談判造勢

第一章、挑三撿四，故意找茬
第一節、讓對方內心恐懼、害怕，降低期望值
一、對客戶(hù)來(lái)講，除非你想多花錢(qián)，否則不要贊揚對方產(chǎn)品好；
二、先用苛刻條件讓對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，再逐步給予優(yōu)惠或讓步；
三、找到對方的漏洞、過(guò)錯進(jìn)行借題發(fā)揮
第二節、為了讓你接受，對方會(huì )不斷地撒謊
一、不給要的；
二、給不要的；
三、要不給的；
第三節、應對故意找茬的方式
一、從對方營(yíng)造的氛圍中跳出來(lái)
二、客戶(hù)怎么對待你，是對方的事，你如何應對，這是你自己的選擇
三、不要輕易地相信對方說(shuō)什么

第二章、競品壓價(jià)，嫌棄又渴望
第一節、對方強調另外一家公司比我們更好時(shí)
一、可能講的是真話(huà)，但大部份是假話(huà)，或是添油加醋
二、如果客戶(hù)完全認可競爭對手，那他就不會(huì )坐在談判桌上了
三、表面上是我們跟客戶(hù)在競爭，實(shí)際上我們是在跟競爭對手銷(xiāo)售人員在競爭
第二節、對于競爭對手與客戶(hù)之間關(guān)系的態(tài)度
一、對客戶(hù)重視程度不同
二、對未來(lái)的預期不同
三、愿意投入（耐心）的程度不同
四、滿(mǎn)足客戶(hù)的程度不同
五、客戶(hù)對不同競爭對手的態(tài)度不同

第三章、欲擒故縱，“拒絕”加“合作”
第一節、為什么要欲擒故縱？
第一、讓對方害怕
一、表現無(wú)所謂，不感興趣，有沒(méi)有都行，隨便買(mǎi)不買(mǎi)，不著(zhù)急；
二、一開(kāi)始一定是懷疑的心態(tài)，可有可無(wú)的心態(tài)，不優(yōu)先讓步
第二、壓制對方胃口
一、當買(mǎi)方表現自己急于想買(mǎi)，賣(mài)方會(huì )表現可賣(mài)可不賣(mài)；
二、當賣(mài)方表現自己急于想賣(mài)，買(mǎi)方會(huì )表現可買(mǎi)可不買(mǎi)；
第三、讓對方有時(shí)間壓力
一、你有足夠的時(shí)間就能消耗對方越多的時(shí)間與信心
二、談判權力具有時(shí)效性
第二節、如何讓對方相信
第一、制造假相
一、態(tài)度
二、進(jìn)度
第二、假信息
一、故意說(shuō)反話(huà)
二、強調對方的利益

第四章、疲勞戰
第一節、疲勞戰術(shù)目的
一、狹路相逢“閑者”勝，時(shí)間拉得越長(cháng)，越有利于有信心、有耐力的一方；
二、拉鋸戰，讓對方疲勞、心生厭惡、在對手精疲力竭時(shí)反守為攻；
第二節、疲勞戰針對人群
1、實(shí)力較強，談判者咄咄逼人的人，鋒芒畢露，居高臨下；
2、性格急躁的人往往缺乏耐心與忍耐力；
第三節、具體做法
一、隱藏權力
二、矛盾上交
三、挫其銳氣
四、投期所好
第四節、應對方式
1、暫停談判，也可以借口對方換人，我方也要換人；
2、給新一輪的談判對手出難題，迫使其自動(dòng)退出談判；
3、提出暫時(shí)休息的建議，在休息時(shí)，理清思路

第五章、黑白臉雙簧
第一節、雙簧的目的
第一、許多問(wèn)題不是靠理性解決的，用威脅、暴力、權力等決定；
第二、把更大的權力留給“不露面的人”，可以從容拒絕對方；
第二節、雙簧的方法
第一、下黑上百，領(lǐng)導有資源，權限更大，可控場(chǎng)；
第二、性格溫和為白臉，性格強硬為黑臉；
第三、如何破解雙簧
一、高層會(huì )提哪些問(wèn)題？
二、他們對這個(gè)問(wèn)題怎么看？
三、哪些地方他們會(huì )不滿(mǎn)意？
四、你回去會(huì )怎么跟他們講？

第六章、哀兵法
第一節、驚
第二節、苦
第三節、笨
第四節、弱
第五節、拉
第七章、畫(huà)大餅
第一節、客方誘惑
第二節、主方誘惑 

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》