房產(chǎn)銷(xiāo)售溝通與銷(xiāo)售禮儀實(shí)戰動(dòng)作分解

第一單元：銷(xiāo)售準備——打掃干凈再請客
一、 觀(guān)念
1、 機會(huì )成本概念
2、 兵馬未動(dòng)，糧草先行
3、 “你的形象價(jià)值百萬(wàn)”
4、 人造環(huán)境，環(huán)境造人
二、 禮儀
1、 個(gè)人禮儀和組織禮儀
2、 從“藥店三響”說(shuō)起
3、 侯迎客戶(hù)時(shí)的禁忌
4、 “你是不和諧的音符嗎？”
三、 技巧
1、 用換框法建立真正積極的心態(tài)
2、 如何學(xué)習產(chǎn)品知識和公司知識
3、 客戶(hù)見(jiàn)證運用技巧
4、 群體一致性效應
四、 工具
1、 技能餅圖
2、 公文包盤(pán)點(diǎn)
3、 形象盤(pán)點(diǎn)表

第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)——對你感興趣并且認可你的人數與你成就成正相關(guān)
一、 觀(guān)念
1、 “寧可錯殺一千，不可一人漏網(wǎng)”
2、 進(jìn)攻是最好的防守
3、 有效果比有道理更重要
4、 判斷不等于事實(shí)
二、 禮儀
1、 純真微笑的實(shí)質(zhì)
2、 “禮多人不怪”
3、 你不是機器
4、 撥打和接聽(tīng)電話(huà)的禮儀
三、 技巧
1、 順手做的善事總會(huì )有人看到
2、 “一個(gè)胖人的三從四德”
3、 “抽屜原理”新解
4、 “藕斷絲連”
四、 工具
1、 手工地圖
2、 拜訪(fǎng)計劃表
3、 客戶(hù)數據庫
4、 思維導圖

第三單元：建立信賴(lài)——銷(xiāo)售是信息的傳遞和情感的轉移
一、 觀(guān)念
1、 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感
2、 最?lèi)?ài)的人永遠是自己
3、 共同點(diǎn)越多，信賴(lài)感越強
4、 信賴(lài)的多少與對方對正面信息的了解成正比
二、 禮儀
1、 銷(xiāo)售不能讓人敬而遠之
2、 人人平等，眾生平等
3、 不要侵入對方的私人空間
4、 學(xué)會(huì )模仿
5、 學(xué)會(huì )贊美
三、 技巧
1、 無(wú)形之物需有形展示
2、 獲取信念的4S
3、 具體化效應
4、 栽花效應
四、 工具
1、 展廳功能分區
2、 樓盤(pán)模型
3、 多元化的產(chǎn)品手冊
4、 客戶(hù)見(jiàn)證

第四單元：探尋需求——敢問(wèn)路在何方？
一、 觀(guān)念
1、 沒(méi)有人喜歡被銷(xiāo)售
2、 需求來(lái)自于自身的感覺(jué)和市場(chǎng)競爭
3、 事實(shí)不等于真相
4、 問(wèn)，是獲取客戶(hù)信息最重要的手段
二、 禮儀
1、 建立合適的氛圍
2、 點(diǎn)頭、微笑、記筆記
3、 不要咄咄逼人
4、 不要讓對方有被“脫光”的感覺(jué)
三、 技巧
1、 開(kāi)放式提問(wèn)和閉鎖式提問(wèn)
2、 感覺(jué)型提問(wèn)和事實(shí)型提問(wèn)
3、 鋪墊引導型提問(wèn)
4、 提問(wèn)循環(huán)
四、 工具
1、 案例庫
2、 提問(wèn)模板

第五單元：產(chǎn)品呈現——“你到底愛(ài)我什么？”
一、 觀(guān)念
1、 凡事都有兩面性
2、 賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)結果
3、 “聞名不如見(jiàn)面、見(jiàn)面不如體驗”
4、 “我的，你不可以拿走”
二、 禮儀
1、 模型展示注意事項
2、 乘車(chē)禮儀
3、 電梯禮儀
4、 上下樓禮儀
三、 技巧
1、 FABET法則
2、 找準對方的“內感元”
3、 判定客戶(hù)的源程序
4、 判定對方的性格類(lèi)型
四、 工具
1、 性格坐標圖訓練
2、 視頻介紹
3、 樓盤(pán)模型
4、 看房路線(xiàn)圖

第六單元：處理異議——客戶(hù)永遠是對的
一、 觀(guān)念
1、 說(shuō)“不”只能讓對方堅信自己的判斷
2、 立場(chǎng)背后才是真實(shí)的利益
3、 價(jià)格與價(jià)值
4、 異議產(chǎn)生的原因是比較標準缺失或者模糊
二、 禮儀
1、“是的”的魅力
2、“但是”、“同時(shí)”、“雖然”
3、搖頭微笑拒絕法
4、控制好自己的情緒
三、 技巧
1、“1+1”語(yǔ)言模式
2、“服從魔圈”
3、確認對方的比較模式和標準
4、指向另外一種結果
四、 工具
1、 市場(chǎng)分析圖
2、 分期付款計算圖表
3、 其他資料匯編

第七單元：鎖定成交
一、 觀(guān)念
1、 成交需要說(shuō)出來(lái)
2、 讓駱駝走進(jìn)帳篷
3、 成交需要方法
4、 成交需要“有心’”
二、 禮儀
1、 冒犯客戶(hù)就是失禮
2、 銀行的“四個(gè)一樣”
3、 面對面溝通中三種“位置”
4、 禮儀的最基本條件是誠信
三、 技巧
1、8種成交技巧介紹
2、讓客戶(hù)進(jìn)入成交的氛圍
3、走進(jìn)客戶(hù)的情感世界，打破客戶(hù)理性
4、“落袋為安”
四、 工具
1、 客戶(hù)成交工具包
2、 購買(mǎi)流程說(shuō)明書(shū)
3、 客戶(hù)若干問(wèn)題解答

第八單元：瘋狂銷(xiāo)售——開(kāi)盤(pán)技巧
一、 觀(guān)念
1、 人是屬于環(huán)境的
2、 客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機分析
3、 開(kāi)盤(pán)的意義不僅僅是銷(xiāo)售
4、 “口碑效應”
5、 銷(xiāo)售是團隊作戰
二、 禮儀
1、 形式大于內容
2、 區別對待
3、 儀式的意義
4、 讓客戶(hù)震撼的禮儀
三、 技巧
1、 邀約技巧
2、 現場(chǎng)氛圍技巧
3、 借力技巧
4、 口碑效應技巧
5、 媒體傳播技巧
四、 工具
1、 物料清單
2、 計劃書(shū)
3、 分工職責說(shuō)明書(shū)
4、 媒體庫

第九單元：銷(xiāo)售鏈形成
一、 觀(guān)念
1、 病毒效應
2、 關(guān)注長(cháng)期的禮儀
3、 80/20法則
4、 人以類(lèi)聚、物以群分
二、 禮儀
1、 區分的場(chǎng)合
2、 給予客戶(hù)反饋，是對客戶(hù)最大的尊重
3、 讓客戶(hù)知道、讓客戶(hù)了解、讓客戶(hù)放心、讓客戶(hù)省心
4、 把客戶(hù)當“家人”
三、 技巧
1、 客戶(hù)分群
2、 客戶(hù)分級
3、 關(guān)注大客戶(hù)
4、 客戶(hù)俱樂(lè )部
四、 工具
1、 客戶(hù)數據庫分析表
2、 客戶(hù)關(guān)系思維導圖

第九單元：銷(xiāo)售執行——“一屋不掃何以?huà)咛煜?rdquo;
一、 觀(guān)念
1、 關(guān)注細節
2、 關(guān)注重復
3、 關(guān)注目標
4、 關(guān)注激勵
二、 禮儀
1、 英雄就該有鮮花
2、 陪伴就是關(guān)心
3、 不拋棄、不放棄
4、 禮儀是文化的一部分
三、 技巧
1、 目標設定三步曲
2、 項目管理四要素
3、 P-D-C-A
4、 止動(dòng)、拉動(dòng)、跳動(dòng)
5、 銷(xiāo)售激勵
四、 工具
1、x-y項目分解法
2、產(chǎn)出點(diǎn)示意圖
3、激勵資源庫
 

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