銷(xiāo)售力提升

【培訓對象】
1、銷(xiāo)售人員 2、客戶(hù)經(jīng)理 3、管理人員 為顧客提供服務(wù)的部門(mén)人員

【培訓收益】
1.認識銷(xiāo)售人員應具備的心態(tài)、素質(zhì)和能力提升自我情緒管理能力 2.了解影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升的主要因素 3.掌握銷(xiāo)售績(jì)效提升的關(guān)鍵技巧 4.掌握與顧客有效溝通的技巧 5.建立銷(xiāo)售體系，完善銷(xiāo)售流程

第一單元 團建環(huán)節
積分PK
1、根據學(xué)員人數，確定小組人數及個(gè)數，劃分小組后由組內成員挑選組長(cháng)，起組名，挑選口號及組歌，分組進(jìn)行風(fēng)采展示。
2、面對面建立微信群，培訓過(guò)程中將進(jìn)行積分制度，以各組成員在課堂的表現為主，助教實(shí)時(shí)記錄得分情況，課程結束各小組將進(jìn)行PK，并獲得相應獎勵。
討論思考：如果給你一瓶后悔藥，你最想改變什么？
第二單元 察人性 懂消費 知根知底
 新形勢的角色認識與修煉
1、人性的弱點(diǎn)
案例：胖東來(lái)著(zhù)火事件
a、貪嗔癡慢疑
b、人的底層邏輯是情緒
1)生物性情緒
2)社會(huì )性情緒
c、需求
2、購買(mǎi)動(dòng)機
積分PK互動(dòng)：寫(xiě)出顧客的購買(mǎi)動(dòng)機
a、定位動(dòng)機
b、攀比動(dòng)機
c、時(shí)尚動(dòng)機
d、安全動(dòng)機
3、痛苦、快樂(lè )、成交三部曲
a、給客戶(hù)痛苦
b、給客戶(hù)快樂(lè )
c、達成交易
4、理解用戶(hù)三種重要感受
a、自卑感
b、優(yōu)越感
c、成就感
互動(dòng)加分環(huán)節:場(chǎng)景演練
5、信任難點(diǎn)
a、如何建立信任
1)成為行業(yè)專(zhuān)家
時(shí)刻體現你的專(zhuān)業(yè)
①　對產(chǎn)品的了解
②　對競品的了解
③　對客戶(hù)的了解
2)做好基本的商務(wù)禮儀
禮儀三部曲
①　形象禮儀
②　行為禮儀
③　語(yǔ)言禮儀
3)真誠的服務(wù)
①　服務(wù)的定義
②　什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)
③　如何做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)
討論：請寫(xiě)出優(yōu)質(zhì)服務(wù)流程
第三單元 消費者心理及銷(xiāo)售技巧
 快樂(lè )成交
1、了解用戶(hù)心理，刺激欲望
a、如何刺激欲望
1)找到商品的特性
2)調動(dòng)顧客的五官
3)做好商品示范工作
b、價(jià)格分解法
c、比較法
d、開(kāi)發(fā)人性的潛意識（贈品）
互動(dòng)PK演練：如何觸發(fā)情緒讓流量成為轉化率
案例:老頭子也想讓孩子買(mǎi)輛車(chē)，請問(wèn)是什么心理？
e、合理報出價(jià)格
1)客觀(guān)因素
2)主觀(guān)因素
f、引導顧客購買(mǎi)
1)不同年齡段
2)不同類(lèi)型
3)不同理由拒絕
g、靈活推薦商品
1)推薦商品的原則
2)顧問(wèn)式推薦
3)讓商品自我推薦
4)抓住銷(xiāo)售要點(diǎn)
h、有效展示商品
1)介紹商品的方法
①　直接法
②　借助名人法
③　舉例展示法
④　資料展示法
2)展示商品應注意的問(wèn)題
3)說(shuō)好第一句話(huà)
4)巧妙的提問(wèn)
5)擅接旁證吸引注意
2、銷(xiāo)售進(jìn)行—讓銷(xiāo)售做的滴水不漏
a.找到關(guān)鍵客戶(hù)
b.運用第三者的影響力
c.附加推銷(xiāo)增效益
d.饋贈禮品要把握分寸
e.創(chuàng )造驚喜
銷(xiāo)售場(chǎng)景分析一：營(yíng)業(yè)高峰進(jìn)店的顧客
銷(xiāo)售場(chǎng)景分析二：看上去和平日不一樣的顧客
3、了解客戶(hù)需求
a、打開(kāi)心扉留住顧客
互動(dòng)演練：賣(mài)保險
1）如何打開(kāi)心扉
①　語(yǔ)義效應
②　破解損失規避心理
b、按下心動(dòng)按鈕
1）心理賬戶(hù)
①　意外所得賬戶(hù)
②　情感維系賬戶(hù)
③　零錢(qián)賬戶(hù)
④　健康賬戶(hù)
⑤　慈善賬戶(hù)
⑥　虛榮賬戶(hù)
⑦　投資賬戶(hù)
互動(dòng)思考：A：其他人一年掙六萬(wàn)，你掙七萬(wàn)
B：其他人一年掙九萬(wàn)，你掙八萬(wàn)
你會(huì )選哪種，為什么？
2）連帶率
①　連帶妙招
②　什么是連帶率
③　連帶率花式使用
價(jià)格連帶
大件帶小件
親情連帶
搭配連帶
c、找到需求缺口
1）用戶(hù)是需求的結合
4、成交方法
a、逼單成交
b、贊美成交
c、主動(dòng)成交
d、機會(huì )成交
5、介紹產(chǎn)品，塑造價(jià)值
a、賣(mài)什么說(shuō)什么好
b、把壞處說(shuō)透
1)發(fā)現問(wèn)題
2)放大問(wèn)題
3)解決問(wèn)題
4)產(chǎn)品介紹
c、把好處說(shuō)夠
6、促銷(xiāo)活動(dòng)
花式打折的方法
7、銷(xiāo)售異議
a.投訴心理
b.處理原則
1)如何處理顧客異議
2)解決方法
8、售后服務(wù)
第四單元 溝通技巧
溝通基本技巧
1、溝通中的語(yǔ)言表達技巧
a、態(tài)度謙虛誠懇
b、表情親切自然
c、語(yǔ)調平和沉穩
1)發(fā)育清晰易懂，不夾雜地方多土口音
2)放低聲調比提高嗓門(mén)來(lái)得悅耳
3)委婉、柔和的聲調比粗厲、溫硬的聲調顯得動(dòng)人
4)發(fā)音稍緩，比連珠炮式易使人接受
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)中的語(yǔ)言表達技巧
a、語(yǔ)言禮儀基本要求“六聲十字”
b、言之有物：談話(huà)內容具體充實(shí)
c、吉之有序：談話(huà)條理清晰
d、言之有禮：談話(huà)注意禮貌用語(yǔ)、禮貌行為舉止、語(yǔ)言文明、環(huán)境和諧
e、吉之有味：談話(huà)要注意對方的興趣簽好，選擇雙方都感興趣的話(huà)題
f、言之有故：談話(huà)內容有根據
5、有效溝通三部曲
a、簡(jiǎn)潔的說(shuō)
b、用心的聽(tīng)
c、恰當的問(wèn)

 

 

THE END

備注：此課程可以延伸做咨詢(xún)輔導項目 

 李晴（職業(yè)素養）
高級禮儀培訓師
國家二級心理咨詢(xún)師
量子大學(xué)特聘講師
公民道德素養培訓師
職業(yè)素養高級培訓師
“三階成師”禮儀師資認證

一、研究方向：多年來(lái)專(zhuān)注于商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、員工情緒管理、職業(yè)素養提升、溝通蛻變、售后服務(wù)等。自2009年從事管理培訓行業(yè)至今。培訓人數達25000人次以上。
二、課程特色：
李老師課程理論結合實(shí)踐：上課內容生動(dòng)有趣，由點(diǎn)到面結合融通，易于學(xué)習，從案例到理論，從理論到實(shí)踐，深入淺出即學(xué)、即用、即吸收：當場(chǎng)吸收實(shí)用經(jīng)驗，對于實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)和收益，尤其是學(xué)員在職業(yè)化禮儀塑造和對客溝通和情緒管理的運用方面得到很大改善，獲得了企業(yè)和學(xué)員的好評
多元化的授課形式：根據課程和學(xué)員的層面，采用不同的授課形式，運用講授加演練，讓學(xué)員更好的理解和吸收，案例分析，讓學(xué)員更加清楚的記住正確的方式，采用有獎問(wèn)答，更好的檢視培訓效果，尤其互動(dòng)的授課風(fēng)格的得到學(xué)員的好評。參訓學(xué)員對課程滿(mǎn)意度達到95%，并多次被當地企業(yè)返聘，好評如潮。李老師的課程效果達到了真正的為企業(yè)帶來(lái)利益和價(jià)值。
三、課程風(fēng)格：
通俗易懂，接地氣。李老師能根據客戶(hù)的不同需求及現狀，結合體驗式學(xué)習培訓模式進(jìn)行整合與引導。擅長(cháng)“實(shí)用教學(xué)”和“體驗式教學(xué)”解決一個(gè)個(gè)落地問(wèn)題的模式，根據企業(yè)的具體培訓需求量身定做，將知識理論與處理實(shí)際問(wèn)題緊密結合起來(lái)，通過(guò)系統的課程授課，給企業(yè)留下“一套機制，一套有效的方法，一支工作隊伍”，使企業(yè)獲得最大的商業(yè)價(jià)值。
四、主講課程：
【主講課程】
一、職業(yè)素養：
《職業(yè)素養提升》中層版本 《職業(yè)素養提升》基層版本
《職業(yè)素養提升》全員版本 《職業(yè)素養提升》新員工版本
《職業(yè)素養提升》青年員工版本 《職業(yè)素養提升》后備干部版本
二、禮儀系列：
《客戶(hù)服務(wù)與商務(wù)禮儀》 《職場(chǎng)溝通禮儀》
《職場(chǎng)接待禮儀》 《職場(chǎng)銷(xiāo)售禮儀》
《職場(chǎng)形象打造》 《贏(yíng)在售后：投訴處理》
《卓越客戶(hù)服務(wù)》 《情緒與壓力》
《大客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧提升》 《從優(yōu)質(zhì)服務(wù)到銷(xiāo)售提升》
五、服務(wù)客戶(hù)：
服務(wù)客戶(hù)： 中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國國電、浦發(fā)銀行、農商銀行 沁新集團 康偉煤焦 潞安集團 黃土坡煤業(yè) 壺山溫泉 客都超市 飛躍汽車(chē) 人壽保險 上黨區經(jīng)開(kāi)區 壺關(guān)婦聯(lián) 易紅職校 中太行景區 千匯購物中心 八一百貨大樓 自來(lái)水公司 威爾信酒店 長(cháng)治農廣校、通州集團、長(cháng)沁集團、··

 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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