銷(xiāo)售精英自我激勵

第一章、銷(xiāo)售人員一定要賣(mài)得“貴” 第一節、負利的訂單
第一、負利訂單的目的
1、養工人、鍛煉新人；
2、惡意競爭，短期價(jià)格戰；
第二、銷(xiāo)售人員出賣(mài)公司利益賺錢(qián)
1、說(shuō)服公司領(lǐng)導比說(shuō)服客戶(hù)更容易；
2、習慣性通過(guò)不斷地降價(jià)、讓利、促銷(xiāo)拿單，其他的就不愿意努力了；
3、把很有質(zhì)量的客戶(hù)莫名其妙變成一個(gè)垃圾客戶(hù)；
第三、如何計算獲客成本？
一、直接成本
市場(chǎng)廣告推廣費用，業(yè)務(wù)員的工資（在職與本期離職）+提成
二、間接成本
輔助人員的工資、房租、設備折舊、銀行利息
三、后期成本
售后服務(wù)、售后風(fēng)險 第二節、微利的訂單
第一、微利訂單的主要目的
1、養供應商、賺供應商的錢(qián)；
2、希望客戶(hù)能買(mǎi)我們高利潤的產(chǎn)品；
第二、銷(xiāo)售人員能力欠缺
1、很快進(jìn)入互害的模式，客戶(hù)沒(méi)買(mǎi)到好產(chǎn)品，公司沒(méi)有賺到錢(qián)；
2、銷(xiāo)售人員不作為、能力欠缺、偷懶，讓客戶(hù)感覺(jué)沒(méi)有差異化；
3、如果降價(jià)可以解決問(wèn)題，那銷(xiāo)售、服務(wù)的價(jià)值是什么？
第三節、高利的訂單
1、養活自己，賺客戶(hù)的錢(qián)
2、20%的客戶(hù)貢獻了120%的利潤
3、銷(xiāo)售不是把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是賺取最大化的利潤
第四節、不要自我設限
第一、沒(méi)做之前就先否定自己
1、找一堆不努力的理由
2、所有的平庸與低成就都是自我設限的結果
第二、生存能力決定了自己生活的能力
1、不是有希望才堅持，而是堅持了才有希望；
2、不是因為會(huì )了才去做，而是因為做了才會(huì )；
3、不是因為擁有了才付出，而是因為付出了才會(huì )擁有；
4、掙錢(qián)是你追著(zhù)錢(qián)跑，值錢(qián)是錢(qián)追著(zhù)你跑；
第三、總找借口
一、人一旦犯錯，第一反應就是自我辯護
1、對自身行為和欲望進(jìn)行合理化，而不是在反思
2、受苦比解決問(wèn)題來(lái)得容易，承受不幸比享受幸福來(lái)得簡(jiǎn)單
二、在方向大致正確的路上努力前行
第四、猶豫不決
1、像墻頭草一樣搖擺不定
2、雷厲風(fēng)行難免會(huì )犯錯，但比什么不敢做的人更強
3、害怕錯誤就是毀滅進(jìn)步

第二章、銷(xiāo)售人員一定要賣(mài)得“多”
第一節、別僅靠自然銷(xiāo)售
1、單項訂單
單一項目
2、單品訂單
單一品種
3、單一訂單
單一數量
4、單次訂單
單次合作
第二節、區分平臺的能力與自己的能力
1、是否賣(mài)得多，體現銷(xiāo)售人員的價(jià)值水平
2、產(chǎn)品越強、知名度越大、制度越完善的企業(yè)，銷(xiāo)售人員能力很難區分
3、很多銷(xiāo)售人員簽單，跟他本人沒(méi)有太大關(guān)系
第三節、銷(xiāo)售人員要增值
第一、哪些人屬于“人力成本”
報價(jià)員、聯(lián)絡(luò )員、跟單員、送貨員
第二、哪些人是“人力資本”
1、多品、批量、長(cháng)期、獨家
2、銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中要創(chuàng )造價(jià)值
3、要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而不是要求
第一節、不要害怕拒絕
第一、我們大多數感覺(jué)到痛苦，都跟拒絕有關(guān)
1、對方不理我
2、對方直接拒絕
3、對方很久才回應
第二、能放下自尊去做事的人都是專(zhuān)注目標成果導向的人
1、把自尊心放在第一位的人，總關(guān)注他人對自己的態(tài)度
2、人在能力不行時(shí)，總執念于那些無(wú)足輕重的底線(xiàn)與自尊
第三、逃避現實(shí)
一、向往游手好閑的生活
避難趨易，想不怎么努力就立即看到效果
二、恐懼
1、害怕被批評
人的一切痛苦，本質(zhì)上都是對自己無(wú)能的憤怒
2、害怕付出后沒(méi)有得到回報
3、害怕被別人知道自己的缺點(diǎn)
三、讓自己始終牌“沒(méi)得選”的狀態(tài)
1、人的悲劇在于眼高手低
2、沒(méi)有退路時(shí)，潛能就發(fā)揮出來(lái)了
3、打仗要排兵布陣，勇是根本
第四、強烈的企圖心
1、收入快，且永不封頂
2、最快獲得老板與同事的敬重
3、永遠沒(méi)有職業(yè)天花板
4、唯一不需要靠關(guān)系、文憑就可以很有尊嚴地生存
5、我們很多人總想往上長(cháng)，不想往下扎根，拔苗助長(cháng)
6、業(yè)績(jì)治百病，大單解千愁，戰斗力是逼出來(lái)的，不是喊出來(lái)的

第三章、銷(xiāo)售人員一定要賣(mài)得“好”
第一節、如何降低“獲客成本”？
1、最少時(shí)間
時(shí)間越長(cháng)，投入的成本越高
2、最少精力
精力越大，持續時(shí)間越短
3、最少成本
最少的成本，最大化的收益
第二節、如何降低“獲客風(fēng)險”？
1、回扣、送禮、賬期、分期
2、不管什么客戶(hù)都敢簽；
3、各種喪權辱國的條款 第三節、如何降低“交易風(fēng)險”？
一、送貨時(shí)間
1、留給生產(chǎn)部門(mén)的人足夠的時(shí)間
2、留出足夠的異常處理機會(huì )
二、定制約定
1、不要讓技術(shù)人員過(guò)于為難
2、增加公司大量成本，同時(shí)給客戶(hù)帶來(lái)風(fēng)險
三、退換貨條件
1、不要讓公司承擔過(guò)大的損耗；
四、服務(wù)風(fēng)險
1、不過(guò)于承諾：終身免費維護
2、做好提示、提醒、防錯性工作
3、只考慮自己，不考慮公司，短工意識，給公司帶來(lái)很大麻煩；
五、商務(wù)風(fēng)險
賬期、分期
客戶(hù)一次訂單取消，全年白干；
第四章、銷(xiāo)售人員一定要賣(mài)得“快”
第一節、不同時(shí)間的影響
1、全年不同時(shí)間業(yè)績(jì)增長(cháng)速度不同
2、抓住風(fēng)口，豬都可以飛，旺季來(lái)了，能力差的業(yè)務(wù)員都可以簽單
3、該努力的時(shí)候全力以赴，別浪費公司來(lái)之不易的機會(huì )；
第二節、不同市場(chǎng)的影響
1、相同產(chǎn)品，不同市場(chǎng)增長(cháng)速度不同，選對市場(chǎng)賽道
2、選擇大于努力，選對一個(gè)好的市場(chǎng)，躺著(zhù)就可以賺錢(qián)
第三節、不同產(chǎn)品的影響
1、不了解公司的產(chǎn)品特性，抓不住爆品
2、投入回報率最快的機會(huì )
第四節、不同的客戶(hù)群的影響
1、不懂客戶(hù)分群、分級，追求錯位合作，每個(gè)客戶(hù)都花相同的時(shí)間與精力
2、以機會(huì )為中心，一窩蜂盲目向前沖； 第五節、關(guān)注客戶(hù)單位時(shí)間轉化率
不能無(wú)限制保護客戶(hù)信息
拿不下的客戶(hù)及時(shí)換人
2次拜訪(fǎng)的時(shí)間間隔不可過(guò)長(cháng)

第六節、拒絕拖延 第一、計劃很豐滿(mǎn)，執行很骨感
很多時(shí)候，拖延就是逃避問(wèn)題和懶惰
把困難放大，望而卻步 第二、堅定的毅力
一、競爭對手煙霧彈
知道輸給了誰(shuí)
學(xué)會(huì )對競爭數據的總結
二、試錯的過(guò)程
不盲目追求“錯位”合作
區分客戶(hù)說(shuō)的“不適合我”
只有相對優(yōu)勢，沒(méi)有絕對優(yōu)勢
三、家人善意的提醒
世界沒(méi)只有穩定的貧窮
四、等待市場(chǎng)行情

第五章、銷(xiāo)售人員一定要賣(mài)得“全” 第一節、獲得完整的客戶(hù)
一、不追求低質(zhì)量的增長(cháng)
1、不能總是獲得半個(gè)客戶(hù)
2、關(guān)注每位客戶(hù)購買(mǎi)占有率
3、不管成交多少金額就再也不跟進(jìn)客戶(hù)
二、設定成交目標
1、總認為客戶(hù)成交，后續訂單一定找自己
2、不要給競爭對手留下機會(huì ) 第二節、獲得完整的市場(chǎng)
一、關(guān)注市場(chǎng)占有率、滲透率
二、先做樣版客戶(hù)，后做樣版行業(yè)，再做樣版市場(chǎng) 第三節、做好競爭數據收集與整理
第一、銷(xiāo)售就是跟別人搶客戶(hù)
1、很少有客戶(hù)不對比后做出選擇
2、任何公司的賣(mài)點(diǎn)是相對的
3、市場(chǎng)從消費者導向，轉變?yōu)橐愿偁帪閷?br /> 第二、競爭對手給我們指明了方向
時(shí)間、區域、客戶(hù)群、推廣方式、預警
做好競爭數據的收集與整理

第六章、銷(xiāo)售人員一定要賣(mài)得“久”
第一節、關(guān)注客戶(hù)終身價(jià)值
一、寧可1個(gè)客戶(hù)買(mǎi)100次，不追求100個(gè)客戶(hù)只買(mǎi)1次
二、成交之后不能絕交，關(guān)注客戶(hù)社交價(jià)值
三、每家企業(yè)都面對打破地域限制的充分競爭市場(chǎng)；
四、銷(xiāo)售工作從傳統的“推銷(xiāo)時(shí)代”轉變?yōu)?ldquo;推薦時(shí)代”
第二節、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度
一、客戶(hù)滿(mǎn)意后才購買(mǎi)，還是購買(mǎi)后才滿(mǎn)意？
關(guān)注客戶(hù)對我們每次接觸是否滿(mǎn)意
銷(xiāo)售工作從提供產(chǎn)品轉變?yōu)樘峁┠芰?、服?wù)
先交朋友，再做生意
二、客戶(hù)滿(mǎn)意度是一個(gè)累積的過(guò)程
從少量，到批量，到大批的過(guò)程
客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升才能促使回頭及轉介紹
三、銷(xiāo)售的本質(zhì)就是經(jīng)營(yíng)所有人的利益
第三節、三分鐘熱度
第一、世界上80%的失敗都源于半途而廢
1、要有足夠的耐心才能抓住辦事時(shí)機
2、雄心勃勃制定計劃，心灰意冷選擇放棄
3、欲望大于能力，又極度缺乏耐心
4、缺乏耐心是人的天性，追求即時(shí)滿(mǎn)足
5、人性的好逸惡勞是因為堅持的過(guò)程枯燥又充滿(mǎn)挫折
第二、學(xué)會(huì )堅持
1、跳槽窮半年，改行窮三年，不要離開(kāi)團隊，否則你又要從0開(kāi)始；
2、成功的線(xiàn)路是一條彎路，人活著(zhù)就沒(méi)有失敗，只有在成功的路上；
3、凡是好做的、容易做的事，都不動(dòng)腦子，收入肯定比較低。
4、你成就的大小，取決于你克服困難的范圍，克服困難越大，能力成長(cháng)最快；

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

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