卓越的銷(xiāo)售目標與績(jì)效管理

【培訓對象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人和業(yè)務(wù)骨干

【培訓收益】
1、 掌握影響公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的6種因素及具體分析； 2、 學(xué)會(huì )RAC的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，并會(huì )具體運用； 3、 學(xué)會(huì )分析每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售狀況，并做出管理舉措； 4、 掌握保留大客戶(hù)的管理方法，建立保留機制； 5、 掌握營(yíng)銷(xiāo)的量化管理、數據化管理技術(shù)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

課程綱要及具體內容 訓練工具及導出績(jì)效
1、銷(xiāo)售隊伍與銷(xiāo)售績(jì)效
 如何提升銷(xiāo)售員的業(yè)績(jì)：方法討論；
 影響公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的因素分析；
 從自身能控制的績(jì)效來(lái)著(zhù)手進(jìn)行管理；
 案例分析：某公司銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)。 銷(xiāo)售績(jì)效的原因分析結構
2、怎樣來(lái)評估銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)
 公司銷(xiāo)售策略的統一與明確；
 評估銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的五個(gè)緯度；
 案例分析：是重視現在，還是重視未來(lái)；
 從銷(xiāo)售業(yè)績(jì)評估中指導銷(xiāo)售員的努力方向。 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)綜合分析表
3、卓越的銷(xiāo)售RAC管理模式
 國際通用RAC銷(xiāo)售管理概念
 以結果為導向來(lái)分析業(yè)務(wù)員的成績(jì)；
 從活動(dòng)情況來(lái)分析業(yè)務(wù)員的努力方向；
 銷(xiāo)售活動(dòng)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的時(shí)間上差距； 銷(xiāo)售活動(dòng)綜合分析表

RAC銷(xiāo)售管理模式
4、銷(xiāo)售人員能力分析與銷(xiāo)售計劃制定
 能力的概念及應用
 銷(xiāo)售人員應具備哪些能力分析；
 案例操作：分析各個(gè)銷(xiāo)售人員的能力；
 制定銷(xiāo)售人員能力培養計劃及實(shí)施； 銷(xiāo)售能力提升計劃表
5、如何建立有效的銷(xiāo)售平臺
 銷(xiāo)售平臺的內容及其意義；
 怎樣預估自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；
 實(shí)例操作：開(kāi)發(fā)市場(chǎng)中的篩選平臺；
 有效的客戶(hù)篩選與銷(xiāo)售資源的分配； 銷(xiāo)售平臺

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)平臺的客戶(hù)ABC分析工具
6、成效熱度與銷(xiāo)售預測
 工作平臺的概念及內容；
 案例研討：如何把握銷(xiāo)售計劃的準確性；
 怎樣協(xié)調銷(xiāo)售計劃、采購計劃、生產(chǎn)計劃；
 實(shí)際操作：從成交熱度上分析各個(gè)客戶(hù)要做的工作； 成交熱度分析工具表
7、有效地進(jìn)行客戶(hù)維護
 ABC三類(lèi)客戶(hù)的情況分析；
 建立保留A類(lèi)大客戶(hù)的準則和機制；
 實(shí)例操作：大客戶(hù)的關(guān)系衡量
 充分利用衡量結果改進(jìn)工作；
客戶(hù)關(guān)系衡量工具表
8、銷(xiāo)售平臺整理及分析
 分析自己各個(gè)銷(xiāo)售平臺的客戶(hù)數理；
 從客戶(hù)數量中，對照自己現狀進(jìn)行工作改進(jìn)；
 實(shí)例操作：實(shí)際的客戶(hù)數量群分析
 本課小結；RAC、銷(xiāo)售平臺、業(yè)績(jì)評估…… 銷(xiāo)售平臺整理分析工具
 

中國最著(zhù)名的管理實(shí)戰專(zhuān)家與訓練輔導專(zhuān)家之一
世界500強中糧集團人力資源經(jīng)理人、內部咨詢(xún)師培訓師導師
資深華為、阿里、通用等世界卓越500強企業(yè)管理研究專(zhuān)家
清華、北大、復旦、浙大等EMBA高?？妥淌?br /> 美國硅谷理工大學(xué)（中國DBA博士班）客座教授
服務(wù)各類(lèi)企業(yè)1000余家，近20個(gè)行業(yè)，跨界融合，視野寬闊
國內唯一的、能將經(jīng)理人訓練、人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國學(xué)智慧
融會(huì )貫通應用的專(zhuān)家
訓練腳踏實(shí)地，接地氣解決問(wèn)題，幫助客戶(hù)拿出
“實(shí)際的、獨一無(wú)二的問(wèn)題解決方案”，解決企業(yè)實(shí)際管理問(wèn)題

三．訓練與輔導特色
金老師最擅長(cháng)的領(lǐng)域是為進(jìn)行系統的經(jīng)理人訓練、人力資源體系建設和系統銷(xiāo)售訓練，是國內唯 一能將系統營(yíng)銷(xiāo)、系統人力資源、經(jīng)理人管理和國學(xué)智慧融會(huì )貫通運用的管理專(zhuān)家。在咨詢(xún)與輔 導中，善于結合客戶(hù)實(shí)際的產(chǎn)品與服務(wù)，引導客戶(hù)拿出項目方案，解決相關(guān)企業(yè)管理問(wèn)題。訓練 與輔導條理清晰，結構嚴謹，并融合了當今世界500強企業(yè)的成功操作智慧，參訓學(xué)員紛紛評論 金老師的訓練“深入到位、實(shí)戰管用”，取得了顯著(zhù)成效！
是訓戰課程（不是理論培訓課），利用咨詢(xún)式、引導式、教練式技術(shù)與群策群力、行動(dòng)學(xué)習法， 協(xié)助客戶(hù)拿出解決自己公司問(wèn)題的“獨一無(wú)二的問(wèn)題解決方案”，促進(jìn)自己公司的績(jì)效進(jìn)步。
課堂氣勢活躍，學(xué)員必須要積極參與訓練中，去解決自己工作中的問(wèn)題，學(xué)以致用。

• 戰略導向的績(jì)效管理

   

  一、用戰略來(lái)駕馭績(jì)效管理1、如何解讀企業(yè)戰略？——以競爭戰略為例2、有怎樣的企業(yè)戰略，就需要員工產(chǎn)生怎樣的行為3、要員工產(chǎn)生如此行為，就要有相應的考核指揮棒4、案例：在低成本競爭戰略下，華為是怎么考核采購部的？二、厘清崗位職責是績(jì)效管理的前提1、崗位職責不明，就無(wú)法設置考核指標2、如何梳理業(yè)務(wù)部門(mén)的..

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• 績(jì)效管理體系建設與年終考核管理

   

  　一.如何認識績(jì)效管理？　　1.績(jì)效管理的目的　　2.績(jì)效管理體系的構成　　3.影響員工績(jì)效的因素與員工績(jì)效管理的內容　　4.績(jì)效管理的循環(huán)圈　　二.目標管理的基本要求與目標設定　　1.認識目標管理的實(shí)質(zhì)　　2.SMART原則　　3.設定目標的步驟與方法　　4.如何把目標變?yōu)樾袆?dòng)計劃　　三.績(jì)效考核的基本步驟　..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：阿里巴巴績(jì)效管理與高效輔導

   

  課程背景：從18羅漢到3萬(wàn)員工，從50萬(wàn)起家到現在1000億美元市值，由馬云于1999年創(chuàng )立的阿里巴巴已經(jīng)成為全球最大的電商平臺，并且業(yè)務(wù)已經(jīng)延申到金融、物流、云計算、文娛、社交、AI技術(shù)等眾多領(lǐng)域，成為名副其實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)巨無(wú)霸。近20年的發(fā)展歷程里，阿里巴巴通過(guò)獨特的管理理念和方法，使整個(gè)團隊做到“形散而神不散”、&ldquo..

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• 銷(xiāo)售人員的績(jì)效管理

   

  一、公司的戰略與績(jì)效目標設計 1.戰略如何具象化2.該定幾個(gè)指標、什么指標？3.目標標準怎么定？4.挑戰目標怎么設？二、部門(mén)的績(jì)效目標分解承接和設計1.指標的承載（哪些指標要分解、哪些指標要互鎖、哪些指標是共背、分解分到哪一層）2.結果和過(guò)程3.軟指標和硬指標三、員工的績(jì)效目標設計1.怎么分解2.能..

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• 戰略績(jì)效管理解決方案

   

  一、績(jì)效管理之殤案例分析：某知名企業(yè)績(jì)效管理之痛績(jì)效管理的基礎是價(jià)值管理績(jì)效管理突破的四大障礙及解決思路國內企業(yè)績(jì)效管理發(fā)展的幾個(gè)階段和主導思想研討：企業(yè)績(jì)效管理如何更有效、更成功落地？二、從戰略到執行的戰略績(jì)效體系設計確定公司使命、愿景和核心..

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• 中小企業(yè)績(jì)效管理微咨詢(xún)藍血訓練班

   

  1.績(jì)效管理的困惑和挑戰2.績(jì)效規劃－界定關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標體系案例1：某中小企業(yè)KPI提煉過(guò)程的透析案例2：某企業(yè)的KPI指標體系3.平衡計分卡（BSC）的基本構面和在績(jì)效管理的運用案例3：戰略地圖實(shí)戰分組演練---某公司的戰略地圖，4.績(jì)效管理及運作的關(guān)鍵要點(diǎn)案例4：某企業(yè)的績(jì)效管理方案、某企業(yè)實(shí)施績(jì)效管理的檢討報告全景分析、某..

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