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    個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險控制

    課程編號：23477

    課程價(jià)格：￥20000/天

    課程時(shí)長(cháng)：2 天

    課程人氣：956

    行業(yè)類(lèi)別：銀行金融     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 

    授課講師：王軍生

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    個(gè)人業(yè)務(wù)分管行長(cháng)+個(gè)人貸款客戶(hù)經(jīng)理等相關(guān)人員

    【培訓收益】
    學(xué)習個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新策略

     第一單元：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新策略  

    一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的4論
    1.再難的事有做成的           結果論
    2.沒(méi)有一件事是容易的         過(guò)程論
    3.關(guān)系層次,決定做事的效果    人本論
    4.人的素質(zhì)決定事的成敗       素質(zhì)論
    二、個(gè)人貸款客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
    1.營(yíng)銷(xiāo)管理      布局
    2.重點(diǎn)策略      高度
    3.營(yíng)銷(xiāo)技巧      執行
    4.營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值      效果
    1)零售業(yè)務(wù)的分層次開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)
    三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：天時(shí)、地利、人和
    1.選對路
    2.找對人
    3.說(shuō)對話(huà)
    4.做對事
    5.算對賬
    6.擇對時(shí)
    第二單元：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)18個(gè)技巧
    一、客戶(hù)經(jīng)理
    單兵作戰+團隊協(xié)同作戰
    單兵作戰
    三套六招十八法
    三立就是“禮+理+利”
    1.話(huà)題的選擇：客戶(hù)最感興趣的事。
    2.客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。
    3.客戶(hù)的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶(hù)。
    4.打動(dòng)客戶(hù)：贊美客戶(hù)是無(wú)成本的投入。
    5.贏(yíng)得客戶(hù)：聆聽(tīng)客戶(hù)的每一句話(huà).
    6.感動(dòng)客戶(hù)：客戶(hù)的事，就是我的大事
    7.說(shuō)服客戶(hù)：借用客戶(hù)贊美我們自己。
    8.引導客戶(hù)：選擇“對的思維模式”。
    9.取悅客戶(hù)：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
    10.取信客戶(hù)：客戶(hù)快樂(lè )是難得機會(huì )
    11.牢記：客戶(hù)不喜歡被批評
    12.感激客戶(hù)：及時(shí)地感謝客戶(hù)
    13.牢記：永遠提升你的職業(yè)素質(zhì) 
    14.影響客戶(hù)：談話(huà)中融入我們的藍圖
    15.關(guān)注客戶(hù)：注意客戶(hù)周?chē)拿恳粋€(gè)人
    16.誠實(shí)是本：有失誤要勇于當面致歉
    17.取利客戶(hù)：客戶(hù)就是市場(chǎng)和利潤
    18.職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
    1)做對事情才有----效果，
    2)用對方法才有----效益,
    3)提升技巧才有----效率。
    4)小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。
    二、職業(yè)形象的“全牌照”訓練
    1.微笑是通行證   吸引力
    2.職業(yè)是許可證   信任力
    3.氣質(zhì)是信用證   影響力
    4.形象是身份證   可信力
    5.游說(shuō)是營(yíng)業(yè)證   專(zhuān)業(yè)力
    三、以“信任為基礎”的顧問(wèn)式專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)
    1.“雙本位制”+ “三道防線(xiàn)”=信任+專(zhuān)家+長(cháng)期合作
    1)情感防線(xiàn)
    2)專(zhuān)家防線(xiàn)
    3)利益防線(xiàn)
    4)案例分享：相關(guān)案例分享
    2.  客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)“軟勢力+硬實(shí)力”打造
    1)專(zhuān)有+專(zhuān)長(cháng)資源
    個(gè)人特有的能力，不易替代、模仿的能力
    2)稀有+特有資源
    提升+增強核心能力
    3)通有資源
    謀求外部的資源
    第三單元：個(gè)人貸款：風(fēng)險識別+風(fēng)險控制
    一、個(gè)人貸款的五大風(fēng)險因素
    1.信用風(fēng)險（主要風(fēng)險）
    2.市場(chǎng)風(fēng)險（主要風(fēng)險）
    1)房貸價(jià)格波動(dòng)
    2)利率變動(dòng) 
    3.操作風(fēng)險（主要風(fēng)險）
    4.政策風(fēng)險
    5.行業(yè)風(fēng)險
    二、個(gè)人貸款產(chǎn)品政策掌握要點(diǎn)
    1.借款人風(fēng)險
    1)借款人身份風(fēng)險
    2)借款人收入風(fēng)險
    3)借款人經(jīng)營(yíng)風(fēng)險
    4)借款人交易風(fēng)險
    2.資金挪用風(fēng)險
    3.虛假按揭風(fēng)險
    三、樓盤(pán)完工風(fēng)險
    四、抵押風(fēng)險
    1.抵押登記真實(shí)性
    2.抵押物價(jià)值合理性
    3.虛假貸款主要特征歸納
    五、個(gè)人貸款風(fēng)險管理
    1.嚴格執行面談、面簽、面測、居訪(fǎng)制度
    2.嚴格首付款審查
    3.注重實(shí)地調查
    4.嚴格執行信息核查和押品核查
    5.嚴格抵質(zhì)押流程
    6.加強貸款用途及支付方式管理
    7.加強合作方（商）管理
    8.“緊箍咒=“風(fēng)控制度+法律視”為行規
    六、借款人身份風(fēng)險
    1.借款人身份與本人不符，假借他人身份申請借款。
    1)查驗具備法律效力的身份證件；
    2)嚴格執行面談面簽制度。面測、居訪(fǎng)等方式確保借款人身份的真實(shí)性。
    2.借款人收入風(fēng)險
    虛假收入證明或收入水平不真實(shí)，還款能力不足
    1)對于穩定職業(yè)借款人，以單位收入證明原件為準；
    2)對于以經(jīng)營(yíng)收入為主借款人，測算其財務(wù)數據，查看其帳務(wù)報表、存折流水、繳稅單據、費用支出單據等資料。
    3.借款人經(jīng)營(yíng)風(fēng)險
    借款人經(jīng)營(yíng)情況、經(jīng)營(yíng)水平、個(gè)人素質(zhì)和資信等都決定了投資經(jīng)營(yíng)收益狀況，亦即決定了貸款風(fēng)險高低
    1)通過(guò)面談、面測、居訪(fǎng)等方式，了解借款人及其主要家庭成員的教育背景、工作經(jīng)歷、生活狀況，對借款人個(gè)人素質(zhì)做出判斷；
    2)了解借款人以往經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗、分析借款人經(jīng)營(yíng)能力、預測借款人所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利能力和現金流量、判斷其第一還款來(lái)源的可靠性，審慎測算預期收入。
    4.借款人交易風(fēng)險
    1)交易意愿、交易背景不真實(shí)
    2)通過(guò)面談、面測等方式，掌握借款人本人具備真實(shí)的交易意愿、交易背景及借款用途，排除其申請借款為他人使用等虛假風(fēng)險。
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