資產(chǎn)配置下的保險營(yíng)銷(xiāo)技巧

【培訓對象】
金融機構的客戶(hù)經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問(wèn)/銷(xiāo)售主管

【培訓收益】
掌握保障類(lèi)產(chǎn)品配置的功效和配置溝通的邏輯 提高銀行保險產(chǎn)品在主動(dòng)邀約和隨機接待客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的開(kāi)口率 結合產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢講清客戶(hù)為什么要買(mǎi)以及具體買(mǎi)多少的問(wèn)題 讓學(xué)員能夠靈活掌握保險營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的異議問(wèn)題并促成銷(xiāo)售 學(xué)會(huì )與高端客戶(hù)有效溝通通過(guò)金融和法律知識促成大單銷(xiāo)售 提供不同客群場(chǎng)景的開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)和相關(guān)法律解析支持

第一講：資產(chǎn)配置中如何做好保障類(lèi)規劃
1、全球后疫情時(shí)代經(jīng)濟的影響
2、國內開(kāi)啟大循環(huán)時(shí)代對年金市場(chǎng)的新機遇
3、養老市場(chǎng)形式分析及國家政策解讀
4、教育市場(chǎng)多樣化發(fā)展新趨勢及年金險互補優(yōu)勢
5、提供長(cháng)期期繳保險營(yíng)銷(xiāo)的切入話(huà)術(shù)和切入邏輯
第二講：精準識別中高端客戶(hù)保障類(lèi)需求
1、中高端客戶(hù)基本畫(huà)像與相關(guān)特征
從家庭身份分類(lèi)和分析
從財富來(lái)源分類(lèi)和分析
從生命周期分類(lèi)和分析
2、中高端客戶(hù)需求挖掘
中高端客戶(hù)需求的精準把握
中高端客戶(hù)的需求差異
如何挖掘中高端客戶(hù)客戶(hù)的隱含需求?
不同類(lèi)型富人對理財偏好及產(chǎn)品匹配分析
各類(lèi)中高端客戶(hù)內心的擔憂(yōu)與期待的服務(wù)
不同類(lèi)型中高端客戶(hù)的軟肋和聊天興趣點(diǎn)
3、客戶(hù)名單排序
客戶(hù)名單梳理
客戶(hù)需求預判和梳理
按營(yíng)銷(xiāo)難度安排邀約順序
第四講： 33個(gè)中高客群切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)
1、年齡45歲以上類(lèi)型高凈值客戶(hù)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)示例
2、子女在海外/不在身邊類(lèi)型高凈值客戶(hù)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)示例
3、出差多無(wú)暇顧及子女到50+類(lèi)型高凈值客戶(hù)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)示例
4、企業(yè)主家企隔離類(lèi)型高凈值客戶(hù)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)示例
5、年齡大子女年幼類(lèi)型高凈值客戶(hù)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)示例
6、多子女家庭類(lèi)型高凈值客戶(hù)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)示例
7、二次婚姻類(lèi)型高凈值客戶(hù)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)示例
8、全職太太子女類(lèi)型年幼高凈值客戶(hù)切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)示例
9、.......
第五講：實(shí)戰場(chǎng)景演練通關(guān)：
1、結合銀行產(chǎn)品及銀行客群場(chǎng)景，老師提前設置4-5類(lèi)典型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的模擬場(chǎng)景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據背景進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作演練，
2、老師帶領(lǐng)學(xué)員結合目前經(jīng)營(yíng)和維護的客群特點(diǎn)分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營(yíng)銷(xiāo)策略，
3、通關(guān)目的：
通過(guò)賦能理財經(jīng)理的標準化銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)服務(wù)流程，進(jìn)而促進(jìn)財富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到資產(chǎn)配置組合營(yíng)銷(xiāo)的理念變革，同時(shí)，促理財經(jīng)理快速成長(cháng)、提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效能和管理客戶(hù)能力，通過(guò)總結營(yíng)銷(xiāo)工作中的技巧和共性規律，通過(guò)形成標準化的話(huà)術(shù)、工作墊板、養成工作習慣,從而達到提高其營(yíng)銷(xiāo)技能的目的。
3、工具話(huà)術(shù)： 

14年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理從業(yè)經(jīng)驗
金融類(lèi)財富客戶(hù)、復雜產(chǎn)品培訓專(zhuān)家
總公司銜接訓練課程研發(fā)組成員
省公司專(zhuān)職講師認證評委會(huì )導師
曾任職：安聯(lián)保險營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
曾任職：陽(yáng)光人壽支公司總經(jīng)理、省公司企劃、培訓經(jīng)理
曾任職：農銀人壽市公司總經(jīng)理
農業(yè)銀行南京分行復雜產(chǎn)品訓練營(yíng)指定合作老師
個(gè)人簽約期交保費 1. 1 億，期交千萬(wàn)級保單 4 件，主講客戶(hù)沙龍超過(guò)500 場(chǎng)，培訓授課超過(guò)300 場(chǎng)，現場(chǎng)培訓授課輻射超過(guò)30000人；
14年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，深諳國內財富管理市場(chǎng)，是農業(yè)銀行南京分行/北部灣銀行/南京銀行/宜信財富等多家金融企業(yè)長(cháng)期項目導師，受到合作客戶(hù)的高度認可。 

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置方案與綜合理財規劃

   

  課程背景：我們通常會(huì )定立人生規劃，就是一個(gè)人根據社會(huì )發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預先的策劃和設計。沒(méi)有規劃的人生，就象是沒(méi)有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì )開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對不起的是自己。生就是一場(chǎng)競賽。要學(xué)運動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 保險財富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長(cháng)的中國經(jīng)濟受歐美國家經(jīng)濟危機的拖累，出現了增長(cháng)放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動(dòng)搖著(zhù)企業(yè)家的信心。中國當前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場(chǎng)的應對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機遇？我們將關(guān)注高端客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，對當前..

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