迎戰年金——年金銷(xiāo)售全攻略

【培訓對象】
保險公司代理人

【培訓收益】
● 了解年金產(chǎn)品的概況與趨勢，提高客戶(hù)經(jīng)理對年金的認識； ● 認識年金銷(xiāo)售誤區，對癥下藥提高年金銷(xiāo)售技巧； ● 學(xué)會(huì )目標客戶(hù)篩選，利用SPIN、FABE等銷(xiāo)售法則精準營(yíng)銷(xiāo)： ● 掌握年金銷(xiāo)售的5種工具和應用； ● 掌握3類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售邏輯，并學(xué)會(huì )及時(shí)進(jìn)行異議處理； ● 掌握高凈值客戶(hù)大額年金銷(xiāo)售的方法。

第一講：年金是保險行業(yè)的未來(lái)
導入：2023商業(yè)養老金推出，年金將迎來(lái)大時(shí)代
一、年金的概念及發(fā)展
二、宏觀(guān)經(jīng)濟三張圖
1. 人口老齡化
2. 利率持續走低
3. 過(guò)去20年GDP增長(cháng)
三、面對即將到來(lái)的灰犀牛（四種典型風(fēng)險的特點(diǎn)及應對方法）
1. 白天鵝風(fēng)險：不重要
2. 黑天鵝風(fēng)險：重要但是低概率
3. 長(cháng)尾猴風(fēng)險：可以忽略
4. 灰犀牛風(fēng)險：無(wú)法避免、必須面對（養老風(fēng)險）
討論：有哪些事件是黑天鵝，哪些是灰犀牛，如何應對
四、2023商業(yè)養老金正式開(kāi)啟
1. 商業(yè)養老金制度解析：年繳1. 2萬(wàn)、免息、領(lǐng)取方法和投資選擇
2. 商業(yè)養老金和保險年金的關(guān)系
3. 商業(yè)養老金正式開(kāi)啟全民養老，年金爆發(fā)式增長(cháng)！
討論：如何借住商業(yè)養老金的風(fēng)口銷(xiāo)售年金
五、養老三支柱分析
背景：養老三支柱普遍缺失，讓客戶(hù)深切感受年金的必要性
1. 第一支柱社保
1）社保功能，社保養老金赤字圖
2）社保替代率分析，目前僅30%
討論：快速算出你退休能領(lǐng)多少錢(qián)？夠用了嗎？
2. 第二支柱企業(yè)年金
——企業(yè)年金統計圖，及替代率
3. 第三支柱個(gè)人商業(yè)養老金
——目前個(gè)人養老金覆蓋率
六、保險公司的養老服務(wù)模式
導入：品牌保險公司在年金基礎上紛紛推出養老增值服務(wù)，也逐漸成為客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)
1. 居家養老服務(wù)
2. 社區養老服務(wù)
3. 機構養老服務(wù)
討論：某康自建養老機構VS某邦合作養老機構
第二講：年金銷(xiāo)售5種工具
導入：年金銷(xiāo)售的痛點(diǎn)
1. 重疾時(shí)代我做的很好，但是我賣(mài)不出年金
2. 年金收益低、周期長(cháng)，不如理財產(chǎn)品？
3. 只能成交小單，總是談不成大單？
4. 哪些客戶(hù)是銷(xiāo)售的目標呢？
5. 辛辛苦苦給客戶(hù)分析年金，結果客戶(hù)轉身去公司買(mǎi)了，又給別人做嫁衣了？
頭腦風(fēng)暴：賣(mài)不出年金的底層原因是什么！
工具一：資產(chǎn)配置金字塔
特點(diǎn)：覆蓋全面，包含各金融產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用
——儲蓄，年金，理財，債券，股票，基金，期貨，股權
目的：解決資產(chǎn)配置順序問(wèn)題，年金優(yōu)先于基金和股票
適用范圍：中產(chǎn)以上客戶(hù)，有投資經(jīng)驗的客戶(hù)（特別是有基金股票投資的客戶(hù)）
用法：理念帶入階段，A4紙畫(huà)出金字塔或ipad展示
討論：阿根廷獲得世界杯冠軍，門(mén)將“防守型資產(chǎn)”發(fā)揮關(guān)鍵作用
工具二：理財不可能三角形
特點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)論據，直擊人性，說(shuō)明高收益，低風(fēng)險和周期短不可兼得
目的：解決客戶(hù)啥都想要的非理性
適用范圍：提出年金產(chǎn)品收益低或流動(dòng)性差等異議的客戶(hù)
用法：A4紙畫(huà)出三角形，列舉三角形三個(gè)角對應的產(chǎn)品和功能
演練：應用資產(chǎn)配置三角形讓客戶(hù)提升財商，放棄幻想，避免被騙
工具三：標準普爾家庭配置圖
特點(diǎn)：行業(yè)通用，簡(jiǎn)單易懂
目的：解決資產(chǎn)配置定量比例的問(wèn)題，年金占30%-40%
適用范圍：中產(chǎn)以上，年金投資比例低的用戶(hù)（把年金做大）
用法：在產(chǎn)品預算階段應用
工具四：草帽圖
特點(diǎn)：模擬生命周期，直觀(guān)
目的：解決年金配置的必要性和緊迫性問(wèn)題
適用范圍：認為年金不著(zhù)急配置的客戶(hù)
用法：快速畫(huà)出草帽圖，讓客戶(hù)自己說(shuō)出圖中人生風(fēng)險
工具：五人生28000天（全球壽險精英都用的工具）
特點(diǎn)：模擬生命中的每一天，代入感強
目的：解決年金配置的必要性和緊迫性問(wèn)題
適用范圍：30-45歲的家庭客戶(hù)
用法：畫(huà)出餅狀圖，讓客戶(hù)深入思考不同階段責任、義務(wù)、需求和風(fēng)險

第三講：年金的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
一、理財規劃流程
1. 資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置金字塔
2）年金在資產(chǎn)配置中的作用
2. KYC了解客戶(hù)
1）兩張表理清客戶(hù)資產(chǎn)
2）客戶(hù)需要用理財實(shí)現的理財目標
3. 構建資產(chǎn)配置組合
——健康險、年金、風(fēng)險資產(chǎn)（基金，股票）配置比例
二、年金銷(xiāo)售的邏輯
頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶(hù)需要什么樣的邏輯
1. 養老金邏輯
2. 教育金邏輯
3. 金融房產(chǎn)邏輯
三、SPIN銷(xiāo)售法挖掘客戶(hù)需求
SPIN銷(xiāo)售法：現狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值
四、FABE法則利益推銷(xiāo)
小組演練：FABE法則講解易方達藍籌
五、五步法促近成交
1. Listen—細心聆聽(tīng)
2. Share—感同身受
3. Clarify—厘清異議
4. Present—解釋說(shuō)明
5. Action—采取行動(dòng)
六、六大話(huà)術(shù)異議處理
1. 養老金不急，等等資金充裕了再買(mǎi)？
2. 收益沒(méi)有基金高，我還是買(mǎi)基金？
3. 養老金要N年才回本，太坑了！
4. 年金跑不贏(yíng)通貨膨脹沒(méi)用？
6. 年金周期太長(cháng)，取錢(qián)不靈活？

第四講：年金成交案例解析及演練
一、一個(gè)公式算出養老金缺口
1. 根據KYC快速估算未來(lái)需要的養老金
2. 根據客戶(hù)現有資金算出缺口，根據缺口配置養老金
演練：算出自己需要的養老金及缺口熟悉公式
二、4個(gè)年金銷(xiāo)售的誤區
1. 如何跟同業(yè)PK（同業(yè)PK死循環(huán)）
2. 如何面對跟理財基金PK收益？
3. 如何算年金IRR？
4. 何時(shí)給客戶(hù)計劃書(shū)？
三、養老金成交（案例解析）
1. 養老金銷(xiāo)售循環(huán)
2. 養老金方案展現
1）客戶(hù)家庭情況
2）資產(chǎn)情況
3）計算養老目標及缺口
——圖形化方案呈現
四、教育金成交（案例解析）
1. 教育金銷(xiāo)售循環(huán)
2. 教育金方案展現
五、高凈值成交（案例解析）
1. 高凈值的銷(xiāo)售循環(huán)
2. 高凈值方案展現
演練：給定客戶(hù)畫(huà)像，小組演練并上臺展示 

12年財富管理實(shí)戰經(jīng)驗
香港大學(xué)碩士
香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導師
CFA特許金融分析師授權認證講師
CFP國際金融理財師授權認證講師
抖音18萬(wàn)粉絲財經(jīng)主播/搜狐首席財經(jīng)主播
曾任：深圳市發(fā)改委丨立項評審工程師
曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強）丨科技金融主管
曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理
曾任：深圳前海弘基財富管理有限公司丨總經(jīng)理
曾任：友邦人壽保險（世界500強）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷(xiāo)、年金營(yíng)銷(xiāo)、增員、理財經(jīng)理技能提升、高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
01-保險入行首年成為美國MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì )議成員（全球壽險精英最高盛會(huì )）
02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個(gè)月業(yè)績(jì)達50萬(wàn)）
03-友邦人壽-最佳伯樂(lè )獎獲得者，入行首年發(fā)展團隊人數達20人，連升三級
04-作為CFA認證授權講師，輔導500+名學(xué)員通過(guò)CFA各級考試（國內專(zhuān)業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險、財富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財富管理總監等崗位，深諳國內金融市場(chǎng)，一直致力于金融市場(chǎng)研究及產(chǎn)品分析，對高凈值客戶(hù)關(guān)系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等業(yè)務(wù)有獨到的見(jiàn)解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險、國信證券等企業(yè)講授《宏觀(guān)經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》《債券型基金營(yíng)銷(xiāo)》《年金險銷(xiāo)售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷(xiāo)5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導》等課程。

實(shí)戰經(jīng)驗：
曾作為深圳前海弘基財富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開(kāi)展團隊的培訓并帶領(lǐng)團隊開(kāi)拓高凈值客戶(hù)，一年內團隊規模達50人，財富管理規模過(guò)10億，其中香港保險保費過(guò)3000萬(wàn)，基金銷(xiāo)售額過(guò)5億。
曾負責友邦人壽保險深圳分公司團隊業(yè)績(jì)規劃及人力增長(cháng)與賦能，針對不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護等培訓，使得2021年度家族保費達2500萬(wàn)，個(gè)人保費150萬(wàn)。
曾主導深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運營(yíng)、金融機構入駐及股權投資】項目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設計，進(jìn)行深投控科技園5個(gè)產(chǎn)業(yè)園區發(fā)行REITS可行性研究，同時(shí)盡職調查超過(guò)100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進(jìn)多家銀行（平安、招商、郵儲、農行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機會(huì )。
曾負責深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀(guān)美元基金的募集與運營(yíng)管理，實(shí)現基金規模2000萬(wàn)美金，收益年化20%。

主講課程：
《資產(chǎn)配置——宏觀(guān)經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》
《迎戰年金——年金險銷(xiāo)售全攻略》
《基金營(yíng)銷(xiāo)——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷(xiāo)五步法》
《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團隊》
《高客營(yíng)銷(xiāo)——高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護》
《玩轉金融短視頻營(yíng)銷(xiāo)——引爆業(yè)績(jì)增長(cháng)》 

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