新零售時(shí)代——客群拓展能力提升

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理/理財經(jīng)理，一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員等

【培訓收益】
● 提升市場(chǎng)人員區域市場(chǎng)分析能力 ● 提升市場(chǎng)人員客群分析能力 ● 掌握基于客群需求的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力 ● 掌握基于客群從基于共性痛點(diǎn)/需求分析，到拓展營(yíng)銷(xiāo)執行的營(yíng)銷(xiāo)全流程

開(kāi)篇
1. 2019銀行業(yè)的變化與趨勢
2. 銀行區域市場(chǎng)的變化與趨勢
3. 我們應該給客戶(hù)提供什么？
討論：什么樣的銀行是客戶(hù)愿意追隨的銀行
4. 客群營(yíng)銷(xiāo)組織的價(jià)值
1）產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
2）營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉型
3）服務(wù)突圍：從客戶(hù)服務(wù)到客戶(hù)體驗
4）人才突圍：銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓練

第一講：客群需求分析
一、精準營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)理論
1. 痛苦點(diǎn)
2. 關(guān)注點(diǎn)
3. 期望點(diǎn)
二、金融需求與非金融需求分析
1. 小微客戶(hù)需求分析
2. 目標客戶(hù)群定位
3. 目標客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
4. 目標客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
5. 目標客戶(hù)群特征總結
案例分析：小楊的需求是什么？
三、客戶(hù)的分層與分級
四、客群金融需求與非金融需求的應用法則

第二講：外拓金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造
一、金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
1.“爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶(hù)上門(mén)
案例分析：“某農商行客戶(hù)經(jīng)理坐等客戶(hù)上門(mén)的無(wú)限悲劇”
2.“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶(hù)感知
案例分析：“我不需要”——客戶(hù)一句話(huà)讓我們掃商鋪的客戶(hù)經(jīng)理啞口無(wú)言
3.“金融顧問(wèn)”——能贏(yíng)得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
二、金融顧問(wèn)角色的特征
1. 基于客戶(hù)的金融現狀與實(shí)際需求
工作情景分析：“當我們面對主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)理財的客戶(hù)”
2. 時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心
工作情景分析：“當我們面對貨比三家的客戶(hù)，但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢的時(shí)候”
3. 懂得為客戶(hù)負責
三、如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機
視頻分析與話(huà)術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重復購買(mǎi)率與客戶(hù)轉介率
總結：我今后的工作該如何定位？

第三講：客群拓展營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展
一、主流客群營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 教育類(lèi)客群特征及需求分析
2. 批發(fā)類(lèi)客群特征及需求分析
3. 電商類(lèi)客群特征及需求分析
4. 餐飲類(lèi)客群特征及需求分析
二、客群營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
1. 體驗互動(dòng)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
2. 投資理財類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
3. 渠道共享類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
4. 聯(lián)盟類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
5. 商務(wù)平臺類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
三、商戶(hù)聯(lián)盟活動(dòng)開(kāi)展
1. 什么是銀商聯(lián)盟
2. 銀行在銀商聯(lián)盟里的定位以及常見(jiàn)誤區
3. 銀商聯(lián)盟各階段核心要素與8維度設計工具
4. 從某銀行堅持六年的“小小銀行家”說(shuō)起
案例：服飾購物類(lèi)商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
案例：建材類(lèi)商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
案例：課外培訓類(lèi)商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
課程回顧
 

劉俊文老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
國家管理咨詢(xún)師/國家心理管理師
15年銀行培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷
《5A行長(cháng)》創(chuàng )始人之一
《網(wǎng)格化·雙信突圍》創(chuàng )始人之一
曾任：某知名咨詢(xún)公司銀行研究中心 | 首席顧問(wèn)
曾任：深圳農商行網(wǎng)點(diǎn)轉型項目 | 項目經(jīng)理
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：區域客戶(hù)經(jīng)營(yíng)/零售銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧/支行長(cháng)勝任培養/創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)等領(lǐng)域

劉老師是一位能持續帶來(lái)返聘的銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家！擅長(cháng)將理論和實(shí)踐相結合，講究課程實(shí)戰落地，深受銀行與學(xué)員的認可。與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課千余場(chǎng)。

銀行實(shí)戰類(lèi)項目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某銀行《收單實(shí)戰拓展項目》
為全面提升全省收單商戶(hù)的活躍率以及中收、信貸的交叉營(yíng)銷(xiāo)率，開(kāi)展8天培訓+實(shí)戰項目，幫助銀行新增有效商戶(hù)8000余戶(hù)，并對收單商戶(hù)的活躍維護以及交叉營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)行有效的提升。
◆ 2021年10月 廣州市某國有銀行《兩小信貸實(shí)戰拓展項目》
針對疫情后信貸發(fā)放乏力，不良風(fēng)險增高的嚴峻情勢，項目目標為兩小貸款目標客戶(hù)，通過(guò)15天的輔導與跟進(jìn)，圍繞廣州市優(yōu)質(zhì)商貿市場(chǎng)（如中大布匹市場(chǎng)、芳村茶葉市場(chǎng)、一德路等），小微企業(yè)園區等展開(kāi)了市場(chǎng)分析，關(guān)鍵人突破，競爭策略，營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)的實(shí)戰輔導，并取得了良好的成績(jì)。
◆ 2021年9月 上海市某國有銀行《客戶(hù)經(jīng)理培育項目》
針對客戶(hù)經(jīng)理隊伍勝任力層次不齊的情況，開(kāi)展三期的階梯式培訓計劃，項目通過(guò)培訓授課、行動(dòng)學(xué)習追蹤、線(xiàn)上研討、線(xiàn)下復盤(pán)的方式成功為該行進(jìn)行了學(xué)員能力提升，并反饋了良好的行動(dòng)轉化效果。

部分項目輔導案例：
企業(yè) 項目名稱(chēng)
張家口農商行 《開(kāi)門(mén)紅》
臨汾市工商銀行 《網(wǎng)格化開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)》
菏澤農商行 《網(wǎng)格化開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)》
邳州市農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
萊蕪市農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
科左后旗農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
秦都農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
彬縣農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
太原市工商銀行 《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷(xiāo)》
上海建設銀行 《網(wǎng)點(diǎn)定位》
廣東建設銀行 《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造》
深圳建設銀行 《建行基于STM上線(xiàn)的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》
安徽建設銀行 《客戶(hù)經(jīng)理千里馬》
湖南建設銀行 《網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)管理》
……

主講課程：
《5A行長(cháng)——區域市場(chǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)管理》（共3階）
《5A行長(cháng)——網(wǎng)點(diǎn)負責人卓越成長(cháng)訓練》
《財神有約——策略式微信營(yíng)銷(xiāo)》
《財神有約——客戶(hù)經(jīng)理卓越成長(cháng)訓練》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《新零售時(shí)代——客群拓展能力提升》
《新零售時(shí)代——小微客戶(hù)拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……
工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽(yáng)市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……
中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門(mén)市中行、成都市中行、鄭州市中行……
農行：四川省農行、黃石市農行、昆明市農行、永州市農行、陽(yáng)江市農行、長(cháng)沙市農行……
郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行、石家莊市郵儲銀行……
其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內蒙銀行、深圳市發(fā)展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長(cháng)沙銀行、濟寧銀行……

部分客戶(hù)評價(jià)：
劉老師的授課現場(chǎng)氛圍非常不錯，能夠在互動(dòng)中讓學(xué)員都更好地實(shí)實(shí)在在地結合實(shí)際情況，套用老師的每一個(gè)工具，讓學(xué)員更好地體會(huì )課程知識要點(diǎn)。課程效果學(xué)員反饋很好，也能夠讓學(xué)員學(xué)有所得。
——南昌建行 二級支行長(cháng)
太妙了！此次培訓對劉老師的課程非常滿(mǎn)意，收獲頗多，課程不但運用了精彩豐富的真實(shí)案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)的情況，深深地吸引了學(xué)員的“感同身受”，調動(dòng)了學(xué)員的積極性。換個(gè)思維想辦法解決事情原來(lái)可以達到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng )造業(yè)績(jì)這塊要多維度去想辦法，把工作做好。
——廣州工行 學(xué)員
課程讓我對新零售時(shí)代的經(jīng)營(yíng)管理有了更深刻的認識，課后一定會(huì )在全行推廣學(xué)習，力爭將學(xué)習到的方法知識應用落地。
——廣州工行 一級支行行長(cháng)
劉老師為我們培訓《銀行客戶(hù)經(jīng)理四力提升訓練》通過(guò)溝通力，銷(xiāo)售力，關(guān)系力，策劃力，四個(gè)方向為我們講授，讓我明白建立團隊合作工作氣氛，培養良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jì)效的工作團隊。
——西安工行 學(xué)員
讓我明白加強對廳堂內資源的統籌管理，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所物品、設施、工具及憑證設計等要注重細節，關(guān)注客戶(hù)的視覺(jué)體驗和心理感受，“以客戶(hù)服務(wù)”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多 。
——四川農行 學(xué)員
劉老師的課程讓我明白了，營(yíng)銷(xiāo)講究的是一種方法和思路，精準營(yíng)銷(xiāo)讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)，從而達到營(yíng)銷(xiāo)的核心目的，非常落地與實(shí)戰的方式，腦洞大開(kāi)。
——南京工行 支行長(cháng)
經(jīng)過(guò)6天的培訓，提高了我們銀專(zhuān)業(yè)知識、客戶(hù)溝通技巧和貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力，通過(guò)按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點(diǎn)、推方案、巧執行、強復盤(pán)、傳模式七步流程進(jìn)行項目實(shí)施，可以讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單，大大提高了我行工作效率。
——江蘇農商銀行 某行長(cháng)
通過(guò)這幾天的學(xué)習，增長(cháng)了知識，解除了工作中的疑惑，聽(tīng)了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營(yíng)銷(xiāo)最大化。
—— 江蘇中行 學(xué)員

部分授課照片：

蘇州民生銀行
《小微客戶(hù)開(kāi)拓與深耕》 廣州工商銀行
《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升》

重慶建行
《卓越客戶(hù)經(jīng)理打造》 成都中行
《策略式微信營(yíng)銷(xiāo)》

南京工行
《支行長(cháng)卓越成長(cháng)》 廣州農行
《客群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)》

湖南工行
《支行長(cháng)卓越成長(cháng)》 四川農行
《理財面對面》

廣東工行
《銀行客戶(hù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 山西農行
《銀行營(yíng)銷(xiāo)策略提升》

石家莊郵儲銀行
《策略式微信營(yíng)銷(xiāo)》 湖北中行
《5A行長(cháng)》

廣東建行
《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 廣西郵儲銀行
《中層干部管理溝通》

 

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售戰略與布局

   

  課程背景：新零售=線(xiàn)上+線(xiàn)下+物流，是以消費者為中心的會(huì )員、支付、庫存、服務(wù)等方面數據的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統O2O 的區別在于新零售側重于online to offline,強調線(xiàn)上、線(xiàn)下數據、供應鏈更深層次打通，滿(mǎn)足消費者更為個(gè)性化的體驗性需求,新零售研究核心是消費者。新零售是“消費形成買(mǎi)方市場(chǎng)+..

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• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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