教練型客戶(hù)經(jīng)理五項修煉

【培訓對象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、代理商

【培訓收益】
1、提升營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售能力，掌握實(shí)戰技巧 2、激發(fā)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài) 3、把握客戶(hù)心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷(xiāo)售技能 4、提升銷(xiāo)售人員的談判能力，掌握實(shí)戰成交談判技巧 5、學(xué)會(huì )應用“假定承諾法”促進(jìn)客戶(hù)成交 6、學(xué)會(huì )應用“門(mén)把法”促進(jìn)客戶(hù)成交 7、學(xué)會(huì )應用“富蘭克林法”促進(jìn)客戶(hù)成交 8、學(xué)會(huì )應用“行為引導”促進(jìn)客戶(hù)成交

導入：缺貨現狀下，如何管理零售客戶(hù)滿(mǎn)意度？客戶(hù)經(jīng)理該做好哪幾項修煉？
第一項修煉：高效引導式溝通管理
一、零售客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
1、動(dòng)之以情——統一客戶(hù)思想
（1）好消息 VS 壞消息
（2）統戰話(huà)術(shù)
（3）先夸后引
2、曉之以理——引導式傾聽(tīng)與說(shuō)服
（1）理論——為啥稍緊平衡
（2）數據的生產(chǎn)力、說(shuō)服力
（3）歷史經(jīng)驗和教訓
（4）反殺話(huà)術(shù) —— 懟而后教
3、誘之以利——網(wǎng)格化市場(chǎng)規劃與管理
（1）清庫存 —— 利
（2）推新品 —— 利
（3）高端卷煙“連帶”
4、繩之以法——普法工作
（1）下危機，給出路 —— 威懾話(huà)術(shù)
（2）案件警示
第二項修煉： 平臺化營(yíng)銷(xiāo)思維管理
導入：什么是“平臺化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維管理”？
一、平臺化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維
1、平臺化理論介紹
2、平臺化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維的特點(diǎn)
（1）強調的不是管理，而是經(jīng)營(yíng)和參與
（2）是系統層面的變革，是對客戶(hù)開(kāi)放的系統
（3）核心是通過(guò)溝通和互動(dòng)，引發(fā)消費者的主動(dòng)代言。
3、平臺化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維的五個(gè)關(guān)鍵
（1）第一關(guān)鍵是讓客戶(hù)驅動(dòng)，站在客戶(hù)角度。
（2）第二關(guān)鍵是客戶(hù)細分，基于客戶(hù)的分級分類(lèi)分群，進(jìn)行差異化和個(gè)性化。
（3）第三關(guān)鍵是聆聽(tīng)和學(xué)習。在社交網(wǎng)絡(luò )，進(jìn)一步意味著(zhù)聆聽(tīng)、學(xué)習、參與、互動(dòng)。
（4）第四關(guān)鍵是客戶(hù)體驗，通過(guò)個(gè)性化、人性化的交互來(lái)傳遞給客戶(hù)更好的體驗。
（5）第五關(guān)鍵是對企業(yè)的衡量評估標準進(jìn)行變革
4、平臺化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維七星流程 —— 基礎設施 —— 營(yíng)銷(xiāo)的高速公路
二、平臺化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維——教會(huì )客戶(hù)成為“情報站”
1、學(xué)會(huì )整合身邊的資源。
（1）、高端整合資源
（2）、中低端整合產(chǎn)品
2、“情報系統”的搭建
（1）、學(xué)會(huì )梳理客戶(hù)資源
（2）、學(xué)會(huì )給客戶(hù)進(jìn)行資源分類(lèi)
3、利用資源協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行活動(dòng)策劃與實(shí)施
三、平臺化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維——線(xiàn)上宣傳、線(xiàn)下導流
1、個(gè)人及店面IP的打造。
（1）、客戶(hù)經(jīng)理也要注重個(gè)人IP的打造。
（2）、打造店面及店主的個(gè)人IP系統。
（3）、圈內圈外的形象的建立
2、線(xiàn)上活動(dòng)三類(lèi)內容安排：
（1）文案類(lèi)
（2）互動(dòng)類(lèi)
（3）功能類(lèi)
第三項修煉：?jiǎn)?wèn)題管理——逢山開(kāi)路，遇水架橋
一、問(wèn)題管理理念
二、問(wèn)題管理的切入點(diǎn)——老、大、難
三、問(wèn)題分析的方法：見(jiàn)數又見(jiàn)人
四、解決問(wèn)題的原則：三不放過(guò)
五、解決零售課戶(hù)問(wèn)題的三種方法
1、態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
2、能力類(lèi)問(wèn)題
3、創(chuàng )新類(lèi)問(wèn)題
六、解決零售課戶(hù)的三部曲
第四項修煉：激勵管理——三法并用，正面導向
一、激勵的四大原則
1、三公原則
2、即時(shí)性原則
3、效果導向原則
4、差異化原則
二、激勵的三大方法
1、物質(zhì)激勵做基礎
2、晉升激勵定方向
3、精神激勵創(chuàng )文化
第五項修煉：文化管理——同心同德，言行一致
一、煙草行業(yè)的價(jià)值和調控政策取向理性蝶變
1、煙草行業(yè)的價(jià)值核心是“癮品主權”
2、調控政策取向理性蝶變——“八字方針”到“十六方針”真正回歸
二、零售客戶(hù)的文化管理：新時(shí)期的“行業(yè)價(jià)值觀(guān)”——煙草行業(yè)機遇與從業(yè)者的職業(yè)獲得感
（一）國際煙草VS國內煙草
1、銷(xiāo)量規模
2、銷(xiāo)售收入
3、結構水平
4、發(fā)展趨勢——國內市場(chǎng)的機會(huì )
（二）傳統煙草VS新型煙草
1、新型煙草趨勢與技術(shù)儲備
2、新型煙草生產(chǎn)、出口和發(fā)展勢頭——國內嚴禁銷(xiāo)售
3、新型煙草監管方向
4、新型煙草的經(jīng)營(yíng)機會(huì )——兩個(gè)“至上”
（二）專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)VS行業(yè)改革
1、新的動(dòng)態(tài)平衡——供給側和需求側
2、品牌動(dòng)能轉化
3、營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )——手段——真營(yíng)銷(xiāo)、新?tīng)I銷(xiāo)
（四）線(xiàn)下售賣(mài)VS線(xiàn)上傳播
1、疫情對品牌培育的改造
2、真營(yíng)銷(xiāo)、新?tīng)I銷(xiāo)的核心——服務(wù)（兩個(gè)滿(mǎn)意）
3、真營(yíng)銷(xiāo)、新?tīng)I銷(xiāo)的機會(huì )——自我賦能：直播、短視頻、社會(huì )化客戶(hù)關(guān)系管理等等 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 打造地推鐵軍的四項修煉

   

  一、地推團隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷(xiāo)售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團隊的必經(jīng)之路（1）地推團隊的不穩定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓：學(xué)習和訓練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰斗力（1）價(jià)值觀(guān)培訓：是團隊戰斗力的根本（2..

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• 卓越支行長(cháng)的六項修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長(cháng)的角色認知一、新常態(tài)下我國銀行業(yè)轉型的必然趨勢1. 新常態(tài)下經(jīng)濟結構的轉型2. 新常態(tài)下客戶(hù)價(jià)值的轉化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來(lái)的啟示4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個(gè)階段案例分析：標準化的百佳網(wǎng)點(diǎn)案例分析：差異化的社區網(wǎng)點(diǎn)案例分析：個(gè)性化的高端網(wǎng)點(diǎn)5. 網(wǎng)點(diǎn)負責人在轉型中的重要作用二、支行長(cháng)的幾..

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• 班組長(cháng)的五項修煉

   

  第一項修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責艱任重我是誰(shuí)？兵頭將尾我從哪里來(lái)？從員工中來(lái)，到員工中去-老板任命我向誰(shuí)負責？向下對老板負責，向上對員工負責我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面我的目標是？超越期望：沒(méi)有最好，只有更好！第二項修煉：打造團隊的修煉——以一當十，以十當..

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• 做教練型干部：培養打勝仗的團隊

   

  一、 角色認知：把事做對和做對的事1. 檢討缺失：糟糕干部的八大罪狀及走入的誤區；2. 管理認知：干部到底該些干什么？3. 干部定位：干部的3大任務(wù)與3重境界；4. 案例討論：陳經(jīng)理的角色錯在哪？5. 軟件升級：從技術(shù)走向管理，從管理走向領(lǐng)導。6. 領(lǐng)導階梯：管理者與領(lǐng)導者的區別二、 做教練型干部：讓團隊可以復制 1...

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• 卓越客戶(hù)服務(wù)人員的五項修煉

   

  一、培養積極主動(dòng)的服務(wù)意識——認識服務(wù)1、服務(wù)的三個(gè)層次超越期望值服客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢——案例：價(jià)值650億美金可口可樂(lè )公司，被轟炸后可在一個(gè)月內恢復附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益基本服務(wù)2、客人滿(mǎn)意的三個(gè)層面商品..

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• 工廠(chǎng)生產(chǎn)系統管理人員（TWI）的五項修煉

   

  第一項修煉 TWI的沿革及其設計的精神1.內容簡(jiǎn)易2.只分四點(diǎn)3.卡片教學(xué)4.背誦熟練第二項修煉 TWI在今日的活用JI工作教導–Job Instruction班組長(cháng)教新人1.理解正確工作教導步驟 2.熟練工作教導的四階段指導法 3.作業(yè)分解的技巧與實(shí)作 4.強化教導的準備事項5.主管對本身職務(wù)..

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