走出困境，順勢而為——大額保單成功營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧

【培訓對象】
績(jì)優(yōu)保險營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員（有大客戶(hù)儲備或有銷(xiāo)售大單意愿）、銀行前端業(yè)務(wù)人員

【培訓收益】
● 學(xué)會(huì )挖掘高凈值客戶(hù)需求和引導其發(fā)現自身需求的技巧； ● 學(xué)會(huì )與高凈值客戶(hù)有效交流，促成大額保單； ● 學(xué)會(huì )診斷客戶(hù)的現狀與其目標的錯位并有針對方案； ● 掌握保險在高凈值人士財富管理中的重要性及合理配置保險的方法； ● 掌握年金保險與終身壽險在財富管理上的功能； ● 了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專(zhuān)業(yè)素養，并培養相關(guān)的專(zhuān)業(yè)素養。

第一講：學(xué)會(huì )保險大單的業(yè)務(wù)邏輯
一、從客戶(hù)需求出發(fā)，了解高凈值人士的資產(chǎn)分配形式——投資、理財、財富管理
1. 投資——資產(chǎn)增值
2. 理財——補錢(qián)的缺口：保險是地基
工具1：退休規劃理財圖
工具2：理財金字塔圖
工具3：保險圖
3. 財富管理——從權屬的角度去做資產(chǎn)配置
提問(wèn)：沒(méi)有財富缺口的家庭購買(mǎi)保險的理由在哪里？
案例：中國有錢(qián)人的單純想法：“只有一個(gè)小孩，沒(méi)什么要規劃”
二、保險大單的銷(xiāo)售邏輯
1. 明確四大類(lèi)資產(chǎn)分類(lèi)
工具：資產(chǎn)大類(lèi)圖
2. 了解資產(chǎn)的內含屬性
工具：三權合一圖
案例1：被法律執行的資產(chǎn)
案例2：現金的風(fēng)險
案例3：中國人的“到時(shí)候再說(shuō)”’
3. 明確年金保險和終身壽險的優(yōu)勢：三權分離，實(shí)現即給又不給
案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養費

第二講：與高凈值客戶(hù)交流的業(yè)務(wù)路線(xiàn)怎么走
一、做好與高凈值人士的溝通準備
1. 了解高凈值人士的心理特質(zhì)
2. 做好業(yè)務(wù)人員面對高凈值人士的溝通姿態(tài)
工具：高凈值人士的有效信息圖
二、明確業(yè)務(wù)路線(xiàn)內核思路
工具：高凈值人士的有效信息圖
1. 客戶(hù)了解：明確客戶(hù)“有什么”
工具：資產(chǎn)信息表
工具：高凈值人士夫妻家庭信息圖
2. 客戶(hù)挖掘：了解客戶(hù)“想什么”
3. 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)：幫助客戶(hù)轉換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配
案例1：傳承5000萬(wàn)房產(chǎn)，現狀與想法的錯位
案例2：傳承家族企業(yè)股權，現狀與想法的錯位
4. 業(yè)務(wù)發(fā)展：引導客戶(hù)“干什么”
問(wèn)題：針對上面的兩個(gè)案例，客戶(hù)應該做什么才能避免千辛萬(wàn)苦積累的財富不流入他人之手？
5. 業(yè)務(wù)落地：針對客戶(hù)“怎么干”
問(wèn)題：針對上面兩個(gè)案例我們該如何用保險為高凈值客戶(hù)做資產(chǎn)配置？
工具：業(yè)務(wù)路線(xiàn)圖

第三講：用權屬思維分析各類(lèi)資產(chǎn)風(fēng)險及保險資產(chǎn)與財富管理
工具：高凈值人士風(fēng)險圖
一、明確權屬思維下的資產(chǎn)持有和轉移的各類(lèi)風(fēng)險
1. 不動(dòng)產(chǎn)風(fēng)險
工具：房產(chǎn)風(fēng)險圖
2. 非保險類(lèi)金融資產(chǎn)風(fēng)險
工具：非保險類(lèi)金融資產(chǎn)風(fēng)險圖
3. 企業(yè)股權風(fēng)險
工具：企業(yè)股權風(fēng)險圖
二、分析權屬思維下的保險資產(chǎn)——年金保險及終身壽險與財富管理的共同功能
工具：保險功能圖
1. 做資產(chǎn)隔離
2. 避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失
3. 指定傳承
4. 作為現金流
5. 做財富分配不均衡時(shí)的補償
6. 作為遺產(chǎn)稅
三、說(shuō)清年金保險及終身壽險在財富管理上的獨特功能
1. 年金險——與生命等長(cháng)
2. 終身壽險——財富延續
案例：1億凈資產(chǎn)的兩張分配方式

第四講：大單銷(xiāo)售之提問(wèn)引導法——從說(shuō)的習慣向問(wèn)的習慣轉變
一、提問(wèn)引導體系
1. 背景問(wèn)題——獲取有效信息
2. 難點(diǎn)問(wèn)題——明確客戶(hù)困難與隱含需求
3. 暗示問(wèn)題
1）把困難與擔憂(yōu)延伸擴大
2）暗示問(wèn)題的關(guān)鍵是讓客戶(hù)去想去思考
4. 需求—獲益問(wèn)題
1）給人希望，注重出路
2）讓客戶(hù)自動(dòng)復述可以得到什么樣的利益
工具1：提問(wèn)順序表
工具2：含有問(wèn)題的業(yè)務(wù)線(xiàn)路圖
二、提問(wèn)引導實(shí)例
工具1：購買(mǎi)的天平圖
工具2：不購買(mǎi)的天平圖
彩蛋：配套案例話(huà)術(shù)福利
總結：關(guān)于提問(wèn)引導法的幾點(diǎn)提示
1）方法一定是做會(huì )的，而不是學(xué)會(huì )的
2）沒(méi)有人會(huì )在專(zhuān)業(yè)底蘊完全充實(shí)后才去做業(yè)務(wù)
3）成為大單高手無(wú)捷徑，持續學(xué)習和實(shí)踐
 

墨凡老師 保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
14年世界500強保險行業(yè)管理培訓經(jīng)驗
中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士
東莞市金融講師團成員講師（央行主辦）
中國壽險管理師/中國銀行壽險規劃師
中國個(gè)人壽險規劃師/國家二級營(yíng)銷(xiāo)師
曾任：合眾人壽|續期督導
曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓主管/增員項目負責人
曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營(yíng)銷(xiāo)支持團隊負責人
擅長(cháng)領(lǐng)域：保險增員/壽險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)訓練/產(chǎn)說(shuō)會(huì )/創(chuàng )說(shuō)會(huì )/營(yíng)銷(xiāo)團隊內勤管理
R 持續推進(jìn)頂尖績(jì)優(yōu)隊伍建設，為業(yè)務(wù)部門(mén)培訓賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國際IDA會(huì )員500+人
R 曾為中國人保、太平保險等企業(yè)進(jìn)行500+場(chǎng)次保險營(yíng)銷(xiāo)培訓及項目輔導，受益學(xué)員高達10+萬(wàn)人，單場(chǎng)創(chuàng )說(shuō)會(huì )預收保費1000+萬(wàn)的佳績(jì)

實(shí)戰經(jīng)驗：
→ 合眾人壽|續期督導
1-連續2年被評為最受業(yè)務(wù)隊伍歡迎的續期督導，根據續期業(yè)務(wù)制定推動(dòng)方案，拜訪(fǎng)及解決續期客戶(hù)保單問(wèn)題200余起，收回續期保費總計150萬(wàn)元。
2-連續2年被評為最受客戶(hù)歡迎的續期督導，對續期客戶(hù)進(jìn)行維護和服務(wù)，幫助客戶(hù)處理解決保單遺留問(wèn)題，協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人員幫助客戶(hù)制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶(hù)新單繳費60萬(wàn)/年。
→中國平安|組訓/培訓主管
1-連續3年被評為支公司優(yōu)秀專(zhuān)職講師稱(chēng)號，獨立開(kāi)發(fā)新人生產(chǎn)線(xiàn)課程20余門(mén)，成功培養外勤導師50余人，優(yōu)秀內訓師40余人。
2-組織各項培訓班共計350期，其中針對業(yè)務(wù)員層級營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展了60期增員訓練，助力公司增員小高峰，曾實(shí)現單期培訓后學(xué)員增員活動(dòng)率65%。
3-組織主管培訓及營(yíng)業(yè)隊伍培訓共計100余期，為打造高效保險營(yíng)銷(xiāo)團隊，幫助所帶部門(mén)成功轉型自主經(jīng)營(yíng)型營(yíng)業(yè)部，訓后3個(gè)月內晉升率達18%，成功推進(jìn)主管晉升50余人。
4-組織產(chǎn)說(shuō)會(huì )、創(chuàng )說(shuō)會(huì )、客戶(hù)答謝會(huì )60余期，1年內實(shí)現人力由30人增長(cháng)至85人，人力增長(cháng)率183%，其中單場(chǎng)創(chuàng )說(shuō)會(huì )創(chuàng )下預收保費1000萬(wàn)的佳績(jì)。
→ 中宏保險|營(yíng)銷(xiāo)支持團隊負責人
1-累計開(kāi)展150+場(chǎng)次保險專(zhuān)題項目，重新落地多條公司培訓生產(chǎn)線(xiàn)，新開(kāi)發(fā)30余門(mén)課程，進(jìn)行50余期增員專(zhuān)題分享，累計培訓學(xué)員2000人次；保險大單銷(xiāo)售主講20余期。
2-開(kāi)展年金險銷(xiāo)售訓練、終身壽訓練、創(chuàng )說(shuō)會(huì )及產(chǎn)說(shuō)會(huì )主講80余期，累計收回新單年交保費2000萬(wàn)；為公司直接創(chuàng )造保費收入1500余萬(wàn)元。

部分授課/項目案例：
● 大額保單銷(xiāo)售課程（50余場(chǎng)）
為中宏保險、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開(kāi)門(mén)紅大額年金保險、增額終身壽險培訓、銷(xiāo)售邏輯訓練等培訓，累計培訓學(xué)員5000人次。
● 健康險產(chǎn)說(shuō)會(huì )、年金險產(chǎn)說(shuō)會(huì )、終身壽險產(chǎn)說(shuō)會(huì )、創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )、客戶(hù)答謝會(huì )（200余場(chǎng)）
為中國人保、東莞友邦、中國人壽、前海人壽、泛華保險、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機構，提供產(chǎn)、創(chuàng )說(shuō)會(huì )，客戶(hù)答謝會(huì )等專(zhuān)題分享，受到機構好評，各家壽險公司復購率不斷。
● 營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目（130余期）
壽險營(yíng)銷(xiāo)主管輪訓、營(yíng)銷(xiāo)總監沙龍、平臺四設項目、黃埔訓練營(yíng)項目等培訓項目
為中國平安、中國人壽、太平保險、中宏人壽等40余家分、支公司及機構，提供主管培訓及團隊打造培訓項目，其中黃埔訓練營(yíng)項目重拾仍有晉升意愿的營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)老主管對行業(yè)的激情，訓后3個(gè)月內晉升率達18%；活力經(jīng)營(yíng)，平臺四設項目引導部門(mén)轉型，訓后人力、業(yè)績(jì)增長(cháng)率提升至183%，累計培養3萬(wàn)+學(xué)員。

主講課程：
《破局·重構——保險業(yè)新增員》
《增額終身壽險的360度立體觀(guān)》
《打造新時(shí)代高效壽險營(yíng)銷(xiāo)團隊》
《奪下年金江山——打通年金險銷(xiāo)售全攻略》
《大變局：家庭財富規劃與法商思》（產(chǎn)說(shuō)會(huì )）
《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng )說(shuō)會(huì )）
《人對了，世界就對了——打造新時(shí)代壽險營(yíng)銷(xiāo)團隊》
《走出困境，順勢而為——大額保單成功營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧》

授課風(fēng)格：
● 親切自然無(wú)距離：優(yōu)秀的控場(chǎng)能力，能夠與學(xué)員建立親和力，加速學(xué)員融入學(xué)習場(chǎng)景
● 清晰縝密強邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學(xué)員更好的理解課程內容
● 落地工具顯實(shí)效：理論知識與實(shí)踐工具相結合，給思路、給工具、給底層邏輯
● 實(shí)用話(huà)術(shù)快入手：提供實(shí)際場(chǎng)景應用的工具與話(huà)術(shù)，可以讓學(xué)員現學(xué)現用。

服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
中國平安：廣東分公司、深圳分公司、遼寧分公司、重慶分公司、黑龍江分公司、湖北分公司、東莞中心支公司、濰坊支公司、茂名中心支公司等60余家分公司及支公司
中宏保險：廣東分公司、湖南分公司、湖北分公司、浙江分公司、福建分公司、汕頭中心支公司、江門(mén)中心支公司、佛山中心支公司、東莞中心支公司、廣州中心支公司等54家分公司及支公司
合眾人壽：青島分公司、上海分公司、伊春中心支公司、東莞中心支公司、咸寧中心支公司、商丘中心支公司等12家分公司及支公司
中國人保：安徽分公司、福建分公司、深圳分公司、哈爾濱分公司、湖南分公司、江蘇分公司、江西分公司、云南分公司、東莞支公司等10余家分公司及支公司
招商仁和：廣東分公司、惠州分公司、東莞分公司、中山分公司、河南分公司、鴻福支公司、東城支公司、汕頭中心支公司等11家分公司及機構
中國人壽：西安分公司、廣東分公司、長(cháng)沙分公司、云南分公司、廣西分公司、東莞支公司、濱江支公司等10余家分公司及機構
前海人壽：惠州分公司、深圳分公司、東莞分公司、河源分公司、常平支公司等10余家分公司及機構
太平人壽：新疆分公司、廣東分公司、湛江中心支公司、佛山分公司、順德支公司、番禺支公司、肇慶中心支公司、茂名中心支公司等10余家分公司及機構
中信保誠：廣東分公司、福建分公司、河北分公司、廣西分公司等6家分公司及機構
其他：英大人壽、泛華保險、華夏人壽、東莞友邦、中美大都會(huì )、大童保險、陽(yáng)光人壽、大家保險、天安人壽……

部分客戶(hù)評價(jià)：
墨凡老師授課功底扎實(shí)，能夠把生澀的知識講解得生動(dòng)有趣。充分結合隊伍的需求展開(kāi)課程，關(guān)注課程中的每個(gè)細節，對學(xué)員提出的問(wèn)題耐心的解答，專(zhuān)業(yè)且實(shí)戰。課程工具實(shí)用且落地，深受隊伍的喜愛(ài)。
——中國平安長(cháng)安營(yíng)業(yè)區區經(jīng)理王先生
墨凡老師是我見(jiàn)過(guò)的為數不多的會(huì )發(fā)光的老師，站在講臺上的她親切自然，給人一種如沐春風(fēng)的舒適感。課程設計生動(dòng)且實(shí)用，真正從學(xué)員的需求出發(fā)，幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題，真正把培訓做到了極致和利他。
——中國平安副總經(jīng)理黃女士
墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進(jìn)恰到好處的工具和模型，讓聽(tīng)者眼前一亮。她普通話(huà)標準，偶爾用東北口音調節課堂氣氛，讓學(xué)員想不專(zhuān)心都難。邏輯清晰，課程結構完整，在給方法和工具的同時(shí)，更是把話(huà)術(shù)也落到了實(shí)處。墨凡老師的課程值得反復學(xué)習和聆聽(tīng)。
——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生
墨凡老師是一位值得信賴(lài)的好老師，對待每一堂課都認真負責。既專(zhuān)業(yè)又親切，金融專(zhuān)題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。
——人民銀行團委書(shū)記黃先生
墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學(xué)員的距離，其專(zhuān)業(yè)的授課功底更是讓內容的呈現清晰有條理，能夠把復雜的知識生活化、簡(jiǎn)單化，同時(shí)對知識和技能的邏輯拆解有著(zhù)獨特的視角。
——中國人壽部經(jīng)理鐘經(jīng)理

部分授課照片：

中宏保險東莞中支
《年金沖鋒隊特訓營(yíng)》 中國人壽北海分公司
《破局·重構——保險業(yè)新增員》

英大泰和人壽福建分公司
《年金險營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 太平人壽新疆分公司
《年金險營(yíng)銷(xiāo)策略》

英大人壽福建分公司
《2022—開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品定位》 中國人壽保險湖南省分公司
《年金險啟動(dòng)會(huì )》

中國人民保險公司江西省分公司
《奪下年金江山——打通年金險銷(xiāo)售全攻略》 太平人壽保險有限公司
《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》

中國人民人壽保險云南省分公司
《健康險觀(guān)念及營(yíng)銷(xiāo)技巧》 太平人壽保險運城中心支公司
《保險創(chuàng )說(shuō)會(huì )》

中宏保險廣東分公司
《優(yōu)增項目訓練營(yíng)》 中國人保廣東分公司
《增員訓練營(yíng)》

中宏保險深圳分公司
《大灣區高端人才增員戰斗營(yíng)》 東莞平安人壽
《02起飛增員訓練營(yíng)》

太平保險東莞支公司
《客戶(hù)答謝會(huì )暨少兒險產(chǎn)說(shuō)會(huì )》 前海人壽
《客戶(hù)答謝沙龍暨小型事業(yè)說(shuō)明會(huì )》

大童保險
《財富沙盤(pán)暨創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )》 友邦保險
《小交會(huì )·財富沙盤(pán)》

招商仁和廣東分公司
《開(kāi)門(mén)紅年金大單訓練營(yíng)》 中國平安遼寧分公司
《保險大單銷(xiāo)售之道》

中國人壽東莞分公司
《年金險銷(xiāo)售》 中信保誠
《內勤崗員工職場(chǎng)加速器》

中國人保東莞分公司
《壽險團隊打造之有效表達訓練營(yíng)》 中國平安某分公司
《壽險團隊打造之營(yíng)銷(xiāo)主管輔導項目》

中國平安東莞分公司
《營(yíng)銷(xiāo)主管輔導項目》 中國平安某分公司
《新人增員輪訓》

 

• 批量營(yíng)銷(xiāo)中整村授信實(shí)戰技巧

   

  PART1 功夫在詩(shī)外——銀行通用營(yíng)銷(xiāo)技能準備一、客戶(hù)經(jīng)理的自我修養1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì )道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

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• 戰無(wú)不勝——銀保效能實(shí)戰技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶(hù)與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規律性的實(shí)戰技巧，讓一線(xiàn)從業(yè)者在開(kāi)展具體經(jīng)營(yíng)工作時(shí)，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績(jì)。本課程基于實(shí)戰技巧與績(jì)效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營(yíng)、運營(yíng)和支撐三方面入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握技巧技能，實(shí)現完善體系、歷練團隊..

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• 目標管理與績(jì)效考核實(shí)戰技巧

   

  第一單元 績(jì)效管理的正確思維 案例分享：GE，索尼的考核 學(xué)員討論：績(jì)效考核與績(jì)效管理的區別? 績(jì)效管理六步法之邏輯關(guān)系  1、績(jì)效目標設立 2、全過(guò)程數據記錄 3、全過(guò)程行為糾偏 4、績(jì)效評分 ..

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• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定位及實(shí)戰技巧特訓

   

  第一部分:網(wǎng)絡(luò )廣告經(jīng)營(yíng)格局分析中國廣告行業(yè)市場(chǎng)現狀中國消費形態(tài)與趨勢報告世界網(wǎng)絡(luò )傳媒經(jīng)營(yíng)現狀及未來(lái)發(fā)展趨勢世界網(wǎng)絡(luò )傳媒行銷(xiāo)力構成解析中國網(wǎng)絡(luò )媒介的發(fā)展狀態(tài)分析中國網(wǎng)絡(luò )媒介行銷(xiāo)分析中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程第二部分 網(wǎng)絡(luò )媒介定位及營(yíng)銷(xiāo)功效注意事項定位:專(zhuān)業(yè)與市場(chǎng)細分,大眾化與專(zhuān)業(yè)化:專(zhuān)業(yè)與大眾的結合,..

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• 營(yíng)銷(xiāo)競爭性實(shí)戰技巧提升培訓

   

  第一單元：認識競爭性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)利潤與現金流企業(yè)利潤與市場(chǎng)份額競爭性營(yíng)銷(xiāo)的前提——競爭和預備競爭競爭性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——創(chuàng )造顧客價(jià)值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰略劃分戰略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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• 6S管理實(shí)戰技巧

   

  一、認識6S 1、什么是 6S ? 日本的6S（整理、整頓、清掃、清潔、安全、素養）2、中國特色的6S 準時(shí)、整理、清掃、標準、安全、素養3、中國特色的6S的特點(diǎn)——更體現“人”的管理，——重視“時(shí)間”管理，—&md..

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