個(gè)人經(jīng)營(yíng)性信貸營(yíng)銷(xiāo)管理與風(fēng)險控制

【培訓對象】
銀行信貸管理人員、支行客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
通過(guò)標準化場(chǎng)景及產(chǎn)品設計的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設計提供有效參考； 為有效獲客及提高客戶(hù)綜合貢獻度，提供有價(jià)值的指導； 通過(guò)商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程的分析，剖析各環(huán)節的風(fēng)險點(diǎn)識別方法； 通過(guò)對貸前交叉檢驗技術(shù)的實(shí)踐案例的分析，使學(xué)員掌握交叉檢驗的方法和技巧。

個(gè)人信貸邏輯篇
一、信貸風(fēng)險形成路徑
1.信用風(fēng)險
練習1：客戶(hù)不還款的理由有哪些？
練習2：我們做錯了什么？
2.監管風(fēng)險
練習：我們?yōu)槭裁磿?huì )犯錯？
二、還款意愿與還款能力
練習1：怎樣判斷客戶(hù)的還款意愿？
練習2：農村種植大戶(hù)的還款能力怎樣判斷
三、信貸風(fēng)險控制核心
1.用途邏輯合理性
2.首付問(wèn)題
3.客戶(hù)風(fēng)險控制問(wèn)題
案例討論：商務(wù)酒店裝修貸款怎樣形成不良的
四、風(fēng)險來(lái)源與不良貸款形成特征
1.外部風(fēng)險
2.內部風(fēng)險
3.操作風(fēng)險
4.不良貸款形成特征（以大化小、違規準入、抵押物評估、擔保適用）
個(gè)人經(jīng)營(yíng)性信貸營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng )新篇
第一部分 個(gè)人信貸的標準化特征
一、客戶(hù)的標準化
二、產(chǎn)品的標準化
三、營(yíng)銷(xiāo)行為的標準化
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰(shuí)？你想成為誰(shuí)？
第二部分 標準化營(yíng)銷(xiāo)方法
一、標準化業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四要素
1.客戶(hù)
2.客戶(hù)經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場(chǎng)景
二、客戶(hù)在哪里
三、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能
1.WORK HARD（沒(méi)有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場(chǎng)景訓練：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)客戶(hù)利益點(diǎn)提煉
3.WORK OUT
四、標準化產(chǎn)品運用
1.標準化產(chǎn)品分類(lèi)
2.標準化產(chǎn)品優(yōu)化方案設計
3.標準化產(chǎn)品爆點(diǎn)
4.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落地場(chǎng)景
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)情景訓練
一、掌握更多的市場(chǎng)及客戶(hù)信息
二、做好營(yíng)銷(xiāo)準備
1.準備你的信心
2.今天去做外拓會(huì )給客戶(hù)哪些利益點(diǎn)
3.客戶(hù)可能有哪些異議
4.應該帶什么禮品及物料
三、外拓場(chǎng)景訓練
1.目的:有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機會(huì )，引發(fā)興趣
2.技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
3.典型場(chǎng)景的介紹與分析
【反思】：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？
4.需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機的關(guān)系
5.如何迅速建立客戶(hù)信任
【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？
6.開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析
7.顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶(hù)需要”為“客戶(hù)自己認為他需要”
【案例分析】：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱
四、產(chǎn)品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現產(chǎn)品的？
1.金融產(chǎn)品呈現三步曲與最佳效果
2.產(chǎn)品呈現關(guān)鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
3.一句話(huà)產(chǎn)品呈現技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策
五、完美的外拓結束
1.確定的時(shí)間及事項
2.必要的互動(dòng)
第四部分 個(gè)人品牌的建立
一、金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造
1. 金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
2. 金融顧問(wèn)角色的特征
3. 如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機
二、兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
1.效率
2.關(guān)鍵人的傳播
第五部分 經(jīng)營(yíng)類(lèi)信貸需求挖掘
一、備貨融資
1.季節性需求
2.價(jià)格趨勢
二、應收賬款占壓
1.應收質(zhì)量
2.應收與生意的匹配
3.信貸期限匹配
三、大額采購或重大交易融資
1.商業(yè)模式的可行性
2.要件的真實(shí)性
第六部分 存量客戶(hù)挖潛與粘度提升
一、客戶(hù)流失的原因
1.市場(chǎng)波動(dòng)
2.行業(yè)競爭
3.匹配產(chǎn)品單一
4.誠信問(wèn)題
5.溝通不暢
二、存量客戶(hù)的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應鏈思維在小企業(yè)的運用
3.交叉銷(xiāo)售
4.綜合收益
三、存量差異化服務(wù)
1.二八定律
2.提升“二”的價(jià)值含量
第七部分 非標場(chǎng)景下批量營(yíng)銷(xiāo)
一、非標準化業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意義及步驟
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標場(chǎng)景中方案設計步驟
二、集群營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權以及控制能力的風(fēng)險
3.同一風(fēng)險因素制約
三、風(fēng)險控制的核心要素
1.額度控制
2.規避單一風(fēng)險源
3.專(zhuān)屬產(chǎn)品并非滿(mǎn)足所有客戶(hù)需求
四、設計與營(yíng)銷(xiāo)案例
1.基于商圈
2.基于商會(huì )
3.存量客戶(hù)
五、供應鏈的重新認識
1.供應鏈的含義
2.傳統供應鏈金融的局限
3.如何讓供應鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生
六、公小聯(lián)動(dòng)核心風(fēng)險點(diǎn)
1.核心企業(yè)風(fēng)險控制
2.交易風(fēng)險控制
3.信用風(fēng)險控制
七、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)及案例
1.核心企業(yè)痛點(diǎn)把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應商
②醫院與供應商
③專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)與商戶(hù)
風(fēng)險防控篇
第一部分 風(fēng)險控制核心
1.貸款用途
2.首付問(wèn)題
3.客戶(hù)風(fēng)險控制問(wèn)題
第二部分 客戶(hù)準入的風(fēng)險控制
一、主體的審查核心
1.合法性
2.償債能力
3.貸款用途合理性
二、主體非財務(wù)信息的偏差分析
1.實(shí)控人與經(jīng)營(yíng)
2.實(shí)控人家庭與經(jīng)營(yíng)
3.經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所匹配度
4.征信記錄與信用
5.資本積累的過(guò)程
6.行業(yè)景氣因素
三、主體交易合同的審查要點(diǎn)
1.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的基本問(wèn)題
2.產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)能力
3.交易主體與償債真實(shí)性
4.交易合同與償債匹配性
第三部分 信息收集與軟信息交叉檢驗
一、信息收集
1.信息來(lái)源
2.信息質(zhì)量
二、軟信息交叉檢驗
1.年齡與經(jīng)營(yíng)
2.家庭與經(jīng)營(yíng)
3.經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所匹配度
4.征信記錄與信用
三、擔保（抵押人）軟信息檢驗
四、案例分析
第四部分 擔保合法性風(fēng)險的識別與控制
一、擔保（抵押人）軟信息檢驗
1.對還款意愿的制約
2.代償或處置的有效性
3.擔保“不實(shí)”的表現與特征
二、不動(dòng)產(chǎn)抵押風(fēng)險的識別與控制
1.不動(dòng)產(chǎn)抵押的基本要求
2.不能辦理抵押的房產(chǎn)
3.房產(chǎn)價(jià)值評估的風(fēng)險控制
三、不動(dòng)產(chǎn)抵押的基本要求
1.一個(gè)核心
2.兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3.確保押品三性
4.不能辦理抵押的房產(chǎn)
5.房產(chǎn)價(jià)值評估的風(fēng)險控制
四、擔保圈的風(fēng)險控制
1.風(fēng)險穿透（確定范圍及核心風(fēng)險）
2.同一性風(fēng)險因素考量
五、有效的信息獲取渠道
1.實(shí)際控制人的大數據
2.客戶(hù)自身信息渠道挖掘
第五部分 信貸財務(wù)分析及交叉檢驗技術(shù)運用
一、財務(wù)分析的幾個(gè)核心問(wèn)題
1.財務(wù)報表還原（關(guān)聯(lián)交易及占比較大科目減值）
2.融資與資產(chǎn)類(lèi)相關(guān)科目檢驗
3.資本積累與權益檢驗表外負債問(wèn)題
二、財務(wù)數據交叉檢驗
1.“數據收集”與“眼見(jiàn)為實(shí)”
2.“量入為出”與“相互制衡”
3.資本積累與表內權益
三、銷(xiāo)售收入檢驗
1.客戶(hù)口述檢驗法
2.賬本檢驗法
3.提成檢驗法
4.流水檢驗法
5.進(jìn)銷(xiāo)存檢驗法
四、毛利檢驗方法
五、資本積累與權益的檢驗
 

儀青濤老師
專(zhuān)家介紹：大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰略專(zhuān)家，信貸產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)策略、風(fēng)險體系構建、系統建設、團隊管理專(zhuān)家；
16年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導經(jīng)驗；
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家；
曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會(huì )城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
現任某國有企業(yè)下屬商業(yè)保理公司副總經(jīng)理；
主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導引入小微信貸技術(shù)；
總行首批認證培訓師；
金融學(xué)專(zhuān)業(yè)碩士研究生；
持有AFP認證資格。
2010年起擔任某省會(huì )城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負責總行小微企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機構的戰略規劃、運營(yíng)模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專(zhuān)營(yíng)機構，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長(cháng)期研究和實(shí)踐中，對小微業(yè)務(wù)（根據國際標準，小微金融指為小型企業(yè)、微型企業(yè)、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者及中低收入階層提供持續性的金融服務(wù)的過(guò)程，也即監管口徑的普惠金融范疇，含對公小微企業(yè)、個(gè)人客戶(hù)、三農客戶(hù)）的發(fā)展戰略、管理模式、營(yíng)銷(xiāo)策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設計、系統建設、風(fēng)險管理、團隊建設等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進(jìn)行了跟蹤研究。在此基礎上，形成了培訓體系。
經(jīng)過(guò)多年的小微業(yè)務(wù)研究和實(shí)踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務(wù)運營(yíng)模式的頂層設計有獨到見(jiàn)解，對其運營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng )新案例，可協(xié)助銀行開(kāi)展針對當地市場(chǎng)的調研和產(chǎn)品創(chuàng )新。對小微信貸管理體系的構建及適時(shí)改革具有較為成熟的思路和做法，同時(shí)針對小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防控和處置，有較為有效的實(shí)踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務(wù)的團隊建設，可提供非常有效的團隊建設經(jīng)驗和考核設計方案，
擅長(cháng)講授小微金融發(fā)展戰略、運營(yíng)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略及產(chǎn)品設計、風(fēng)險體系構建、小微貸款技術(shù)實(shí)踐與運用、團隊建設等課程?？商峁┬∥⑿刨J專(zhuān)營(yíng)機構設計及運營(yíng)項目咨詢(xún)，包括銀行高層訪(fǎng)談、專(zhuān)營(yíng)模式構建咨詢(xún)、運營(yíng)指導、營(yíng)銷(xiāo)策略及產(chǎn)品設計指導、風(fēng)險體系構建、小微專(zhuān)營(yíng)機構改革時(shí)點(diǎn)分析、團隊建設及考核設計等。訓后互動(dòng)、輔導，解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，協(xié)助學(xué)員成長(cháng)。
核心課程：
小微金融發(fā)展戰略：
《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰略與運營(yíng)策略》
《新形勢下中小銀行的經(jīng)營(yíng)策略與應對措施》
《大數據背景下小微金融商業(yè)可持續發(fā)展》
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：
《商業(yè)銀行小微金融營(yíng)銷(xiāo)策略與戰術(shù)》
《小微金融渠道搭建與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略》
《公司、小企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與存量客戶(hù)深度挖潛》
《小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶(hù)需求深度挖掘》
《小微業(yè)務(wù)批量開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品設計》
風(fēng)險管理：
《商業(yè)銀行小微金融風(fēng)險體系構建與適時(shí)改革》
《商業(yè)銀行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險識別與防控》
《小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管控與流程審計》
《信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險防范與不良貸款處置方法》
《不良貸款清收方法與技巧》
《商業(yè)銀行貸后管理與風(fēng)險防范實(shí)操解讀》
《小額貸款全流程風(fēng)險控制》
小微信貸技術(shù)：
《商業(yè)銀行主流小微信貸技術(shù)發(fā)展趨勢》
《小微貸款分析技術(shù)實(shí)踐與流程創(chuàng )新》
《小微貸款交叉檢驗技術(shù)的實(shí)踐與運用》
小微團隊管理：
《小微團隊建設與管理提升》
《小微團隊過(guò)程管控與效能提升》
課程特色：
授課內容根據受訓機構需要，深入分析受訓機構的運營(yíng)中遇到的問(wèn)題，結合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)培訓課件。對受訓機構學(xué)員的實(shí)際工作有很強的指導意義，真正能做到學(xué)以致用。每門(mén)課程能對學(xué)員現狀進(jìn)行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過(guò)程中結合多種培訓方法，使學(xué)員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內容。
授課記錄：
銀行內訓：
國有及股份制銀行：中行總行、中行內蒙古分行、農行天津分行、農行新疆分行、中行山東省分行、中行南通分行、農行廣州分行、交行總行、江蘇交行（2期）、交行廣東分行、交行重慶分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、農行無(wú)錫分行（線(xiàn)上）、農行天津某支行、華夏廣州分行、廣發(fā)杭州分行、華夏珠海分行、招行南通分行、廣發(fā)寧波分行、工行安陽(yáng)分行。
郵儲及城商行：山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區郵儲、廣東省郵儲（小企業(yè)條線(xiàn)、三農條線(xiàn)）、云南省郵儲、河南省郵儲、北京郵儲、深圳郵儲、福建郵儲、廈門(mén)郵儲、廣州郵儲、浙江郵儲、湖北郵儲、甘肅郵儲、四川郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲、天津郵儲、珠海郵儲、岳陽(yáng)郵儲、邯鄲郵儲、長(cháng)沙郵儲、蘭州郵儲、湘西郵儲、石嘴山郵儲、咸陽(yáng)郵儲、樅陽(yáng)郵儲、通化郵儲、唐山郵儲、東莞郵儲、定西郵儲、清遠郵儲（線(xiàn)上）、大興安嶺郵儲；徽商銀行（總行及安慶分行）、威海商業(yè)銀行、杭州銀行深圳分行、河北銀行、長(cháng)沙銀行、重慶銀行、邢臺銀行、華潤銀行、錦州銀行、泰安銀行、柳州銀行、漢口銀行、天府銀行、貴州銀行、貴陽(yáng)銀行、長(cháng)安銀行、西安銀行、盛京銀行、江蘇銀行淮安分行、南京銀行淮安分行、滄州銀行唐山分行、民泰銀行、江蘇銀行無(wú)錫分行等、貴州銀行黔南分行、杭州銀行寧波分行、臨商銀行、杭州銀行北京分行、漢口銀行江岸支行。
農商行及農信社：遼寧省聯(lián)社、內蒙古自治區聯(lián)社（3期）、甘肅省聯(lián)社（4期）、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社（4期）、江蘇省聯(lián)社、禹城農商行、高密農商行、孟州農商行、張家口農商行、萬(wàn)全農商行、全州農商行、隆林農商行、岑鞏農商行、茅臺農商行、遵義農商行、武漢農商行、南澗農商行、南昌農商行、鄉寧農商行、佛山交行、瑞豐銀行、寧鄉農商行、青島農商行、定遠農商行、新鄭農商行、黃河農商行、隨州農商行、江南農商行、佛岡農信社、景寧農商行、宋都農商行、揚子農商行、南海農商行（中后臺、團隊長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理三期）、清新農商行、新疆國民昌吉村鎮銀行、鄞州農商行、安康審計中心、新疆阿克蘇地區兩家農信社、貴陽(yáng)農商行、灣里農商行、科爾沁右翼前旗聯(lián)社、臨汾農信辦事處、豐順農商行、雷州農商行、大英農商行、長(cháng)沙農商行某區支行、蒼溪農商行、佛山農商行、揭西農商行、新余農商行等。
高校及其他機構：人民大學(xué)商學(xué)院、中央財經(jīng)大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、大地保險總公司、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會(huì )、河南省銀行業(yè)協(xié)會(huì )、山東龍信投資有限公司、河北省銀監局、濮陽(yáng)銀行業(yè)協(xié)會(huì )、博興金融辦等。
銀行項目: 松原中行、清豐農信社、凌云農商行、南宮農商行、禹城農商行、睢寧農商行等。
[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書(shū)面授權及同意，任何機構及個(gè)人不得向第三方透露]  

• PPP項目實(shí)施與風(fēng)險控制

   

  1、當前最新PPP相關(guān)政策體系及解讀；2、PPP項目運作及流程: 物有所值評價(jià)、財政承受能力論證、實(shí)施方案編制以及PPP合同；3、現階段PPP實(shí)施的機遇與挑戰；4、PPP項目合同、投融資合同、工程建設合同、運營(yíng)和服務(wù)合同等各模塊核心條款設計；5、PPP項目風(fēng)險類(lèi)型識別、風(fēng)險管控及控制措施；6、PPP項目動(dòng)態(tài)股權結構設計與調整；7、..

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• 個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險控制

   

  第一單元：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新策略一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的4論1.再難的事有做成的 結果論2.沒(méi)有一件事是容易的 過(guò)程論3.關(guān)系層次,決定做事的效果 人本論4.人的素質(zhì)決定事的成敗 素質(zhì)論二、個(gè)人貸款客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略1.營(yíng)銷(xiāo)管理 布局2.重點(diǎn)策略 高度3.營(yíng)銷(xiāo)技巧 執行4.營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值 效果1)..

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• 國際采購談判與風(fēng)險控制

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應效率的提高；認識選擇談判時(shí)機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容二、國際供應商選擇技巧供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個(gè)&ld..

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• 危險源辨識與風(fēng)險控制

   

  一、樹(shù)立正確的安全意識1.1 我國安全現狀，通過(guò)一系列數據來(lái)說(shuō)明目前我國安全管理上的進(jìn)步及存在的問(wèn)題；1.2 中國的馬路戰爭1.3“冰山原則”與事故損失1.4責任意識與正確的安全意識,案例分享：史上“最牛”校長(cháng)1.5別躺在“極低概率”上睡大覺(jué)1.6安全要從&l..

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• 客戶(hù)信用管理與風(fēng)險控制

   

  一、信用管理基礎以及信用理念介紹（一）信用與商業(yè)信用及其發(fā)展1）信用的概念及其特點(diǎn) 2）信用銷(xiāo)售的發(fā)展 （二）信用風(fēng)險的來(lái)源及其防范1）顯性風(fēng)險 2）隱性風(fēng)險（三）信用管理價(jià)值鏈1）6大環(huán)節 3）4大系統 3）3點(diǎn)控制 （四）信用管理的目標及職能1）信用管理的目標 2）信用管理的5大職能（五）信用客戶(hù)的范疇及其控制..

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• 應收款管理與信用風(fēng)險控制

   

  一、應收賬款的管理的必要性應收賬款-賒銷(xiāo)行為的表現形式應收賬款本質(zhì)上是商業(yè)信用我國信用環(huán)境狀況分析應收賬款管理迫在眉睫二、建立銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與收款管理內部控制體系會(huì )計不相容崗位分離制度銷(xiāo)售與收款管理手段和方法企業(yè)銷(xiāo)售與收款政策應收賬款管理目標三、應收賬款分析及管理方法收款成本分析財務(wù)指標分析分析評價(jià)方..

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