渠道經(jīng)理綜合能力提升

【培訓對象】


【培訓收益】
認清現階段渠道發(fā)展的情況和運營(yíng)商社會(huì )渠道發(fā)展趨勢； 打破渠道經(jīng)理慣有工作思維，重新進(jìn)行自我角色認知與定位； 幫助渠道經(jīng)理實(shí)現從“不想拓點(diǎn)”—“消極拓點(diǎn)”—“積極拓點(diǎn)”—“高效拓點(diǎn)”的轉變； 幫助渠道經(jīng)理歸納及總結渠道拓點(diǎn)的主要問(wèn)題及應對策略； 由傳統的被動(dòng)敷衍式培優(yōu)轉變?yōu)闃藴蕜?dòng)作與個(gè)性創(chuàng )新兼備的流程培優(yōu)； 提升渠道經(jīng)理的工作信心與積極性，突破對于拓點(diǎn)與培優(yōu)的畏難心理，做到“心中有數有條不紊”的開(kāi)展渠道網(wǎng)點(diǎn)日常幫扶工作。 做好低成本常態(tài)化的炒店

模塊一  渠道經(jīng)理的自我革命
案例導入：渠道經(jīng)理巡店喝紅牛or喝水
緣起1：是因為供需關(guān)系變了，當爺的日子不再有
緣起2：渠道經(jīng)理切實(shí)幫到了網(wǎng)點(diǎn)，有的渠道經(jīng)理應得的回報
一、 渠道經(jīng)理身邊正在發(fā)生的3個(gè)變化
1. 代理商們眼中的渠道經(jīng)理在變
1) 過(guò)去：×經(jīng)理，啥時(shí)候有空，好久沒(méi)見(jiàn)到你了，十分的想念（潛臺詞：財神爺）
2) 現在：這小子，又來(lái)了，定指標、壓貨、催任務(wù)，總是這三句話(huà)（潛臺詞：瘟神）
2. 公司眼中的渠道經(jīng)理在變
1) 過(guò)去：派你去管這一片網(wǎng)點(diǎn)（潛臺詞：誰(shuí)都能干好）
2) 現在：拜托你要服務(wù)好這一片網(wǎng)點(diǎn)（潛臺詞：靠你們產(chǎn)糧食）
3. 同行眼中的渠道經(jīng)理在變
1) 過(guò)去：什么時(shí)候我也去干干渠道經(jīng)理，沒(méi)事可出去遛達下，可能還有紅包收
2) 現在：送物料、擺攤；苦逼，沒(méi)有周末
二、 3個(gè)變化倒逼渠道經(jīng)理自我進(jìn)行革命——3個(gè)平衡
1) 心態(tài)平衡：滄海橫流，方顯英雄本色
1) 大鍋飯遲早害慘、害死自己（案例：鐵塔公司的招聘）
2) 累，證明自己還活著(zhù)
3) 我能管好20家門(mén)店，代表我可以做20家門(mén)店、營(yíng)業(yè)額上千萬(wàn)的老板的潛質(zhì)
2) 陰陽(yáng)平衡：360度處理工作
1) 守住公司的原則，照顧老板的尊嚴，放大店長(cháng)的成就，關(guān)注店員的情緒
2) 刺激與制約，兩手都要有
3) 沒(méi)有霹靂手段，不顯現菩薩心腸
1) 能力平衡：情商、智商都要
1) 有情商沒(méi)智商，是騙子，浪漫不實(shí)用
2) 有智商沒(méi)情商，是呆子，實(shí)用沒(méi)人脈
三、 渠道經(jīng)理不是一個(gè)人人都能干的活——幫渠道經(jīng)理找到職業(yè)自豪感
本段收益：
從一線(xiàn)案例入手，360度評估渠道經(jīng)理，知己知彼，推己及人，找到自身工作的短板與盲點(diǎn)；
清楚定位渠道經(jīng)理的角色與職能，進(jìn)行渠道經(jīng)理崗位的自我革命
幫渠道經(jīng)理找到職業(yè)自豪感

模塊二  渠道經(jīng)理的工作任務(wù)梳理
互動(dòng)：請各位列舉每天都干了哪些事情？（或渠道經(jīng)理奧巴馬的一天）
一、 忙、茫、盲是渠道經(jīng)理工作的新常態(tài)
1. 忙：任務(wù)多，上下、例外跑，全年無(wú)休
2. 茫：指標越來(lái)越重，大家越來(lái)越疲，資源越來(lái)越少
3. 盲：競爭白熱化，業(yè)務(wù)發(fā)展接近天花板，策反難度越來(lái)越大
二、 新常態(tài)下，渠道經(jīng)理到底有哪些工作任務(wù)（4大模塊）
1. 渠道拓展
1) 商圈調研、信息收集
2) 網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值評估
3) 簽約談判
4) 裝修
5) 開(kāi)業(yè)助銷(xiāo)
2. 渠道培優(yōu)
1) 日常走訪(fǎng)——規范檢查、調研診斷
2) 政策解讀與宣貫
3) 宣傳陳列，補齊線(xiàn)上短板，做020的齊活
4) 員工培養——營(yíng)銷(xiāo)與投訴處理
5) 營(yíng)銷(xiāo)策劃——炒店6步法
6) 信息收集
3. 渠道能力內化——教練培訓
1) 內化的能力維度
a) 教店長(cháng)像老板一樣思考：利益至上
b) 教店長(cháng)像老板一樣決策：數據說(shuō)話(huà)
c) 教店長(cháng)像老板一樣行動(dòng)：時(shí)效第一
d) 教店長(cháng)像老板一樣影響：凝聚人心
2) 內化的步驟
a) 我做你看
b) 邊做邊看
c) 你做我看
4. 內勤管理工作
1) 工作上做好計劃與總結
2) 生活上拓寬知識面，見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼做鬼臉
三、 當前渠道經(jīng)理的兩大核心任務(wù)
1. 量質(zhì)并重的渠道拓展
2. 高效的渠道培優(yōu)
本段收益：
充分了解渠道經(jīng)理現階段忙、茫、盲的成因；
系統梳理渠道經(jīng)理的工作任務(wù)
掌握渠道經(jīng)理進(jìn)行渠道能力內化的方法

模塊三  量質(zhì)并重的渠道拓展
案例導入：百貨商超旁的新開(kāi)手機店，該不該動(dòng)？
一、 那些年我們追過(guò)的渠道
1. 饑不擇食型
士多店、彩票站、茶葉店、休閑中心…….
2. 自欺欺人型
廣東汕頭某運營(yíng)商系統查有1050家店，實(shí)在存在580家（僅有門(mén)頭）
一、 渠道拓展的4問(wèn)
1. 建在哪---渠道要點(diǎn)的科學(xué)規劃
1) 商圈客戶(hù)分布分析
2) 找到商圈消費熱點(diǎn)
3) 布局要點(diǎn)評估定位
2. 建什么---客戶(hù)需求的分析定位
1) 公司對渠道的分類(lèi)定位
2) 匹配目標商圈客戶(hù)的需求
3. 建多少---需求規模與雙贏(yíng)評估
1) 為完成建點(diǎn)任務(wù)，猛建的后果就是死一片，傳染一片
2) 網(wǎng)點(diǎn)少，產(chǎn)糧就不足
4. 如何建---模式選擇與對象篩選
1) 掌握目標網(wǎng)點(diǎn)的全面信息
2) 找好點(diǎn)，找對人，意愿與能力同樣重要
二、 網(wǎng)點(diǎn)拓展的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 洽談準備要細致
2. 先收益，后要求
3. 底牌逐步打
4. 后發(fā)制人，以靜制動(dòng)
三、 渠道經(jīng)理基本功：網(wǎng)點(diǎn)渠道傭金年收益核算（現場(chǎng)案例演練）
四、 渠道拓點(diǎn)BMW法則
1. B：合作前的收益標準
2. M：合作后的市場(chǎng)收益
3. W：以實(shí)物展示總收益
五、 拓點(diǎn)談判常見(jiàn)問(wèn)題及應對策略
六、 當今天下，優(yōu)質(zhì)渠道資源有限，教你2招搶優(yōu)質(zhì)渠道
1. 營(yíng)業(yè)廳資源置換
案例：廣東電信的1:2置換
2. 打造手機城
案例：中山東風(fēng)鎮的營(yíng)業(yè)廳改手機城，吸引6家當地TOP20代理商，6個(gè)月，銷(xiāo)售8000臺終端
本段收益：
學(xué)習及掌握渠道拓展必須面對的4個(gè)問(wèn)題
通過(guò)案例演練，學(xué)習及掌握渠道傭金計算思路與方法
學(xué)習及掌握渠道網(wǎng)點(diǎn)數據營(yíng)銷(xiāo)思維，用創(chuàng )新思維拓展和管理社會(huì )渠道

模塊四  系統的渠道培優(yōu) ——重點(diǎn)
案例思考：渠道支撐（培優(yōu)）的目的是什么？完成業(yè)績(jì)！
一、 最常見(jiàn)的培優(yōu)動(dòng)作：日常走訪(fǎng)
一、 日常走訪(fǎng)≠物料派送
二、 日常拜訪(fǎng)5個(gè)三原則
三、 到店6聽(tīng)6問(wèn)
二、 手機門(mén)店支撐工作的5個(gè)著(zhù)力點(diǎn)
三、 門(mén)店運營(yíng)視圖（帽子）：4流4率
1. 管理能力——夯實(shí)基礎
a) 數據管理——決策更準
b) 團隊管理——團隊更牛
c) 庫存管理——周轉更快
2. 宣傳能力——提升進(jìn)店率
a) 宣傳陳列能給店面增加高達200%的銷(xiāo)量
b) 尋找門(mén)店的宣傳觸點(diǎn)（由遠至近）
c) 手機門(mén)店的重點(diǎn)宣傳陣地：門(mén)頭、門(mén)柱、玻璃墻、背景板、櫥窗、手機柜、中島臺
d) 手機柜臺布置的3大原則，4種造型
e) 常見(jiàn)低成本宣傳布置的3種方法
3. 體驗能力——提升體驗率
a) 1.0版本體驗——硬件物理參數
b) 2.0版本體驗——增加體驗應用，凸顯我們的獨特賣(mài)點(diǎn)
4. 營(yíng)銷(xiāo)能力——提升成交率
a) 門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)的黃金4句；（不講理論，店員拿去能用）
b) 如何把配件賣(mài)出去，不是送出去？
c) 客戶(hù)要求送更多禮品才買(mǎi)，如何辦？
5. 服務(wù)能力——提升保有率
a) 服務(wù)千差萬(wàn)別，做好了，有獨特賣(mài)點(diǎn)；做孬了，被用腳投票
b) 掌握門(mén)店服務(wù)常見(jiàn)的兩大殺器：贊美和一杯水
c) 贊美的3原則；（互動(dòng)：當場(chǎng)贊美你同事的10個(gè)不同點(diǎn)）
d) 讓一杯水的價(jià)值發(fā)揮更大（案例：給一對年輕男女送水的故事）
四、 渠道成長(cháng)四大階段的培優(yōu)策略及動(dòng)作
1. 合作磨合階段
階段評估維度
階段呈現特征
階段重點(diǎn)培優(yōu)動(dòng)作
1) 門(mén)店產(chǎn)品配置指引
2) 系統操作
3) 建團隊，立制度
4) 門(mén)店宣傳策劃指引
2. 基礎信任階段
階段評估維度
階段呈現特征
階段重點(diǎn)培優(yōu)動(dòng)作
1) 顧問(wèn)式體驗營(yíng)銷(xiāo)之“六脈神劍“
a) 客戶(hù)接待
b) 需求挖掘
c) 產(chǎn)品匹配
d) 體驗導入
e) 異議處理
f) 催單
2) 4G應用團隊分享學(xué)習機制建立
3. 突破進(jìn)階階段
階段評估維度
階段呈現特征
階段重點(diǎn)培優(yōu)動(dòng)作
1) 店長(cháng)培養
2) 活動(dòng)規劃——基于門(mén)店人流峰-終定律
3) 創(chuàng )新炒店思路
4) 低成本常態(tài)化炒店
4. 忠誠伙伴階段
階段評估維度
階段呈現特征
階段重點(diǎn)培優(yōu)動(dòng)作
1) 常態(tài)化標準巡查
2) 自主營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃
本段收益：
突破網(wǎng)點(diǎn)培優(yōu)畏難心理障礙，對網(wǎng)點(diǎn)培優(yōu)的認知更全面及新高度
把握網(wǎng)點(diǎn)四個(gè)階段培優(yōu)的關(guān)鍵動(dòng)作與核心思路及方法
學(xué)習評估網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)水平高低的標準——四流四率
學(xué)習及掌握網(wǎng)點(diǎn)顧問(wèn)式體驗營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升店員“單兵作戰“銷(xiāo)售效能

模塊五 讓我店面火起來(lái)——炒店                 ——重點(diǎn)
案例：1個(gè)是核心商圈店，1年內連換2個(gè)老板；1個(gè)是小店偏安一隅，卻能月盈利5萬(wàn)
一、 拆開(kāi)“炒”字看炒店的最高境界
二、 促銷(xiāo)≠炒店
三、 炒店的兩大目標
四、 當前炒店存在5大誤區
五、 炒店的5炒模式
1. 炒人氣
2. 炒產(chǎn)品
3. 炒服務(wù)
4. 炒銷(xiāo)量
5. 炒口碑
六、 常見(jiàn)店面可分6類(lèi)，故炒店必須做到一店一案
1. 核心商圈店
2. 社區店
3. 廠(chǎng)區店
4. 鄉鎮店
5. 商務(wù)樓宇店
6. 新開(kāi)店
七、 5炒模式在6種店面類(lèi)型中的應用
八、 炒店6步法
1. 方案策劃——要細
2. 炒店籌備——要全
3. 炒店預熱——要熱
4. 炒店布置——要活
5. 炒店執行——要勤
6. 炒店總結——要精
本段收益：
厘清炒店的兩大核心目標
炒店必須不斷創(chuàng )新，拓寬炒店的思路
掌握炒店的6個(gè)步驟，尤其是細節管控

模塊六  渠道關(guān)系維護與經(jīng)營(yíng)
一、 渠道合作的基礎是逐利，我們的總原則：利益為王、支撐為上
二、 渠道關(guān)系的三個(gè)作用：快速取信——合作共贏(yíng)——長(cháng)期忠誠
三、 金錢(qián)利益的滿(mǎn)足
1. 引導實(shí)際利益的認同
案例：渠道策反的藝術(shù)性
案例延伸：渠道策反的方法
2. 利益沖突的處理
案例：酬金無(wú)小事
四、 情感利益的滿(mǎn)足
1. 高手不殺人，只誅心
2. 有條不紊的情感推進(jìn)
3. 有意識的情感經(jīng)營(yíng)
4. 積極主動(dòng)的人脈積累
本段收益：
認清與渠道打交道的基礎
渠道關(guān)系維護的作用
掌握與渠道老板的相處之道
積累渠道工作的人脈關(guān)系 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1890  

  

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

  ￥   元/ 天

  人氣：1507  

  

• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

  ￥   元/ 天

  人氣：1584  

  

• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1552  

  

• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

  ￥   元/ 天

  人氣：1299  

  

• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1698