客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)禮儀與拜訪(fǎng)技巧

第一篇:客戶(hù)經(jīng)理實(shí)用商務(wù)禮儀
一、客戶(hù)經(jīng)理高端客戶(hù)拜訪(fǎng)禮儀必須內外兼修
掌握內部職場(chǎng)分寸
領(lǐng)悟外部展業(yè)規則
案例：某行長(cháng)談客戶(hù)經(jīng)理應如何代表銀行的形象去拜訪(fǎng)大客戶(hù)
案例：一場(chǎng)會(huì )議之后顯現出銀行客戶(hù)經(jīng)理內部職場(chǎng)分寸問(wèn)題
二、場(chǎng)景討論：如何成為一個(gè)有魅力的客戶(hù)經(jīng)理
集團公司財務(wù)總監辦公室
民營(yíng)企業(yè)老板咖啡館喝咖啡
大市場(chǎng)見(jiàn)批發(fā)零售老板
出席企業(yè)客戶(hù)答謝宴
與客戶(hù)一起去爬山
與行長(cháng)一起跟大客戶(hù)去中餐廳
三、商務(wù)會(huì )面禮儀
介紹的禮儀
握手的禮儀
遞接名片的禮儀
如何更好的把握會(huì )面時(shí)的距離空間
商務(wù)場(chǎng)景位次禮儀
四、商務(wù)宴請禮儀
商務(wù)宴請禮儀流程
商務(wù)宴請之點(diǎn)菜的細節
商務(wù)宴請之進(jìn)餐禮儀
第二篇:客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)技巧
一、大客戶(hù)拜訪(fǎng)程序
體現主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念
牢記客戶(hù)拜訪(fǎng)原則
把握客戶(hù)拜訪(fǎng)程序
案例：高凈值客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理匪夷所思的問(wèn)答方式
二、大客戶(hù)拜訪(fǎng)常見(jiàn)問(wèn)題剖析
因無(wú)“知”則無(wú)禮
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理與大客戶(hù)鬧的不愉快事件
因無(wú)“名”則冒昧
案例：一位客戶(hù)經(jīng)理失敗的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
因無(wú)“期”則唐突
因無(wú)“緣”則排斥
案例：喝茶的藝術(shù)，客戶(hù)經(jīng)理需要不斷學(xué)習，并向您的客戶(hù)學(xué)習
三、目標大客戶(hù)拜訪(fǎng)程序與要點(diǎn)
第一步：職場(chǎng)寒暄
第二步：暖場(chǎng)破冰
第三步：主題探測
情景再現：互動(dòng)PK
四、客戶(hù)經(jīng)理高端商務(wù)拜訪(fǎng)六步曲
案例：海外的中資企業(yè)兩家銀行客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)體驗PK
巧預約
案例：太極法應對客戶(hù)異議或拒絕
精準備
案例：至尊敬的戴博士?jì)鹤映鰢鹑诜?wù)方案
巧寒暄
談轉介紹人
談行業(yè)工作
談子女教育
談時(shí)事新聞
談投資理財
談家居環(huán)境
互動(dòng)環(huán)節：消除“尬”聊，游刃有余
善傾聽(tīng)
挖需求
課外功
五、在彬彬有禮的拜訪(fǎng)中贏(yíng)取客戶(hù)
制作不同背景的自我介紹模版
激發(fā)共鳴
六、如何讓你的大客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)完美收官？
不要做一個(gè)令人討厭的訪(fǎng)者
不要做一個(gè)令人失憶的訪(fǎng)者
不要做一個(gè)令人害怕的訪(fǎng)者
案例：如何用“心”打動(dòng)你的客戶(hù)
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 破局--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑一、營(yíng)銷(xiāo)的準備1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì )道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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• 政企客戶(hù)經(jīng)理培養類(lèi)方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過(guò)去、現在與未來(lái)引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著(zhù)什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應用發(fā)展現狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(cháng)快速，發(fā)展不均2.國內物聯(lián)網(wǎng)政府主導為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

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