從動(dòng)作到理念：NLP面對面銷(xiāo)售實(shí)戰技術(shù)

【培訓對象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師以及對銷(xiāo)售有濃厚興趣的專(zhuān)業(yè)人士,特別對直接與客戶(hù)接觸的銷(xiāo)售人員效果顯著(zhù)

【培訓收益】
自我心境的掌控；客戶(hù)的決策模式和購買(mǎi)策略；銷(xiāo)售自己，快速進(jìn)入客戶(hù)頻道建立親和關(guān)系；面對面實(shí)用的銷(xiāo)售成交技巧；提升銷(xiāo)售工作效率的方法。

一、 走進(jìn)NLP的世界
本章節核心思想：成功的銷(xiāo)售就是要走進(jìn)客戶(hù)的內心世界
1. NLP的緣起
2. 觀(guān)察與解讀
互動(dòng)：盲人摸象的思辨
3. ABC理論
互動(dòng)：智子疑鄰與夢(mèng)想成真
互動(dòng)：相信“男人有錢(qián)就變壞”的結果討論。
4. 知覺(jué)、內感官、源程序
互動(dòng)：從源程序的各個(gè)層面，判斷一個(gè)你熟悉的人的源程序，并找到溝通的方法?。〞r(shí)間4分鐘）
本章節致力與解決的問(wèn)題：客戶(hù)到底是因為什么購買(mǎi)產(chǎn)品，如何通過(guò)溝通判斷客戶(hù)的類(lèi)型及采用怎樣相應的策略。
二、 讓你的心靈升級：NLP的12個(gè)心靈升級軟件與銷(xiāo)售心態(tài)的建立
本章節核心觀(guān)點(diǎn)：你無(wú)法改變顧客，只有改變你自己，幫助客戶(hù)認識他自己

1. 沒(méi)有兩個(gè)人是完全一樣的。
2. 一個(gè)人不能改變另外一個(gè)人。
3. 有效果比有道理更重要。
4. 溝通的意義取決于對方的回應。
5. 地圖不是實(shí)際的疆域：
6. 凡事至少有三個(gè)解決方法。
7. 重復舊的做法，只會(huì )得到舊的結果。
8. 有選擇就是有能力。
9. 在任何一個(gè)系統中，最靈活的部分就是最能影響大局的部分。
10. 沒(méi)有失敗，只有回應。
11. 把動(dòng)機與行為分開(kāi)。 動(dòng)機和情緒總不會(huì )錯，只是行為沒(méi)有效果而已。
12. 每一個(gè)人都選擇給自己最佳利益的行為。
13. 如何突破自己的限制性信念

案例：孩子打破了碗之后、如何給監獄的犯人講課、網(wǎng)球教練的故事？
討論：如何看待客戶(hù)的拒絕？
分享點(diǎn)：五步脫困法、控制他人情緒6步法、如何給客戶(hù)提建議
本章節致力于解決的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員積極、平和的的心態(tài)建立。
三、 沒(méi)有和諧信任的氛圍，一切都是空談：NLP親和力建立和獲得客戶(hù)信任的技巧
本章節核心觀(guān)點(diǎn)：信任力等于銷(xiāo)售力

1. 先跟后帶
2. 同頻共振
3. 建立親和力
4. 配合客戶(hù)的感官方式
5. 配合顧客的興趣和經(jīng)歷
6. 復誦
7. 使用“我也”的句子
8. 尋找共同點(diǎn)
9. 親善特質(zhì)
10. 著(zhù)裝
11. 成為某個(gè)方面的明星
12. 具體化效應
13. ABC法
14. 數量多展覽客戶(hù)證言
15. 軍事命令狀效應
16. 刻版效應（定型效用）
17. 更容易取得相信的人
18. “黑箱憂(yōu)慮”效應和“信禍”原理
19. 贊美與迎合

游戲互動(dòng)：判斷這個(gè)故事的真假，并說(shuō)出理由。
全體舞蹈：模仿練習
本章節致力于解決的問(wèn)題：如何獲得客戶(hù)的信任，建立良好的銷(xiāo)售氛圍
四、 有的方能放矢，探尋客戶(hù)真實(shí)的需求：NLP教練技術(shù)的實(shí)際應用
本章節核心觀(guān)點(diǎn)：沒(méi)有調查研究就沒(méi)有發(fā)言權
a) 理解層次
b) 聆聽(tīng)
c) 發(fā)問(wèn)
d) 區分
e) 回應
視頻賞析：《我說(shuō)我在等火車(chē)你信嗎》片段、《亮劍》片段
案例分析：彩電銷(xiāo)售現場(chǎng)的導購詞
案例分析：我的一次“被推銷(xiāo)”的經(jīng)歷
案例分析：常見(jiàn)的錯誤的銷(xiāo)售語(yǔ)言解析
本章節致力于解決的問(wèn)題：探尋客戶(hù)的真實(shí)需求，成為客戶(hù)的“醫生”
五、 讓客戶(hù)心生向往：NLP產(chǎn)品介紹的10大方法
本章節核心觀(guān)點(diǎn)：客戶(hù)只會(huì )為自己的需求買(mǎi)單

1. 預先框視法
2. 假設問(wèn)句法
3. 引導式介紹法
4. 直接講解法
5. 比喻和隱喻
6. 展示解說(shuō)法
7. 資料證明法
8. 借助名人法
9. 實(shí)際示范法
10. 激將法

視頻賞析：《我有一個(gè)夢(mèng)想》
小組練習：介紹一件隨手的物品，要求用到5種以上的方法
本章節致力于解決的問(wèn)題：運用多中產(chǎn)品介紹的方法，快速激發(fā)顧客的購買(mǎi)興趣
六、 幫助客戶(hù)做出他所認為的正確的選擇：NLP排除客戶(hù)異議技術(shù)
本章節核心觀(guān)點(diǎn)：客戶(hù)的抗拒正是客戶(hù)購買(mǎi)的理由
1. 抗拒的5大類(lèi)型
2. 五種溝通模式
3. 解除客戶(hù)抗拒兩個(gè)方法
4. 換框法與破框法
5. “上推下切平移”的語(yǔ)言技巧
6. 潛意識說(shuō)服6大技術(shù)
案例：從螳螂撲蟬，黃雀在后
練習：1+1語(yǔ)言模式
視頻賞析：《道可道》片段
本章節致力于解決的問(wèn)題：化解客戶(hù)的拒絕，激發(fā)客戶(hù)潛意識的需求
七、 成交高于一切：NLP實(shí)用成交技術(shù)
本章節核心觀(guān)點(diǎn)：“不求婚，怎么能結婚”

1. 假設成交法
2. 假象成交法
3. 寵物成交法
4. 后設模式法
5. 假填訂單法
6. 故事引導法
7. 反客為主
8. 比較差異
9. 簡(jiǎn)單引導
10. 顧客傳遞

案例：一顆美麗的櫻桃樹(shù)、我的一次“攻單”經(jīng)歷
互動(dòng)：該怎樣求婚
本章節致力于解決的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員不敢成交、不會(huì )成交
八、 卓越銷(xiāo)售人員的智慧
本章節的核心觀(guān)點(diǎn)：成功是給有準備、有行動(dòng)的人準備的！

1. 復利原理
2. 身體記憶
3. 刪除夢(mèng)想
4. 系統復制
5. 大眾原理
6. 空間優(yōu)化
7. 提前審判
8. 專(zhuān)注重復

互動(dòng)：寫(xiě)出你業(yè)績(jì)提高一倍的方法
本章節致力于解決的問(wèn)題：從智慧的高度讓銷(xiāo)售人員提高執行力。
結束部分：學(xué)員分享學(xué)習心得、合影留念