新形勢下賬款回收及預防技能提升訓練營(yíng)

我們?yōu)槭裁匆乜睿?
1、資金是企業(yè)的血脈，做強做大的基礎
2、自身價(jià)值的體現
3、是自身福利待遇的保障
4、主人翁態(tài)度與責任感
二、客戶(hù)為什么不回款？
1、由于種種原因，真的沒(méi)錢(qián)
2、資金緊張，有錢(qián)但缺錢(qián)
3、有錢(qián)，但不想占用
4、控制供貨方，以達到其它目的
5、財務(wù)需要，賬面有“糧”，心中不慌
6、心理扭曲，以欠款、賴(lài)帳為榮
7、由于我方處理事物的疏忽或不周
8、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方向轉變
9、產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題導致對方不滿(mǎn)
10、溝通能力弱，說(shuō)服不了客戶(hù)
案例：討債不成又借債
11、彼此間的交流存在問(wèn)題或禮貌不周
12、競爭對手提供了更優(yōu)惠的條件
13、 其他原因：比如，改頭換面、經(jīng)營(yíng)權轉讓
— 注意： “假沒(méi)錢(qián)” ，你所看到的、聽(tīng)到的，不一定是事情的真相！
— 故事：孔子的嘆息
三、賬款回收的三個(gè)要求
1、能早不晚
2、能快不慢
3、 能多不少
方法：制定賬款回收“挑戰目標”
四、賬款回收的五大原則
1、有利
2、 有禮
3、有節
4、有矩
5、有法
五、 賬款回收指導思想
1、 曉之以理
2、 動(dòng)之以情
3、導之以利
4、施之以法
六、賬款回收心態(tài)調整
1、拾起自信，勇敢上路
2、 坦然面對挫折，愈錯愈勇
3、 擺正姿態(tài)
4、 不要抱著(zhù)負面情緒去要賬
5、深入、深入再深入
七、賬款回收十大事先準備
1、 確實(shí)弄清楚對方的付款日期
2、一定要先和對方核對貨款余額
3、一定要和對方確認付款的形式
4、是否在對方的付款日準時(shí)去收款催款
5、在動(dòng)身去收款前一天，先向對方打招呼
6、如客戶(hù)不在，一定要確認誰(shuí)可以具體辦理
7、收款的態(tài)度和措辭要拿捏準確：
8、準備齊全。如送貨單、欠條、零錢(qián)等
9、具備充分的票據知識
10、在無(wú)法順利收款時(shí)，要及時(shí)檢討自己的應付技巧和談吐是否得當
案例：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員重復要賬
八、 賬款回收的24字訣
1、堅持原則，形成習慣：
協(xié)議當先，理直氣壯
當日解決，不讓拖延
兌現承諾，促成履約
2、 談笑用兵，攻心為上：
悉心聆聽(tīng)，留意變化
技巧溝通，隨機應變
捕捉時(shí)機，當機立斷
讀透心理，因人施法
曉之情理，耐心催討
嚴防變數，入袋為安
3、 情面給足，法理為盾
不怕欺生，熟人引線(xiàn)
感情用足，領(lǐng)導出面
情面不留，法理相見(jiàn)
視頻：要賬風(fēng)云
九、賬款回收的十六大技巧
1、 每次到客戶(hù)的地方一定要提醒付款日期
2、 協(xié)助客戶(hù)銷(xiāo)售或給客戶(hù)出謀劃策
3、 預定時(shí)間若不能收回，必須再次約定付款日期
4、 不能心軟，要義正嚴詞，表明非收不可的態(tài)度
5、 務(wù)必按約定日期和時(shí)間去收款
6、 收款需要的資料須齊全，避免客戶(hù)有理由拖欠
7、 請對方幫忙，博取同情
8、 難收貨款，必要時(shí)請領(lǐng)導同行以給足客戶(hù)面子
9、 即使對方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶(hù)爭吵
10、付款日的前一天，應以電話(huà)確認
11、 清款后，及時(shí)的禮貌的離去
12、 借口今天是公司結賬或考核日，是收款的最后日期
13、 自己公司有失誤或不周的地方，要向客戶(hù)禮貌的道歉
14、若對方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向對方傾訴， 以引起共鳴
但不要濫用同情與私人感情
15、喊高取中
16、研究付款責任人，有的放矢，甚至投其所好
十、賬款回收八術(shù)
1、禮：先禮后兵，以禮相待
2、盯：緊盯不放
3、磨：好事多磨 擠牙膏式
4、捧：適當贊美，引導式贊美
5、借：借第三方
6、名：人要臉，樹(shù)要皮
7、嚇：法律懲處
8、裝：裝可憐，演雙簧（紅白臉）
十一、降低客戶(hù)欠款的八大辦法
1、要使客戶(hù)習慣每次送貨后就結清貨款
2、 統一合同格式，合同約定分期、分批付款嚴格執行合同
3、 該給的贈品、返利、回扣、好處費等， 在收款前盡力處理完畢
4、做客戶(hù)的顧問(wèn)
5、對客戶(hù)的抱怨及時(shí)妥當處理
6、收款不暢時(shí)，千萬(wàn)不要逃避，反而要增加拜訪(fǎng)次數 天道酬勤
7、對喜歡拖款的客戶(hù)，可以用“賴(lài)皮”的做法 “泡”，做客戶(hù)的影子
十二、賬款回收當中建立良好客情關(guān)系的七大技巧
1、每天客戶(hù)拜訪(fǎng)結束后，看客戶(hù)是否忙碌，如比較清閑則多聊聊。了解其家住址
2、向客戶(hù)多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識，客戶(hù)同業(yè) 的新聞趣事。
3、對于成功的客戶(hù)，多向其請教成功的經(jīng)驗。
4、守信。做業(yè)務(wù)就是做人。牢記“厚以做人，誠以待客”。“寧可人負我，不可我負人”
5、為客戶(hù)提供好的經(jīng)營(yíng)思路
6、提供更多附加價(jià)值：比如為客戶(hù)培訓其員工。
7、重在平時(shí)，多關(guān)心客戶(hù)。
十三、銷(xiāo)售人員討賬十招
1、對于付款不干脆的客戶(hù)，在收款前，先打電話(huà)予以提醒
2、在收款日期一定要拜訪(fǎng)，即使出納員不在，也盡可能要求支付
3、拜訪(fǎng)時(shí)，首先提出收款的目的，未達目的，暫時(shí)勿提交易的事 案例
4、即使對方已有客人，也不要離開(kāi)，耐心等到對方付款為止
5、要對方寫(xiě)下收據，記下日期，蓋章簽字
6、偵察對方手頭上有現金或賬戶(hù)上剛好進(jìn)款時(shí)，就即刻趕去逮住
7、不為對方感情所動(dòng)，堅持原則
8、即使對方解釋或說(shuō)明苦衷，也不可墮入對方圈套
9、對方裝模作樣地說(shuō)手頭緊，你好要以同樣的方式回敬
10、如果問(wèn)題始終解決不了，請你的主管同行一次
十四、賬款回收風(fēng)險評估與預防
1、賬款回收在企業(yè)信用管理重的角色
2、客戶(hù)信用等級評定
3、危險客戶(hù)判斷標準參考
十五、壞帳預防與處理之產(chǎn)生的征兆
1、不正常地進(jìn)行庫存管理（包括對其他經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品）：
2、如是分銷(xiāo)客戶(hù)，銷(xiāo)售配合失常，又不予解釋或理由失常：
3、財務(wù)往來(lái)出現異常
4、經(jīng)營(yíng)管理突然紊亂
十六、壞帳預防與處理之壞賬處理辦法
1、取回本公司的庫存產(chǎn)品
2、急時(shí)，設法以不違法手段取得某些資產(chǎn)
3、要求法院限制其財產(chǎn)處分權
4、訴訟
十七、賬款回收實(shí)用表格工具
1、應收賬款結構分析表
2、應收賬款回收計劃表
 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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