房產(chǎn)客戶(hù)心理分析與應對

【培訓對象】
開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售人員、房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理公司的銷(xiāo)售人員以及地產(chǎn)中介經(jīng)紀人員

【培訓收益】
學(xué)習通過(guò)觀(guān)察客戶(hù)的行為、語(yǔ)言等外在表現，分析客戶(hù)心理，掌握客戶(hù)心理動(dòng)向，從而快速捕捉房產(chǎn)客戶(hù)真實(shí)需求和購買(mǎi)意向，提高置業(yè)顧問(wèn)成交率。

一、購買(mǎi)房屋大宗商品客戶(hù)的基本心理分析 1、與購買(mǎi)普通商品時(shí)心理區別；
2、六類(lèi)客戶(hù)購習房屋前、后的心理差異。 

二、客戶(hù)購買(mǎi)行為分類(lèi) 1、客戶(hù)購買(mǎi)行為四類(lèi)型分析
2、客戶(hù)外在表現動(dòng)態(tài)分析
3、客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機分析
4、客戶(hù)性格分析 

三、客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程分析 1、建立需求
2、信息收集
3、盤(pán)樓分析
4、策決購買(mǎi)
5、購后動(dòng)作 

四、客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段
1、引起注意
2、產(chǎn)生興趣
3、使用聯(lián)想
4、希望擁有
5、進(jìn)行比較
6、最后確認
7、決定購買(mǎi) 

五、三種影響客戶(hù)心理的法寶 1、“比較法則”應用
2、“拉銷(xiāo)”的心理技巧
3、“群體心理”應用

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷(xiāo)售總監
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監和項目副總經(jīng)理
現任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(cháng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃；
房地產(chǎn)項目規劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運營(yíng)與品牌建設》
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略》 
《房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃與執行》
《營(yíng)銷(xiāo)渠道構建與創(chuàng )新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執行》 

沙盤(pán)模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策沙盤(pán)課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)課程》 

• 大數據AI+時(shí)代下企業(yè)的變革與應對

   

  課程背景：阿里巴巴推出了無(wú)人酒店，海底撈要炒員工的魷魚(yú)，開(kāi)無(wú)人火鍋店?；ヂ?lián)網(wǎng)來(lái)了！大數據來(lái)了！人工智能來(lái)了！排山倒海，不可阻擋，企業(yè)正處在新技術(shù)變革的風(fēng)尖浪口。不容質(zhì)疑，新技術(shù)對企業(yè)運營(yíng)效率的驅動(dòng)越來(lái)越強，最后一定發(fā)生從裂變到核變的效應。我們可以肯定：只有通過(guò)大數據才能有效挖掘客戶(hù)需求，才能得出精準解決方案；通過(guò)大數據運營(yíng)來(lái)創(chuàng )造商業(yè)價(jià)值是未來(lái)公司發(fā)展..

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• 極限挑戰——銀行投訴處理與應對

   

  第一講：認識客戶(hù)投訴一、中國銀行業(yè)客戶(hù)投訴嚴峻形勢1.投訴發(fā)生范圍廣頻率高2. 不同銀行投訴量差異較大3.四類(lèi)問(wèn)題客戶(hù)投訴最嚴重4.三個(gè)處理環(huán)節最令客戶(hù)不滿(mǎn)研討案例：為何股份制銀行投訴發(fā)生率最高?二、投訴處理的重要意義1. 投訴處理使銀行服務(wù)得到改進(jìn)2. 避免客戶(hù)流失帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險3.防止投訴升級造成銀行公關(guān)危機..

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• 全業(yè)務(wù)下的運營(yíng)商市場(chǎng)競爭分析與應對

   

  1 全業(yè)務(wù)下的電信行業(yè)市場(chǎng)競爭分析的意義與作用1.1 中國電信業(yè)的行業(yè)發(fā)展背景分析1.1.1 全業(yè)務(wù)運營(yíng)的發(fā)展態(tài)勢分析1.1.2 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展狀況與前景1.1.3 三網(wǎng)融合、云計算和物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展1.2 全業(yè)務(wù)下的電信行業(yè)市場(chǎng)競爭情報分析的特點(diǎn)1.3 正確認識市場(chǎng)競爭情報分析工作1.3.1 競爭情報工作易犯的幾個(gè)錯誤..

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• 店面顧客消費心理分析與應對技巧

   

  課程大綱：(一）消費者的心理活動(dòng)過(guò)程1.消費者的認識過(guò)程2.消費者的感覺(jué)與知覺(jué)3.消費者的記憶與注意4.消費者的想象與思維5.消費者的情感過(guò)程6.購物環(huán)境的影響7.商品的影響8.服務(wù)的影響9.消費者的意志過(guò)程10.作出購買(mǎi)決定的階段11.執行購買(mǎi)決定階段12.評價(jià)購買(mǎi)階段案例與總結(..

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• 醫院突發(fā)事件的預防與應對

   

  一、醫院突發(fā)事件概述 醫院突發(fā)事件的含義與性質(zhì) 醫院突發(fā)事件的類(lèi)型 醫院突發(fā)事件的消極影響 醫院突發(fā)事件預防及應對的價(jià)值 醫院突發(fā)事件預防及應對常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題二、醫院突發(fā)事件的預防 醫院突發(fā)事件預防體系的建立的七個(gè)步驟 醫院突發(fā)事件預防的先進(jìn)經(jīng)驗三、醫院突發(fā)事件的處置與應對 醫院突發(fā)事件處置的七個(gè)原則 ..

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