價(jià)值交換的雙贏(yíng)談判行為訓練 ----基于價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)行為管理的談判技能

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、商務(wù)總監、有談判業(yè)務(wù)的相關(guān)人員

【培訓收益】
掌握價(jià)值交換雙贏(yíng)談判的4大要素及方法，以建構談判全過(guò)程 “標準”——如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標準 “利益”——如何把握雙贏(yíng)的價(jià)值利益要素 “風(fēng)險”——如何降低對方的合作風(fēng)險意識 “影響力”——如何有效使用自己的影響力 掌握價(jià)值談判八大重要原理及策略應用，設定談判目標及途經(jīng) 掌握談判中異議處置的3種方法，有效處理談判中出現的異議 通過(guò)實(shí)戰案例談判演練，應用體驗所學(xué)工具及原理，達成談判目標

第一講：建立價(jià)值交換雙贏(yíng)談判的新理念
案例導入：談判案例演練及討論
1. 什么是談判
2. 談判理念與價(jià)值觀(guān)
3. 傳統談判策略挑戰及其思考
4. 基于價(jià)值交換的雙贏(yíng)談判理念
5. 有效談判的三個(gè)標準
1）質(zhì)量——雙方滿(mǎn)意雙贏(yíng)結果
2）效率——高效并減少不必要成本
3）和諧——過(guò)程和諧利于后續發(fā)展

第二講：談判中客戶(hù)異議的處置
1. 談判中的客戶(hù)異議
2. 客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程中的異議分類(lèi)
1）需求異議
2）標準異議
3）價(jià)值異議
4）風(fēng)險異議
3. 處置異議的策略
1）ARA策略
2）3F策略
3）CPLA策略
4. 價(jià)格異議的處置技能
5. 異議處理中如何讓客戶(hù)得到尊重又感受到價(jià)值？
角色演練：異議處理的技巧

第三講：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)雙贏(yíng)談判的基本原理及談判策略
1. 影響客戶(hù)合作的根源性因素分析
2. 客戶(hù)交換的究竟是什么？
3. 客戶(hù)的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)與“買(mǎi)櫝還珠”
4. 談判的策略與戰術(shù)
5. 設立談判目標：對協(xié)議的價(jià)值判斷及風(fēng)險認識
6. 選擇談判途徑：交易式；關(guān)系式
7. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)談判過(guò)程
1）準備談判：雙方的信息、策略與技術(shù)
2）開(kāi)始談判：氛圍營(yíng)造、合作意愿表達
3）進(jìn)行談判：互相影響、發(fā)現交換價(jià)值
4）結束談判：形成約束性文件
8. 制定價(jià)值交換談判四個(gè)關(guān)鍵策略
1）客戶(hù)對協(xié)議的價(jià)值看法及認知分析——設定標準
2）客戶(hù)的“特利點(diǎn)”和“認同點(diǎn)”——利益與籌碼
3）客戶(hù)認同的兌現性風(fēng)險溝通——降低風(fēng)險提升意愿
4）客戶(hù)認識到的競爭利益——提升競爭影響力
案例討論：談判準備及方案制定

第四講：價(jià)值談判中的重要原理及實(shí)踐應用
一、價(jià)值談判的八大重要原理及方法運用
二、如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標準
1. 認知對比原理
2. 價(jià)值得失原理
討論：如何運用有利自己且對方認同的“規范依賴(lài)”建立優(yōu)勢
三、如何把握談判雙方關(guān)注的利益要素
1. 互惠原理
討論：如何珍惜讓步？
2. 倒喇叭原理
練習：如何做好籌碼的鋪墊并抓住推出時(shí)機？
四、如何降低對方對獲得利益的風(fēng)險意識
1. 漸進(jìn)承諾原理
2. 風(fēng)險厭惡原理
討論：如何運用所學(xué)降低客戶(hù)的成交風(fēng)險意識？
五、如何有效使用自己在談判中的影響力
1. 最小興趣原理
2. 黃金沉默原理
討論：在談判中如何運用原理增強個(gè)人影響力？

第五講：發(fā)展談判風(fēng)格長(cháng)處、建立談判風(fēng)格優(yōu)勢
一、個(gè)人談判風(fēng)格分析
1. 價(jià)值取向與談判風(fēng)格
2. 談判風(fēng)格特征與測試解讀
1）SG風(fēng)格的高標準及高品質(zhì)要求
2）CT風(fēng)格的果敢魄力與行動(dòng)導向
3）CH風(fēng)格的理性思考與邏輯
4）AD風(fēng)格的和諧敏感與彈性
3. 主風(fēng)格、不偏好風(fēng)格與混合風(fēng)格
4. 不同風(fēng)格的行為表現與價(jià)值認知
小組顧問(wèn)活動(dòng)：個(gè)人談判風(fēng)格中的魅力與潛力
二、談判風(fēng)格優(yōu)勢拓展及應用
1. 知己知彼建立良好溝通管道
2. 長(cháng)處的過(guò)當發(fā)揮形成缺點(diǎn)
3. 不同談判風(fēng)格的優(yōu)勢與局限
4. 與不同風(fēng)格客戶(hù)的談判要點(diǎn)
5. 優(yōu)勢管理策略及控制過(guò)當行為的方法
案例討論：不同風(fēng)格的魅力點(diǎn)及在談判中應注意的問(wèn)題

第六講：談判角色演練：實(shí)戰談判模擬及點(diǎn)評
談判案例背景：源自學(xué)員工作實(shí)際的真實(shí)情況
角色分工：甲方談判組、乙方談判組、觀(guān)察組
——談判前準備
1. 談判目標設定
2. 談判原理及工具應用
3. 談判有效性行為預判
4. 準備談判異議處理策略
演練：談判實(shí)戰演練 

西安交大MBA
16年專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)及培訓經(jīng)驗
21年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗
WFA績(jì)效倍增商學(xué)院高級促動(dòng)師
中國人民大學(xué)/同濟大學(xué)EMBA班《銷(xiāo)售行為學(xué)》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區銷(xiāo)售經(jīng)理/全國培訓經(jīng)理
曾任：天津達仁堂公司丨市場(chǎng)總監/營(yíng)銷(xiāo)副總
曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總
擅長(cháng)領(lǐng)域：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、團隊建設

【20年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗，多次帶領(lǐng)團隊達成年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)2億元】從銷(xiāo)售一線(xiàn)做起，到營(yíng)銷(xiāo)副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷(xiāo)售行為管理實(shí)踐緊密結合，形成為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現價(jià)值一整套價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現業(yè)績(jì)倍增。
→曾協(xié)助天津達仁堂制定銷(xiāo)售方針，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設計上市及推廣策略，并對銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓，使企業(yè)年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達2億。
→為正大制藥督導大區經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶(hù)管理，并制定市場(chǎng)部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導提升銷(xiāo)售管理人員的領(lǐng)導力及銷(xiāo)售管理能力，助力企業(yè)年銷(xiāo)售額達2.3億元。
【根據自身獨有的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念方法與工具，主導參與開(kāi)發(fā)10+門(mén)課程】開(kāi)發(fā)《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)3+3---業(yè)績(jì)倍增的工具與訓練》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵客戶(hù)——大客戶(hù)深度管理》等銷(xiāo)售技能課程。累計授課上百場(chǎng)，輔導學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)倍增工具訓練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)體系并對銷(xiāo)售全員進(jìn)行輪訓，累計輪訓30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級銷(xiāo)售團隊專(zhuān)業(yè)素養及價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷(xiāo)售團隊專(zhuān)業(yè)素養，助力銷(xiāo)售績(jì)效保持23%的增長(cháng)。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理》，幫助銷(xiāo)售團隊拓展新的銷(xiāo)售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績(jì)效改進(jìn)的管理與輔導》為不同產(chǎn)品線(xiàn)一線(xiàn)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)-使業(yè)績(jì)倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jì)提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——大客戶(hù)業(yè)績(jì)提升技能訓練》
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——價(jià)值交換雙贏(yíng)談判行為訓練》
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理》
《銷(xiāo)售團隊績(jì)效改進(jìn)的促動(dòng)與管理》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊管理的五項修煉》
《銷(xiāo)售精英價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)3+3——業(yè)績(jì)倍增銷(xiāo)售行為訓練的工具與實(shí)施》
《基于SPIN的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧》
《基于銷(xiāo)售風(fēng)格的情境銷(xiāo)售溝通技巧》

部分客戶(hù)評價(jià)：
如何改變客戶(hù)對產(chǎn)品的看法及客戶(hù)行為數據的測量與管理，是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問(wèn)題背后的客戶(hù)認知原因及規律，提升營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的預見(jiàn)性、針對性及目的性，值得在銷(xiāo)售一線(xiàn)運用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團 營(yíng)銷(xiāo)中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡(jiǎn)，有理論有方法，對于如何為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值，管理客戶(hù)行為數據以及提升銷(xiāo)售預見(jiàn)性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶(hù)的購買(mǎi)行為建立銷(xiāo)售執行的操作方案，更針對更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷(xiāo)售總監 蔣明初
朱老師銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動(dòng)性強，課程非常實(shí)用落地，對于銷(xiāo)售一線(xiàn)人員管理客戶(hù)，分析市場(chǎng)機會(huì )及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績(jì)效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處。
——天津天士力醫藥國銷(xiāo)集團有限公司 培訓總監 茅燕珍
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理論及方法打開(kāi)了我們銷(xiāo)售的觀(guān)念，結合銷(xiāo)售實(shí)際的落地工具簡(jiǎn)單實(shí)用，降低了銷(xiāo)售管理與一線(xiàn)人員的溝通成本，為提升客戶(hù)決策的意愿性以及降低客戶(hù)決策的風(fēng)險性提供行動(dòng)方案及工具，使銷(xiāo)售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫院銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對客戶(hù)關(guān)系的測量及認可度的測量管理，能夠盤(pán)點(diǎn)現有客戶(hù)管理現狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡(jiǎn)單實(shí)用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團有限公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部副總 路長(cháng)友 

• 巔峰營(yíng)銷(xiāo)：卓越的銷(xiāo)售溝通談判技能提升特訓營(yíng)

   

  第一部分：巔峰營(yíng)銷(xiāo)——有效銷(xiāo)售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷(xiāo)售溝通的六大原則1、利益2、雙贏(yíng)3、平等4、主動(dòng)5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術(shù)二、有效溝通，要從“心”開(kāi)始1、信心2、真心3、誠心4、耐心5、恒..

  ￥   元/ 天

  人氣：2289  

  

• 雙贏(yíng)談判技能

   

  課程目標： 在風(fēng)云變幻的商戰中,如何把握時(shí)局,贏(yíng)得主動(dòng),做到進(jìn)退自如,攻守得當? 唇槍舌戰,你來(lái)我往,如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點(diǎn)與內在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服? 本課程將帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏(yíng)談判的策略與戰術(shù)，融會(huì )貫通的應..

  ￥   元/ 天

  人氣：2128  

  

• 銷(xiāo)售技能三提升-商務(wù)談判技能

   

  第一節 談判的涵義 一、 什么是談判 二、 談判的核心與要素 三、 組織需求 四、 個(gè)人需求 五、 談判的元素 量、時(shí)、價(jià)、款、區 六、 談判五大關(guān)鍵點(diǎn) 游戲互動(dòng)：荒島逃生 第二節 談判技巧提升 一、 談判前的準備 1、 前期資料的收集2、 現場(chǎng)信息收集 3、 目標位的確定 4、 時(shí)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2118