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    客戶(hù)經(jīng)理保險大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護技巧

    課程編號：51802

    課程價(jià)格：￥19000/天

    課程時(shí)長(cháng)：2 天

    課程人氣：435

    行業(yè)類(lèi)別：銀行金融     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：客戶(hù)服務(wù) 

    授課講師：楚易

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    零售條線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理

    【培訓收益】
    并能讓您時(shí)刻感受客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)生涯的挑戰與成就。培養和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；提升客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)和業(yè)績(jì)。通過(guò)培訓使營(yíng)銷(xiāo)人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶(hù)溝通的技巧、客戶(hù)異議的處理，學(xué)習如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系，分析客戶(hù)心理及索要定單的技巧。

    第一章 保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)。
    1、需要避免的錯誤銷(xiāo)售觀(guān)念——成功客戶(hù)經(jīng)理的秘密。
    2、保險產(chǎn)品銷(xiāo)售與其他產(chǎn)品銷(xiāo)售的區別。
    3、保險產(chǎn)品銷(xiāo)售的“四個(gè)基本原則”。
    第二章 保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程。
    1、 如何確立保險產(chǎn)品的好處。
    2、 客戶(hù)在投資理財中通常會(huì )面臨哪些需求。
    3、 不同的保險產(chǎn)品分別能夠滿(mǎn)足什么需求，提供什么好處。
    4、 如何發(fā)現潛在客戶(hù)線(xiàn)索。
    5、 可以通過(guò)哪些途徑去發(fā)現客戶(hù)線(xiàn)索。
    6、 如何請別人給你介紹客戶(hù)線(xiàn)索。
    7、 如何通過(guò)講座形式發(fā)現客戶(hù)線(xiàn)索。
    8、 如何贏(yíng)得客戶(hù)信任、建立客戶(hù)聯(lián)系。
    9、 如何打陌生電話(huà)。
    10、如何與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)交流。
    11、如何引發(fā)客戶(hù)的交流興趣。
    12、如何發(fā)現客戶(hù)面臨的問(wèn)題。
    13、如何引起話(huà)題以發(fā)現客戶(hù)潛在的需求。
    14、如何使客戶(hù)加深興趣，愿意向你進(jìn)一步地介紹情況。
    15、如何針對客戶(hù)的談話(huà)進(jìn)行提問(wèn)、深入了解情況。
    16、如何激發(fā)客戶(hù)需求。
    17、如何使客戶(hù)體會(huì )到當前所面臨問(wèn)題的重要性。
    18、如何使客戶(hù)體會(huì )到問(wèn)題解決后可以得到的好處。
    19、如何提出保險產(chǎn)品的解決方法。
    20、如何使客戶(hù)了解到解決問(wèn)題的方法。
    21、如何使客戶(hù)相信你所推薦的保險產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題。
    22、如何推動(dòng)客戶(hù)采取行動(dòng)。
    23、客戶(hù)可能會(huì )提出哪些障礙。
    24、產(chǎn)生這些障礙的原因是什么。
    25、可以如何來(lái)應對這些障礙。
    26、如何兌現對客戶(hù)的承諾、發(fā)展終身客戶(hù)。
    27、銷(xiāo)售完成后應該如何做好跟蹤服務(wù)。
    28、出現問(wèn)題時(shí)可以如何應對。
    第三章 保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)施。
    1、 如何利用我們所提供的表格工具制定銷(xiāo)售工作計劃。
    2、 如何利用我們所提供的表格工具評估自己在各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節的表現，發(fā)現問(wèn)題，不斷提高。
    第四章 保險銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)化
    1、 市場(chǎng)對保險銷(xiāo)售顧問(wèn)的需求有哪些？
    2、 強烈的企圖心是保險顧問(wèn)不斷成長(cháng)的推動(dòng)力
    3、 保險銷(xiāo)售顧問(wèn)如何做好自我激勵與激勵他人
    4、 保險銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)化的態(tài)度
    第五章 我們的大客戶(hù)在哪里？
    1、 練就一雙尋找與發(fā)現大客戶(hù)的慧眼
    2、 如何訪(fǎng)問(wèn)與接近大客戶(hù)對象
    第六章 如何成為大客戶(hù)的保險顧問(wèn)
    1、 成為顧問(wèn)的三個(gè)條件
    2、 成為顧問(wèn)的重要條件——信任感
    第七章 大客戶(hù)真實(shí)的需求在哪里？
    1、大客戶(hù)真正想要的——需求調查分析
    2、 SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售深入需求探究
    －S情境型問(wèn)題如何更加有針對性
    －P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
    －I內含型問(wèn)題如何深入
    －N需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
    －運用SPIN——顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
    －案例模擬:用SPIN——顧問(wèn)式來(lái)設計我的產(chǎn)品
    第八章 大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
    1、 大客戶(hù)的銷(xiāo)售準備
    2、 大客戶(hù)的促銷(xiāo)策略
    第九單元 大客戶(hù)管理與客情維護
    1、 打造客戶(hù)合作關(guān)系的鐵鏈
    2、 高度重視大客戶(hù)檔案
    3、 服務(wù)承諾與忠誠大客戶(hù)的建立
    4、 大客戶(hù)關(guān)系維護 

     

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