錨定價(jià)值——中高端客戶(hù)關(guān)系維護和精準提升

【培訓對象】
業(yè)務(wù)分管行長(cháng)、部門(mén)主管、支行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富顧問(wèn)等

【培訓收益】
● 收獲客戶(hù)需求分析及客戶(hù)維護技巧與方法，構建專(zhuān)業(yè)信任情感真誠的客情關(guān)系； ● 掌握本行重點(diǎn)客群需求分析制定經(jīng)營(yíng)策略，增加客戶(hù)AUM及VIP客戶(hù)持續增長(cháng)； ● 懂得采取有效方法提升中高客戶(hù)價(jià)值貢獻度，掌握線(xiàn)上線(xiàn)下場(chǎng)景精準營(yíng)銷(xiāo)技巧。

第一講：中高端客戶(hù)管理常見(jiàn)誤區及客戶(hù)需求分析
一、中高端客戶(hù)管理常見(jiàn)誤區
案例分析：某行四月份存款余額和VIP客戶(hù)數雙雙下降，是怎么造成的？
誤區1：只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林
誤區2：只重營(yíng)銷(xiāo)不重維護
誤區3：只重規模不重結構
誤區4：只重客戶(hù)不重圈層
二、中高端客戶(hù)綜合需求分析
1. 金融需求與非金融需求分析
2. 以綜合需求開(kāi)發(fā)金融需求
3. 以顯性需求引導隱性需求
案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)從信用卡“發(fā)卡難”到每周廳堂發(fā)卡破100，是怎樣做到的？

第二講：中高端客戶(hù)精細管理和客群營(yíng)銷(xiāo)策略
一、客群精細化“四分”經(jīng)營(yíng)
1. 分片：網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)與片區聯(lián)動(dòng)
2. 分群：客群聯(lián)系與差異營(yíng)銷(xiāo)
3. 分層：立體劃分與臨界提升
4. 分序：綜合銷(xiāo)售與查渥補缺
二、不同層級客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
第1類(lèi)：長(cháng)尾客戶(hù)
第2類(lèi)：臨界客戶(hù)
第3類(lèi)：高端客戶(hù)
案例分析：某行一周吸存5000萬(wàn)元
三、不同產(chǎn)品客戶(hù)轉換
1. 基金類(lèi)
2. 保險類(lèi)
3. 貸款類(lèi)
四、十大客群精細經(jīng)營(yíng)策略
1. 金融需求和非金融需求分析
2. 切入產(chǎn)品和深入產(chǎn)品
3. 獲客及營(yíng)銷(xiāo)策略

第三講：中高端客戶(hù)價(jià)值提升“六脈神劍”
思考：中高端客戶(hù)提升要關(guān)注哪些關(guān)鍵點(diǎn)？
要點(diǎn)：落實(shí)管戶(hù)責任，穩定流量客戶(hù)，提升潛力客戶(hù)，拓展目標客戶(hù)
分析：客戶(hù)潛在理財需求
一、系統“挖”客
案例分析：挽留彩票中獎客戶(hù)
1. 營(yíng)銷(xiāo)與維護規劃——以“變”應“變”
2. “菜園式”規劃營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)信息的收集
二、產(chǎn)品“鎖”客
案例分析：回來(lái)辦廠(chǎng)的蘇總
三、活動(dòng)“引”客
實(shí)例：常見(jiàn)4類(lèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例示范
四、方案“贏(yíng)”客
方式1：從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售到交叉營(yíng)銷(xiāo)
1）檢視支行的產(chǎn)品覆蓋率
2）檢視客戶(hù)的產(chǎn)品覆蓋率
3）產(chǎn)品交叉組合，捆綁銷(xiāo)售，增加覆蓋率
方式2：從交叉營(yíng)銷(xiāo)到產(chǎn)品配置
思考：為何要做資產(chǎn)配置？資產(chǎn)配置有什么好處？如何依據客戶(hù)需求做配置？
1）資產(chǎn)配置步驟和方法
五、公私“聯(lián)”客
善假于物——客情關(guān)系建設道具準備
案例分析：成功搶挖他行高價(jià)值客戶(hù)
六、情感“留”客

第四講：中高端客戶(hù)場(chǎng)景精準營(yíng)銷(xiāo)
一、營(yíng)銷(xiāo)層面的產(chǎn)品包裝
思考：如何讓產(chǎn)品會(huì )說(shuō)話(huà)？
1. 產(chǎn)品重“聚焦”——30秒說(shuō)產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品有“故事”——代入生眼緣
3. 產(chǎn)品分“客群”——見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)
二、營(yíng)銷(xiāo)層面的社交融入
案析分析：某銀行老年客群手機銀行有效率居高不下的背后……
1. 從廳堂營(yíng)銷(xiāo)融入
2. 從增量拓展融入
三、高效線(xiàn)上場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
1. 溝通渠道：“兩微一抖一電”
2. 微信營(yíng)銷(xiāo)：IP打造-線(xiàn)上獲客維客
3. 電話(huà)邀約：打通最后一公里
案例分析：他的分期為什么成功率高？
4. 線(xiàn)上沙龍：社群共建產(chǎn)能倍增

課程配合（如果客戶(hù)有實(shí)際需求則關(guān)注此條，沒(méi)有請忽略）
1. 客戶(hù)實(shí)際案例收集（如客戶(hù)有需求，請于課前一周提供，以利講師備課，我們會(huì )更有針對性地設計課件及提供應對話(huà)術(shù)）
2. 如客戶(hù)有相應產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓需求，請盡量提供1-2項重點(diǎn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)及優(yōu)勢特點(diǎn)分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、給予針對性營(yíng)銷(xiāo)方法及話(huà)術(shù)
 

29年國有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓與項目輔導經(jīng)歷
RFP美國注冊財務(wù)策劃師|注冊國際高級職業(yè)培訓師
湖南省禮儀文化研究會(huì )會(huì )員
《開(kāi)門(mén)紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》落地輔導執行講師
《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導項目執行講師
某大型國有銀行總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網(wǎng)點(diǎn)負責人、支行行長(cháng)
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人

實(shí)戰經(jīng)驗：
29年大型國有銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰與團隊管理經(jīng)驗
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點(diǎn)負責人、支行長(cháng)、分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼財富管理中心負責人等多個(gè)崗位；同時(shí)擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問(wèn)；分管的零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)量及中收曾多年排名系統第一；分管的財富管理及私人銀行業(yè)務(wù)連續多年排名第一；多次被評為零售業(yè)務(wù)先進(jìn)個(gè)人、零售業(yè)務(wù)管理之星。
連續策劃組織輔導市行開(kāi)門(mén)紅11年
→綜合業(yè)績(jì)名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動(dòng)策劃組織經(jīng)驗
→主導12年網(wǎng)點(diǎn)轉型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；輔導省、市、縣三級行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉型、營(yíng)銷(xiāo)技能轉型、零售業(yè)務(wù)轉型、“三轉合一”、“四轉合一”等項目，打造服務(wù)標桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷(xiāo)標桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時(shí)，轉型導入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓員工100,000人次以上,組織客戶(hù)活動(dòng)500余場(chǎng)，策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶(hù)活動(dòng),效果顯著(zhù),戶(hù)外系列親子系列等成為品牌活動(dòng)。
→被評為總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星、十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng )意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續多年擔任理財師大賽評委。

部分實(shí)戰項目案例
理財經(jīng)理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶(hù)管理有策略有方法、財私客戶(hù)維護營(yíng)銷(xiāo)精準推進(jìn)，理財經(jīng)理技能與成交率快速提升，評價(jià)極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經(jīng)理燃動(dòng)力項目（6期）、2021年輔導浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導農行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業(yè)務(wù)轉型輔導：融合數字化轉型，集行內資源和行外資源，做實(shí)流程落地效能提升。
2020年輔導大連農行“兩轉合一”項目，2019-2020擔任湖南農行”三轉合一“主教練、2022年擔任多家農行“三轉合一”、“四轉合一”項目主導老師。
開(kāi)門(mén)紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰略到戰術(shù)，從方法到話(huà)術(shù)......上連戰略下接績(jì)效，輔導的多家行業(yè)績(jì)喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農商行等開(kāi)門(mén)紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)項目；2020年輔導農行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農商行開(kāi)門(mén)紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農商行、漢口銀行等授課輔導。
活動(dòng)策劃組織及營(yíng)銷(xiāo)技能輔導：從創(chuàng )意策劃到精準實(shí)施，項目重創(chuàng )意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動(dòng)策劃與輔導；內蒙農信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目、云南羅平農商銀行四期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化項目，多家銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升項目

主講課程：
01-營(yíng)銷(xiāo)篇：
《蓄勢賦能.全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略》
《創(chuàng )意運營(yíng).基于客群需求的銀行活動(dòng)策劃組織》
《八面來(lái)風(fēng).電話(huà)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《錨定價(jià)值.中高端客戶(hù)關(guān)系管理與精準提升》
《步步為贏(yíng).銀行廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)》
《專(zhuān)業(yè)致勝.財富管理與資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》
《聞“基”起舞-基金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《“險”中求勝-保險場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《一諾千金-實(shí)物貴金屬營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》
《縱橫開(kāi)闔-信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展策略》
02-服務(wù)篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)提升》
《銀行標準化服務(wù)禮儀和柜面營(yíng)銷(xiāo)技巧》
03-項目篇
《奪勢—開(kāi)門(mén)紅360全情景營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《一“線(xiàn)”連千金—高效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》
《錕鵬展翅—理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓練營(yíng)》
《未來(lái)已來(lái)—財富管理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓》