策略
第一、什么是雙贏(yíng)銷(xiāo)售溝通
1、人生無(wú)時(shí)不在銷(xiāo)售溝通
2、銷(xiāo)售溝通對于我們有多重要？
3、成功的銷(xiāo)售溝通一定是雙贏(yíng)銷(xiāo)售溝通
案例：囚徒困境
4、雙贏(yíng)銷(xiāo)售溝通的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上
原則四：讓對方感覺(jué)贏(yíng)
第二講、雙贏(yíng)銷(xiāo)售溝通四要素
1、銷(xiāo)售溝通四要素：銷(xiāo)售溝通目標、銷(xiāo)售溝通時(shí)機、銷(xiāo)售溝通空間和銷(xiāo)售溝通籌碼
2、銷(xiāo)售溝通目標的概念
3、銷(xiāo)售溝通者必須要分清主次并懂得取舍
4、銷(xiāo)售溝通空間的概念
5、選擇正確的銷(xiāo)售溝通時(shí)機
故事：太平洋小島上的故事
6、銷(xiāo)售溝通籌碼的概念
故事：凱撒大帝與海盜
7、對買(mǎi)方有利的籌碼
8、對賣(mài)方有利的籌碼
9、如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略
10、如何增加關(guān)系籌碼?------客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略
11、如何增加信息的籌碼?-----教練策略
12、如何增加產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)籌碼？——獨特銷(xiāo)售主張與賣(mài)點(diǎn)
13、如何增加風(fēng)險籌碼？——SPIN策略
14、如何降低客戶(hù)籌碼？
15、客戶(hù)增加籌碼時(shí)常用的幾種花招
第三講、銷(xiāo)售溝通開(kāi)局策略
1、策略一：開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
客戶(hù)只給我們一次報價(jià)機會(huì )怎么辦？
2、策略二：永遠不接受第一次還價(jià)
3、策略三：學(xué)會(huì )表現意外
4、策略四：識別采購人員的不情愿花招
第四講 銷(xiāo)售溝通中場(chǎng)策略
1、策略一：更高權威策略
更高權威策略的好處
對手使用更高權威策略：如何應對沒(méi)有決定權的采購人員？
僵局、困境和死胡同
如何應對銷(xiāo)售溝通僵局
2、策略二：黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略？
3、策略三：價(jià)格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對比
4、策略四：條件交換策略
你想要什么？
5、策略五：價(jià)格分解
第五講 銷(xiāo)售溝通終局
1、終局時(shí)需要思考的問(wèn)題
2、如何讓對方感覺(jué)贏(yíng)？
3、策略一：小恩小惠
4、策略二：祝賀對方
5、簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問(wèn)題
 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 演講與口才

   

  一、演講準備九步驟（一）復審演講的目的和目標1、SMART原則：+C(挑戰性)2、邏輯目的的識別與選擇（二）復審聽(tīng)眾構成1、年齡對語(yǔ)言風(fēng)格的偏好2、性別對理念與工具的影響3、職業(yè)閱歷對內容容量的注意度4、文化水平對演講內容的喜好（三）如何根據復審結果增、刪支持性信息1、支持性信息選用三原則 ..

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• 演講與口才

   

  【前 言】 演講又稱(chēng)演說(shuō)（Oration)，是一門(mén)綜合性的藝術(shù)，是語(yǔ)言的一種高級表現形式，是藝術(shù)地表達出語(yǔ)言的基本意思，是一種有計劃、有目的、有主題、有系統的視聽(tīng)兩方面信息的傳播。它可以使見(jiàn)解一致的聽(tīng)眾更堅定其原有的信念，同時(shí)，力爭不同見(jiàn)解的聽(tīng)眾動(dòng)搖、放棄、改變其原有的思想觀(guān)點(diǎn)，心悅誠服地接受你的意見(jiàn)。為什么有些演講令人受益良多，回味無(wú)窮；而有些演講..

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