高效營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓收益】
掌握營(yíng)銷(xiāo)團隊構建的方法，了解團隊組織形式和選拔優(yōu)秀團隊成員； 能有效進(jìn)行目標管理、計劃管理和時(shí)間管理； 擁有高效溝通能力、執行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jì)； 展示出激勵能力、團隊建設與團隊領(lǐng)導的技能，優(yōu)化人際關(guān)系； 幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉變，提升管理者的領(lǐng)導藝術(shù)。

一、營(yíng)銷(xiāo)團隊的建立
1、為什么是團隊而不是個(gè)人
1）團隊的定義。
2）適合于團隊的任務(wù)和情形
3）團隊的發(fā)展階段
演練：團隊組建活動(dòng)
2、選擇比努力更重要——找到適合做營(yíng)銷(xiāo)的人
1）什么是人才
2）招進(jìn)錯誤的人帶來(lái)的風(fēng)險和后果
3）常用的選才方法
4）營(yíng)銷(xiāo)團隊的不同角色
3、團隊凝聚力提升
1）效能的團隊關(guān)系
2）我們需要什么樣的團隊精神？
3）構建追求卓越的銷(xiāo)售團隊文化
教學(xué)影片：《不成功的銷(xiāo)售團隊》
4、沒(méi)有問(wèn)題才是最大問(wèn)題——如何提高團隊問(wèn)題意識
1）預想危機
2）跳出舒適區
3）樹(shù)立假想敵
4）枕戈達旦
5）訓練教育
6）壓力測試
7）追求卓越
二、營(yíng)銷(xiāo)團隊執行力提升
1、精準你的目標——營(yíng)銷(xiāo)目標設定
1）執行與執行力
2）執行力不強的原因
3）以終為始——制定營(yíng)銷(xiāo)目標的七大原則
4）營(yíng)銷(xiāo)目標制定的程序
5）設立KPI銷(xiāo)售指標
KRA——KPF——KPI
演練：同心順
2、營(yíng)銷(xiāo)目標分解與計劃制定
1）銷(xiāo)售漏斗
2）銷(xiāo)售機會(huì )管理
3）客戶(hù)評估與分析
4）銷(xiāo)售計劃制定
工具：行動(dòng)計劃
3、銷(xiāo)售工作計劃與時(shí)間管理
1）什么是工作計劃
2）時(shí)間矩陣——時(shí)間四象限
3）第二象限法則
4）80/20法則
5）六件事法則
6）猴子定律
4、執行到位的秘訣
1）布置工作七大要務(wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
2）如何爭取執行者支持
3）如何化解執行阻力
教學(xué)影片《如何消除執行阻力》
三、營(yíng)銷(xiāo)團隊的激勵方式
1、影響員工激勵的因素
1）影響員工激勵的內因和外因
2）影響工作關(guān)系的言行
2、經(jīng)典激勵方式
1）雙因素、需求層次論、群體動(dòng)力場(chǎng)、公平理論、挫折理論、XYZ理論
2）物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵、正激勵與負激勵
3）留住人才的五大方法
教學(xué)影片：激勵士氣
3、授權激勵法
1）是否準備好授權
2）適合授權的領(lǐng)域
工具：授權工作清單
3）授權的原則
4、非物質(zhì)激勵法
1）常用的不花錢(qián)激勵六訣
2）激發(fā)執行熱情——提高士氣的方法
營(yíng)造氛圍、關(guān)愛(ài)員工、以身作則、公平激勵、工作樂(lè )趣、領(lǐng)袖魅力、塑造信念
教學(xué)影片：3分鐘激勵士氣
四、營(yíng)銷(xiāo)團隊監督與控制
1、營(yíng)銷(xiāo)團隊績(jì)效評價(jià)的方法
1）績(jì)效評價(jià)的步驟
2）績(jì)效評價(jià)的方式
3）常見(jiàn)的考核方法
表現評價(jià)法、比較排序法、業(yè)績(jì)評定法、關(guān)鍵事件法、
工作標準法、360度評價(jià)、關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標
演練：營(yíng)銷(xiāo)團隊的監督手段
2、評價(jià)結果適用的方向
員工發(fā)展方向、人事變動(dòng)、薪酬調整、獎金發(fā)放、培訓
3、影響目標管理結果的因素
1）員工做你檢核而不做你期望的事
2）推進(jìn)目標管理的因素
組織結構、人力資源、領(lǐng)導核心、控制標準
4、目標管理的檢核與控制
1）監督的心態(tài)和必要的控制
2）目標管理控制的方向
工作方向、推動(dòng)進(jìn)程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)
3）監控的主要手段
表單控制、節點(diǎn)控制、處理例外、目標修正
演練：同心順
五、提高業(yè)績(jì)的營(yíng)銷(xiāo)管理
1、如何建立和完善營(yíng)銷(xiāo)管理體系
1）流程設計與全員營(yíng)銷(xiāo)意識
2）優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理體系的組織機構
3）設計、完善崗位描述
4）營(yíng)銷(xiāo)管理制度建設的1:2:3
5）執行到位
2、客戶(hù)管理
1）收集資料的八大方法
2）客戶(hù)個(gè)人資料的七大方面
3）找對關(guān)鍵人——干系人分析
4）客戶(hù)決策標準流程
5）繪制干系人圖譜
演練：客戶(hù)決策干系人分析
3、銷(xiāo)售機會(huì )管理
1）銷(xiāo)售機會(huì )評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無(wú)二的商業(yè)價(jià)值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
演練：銷(xiāo)售機會(huì )評估
4、客戶(hù)關(guān)系管理
1）4個(gè)維度：職位與權力，重要與支持
2）熟悉潛規則與影子意見(jiàn)領(lǐng)袖
3）你和客戶(hù)的5種客戶(hù)關(guān)系狀態(tài)
4）提升客戶(hù)關(guān)系的5種策略
演練：客戶(hù)關(guān)系策略
六、標準化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧
1、標準化營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
1）銷(xiāo)售的真相與基本原則
為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品；沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
2）以客戶(hù)需求為中心的銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售準備—客戶(hù)開(kāi)發(fā)—拜訪(fǎng)接洽—建立信任—專(zhuān)業(yè)呈現—排除異議—締結成交
2、拜訪(fǎng)客戶(hù)的實(shí)戰技巧
1）應避免的三種危險開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪(fǎng)
4）有效拜訪(fǎng)的步驟
演練：醫藥客戶(hù)拜訪(fǎng)訓練
3、掌控與引導客戶(hù)的技巧——SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”
職業(yè)習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰教練 
運營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長(cháng)、計劃調度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團全國擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營(yíng)模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著(zhù)很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)、現場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團隊的建設和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長(cháng)管理技能強化訓練——由兵入將的成長(cháng)之道》《TWI督導訓練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越團隊訓練營(yíng)》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導購訓練營(yíng)》《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執行力—提升門(mén)店業(yè)績(jì)的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

  ￥   元/ 天

  人氣：1797  

  

• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

  ￥   元/ 天

  人氣：1035  

  

• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1351  

  

• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

  ￥   元/ 天

  人氣：1597  

  

• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

  ￥   元/ 天

  人氣：1032  

  

• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

  ￥   元/ 天

  人氣：1417