百萬(wàn)大單 輕松搞定 DDK重疾險大單贏(yíng)銷(xiāo)教練營(yíng)

【培訓對象】
銷(xiāo)售精英

【培訓收益】
化危為機：解析新形勢下重疾險銷(xiāo)售機會(huì )，建立學(xué)員正確的“新重疾”銷(xiāo)售理念和銷(xiāo)售信心，推動(dòng)重疾險熱銷(xiāo)。 2、重塑系統：建立一套專(zhuān)業(yè)、有效的重疾險+健康險銷(xiāo)售系統，重塑顧問(wèn)式重疾險銷(xiāo)售理念、流程及方法等。 3、百萬(wàn)大單：運用多種理念及工具，訓練學(xué)員突破“框架”，掌握百萬(wàn)保額重疾大單配置策略和方法，做大、做多，快速成交重疾險。 4、產(chǎn)品贏(yíng)銷(xiāo)：解析市場(chǎng)主打產(chǎn)品，結合公司產(chǎn)品進(jìn)行場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現基于特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉化及成功銷(xiāo)售。

第一講：健康險對構建健康中國有何意義？

1、中國國民健康狀況

（1）IARC《2020年全球最新癌癥負擔數據》解讀

（2）不容樂(lè )觀(guān)的中國健康大數據

（3）中國青壯年、中年及老年人群健康狀況分析

2、銷(xiāo)售商業(yè)健康險的重大意義

（1）助力國家解決民生問(wèn)題

（2）解決老百姓的個(gè)人和家庭風(fēng)險

（3）為客戶(hù)構筑風(fēng)險防范盾牌及經(jīng)濟解決方案

（4）保險人的職責、使命

【工具】IARC《2021年全球最新癌癥負擔數據》

第二講：如何從人性認知的角度激發(fā)客戶(hù)的健康管理需求？

1、2021年健康險市場(chǎng)現狀

（1）市場(chǎng)理賠支出提高，保費收入下降

（2）客戶(hù)重疾保額不足，配置不充分

（3）調整銷(xiāo)售策略，高配保額

2、人性對于風(fēng)險的認知分析

（1）人性對風(fēng)險的厭惡

（2）大眾對風(fēng)險的僥幸心理

（3）引導對風(fēng)險正確認知的必要性

案例：海船理論

（4）重塑重疾險銷(xiāo)售方法——保額銷(xiāo)售法

工具：T形圖（訓練）

3、重疾險風(fēng)險保額的計算

（1）直接損失

（2）間接損失

（3）保額計算標準

A、雙十原則、冰山理論及支柱原則的運用

B、不少算、不漏算

C、百萬(wàn)保額是標配

工具：冰山圖；雙十圖；奔馳圖；損失思維導圖

4、充分配置健康險的價(jià)值

（1）全民健康——中國夢(mèng)

（2）實(shí)現生命的價(jià)值和尊嚴

（3）為客戶(hù)的幸福生活

（4）我們的信仰和責任

案例：《我不是藥神》

第三講：如何為客戶(hù)精準配置健康險？

1、醫保在家庭健康保障中的作用

（1）國家對醫保的定位（?；A，廣覆蓋）

（2）社保與商保的區別與互補作用

醫保是基礎，商保是“私人定制”

（3）社保+商保為客戶(hù)保駕護航

（4）三分鐘講解醫保為商保創(chuàng )造銷(xiāo)售空間

工具：社保倒三角（訓練）；T型圖

2、如何為客戶(hù)科學(xué)配置健康險

（1）“家庭生命周期”、“金字塔”及“標普分配”理論

（2）如何根據客戶(hù)的“家庭生命周期”配置

（3）如何根據客戶(hù)資產(chǎn)配置

（4）“雙十”原則的運用

工具：家庭生命周期圖（訓練）；金字塔圖（訓練）及標準普爾圖（訓練）；保額階梯圖

3、家庭成員如何配置健康險

（1）家庭成員風(fēng)險等級分類(lèi)

（2）充分考慮“家庭整體平衡”因素

（3）最優(yōu)計劃的呈現

（4）給客戶(hù)一個(gè)成交的理由

工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖（訓練）

4、充分理解和運用健康險產(chǎn)品功能

（1）市場(chǎng)在售產(chǎn)品類(lèi)型

（2）健康險的四大分類(lèi)

A、重疾險和防癌險

B、終身型和定期型

C、返還型和消費型

D、給付型和報銷(xiāo)型

（3）健康險分類(lèi)配置的核心出發(fā)點(diǎn)

A、產(chǎn)品優(yōu)勢及不足

B、有限保費+關(guān)鍵時(shí)期

C、有效解決客戶(hù)需求

第四講：如何解讀健康險的核心功能及設計方案？

1、市場(chǎng)主流產(chǎn)品優(yōu)勢分析

（1）健康險產(chǎn)品類(lèi)型

（2）優(yōu)勢解讀

（3）最優(yōu)健康險方案設計原理

2、健康險方案設計

（1）一家三口健康險方案設計

（2）白領(lǐng)家庭健康險方案設計

（3）少兒健康險方案設計

【訓練】方案設計

第五講：如何輕松成功銷(xiāo)售重疾險？

1、走出重疾險銷(xiāo)售誤區

（1）夸大重疾的可怕

（2）過(guò)分強調癌癥

（3）強調花費高

（4）介紹保障病種全

2、重疾保單成功銷(xiāo)售法

（1）如何自然地切入重疾話(huà)題

（2）如何簡(jiǎn)潔明了地和客戶(hù)談重疾

（3）如何巧妙地PK醫保

（4）癌癥“五年生存率”的有效運用

（5）如何引入“家庭賬戶(hù)”概念提升總保額和保費

【工具】四個(gè)故事；八大金句；九大面談工具

第六講：如惡化專(zhuān)業(yè)化進(jìn)行重疾險銷(xiāo)售面談？

1、成功的觀(guān)念植入

（1）五個(gè)數字切入法

（2）兩類(lèi)人群對比法

（3）保額銷(xiāo)售法

（4）高額費用引導法

（5）三種方案選擇法

2、形象化的方案講解

（1）畫(huà)圖講收入損失（時(shí)間線(xiàn)/坐標軸）

（2）四問(wèn)確定需求（想象法）

（3）畫(huà)圖講保障計劃

3、銷(xiāo)售邏輯

（1）開(kāi)口

（2）促成

（3）異議處理

（4）銷(xiāo)售金句

4、目標客戶(hù)分析

（1）保障不足的老客戶(hù)

（2）年金險的老客戶(hù)

（3）能二次開(kāi)發(fā)的家庭單

（4）能轉介紹的客戶(hù)

（5）各種途徑獲取的新客戶(hù)

【工具】重疾銷(xiāo)售金句（訓練）

【訓練】場(chǎng)景化面談

第七講：如何攻下高凈值人群的大額重疾保單？

1、高凈值客戶(hù)的風(fēng)險

（1）財富管理風(fēng)險

（2）人身及健康風(fēng)險

A、意外

B、疾病

（3）其它風(fēng)險

2、高凈值客戶(hù)購買(mǎi)健康險的真正理由

（1）轉移風(fēng)險

（2）獲取優(yōu)質(zhì)醫療資源

【案例】天價(jià)保單轉移風(fēng)險；華彬航空快速轉運病人

3、高凈值客戶(hù)健康保障的“私人定制”

（1）如何為高凈值客戶(hù)規劃重疾保額

（2）如何為高凈值客戶(hù)規劃百萬(wàn)醫療

（3）如何為高凈值客戶(hù)規劃國際醫療

【訓練】設計大額醫療險

第八講：如何養成日常開(kāi)發(fā)重疾大單的習慣？

1、建立正確的理念

（1）風(fēng)險理念

（2）正確的風(fēng)險管理與財富管理理念

（3）關(guān)注身邊的案例

2、開(kāi)發(fā)重疾大單

（1）隨時(shí)隨地開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源

（2）養成開(kāi)發(fā)大單習慣

A、百萬(wàn)保額是起步

B、善用工具銷(xiāo)售

C、站在家庭、家族角度幫客戶(hù)規劃

3、客戶(hù)管理

（1）客戶(hù)養成、管理系統

（2）引流

（3）私域經(jīng)營(yíng)

（4）個(gè)人IP打造

【工具】冰山圖；保額設計階梯圖

【訓練】百萬(wàn)保額設計及面談技巧

第九講：課程回顧及總結

1、課程要點(diǎn)回顧

2、重點(diǎn)總結

3、互動(dòng)、答疑 

 教練型領(lǐng)導力、NLP、九型人格及TTT應用專(zhuān)家
國際NLP專(zhuān)業(yè)教練、注冊國際培訓師（促動(dòng)師）
中國管理科學(xué)研究院特聘專(zhuān)家
中國影響力人物數據庫“行業(yè)影響力人物”獲得者
中華講師網(wǎng)全國人氣講師TOP1
20年世界500強高管、營(yíng)銷(xiāo)及培訓經(jīng)驗
23年金融業(yè)中資、外資及民企管理經(jīng)驗，其中9年總部高級管理經(jīng)驗
15年教練技術(shù)、NLP、九型人格及促動(dòng)技術(shù)研究和應用經(jīng)驗
中國管理科學(xué)研究院人才戰略研究所特聘專(zhuān)家
多家保險、銀行、證券、基金、期貨等金融單位中、高管培訓班特聘高級講師
多家保險、銀行教練型管理、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、人力發(fā)展及內訓師培訓特聘高級講師
國際NLP專(zhuān)業(yè)教練
國際NLP學(xué)院注冊NLP執行師
美國國際培訓協(xié)會(huì )注冊國際促動(dòng)師
美國國際培訓協(xié)會(huì )注冊國際培訓師
LIMRA CDIS高級培訓師證書(shū)
國際金融保險管理學(xué)院LOMA壽險管理師
法國B(niǎo)BS工商管理碩士
曾任：中國人壽、中國人保壽險等保險業(yè)高管逾13年
曾任：上海陸家嘴某金融學(xué)院院長(cháng)
現任：中才智（上海）管理咨詢(xún)有限公司董事長(cháng)
中才智人才學(xué)院院長(cháng)

實(shí)戰經(jīng)驗
20——20年保險行業(yè)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)及管理、地市公司負責人、省級分公司負責人及總部部門(mén)總經(jīng)理經(jīng)驗
13——13年總、分、中支及支公司籌建經(jīng)驗，主導或參與兩家總公司、十家省級分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司（營(yíng)服）籌建工作
23——23年培訓規劃、培訓管理、課程研發(fā)、培訓師隊伍建設及專(zhuān)業(yè)授課經(jīng)驗
50——主講領(lǐng)導力、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、執行力、組織發(fā)展及培訓師培訓數千場(chǎng)，受訓逾50萬(wàn)人次
100——主講教練型領(lǐng)導力、NLP領(lǐng)導力及九型人格領(lǐng)導力總裁研修班逾100場(chǎng)
200——主講初、中、高級各類(lèi)培訓師培訓逾200場(chǎng)，受訓培訓師近萬(wàn)人
300——策劃、主講增員訓練營(yíng)逾300場(chǎng)，訓后十天實(shí)現新增人力翻番
1200——主講各類(lèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓數百場(chǎng)，單場(chǎng)最多參訓人數逾1200人

• 企業(yè)數字化轉型教練營(yíng)

   

  四大饋贈：1、精品資料——《江蘇省企業(yè)數字化轉型白皮書(shū)》紀念版、《企業(yè)數字化轉型需求調研報告》以及其他江蘇省數字經(jīng)濟商會(huì )出版資料。2、標桿考察——參加教練營(yíng)的營(yíng)員，可以共同參訪(fǎng)數字化領(lǐng)軍企業(yè)數字化中心模式運營(yíng)3、教練資格——參加教練營(yíng)順利結業(yè)的營(yíng)員，將獲得“江..

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• 稅務(wù)籌劃助力百萬(wàn)大單

   

  課程背景：如果要問(wèn)今年談?wù)撟疃嗟年P(guān)鍵詞是什么？我想稅收改革應該首當其沖，無(wú)論是年初針對中低收入者的個(gè)稅比例下調，還是免稅額度的提高，企業(yè)稅的改革·······，在有去年我國政府首次進(jìn)行了CRS信息交換申報，未來(lái)新的房地產(chǎn)稅是否出臺？全球114個(gè)國家地區已..

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