金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)務(wù)話(huà)術(shù)

【培訓對象】
銀行理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理，第三方財富公司理財師，券商及保險業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員，金融產(chǎn)品投資者

【培訓收益】

第一講：KYC與客戶(hù)的分層管理
討論：KYC為什么重要
一、KYC的四大要點(diǎn)
KYC的價(jià)值：客戶(hù)、理財顧問(wèn)、金融機構三者的利益橋梁
要點(diǎn)一：客戶(hù)需求
要點(diǎn)二：專(zhuān)業(yè)知識與技巧
要點(diǎn)三：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
案例+討論：什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
案例+討論：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與財富管理
目的：成交
二、KYC的內容與行動(dòng)指南
KYC的內容：要從客戶(hù)那里了解什么？
KYC清單：知己知彼，百戰不殆
1.高效完成KYC的常用工具
1）九宮格法
2）時(shí)間軸提問(wèn)法
案例：與客戶(hù)談什么
2.問(wèn)題設計與提問(wèn)技巧
1）四種問(wèn)題設計思路：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、假設式
案例：一般理財經(jīng)理與優(yōu)秀理財經(jīng)理的差距
2）4C提問(wèn)技巧：情境性問(wèn)題、改變性問(wèn)題、影響性問(wèn)題、認同性問(wèn)題
案例：4C提問(wèn)技巧
3.KYC客戶(hù)分析——給客戶(hù)“貼標簽”
——基本情況、客戶(hù)需求、客戶(hù)行為、客戶(hù)偏好
三、客戶(hù)分層管理
客戶(hù)分層的理論：二八定律與長(cháng)尾理論
工具：四象限法——判定客戶(hù)的價(jià)值
工具：RFM模型
——銀行客戶(hù)的分層邏輯（資產(chǎn)規模）
1.客戶(hù)關(guān)系周期——理財經(jīng)理如何分配自己的工作重心
2.客戶(hù)的生命周期——如何提供適合的金融產(chǎn)品和資產(chǎn)配置
——基于客戶(hù)的資產(chǎn)規模進(jìn)行產(chǎn)品推介與客戶(hù)維護

第二講：如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)
討論：開(kāi)發(fā)客戶(hù)為什么這么難
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“道”
1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——有能力、有興趣
2.不同營(yíng)銷(xiāo)方式的區別
案例：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于提供更多價(jià)值
案例：新手理財經(jīng)理的誤區
——金融產(chǎn)品的特性決定營(yíng)銷(xiāo)應從需求入手
3.銷(xiāo)售的三種類(lèi)型：勤奮型、專(zhuān)業(yè)型、資源型
二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“術(shù)”
1.七種客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法
七種開(kāi)發(fā)策略主要及次要價(jià)值：客戶(hù)轉介紹，重中之重
2.成功獲得客戶(hù)轉介的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3.高效開(kāi)發(fā)客戶(hù)：洞察客戶(hù)的9種心理學(xué)現象
現象一：首因效應：貼標簽與貝葉斯改進(jìn)
現象二：自己人效應：走進(jìn)客戶(hù)的鄧巴范圍
現象三：從眾效應：用情緒影響客戶(hù)
現象四：權威效應：高位模仿與優(yōu)勢獲得
現象五：萊斯托夫效應：讓客戶(hù)更快記住你
現象六：心理賬戶(hù)：優(yōu)化客戶(hù)的投資體驗
現象七：誘餌效應：控制客戶(hù)的錨定值
現象八：互惠原理：加強對老客戶(hù)的投入
現象九：占便宜心理：低成本愉悅客戶(hù)的方式

第三講：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程技巧與方法
一、如何有效介紹產(chǎn)品
1.介紹產(chǎn)品的六個(gè)誤區
2.吸引客戶(hù)的五個(gè)技巧
話(huà)術(shù)與技巧1：如何利用客戶(hù)的好奇心
話(huà)術(shù)與技巧2：如何利用客戶(hù)的痛點(diǎn)
話(huà)術(shù)與技巧3：如何激發(fā)客戶(hù)的利益訴求
話(huà)術(shù)與技巧4：如何提升客戶(hù)的信賴(lài)度
話(huà)術(shù)與技巧5：如何挖掘客戶(hù)的底層需求
4.產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話(huà)術(shù)
1）預先框視法——預先消除可能的抗拒
2）假設問(wèn)句法——調動(dòng)客戶(hù)的興趣
3）下降式介紹法——突出核心賣(mài)點(diǎn)
4）傾聽(tīng)的技巧——“欲擒故縱”以客戶(hù)為中心
5）互動(dòng)式介紹法——調動(dòng)客戶(hù)，與客戶(hù)同步
6）感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶(hù)利益
7）FABE法則——客戶(hù)忙碌不要不怕，一句話(huà)把產(chǎn)品說(shuō)清楚
總結：五類(lèi)金融產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)
二、如何處理客戶(hù)的抗拒
1.客戶(hù)異議四大源頭：不信任、不需要、不適合、不著(zhù)急
2.異議處理的誤區：擺平心態(tài)，避免“自毀式話(huà)術(shù)”
3.客戶(hù)抗拒的七種類(lèi)型與解決辦法
1）沉默型抗拒——解決辦法：“櫻桃樹(shù)”解決
2）借口型抗拒——解決辦法：忽略與轉移
3）批評型抗拒——解決辦法：反問(wèn)與轉移
4）問(wèn)題型抗拒——解決辦法：“櫻桃樹(shù)”解決
5）表現型抗拒——解決辦法：認可與尊重
6）主觀(guān)型抗拒——解決辦法：轉移注意力
7）懷疑型抗拒——解決辦法：心理學(xué)解決
4.處理客戶(hù)抗拒的四條原則
5.處理客戶(hù)抗拒的四個(gè)技巧與示例話(huà)術(shù)
技巧1：提問(wèn)法
技巧2：反客為主法
技巧3：YES——BUT法
技巧4：同類(lèi)反轉法
三、如何促成
1.促成的四個(gè)誤區
誤區一：操之過(guò)急
誤區二：留給客戶(hù)太多思考時(shí)間
誤區三：促成話(huà)術(shù)蒼白無(wú)力
誤區四：不敢于多次促成
2.如何把握促成的時(shí)機
1）客戶(hù)行為態(tài)度有所改變時(shí)
2）客戶(hù)主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)
3.促成的十大方法
1）假設成交法 2）不確定成交法 3）總結成交法 4）寵物成交法 5）案例成交法
6）門(mén)把手成交法 7）對比成交法 8）6+1成交法 9）富蘭克林成交法 10）訂單成交法
4. 促成的六個(gè)注意事項
四、如何應對客戶(hù)投訴
1. 客戶(hù)投訴的原因與類(lèi)型
1）客戶(hù)投訴與客戶(hù)的訴求
討論:如何看待客戶(hù)投訴——沒(méi)有投訴，更大的可能是客戶(hù)流失
2）客戶(hù)投訴的四種類(lèi)型
——質(zhì)量監督型、理智型、談判型、受害型
2.如何處理客戶(hù)投訴
1）客戶(hù)投訴的處理原則（三個(gè)技巧）
——先處理情緒，后處理事件，不要讓投訴升
2）權益類(lèi)產(chǎn)品虧損后的客情處理
純債產(chǎn)品：根據債務(wù)是否違約進(jìn)行判斷
固收+產(chǎn)品：增配權益類(lèi)產(chǎn)品或耐心持有
權益類(lèi)產(chǎn)品：補充債類(lèi)資產(chǎn)、轉換/減持、定投
3）將投訴扼殺在搖籃的六個(gè)要點(diǎn) 

21年財富管理實(shí)戰經(jīng)驗
證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險從業(yè)資格
曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：嘉華財富丨財富管理部總經(jīng)理
曾任：民生財富丨財富管理部總經(jīng)理
曾任：中國城建院基金丨總裁
曾任：中?？等鹭敻回偛?br /> 9家金融企業(yè)特聘顧問(wèn)：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲銀行（北京）、國民信托、平安信托、中南大學(xué)（商學(xué)院）、嘉實(shí)財富（北京）、錢(qián)景財富
職場(chǎng)上的產(chǎn)出成果：服務(wù)高凈值客戶(hù)3000+人，管理資產(chǎn)800+億，銷(xiāo)售公募基金50+億。
（其中：銷(xiāo)售信托產(chǎn)品500+款（含家族信托），銷(xiāo)售私募基金100+款、股權基金50+款；）
擅長(cháng)領(lǐng)域：基金營(yíng)銷(xiāo)、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、家族信托與財富傳承、理財經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險營(yíng)銷(xiāo)等

實(shí)戰經(jīng)驗：
寧宇老師在財富規劃、投資策略和資產(chǎn)配置等領(lǐng)域具備出色的專(zhuān)業(yè)知識和卓越的實(shí)踐能力，擅長(cháng)將復雜的金融理論和策略轉化為易于理解和實(shí)踐的方法，融入到工作和培訓當中：
曾為嘉華財富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個(gè)城市的財富中心（從工作流程到管理制度），并對團隊進(jìn)行《高凈值客戶(hù)資產(chǎn)管理》《資產(chǎn)配置》《營(yíng)銷(xiāo)技巧》等課程的培訓，提升團的的專(zhuān)業(yè)能力，助力團隊服務(wù)高凈值客戶(hù)（含機構）超過(guò)1000人，管理資產(chǎn)總額超過(guò)300億，其中家族信托管理規模超過(guò)2億元。
曾參與民生財富籌建（建立業(yè)務(wù)管理、考核、運營(yíng)等公司各項管理制度），并帶領(lǐng)和組織團隊開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)舉辦客戶(hù)沙龍、開(kāi)展業(yè)務(wù)競賽等形式大幅提升管理資產(chǎn)。促使企業(yè)首年資產(chǎn)管理規模突破100億。（任職期間服務(wù)高凈值客戶(hù)（含機構）超過(guò)2000人，管理存量資產(chǎn)超過(guò)400億。）
曾分管中國城建院基金PPP母基金的設立與發(fā)行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰略合作，使城建院首只母基金成功落地。
曾主導中?？等鹳Y管項目的募集，通過(guò)對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》《資產(chǎn)配置》《金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)務(wù)話(huà)術(shù)》等主題的培訓，并開(kāi)展客戶(hù)沙龍活動(dòng)，促使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)行規模增長(cháng)率超過(guò)200%。
曾在深圳、杭州、長(cháng)沙、北京等多個(gè)城市講授公開(kāi)課，涉及《高凈值客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)與金融產(chǎn)品設計要點(diǎn)》《保險行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與服務(wù)能力提升》《銀行新形勢下的營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)發(fā)展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評如潮。

主講課程：
《保險營(yíng)銷(xiāo)的分眾策略與實(shí)戰技巧》
《高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)三板斧》
《基金營(yíng)銷(xiāo)與資產(chǎn)配置實(shí)戰技巧》
《家族信托營(yíng)銷(xiāo)方略——資產(chǎn)保全與財富傳承實(shí)務(wù)》
《金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)務(wù)話(huà)術(shù)》
《理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階與綜合能力提升》 

• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融投資理財和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

  投資理財一、 理財原理1. 理財規劃基本內涵2. 理財規劃核心內容3. 理財規劃主要工具4. 理財規劃風(fēng)險管理二、 理財規劃之投資規劃1. 投資規劃2. 投資決策3. 投資目標與資產(chǎn)配置4. 稅收籌劃5. 財產(chǎn)分配與傳承規劃6. 退休養老規劃三、 理財規劃-信托1. 個(gè)人信托與子女教育2..

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• 金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與資產(chǎn)配置

   

  課程目的： 本課程通過(guò)介紹專(zhuān)業(yè)化金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中理財顧問(wèn)必備的知識、技能，在討論、演練中，學(xué)員們了解自身工作的重點(diǎn)、工作計劃的重要性及方法，掌握未來(lái)開(kāi)發(fā)和服務(wù)客戶(hù)的關(guān)鍵技能：如何分析了解客戶(hù)需求，如何選擇和推薦投資理財產(chǎn)品，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化理財和資產(chǎn)配置，并通過(guò)提供優(yōu)異的客戶(hù)服務(wù)加強客戶(hù)關(guān)系管理、培養自己的忠誠客戶(hù)；最后，我們還系統介紹、分享發(fā)達國家投..

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• 金融產(chǎn)品演講表達技巧

   

  課程針對問(wèn)題： 1、金融從業(yè)人員如何根據自己的人際風(fēng)格和性格特點(diǎn)確定個(gè)人適宜的演講風(fēng)格和儀態(tài)？ 2、演講前的準備工作主要有哪些？PPT前期如何收集整理，如何根據不同適合對象的特點(diǎn)、需求修改部分PPT使每次培訓更加有針對性，達到有效推薦金融產(chǎn)品或觀(guān)念的目的？ 3、如何有效掌控演講時(shí)的課堂氣氛？專(zhuān)業(yè)演示表達推薦技巧？ 4、如何舉辦一次成功的投..

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• 金融產(chǎn)品演示技巧

   

  課程針對問(wèn)題： 1、如何設計演示內容，根據每次演講前不同適合對象的特點(diǎn)、需求修改部分PPT使培訓更加有針對性？ 2、案例如何表達使得講解更具吸引力？而不是講了半天，也不知道聽(tīng)眾究竟是否在聽(tīng)，聽(tīng)進(jìn)去多少？ 3、聽(tīng)眾經(jīng)常被培訓，帶著(zhù)嚴重的審美疲勞，怎么才能顯得更專(zhuān)業(yè)，更值得信賴(lài)？ 4、每次的演示時(shí)間都很有限，還常常在非工作時(shí)間進(jìn)行，怎么讓聽(tīng)眾..

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