打造零售業(yè)務(wù)的“投融資一體化”聯(lián)動(dòng)服務(wù)模式

【培訓對象】
分管行長(cháng)、支行長(cháng)、部門(mén)負責人

【培訓收益】

第一章 外部：宏觀(guān)環(huán)境發(fā)生深刻變化（全國）
一、資管新規推動(dòng)行業(yè)創(chuàng )新
剛兌消亡，產(chǎn)品凈值化
同業(yè)集體尋求產(chǎn)品/服務(wù)創(chuàng )新，打造差異化優(yōu)勢
案例：產(chǎn)品端凈值型化和資產(chǎn)端資管化發(fā)展成為理財轉型的重頭戲
二、客戶(hù)對財富管理提出更高要求
•財富管理從簡(jiǎn)單投資管理向人生財務(wù)規劃改變
•資產(chǎn)負債統一管理成為必然
三、市場(chǎng)競爭日趨白熱化
•金融同業(yè)、第三方、互聯(lián)網(wǎng)財富管理蓬勃發(fā)展
•便捷的理財及借貸服務(wù)大量分流銀行客戶(hù)
四、居民社會(huì )財富增長(cháng)放緩
•傳統的客戶(hù)逐級提升方式獲取金卡、變得越來(lái)越困難
五、他山之石
1、招行二次轉型 引入精細化績(jì)效考核指標
2、雙金客群“投融資一體化”服務(wù)模式

第二章：內部：綜合經(jīng)營(yíng)大有可為（分行）
一、目前中國零售消費金融市場(chǎng)的特點(diǎn)
1、高速增長(cháng)，空間大巨
2、商品消費信貸特別是互聯(lián)網(wǎng)消費信貸快速崛起
3、對交易場(chǎng)景和數據搶占愈發(fā)激烈
4、中國消費金融市場(chǎng)的趨勢展望
二、當前客戶(hù)投資和融資需求多頭對接，業(yè)務(wù)流程、資源投放各自為陣，客戶(hù)體驗亟待提升。
1、場(chǎng)景入口化，金融嵌入交易
2、數據驅動(dòng)金融全流程
3、消費金融產(chǎn)品個(gè)性化與定制化

第三章: 打造“投融資一體化”服務(wù)模式
一、貸款客戶(hù)：升級聯(lián)動(dòng)服務(wù)流程，實(shí)現投融資一體化
1、個(gè)貸->財富轉介平臺
從單兵服務(wù)到精準聯(lián)動(dòng)服務(wù)
有識別——由人工識別到系統智能識別，提高轉介意愿和精準度
有分流——財富端由全部線(xiàn)下對接到渠道分流對接，提高響應效率
給工具——由紙質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)資料到手機銀行千人千面個(gè)推
2、貸款客戶(hù)集中直拓團隊
從無(wú)人管理到集中管理
目標客戶(hù)：高負債、低資產(chǎn)、無(wú)人管理客戶(hù)
管理方式：低資低潛線(xiàn)上直營(yíng)，低資高潛批量經(jīng)營(yíng)。
3、“投資業(yè)務(wù)” 客戶(hù)分群――精準營(yíng)銷(xiāo)

第四章 打造支行公私聯(lián)動(dòng)專(zhuān)業(yè)化隊伍――零售市場(chǎng)經(jīng)理
一、零售市場(chǎng)經(jīng)理主要為我行代發(fā)企業(yè)客戶(hù)和代發(fā)企業(yè)中的個(gè)人客戶(hù)提供服務(wù)，同時(shí)兼顧負責開(kāi)展市場(chǎng)拓展為主的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展
挖掘對公業(yè)務(wù)中個(gè)金客戶(hù)資源潛力
在對公業(yè)務(wù)中擴大發(fā)卡量和用卡機會(huì )
通過(guò)投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶(hù)比重
拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財客戶(hù)
為微小企業(yè)老板提供創(chuàng )業(yè)貸款
通過(guò)公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉讓發(fā)行理財產(chǎn)品
向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)
通過(guò)代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內循環(huán)
為企事業(yè)單位客戶(hù)提供個(gè)金服務(wù)，以專(zhuān)業(yè)贏(yíng)得客戶(hù)認同和信賴(lài)
向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現金管理和企業(yè)理財
二、代發(fā)企業(yè)進(jìn)企營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程六步曲
三、對外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)流程化
四、客戶(hù)關(guān)系維護專(zhuān)業(yè)化與定制化

第五章 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)挖掘及協(xié)作聯(lián)動(dòng)
1、火眼金睛―――廳堂客戶(hù)的判斷及分類(lèi)
客戶(hù)判斷的六個(gè)技巧
客戶(hù)分類(lèi)的標準及簡(jiǎn)易營(yíng)銷(xiāo)對策
2、 網(wǎng)點(diǎn)零售聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
1、因地制宜―――設計自己的廳堂營(yíng)銷(xiāo)方案
制定每日的營(yíng)銷(xiāo)目標
設計簡(jiǎn)易的輔助工具
記錄珍貴的客戶(hù)資料
設計個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)
2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程：
引起客戶(hù)興趣
主動(dòng)接觸客戶(hù)
建立融洽關(guān)系
獲得進(jìn)一步銷(xiāo)售機會(huì )
專(zhuān)注客戶(hù)需要
探討客戶(hù)的需求
確定銷(xiāo)售機會(huì )
查詢(xún)客戶(hù)理解程度
展示利益點(diǎn)切合客戶(hù)需要
圓滿(mǎn)完成交易
3、贏(yíng)客篇—如何提升存量客戶(hù)粘性
(一) 數據營(yíng)銷(xiāo)
1.闡述存量客戶(hù)數據營(yíng)銷(xiāo)的分層邏輯及分層維度
2.價(jià)值分層的營(yíng)銷(xiāo)方法
3.潛力分層的營(yíng)銷(xiāo)方法
(二) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
1. 介紹主要基礎結算產(chǎn)品
2.營(yíng)銷(xiāo)方法：查系統——配產(chǎn)品——促交易
(三) 日常維護
1.維護技巧：委婉接觸——高頻互動(dòng)——痛點(diǎn)刺激——低低滲透
2.介紹常見(jiàn)的咨詢(xún)問(wèn)題及應對方法
3.介紹常見(jiàn)的事件營(yíng)銷(xiāo)商機
 

【資歷背景】
安徽財貿學(xué)院金融學(xué)碩士
中國科技大學(xué)MBA
注冊會(huì )計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
國家高級客戶(hù)服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)10年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長(cháng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)處長(cháng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國有行投資決策委員會(huì )高級顧問(wèn)。
課程可以量身定制??！
老師授課生動(dòng)、貼近實(shí)戰！案例指導！業(yè)績(jì)提升！
【課程目錄】
《對公存款業(yè)務(wù)開(kāi)門(mén)紅--低成本機構存款強力突圍與鏈式營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略客戶(hù)的業(yè)務(wù)機會(huì )分析與營(yíng)銷(xiāo)策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)及金融服務(wù)方案設計》
《金融營(yíng)銷(xiāo)策劃方案與客戶(hù)金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點(diǎn)機構類(lèi)業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)》
《目標客戶(hù)尋找與開(kāi)發(fā)》
《對公存款方案化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰案例精講》
《對公客戶(hù)經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應鏈金融創(chuàng )新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉型趨勢下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng )新與營(yíng)銷(xiāo)案例解析》
《公私聯(lián)動(dòng)機會(huì )發(fā)掘與交叉營(yíng)銷(xiāo)》
《戰略新興行業(yè)分析與顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《對公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新策略——產(chǎn)品組合方案營(yíng)銷(xiāo)》
《存量客戶(hù)價(jià)值提升與挖掘》
《供應鏈金融：如何立足本地市場(chǎng)贏(yíng)得突破式發(fā)展》
《平臺獲客與批量營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新體系》 

• 制造業(yè)數字化轉型工作坊： 業(yè)務(wù)模式、組織、流程、人、目標和考核

   

  1為什么制造業(yè)數字化轉型是生存下去的唯一出路——痛點(diǎn)和困境1.1數字化轉型為企業(yè)帶來(lái)的六大競爭力1.1.1基于數字技術(shù)設計更好的客戶(hù)體驗，得到更多，更忠心的客戶(hù)1.1.2基于數字化技術(shù)，鏈接科技創(chuàng )新和客戶(hù)體驗，進(jìn)行快速產(chǎn)品創(chuàng )新1.1.3數字化技術(shù)賦能，企業(yè)可以精準的運營(yíng)，得到速度，敏捷型，質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢1..

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• 電子商務(wù)模式

   

  第一章：電子商務(wù)現狀以及未來(lái)發(fā)展趨勢1.從中關(guān)村的變遷看財富是如何創(chuàng )造的2.從數字看電子商務(wù)的發(fā)展趨勢第二章：電子商務(wù)項目的必要性1. 傳統的零售模式面臨重大挑戰2．你是否有必要做電子商務(wù)業(yè)務(wù)第三章：如何看懂電子商務(wù)1. 傳統企業(yè)的困惑2. 電子商務(wù)的模式3. 解讀京東網(wǎng)的運作模式4. 電子商務(wù)的核..

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