結果為王——期貨經(jīng)理狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升培訓

【培訓對象】
期貨經(jīng)理（高級）

【培訓收益】
● 營(yíng)銷(xiāo)人員快速掌握投資客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)的流程與方法 ● 營(yíng)銷(xiāo)人員能夠對分類(lèi)客群的需求進(jìn)行分析、定位并開(kāi)展相應的投資客戶(hù)維護和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ● 營(yíng)銷(xiāo)人員對重點(diǎn)產(chǎn)品或者資產(chǎn)配置方案，能夠向客戶(hù)進(jìn)行結構化遞進(jìn)式的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ● 營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶(hù)維護中，挖掘有效線(xiàn)索，對他行投資客戶(hù)進(jìn)行策反營(yíng)銷(xiāo)

前言：VUCA時(shí)代全面到來(lái)的情況下我們面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認知市場(chǎng)的危與機
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現在的行業(yè)危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著(zhù)腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規劃？
三、優(yōu)秀銷(xiāo)售精英的內生動(dòng)力ASK素質(zhì)模型
1、提升自己在內生動(dòng)力的三個(gè)維度是什么？
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？
四、優(yōu)秀銷(xiāo)售精英的七大成功技能
△成就導向
△適應能力
△主動(dòng)性
△人際理解
△關(guān)系建立
△服務(wù)精神
△收集信息
第一部分、要知道期貨客戶(hù)為什么要來(lái)我們這投資
第一講、期貨客戶(hù)在成交時(shí)為什么遲遲下不了決心？。
1、現在的銷(xiāo)售已經(jīng)不是想法設法把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的時(shí)代了
2、現在的銷(xiāo)售給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給客戶(hù)的購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二講、期貨客戶(hù)成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔心承擔的風(fēng)險。
2、如何平衡期貨客戶(hù)的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了期貨客戶(hù)天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別期貨客戶(hù)需求設計經(jīng)營(yíng)流程
1、四個(gè)維度判斷期貨客戶(hù)需求
2、期貨客戶(hù)需求KYC分析
3、設計自我的產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
第四講、期貨客戶(hù)畫(huà)像
1、什么是期貨客戶(hù)畫(huà)像?
2、期貨客戶(hù)畫(huà)像的邏輯框架
3、如何通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)的技巧
第五講、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的核心就是解決期貨客戶(hù)到底想要什么？
1、期貨客戶(hù)到底想要什么？由此推出店面銷(xiāo)售額提升的核心提升關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。
2、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與核心就是為期貨客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、提升期貨客戶(hù)購買(mǎi)的感覺(jué)
3、銷(xiāo)售的核心目的：
不是想方設法把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是給期貨客戶(hù)的一個(gè)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口
期貨客戶(hù)銷(xiāo)售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導消費而產(chǎn)生的
銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是當期貨客戶(hù)想要購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候首先想到你家
第二部分：營(yíng)銷(xiāo)精英實(shí)戰訓練
第一講：“電”、“微”結合，有“營(yíng)”有“銷(xiāo)”——投資客戶(hù)的常態(tài)經(jīng)營(yíng)
一、投資客戶(hù)點(diǎn)對點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標與方法
1、 投資客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的四維組合
1）常態(tài)微信維護“點(diǎn)個(gè)贊”
2）定向電話(huà)聯(lián)絡(luò )“通個(gè)電”
3）實(shí)時(shí)面談溝通“見(jiàn)個(gè)面”
4）個(gè)性深度經(jīng)營(yíng)“麻個(gè)煩”
2、 投資客戶(hù)防流失的三層境界
1）投資客戶(hù)流失現狀數據和原因分析
2）服務(wù)、維護防流失，讓客戶(hù)不好意思走
3）產(chǎn)品、配置防流失，讓客戶(hù)不方便走
4）個(gè)性、增值防流失，讓客戶(hù)不愿意走
三、覆蓋性經(jīng)營(yíng)，常態(tài)維護——微信經(jīng)營(yíng)
1、 常態(tài)維護，夯實(shí)基礎
1）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)六步閉環(huán)
2）客戶(hù)常態(tài)聯(lián)系的要點(diǎn)與難點(diǎn)
3）客群聯(lián)系工作基礎動(dòng)作與頻次要求
2、 念念不忘，必有回響
1）“三度合一“，建立與客戶(hù)的產(chǎn)品、情感、知識三維聯(lián)系
2）縱橫交錯、時(shí)空并行的客戶(hù)常態(tài)維護計劃與內容組織
3）不同客群的微信短信的內容側重點(diǎn)的設計原理
實(shí)戰練習：設計有個(gè)人特色的細分客群的維護時(shí)間標與差異化內容
三、指向性聯(lián)系，強化關(guān)系——電話(huà)經(jīng)營(yíng)
1、 電話(huà)維護現狀分析
1）短信、電話(huà)與微信的功能差異
2）電話(huà)的常見(jiàn)問(wèn)題分析
2、 電話(huà)聯(lián)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰
1）電話(huà)關(guān)鍵動(dòng)作之名單準備：客戶(hù)比例搭配和動(dòng)態(tài)調整
2）電話(huà)關(guān)鍵動(dòng)作之理由設計：合理性與操作性
3）電話(huà)關(guān)鍵動(dòng)作之循序漸進(jìn)：六層境界逐步提升
4）電話(huà)關(guān)鍵動(dòng)作之標準流程：標準化動(dòng)作9步走
5）電話(huà)關(guān)鍵動(dòng)作之異議處理：話(huà)術(shù)練習九宮格
三、場(chǎng)景化設計，提升體驗——投資客戶(hù)活動(dòng)
1、 客戶(hù)為什么要來(lái)參加活動(dòng)
2、 滿(mǎn)足不同客群需求的活動(dòng)內容的設計原理
3、 活動(dòng)常態(tài)辦、創(chuàng )意辦、專(zhuān)業(yè)辦
1）滿(mǎn)足不同客群的非金融需求
2）尋找恰當的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
3）實(shí)現客戶(hù)活動(dòng)的兩個(gè)重心
第二講、投資客戶(hù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵流程
一、為什么我們總是打不進(jìn)投資客戶(hù)內心？
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
三、關(guān)鍵流程是學(xué)會(huì )在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、關(guān)鍵銷(xiāo)售流程實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第三講、挖掘投資客戶(hù)潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調控
1、看透投資客戶(hù)的內心世界——做好投資客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓投資客戶(hù)依賴(lài)你！
2、調順投資客戶(hù)需求順序——做好投資客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓投資客戶(hù)離不開(kāi)你！
三、競爭對手的阻擊
1、讓投資客戶(hù)自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
第四講、卓有成效的投資客戶(hù)接近技巧：
1、能否有效接觸投資客戶(hù)—實(shí)現卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現有效接觸的幾個(gè)方法
3、AIDE的運用
4、投資客戶(hù)接近的準備
5、投資客戶(hù)接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
6、有效的投資客戶(hù)接近的實(shí)戰演練
第五講、期貨產(chǎn)品銷(xiāo)售結果介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷(xiāo)售中的應用
3、FABE期貨產(chǎn)品結果介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造投資客戶(hù)的體驗空間
三、現場(chǎng)實(shí)踐：
第五講、異議處理技巧
1、正確對待投資客戶(hù)異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
第六講、投資客戶(hù)結果的有效達成
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關(guān)鍵時(shí)刻
第三部分：巧妙的與投資客戶(hù)進(jìn)行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握投資客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)投資客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準確分析投資客戶(hù)的特性
1、投資客戶(hù)屬性劃分為：
D型投資客戶(hù)識別
I型投資客戶(hù)識別
S型投資客戶(hù)識別
C型投資客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型投資客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
I型投資客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
S型投資客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
C型投資客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
第二講、投資客戶(hù)銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
1、問(wèn)題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問(wèn)：?jiǎn)?wèn)什么？怎么問(wèn)？
利用問(wèn)題
1、利用提問(wèn)導出投資客戶(hù)的說(shuō)明；
2、利用提問(wèn)測試投資客戶(hù)的回應；
3、利用提問(wèn)掌控對話(huà)的進(jìn)程；
4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；
具體提問(wèn)還是要根據對象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節性提問(wèn)掌控氣氛
2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
3、影響性提問(wèn)加深投資客戶(hù)的痛苦
4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息
5、診斷性提問(wèn)建立信任
“重復投資客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀(guān)點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強說(shuō)服力
1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問(wèn) ：
3、著(zhù)力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì )給投資客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望——
5、搞清投資客戶(hù)不感興趣的原因
6、問(wèn)題類(lèi)型：
7、開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
8、封閉式問(wèn)題（提出引導式的問(wèn)題） 3
三、如何說(shuō)：
1、把好處說(shuō)夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷(xiāo)售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
情景模擬訓練：如何與投資客戶(hù)面對面溝通
第三講、投資客戶(hù)異議處理步驟
1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
征求訂單
第四講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來(lái)對待：
2、在語(yǔ)辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應：
第五講、客情維護——啟動(dòng)最“懶”銷(xiāo)售模式—轉介紹
一、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
投資客戶(hù)購買(mǎi)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為投資客戶(hù)提供信任的依據
4、對銷(xiāo)售者個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能等，獲得投資客戶(hù)對你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、轉介紹的基本流程及步驟。
 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 傳輸設備維護專(zhuān)項提升培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

  ￥   元/ 天

  人氣：975  

  

• 集客業(yè)務(wù)支撐能力提升培訓

   

  1.通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.1全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢1.2全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢1.3全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢1.4中國網(wǎng)民規模和結構2.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現2.1電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.2全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)2.3中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀2.4全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求2.5中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局..

  ￥   元/ 天

  人氣：1248  

  

• 運維管理人員能力提升培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2、全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3、全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4、中國網(wǎng)民規模和結構二、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1、電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2、全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4、全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)布局6、全業(yè)務(wù)基礎通信..

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  人氣：1168  

  

• 大數據網(wǎng)絡(luò )人員能力提升培訓

   

  一、世界通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現狀和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)現狀和趨勢2、全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3、全球固網(wǎng)寬帶網(wǎng)絡(luò )發(fā)展現狀和變化趨勢4、全球移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展現狀和變化趨勢5、江西移動(dòng)面臨的困境和挑戰6、江西移動(dòng)的機遇和發(fā)展二、LTE網(wǎng)絡(luò )演進(jìn)及發(fā)展趨勢1、LTE系統與網(wǎng)絡(luò )演進(jìn)2、高速4G網(wǎng)絡(luò )LTE-A3、VoLTE解決..

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  人氣：1082  

  

• 年金險銷(xiāo)售技能提升培訓

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

  ￥19,100   元/ 天

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• 國際采購實(shí)戰提升培訓

   

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