客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理技巧

【培訓對象】
金融零售銷(xiāo)售經(jīng)理／投資顧問(wèn)／理財經(jīng)理 / 零售主管行長(cháng) / 零售部產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓收益】
在資管新規實(shí)施后與國內理財及存款產(chǎn)品收益逐年下滑下國內零售銀行財富客戶(hù)的資產(chǎn)收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產(chǎn)縮水情況下多數客戶(hù)急于尋找解方與熱衷比較各行產(chǎn)品收益進(jìn)行資金挪移,以致造成理財經(jīng)理工作效益降低及客戶(hù)機會(huì )成本升高之雙輸局面. 為了維持市場(chǎng)份額與運營(yíng)收益, 在戰情膠著(zhù)情境下所有銀行無(wú)不費盡心思進(jìn)行客戶(hù)管理行動(dòng),包含客戶(hù)分層管理,資產(chǎn)配置導入,推動(dòng)客戶(hù)優(yōu)惠活動(dòng)..殊不知零售銀行業(yè)務(wù)是”分配型業(yè)務(wù)”,在市場(chǎng)份額不變的情況下唯有精準區分目標客戶(hù)族群, 孰悉客群特色需求與實(shí)施相對應有效的營(yíng)銷(xiāo)手段方為獲得市場(chǎng)較多份額的致勝基礎. 客戶(hù)管理是業(yè)務(wù)發(fā)展的核心基礎,本課程經(jīng)由清晰的邏輯梳理與實(shí)務(wù)理論兼具的技巧傳授可以使學(xué)員在短時(shí)間內建立正確有效的客戶(hù)管理思路與技巧,精準打擊進(jìn)而高度優(yōu)化時(shí)間與業(yè)務(wù)效益并在市場(chǎng)纏斗中脫穎而出獲得勝利.

 一、三大客群剖析
若能精準設定目標客群, 了解不同客群性格特征,消費模式,特別需求與接觸要點(diǎn)基本上就已經(jīng)為成功拓展業(yè)務(wù)奠定了堅實(shí)的基礎. 本環(huán)節將詳細講解財富管理三大客群的詳細狀況與商機所在,同時(shí)也說(shuō)明鑒別分類(lèi)客群的方法,讓理財經(jīng)理能駕輕就熟的開(kāi)展工作,事半功倍
價(jià)格型客戶(hù) – 支持現在業(yè)務(wù)的基礎
中老年客群需求與購買(mǎi)行為分析
價(jià)格型客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
價(jià)值型客戶(hù) – 兵家必爭之地
高端客群需求與購買(mǎi)行為分析
價(jià)值型客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
潛在價(jià)值型客戶(hù) – 未來(lái)發(fā)展的希望
潛力客群需求與購買(mǎi)行為分析
潛在價(jià)值型客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)
客戶(hù)分類(lèi)鑒別方程式
以總資產(chǎn),年齡與產(chǎn)品持有數作為鑒別要點(diǎn)
發(fā)展客戶(hù)經(jīng)營(yíng)計劃技巧
極致化工作時(shí)間效益
精準打擊,迅速進(jìn)攻
客戶(hù)約訪(fǎng)計劃發(fā)展技巧

二、客戶(hù)畫(huà)像與商機挖掘
在不同客群的特色與需求下獲取商機是創(chuàng )造高度工作效益的先決條件,本環(huán)節清楚分析各不同財富管理客群的風(fēng)格特色與主要商機需求,務(wù)使理財經(jīng)理能容易的厘清工作的輕重緩急,創(chuàng )造理想的工作效益及業(yè)績(jì)成果
中小企業(yè)主/資產(chǎn)傳承
中小企業(yè)主畫(huà)像分析與經(jīng)營(yíng)技巧
資產(chǎn)傳承的需求與困境
中老年客戶(hù)/資產(chǎn)傳承與收益提升
中老年人畫(huà)像分析與經(jīng)營(yíng)技巧
資產(chǎn)傳承與收益提升的需求與困境
高階白領(lǐng)/子女教育基金規劃與養老規劃
高階白領(lǐng)客群畫(huà)像分析與經(jīng)營(yíng)技巧
子女教育與養老規劃技巧
家庭主婦/子女教育基金規劃與收益提升
家庭主婦畫(huà)像分析與經(jīng)營(yíng)技巧
子女教育與收益提升規劃技巧
三、目標客群經(jīng)營(yíng)策略
基于不同客群商機發(fā)展經(jīng)營(yíng)計劃將可擴大成交機會(huì ),提升客戶(hù)關(guān)系及優(yōu)化業(yè)績(jì)成果. 本環(huán)節清晰說(shuō)明財富管理三大客群的接觸方式,經(jīng)營(yíng)軸心策略與商機導入技巧
價(jià)格型客戶(hù): 維持/保險產(chǎn)品
價(jià)格型客戶(hù)商機挖掘與銷(xiāo)售導入技巧
以保險產(chǎn)品規劃完美的資產(chǎn)傳承計劃
價(jià)值型客戶(hù): 爭奪/資產(chǎn)配置
價(jià)值型客戶(hù)商機挖掘與銷(xiāo)售導入技巧
兼顧流動(dòng)性,收益性與安全性的理想資產(chǎn)配置組合
潛在價(jià)值型客戶(hù): 進(jìn)攻/基金定投
潛在價(jià)值型客戶(hù)商機挖掘與銷(xiāo)售導入技巧
以基金定投瞬間創(chuàng )造理想體驗提高客戶(hù)黏著(zhù)度技巧

四、客戶(hù)生命周期管理技巧
針對不同客群經(jīng)由正確商機導入成交后正是深化客戶(hù)關(guān)系與創(chuàng )造彼此美好體驗的開(kāi)端,本環(huán)節將說(shuō)明如何能持續提升客戶(hù)黏著(zhù)度及發(fā)覺(jué)商機的技巧
持續性需求探索與關(guān)系提升
最佳客戶(hù)再次接觸的時(shí)機點(diǎn)
展示力量,區隔對手
基金定投管理模式
停利加碼時(shí)機與技巧
績(jì)效檢視與趨勢分析技巧
資產(chǎn)配置管理模式
持續優(yōu)化客戶(hù)資產(chǎn)流動(dòng)性,收益性與安全姓的技巧
定期資產(chǎn)檢視與商機挖掘技巧
保險產(chǎn)品管理模式
生命周期中的風(fēng)險管理技巧
流動(dòng)性管理技巧
五、客戶(hù)關(guān)系提升技巧
持續引入新客介紹與新資金是成功永續經(jīng)營(yíng)的要訣,本環(huán)節將傳授如何藉由有效行為持續深化客戶(hù)關(guān)系,并將良好關(guān)系轉為商機的技巧
資產(chǎn)收益提升導入關(guān)系提升技巧
掌握客戶(hù)資產(chǎn)收益提升時(shí)機創(chuàng )造商機
優(yōu)化市場(chǎng)趨勢分析技巧引入行外資金
MGM技巧
創(chuàng )造客戶(hù)推薦新客的動(dòng)機技巧
新客接觸技巧

美國花旗銀行副總裁
倫敦 IBC 財經(jīng)講座 講員
平安銀行西安分行高級顧問(wèn)
美國壽險營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )高級顧問(wèn)
陜西鴻瑞投資集團股權投資總經(jīng)理
美國大都會(huì )人壽副總裁暨首席市場(chǎng)官
花旗金融領(lǐng)袖培訓中心 （上海） 認證講師
法國巴黎銀行保險集團高級副總裁暨首席市場(chǎng)官
荷蘭全球人壽高級副總裁暨年金事業(yè)部首席營(yíng)銷(xiāo)官
陜西鴻瑞投資集團股權投資總經(jīng)理-陜西省規模最大民營(yíng)企業(yè), 集團業(yè)務(wù)多元，任職期間成功投出數個(gè)具備高度前瞻性股權投資項目并創(chuàng )造高度投資盈利，在投項目至今(2021年12月)估值綜合投資回報率達400%以上，專(zhuān)注與精通國內高端裝備與醫療科技領(lǐng)域項目。
法國巴黎銀行保險集團－高級副總裁暨首席市場(chǎng)官、執行委員會(huì )委員，榮膺2014年該集團亞洲區最佳首席市場(chǎng)官，在職期間創(chuàng )造年化220%以上銀行保險收益
荷蘭全球人壽保險公司－企業(yè)年金暨團險營(yíng)銷(xiāo)部首席營(yíng)銷(xiāo)官、退休金管理委員會(huì )主席、執行委員會(huì )委員所領(lǐng)導的團隊在臺灣壽險業(yè)享有盛名，除了業(yè)務(wù)品質(zhì)遙遙領(lǐng)先同業(yè)外，其獲利能力與專(zhuān)業(yè)素養亦為全臺第一，2005-2010連續五年創(chuàng )造團隊年化200%以上績(jì)效成長(cháng), 于2010年成為全球人壽業(yè)績(jì)占比排名第一的事業(yè)單位，2008年獲選該公司全球最佳高階經(jīng)理人,并接受總部于美國及德國的集團核心成員培訓,表現優(yōu)異深獲肯定
美國大都會(huì )人壽保險公司－發(fā)言人暨首席市場(chǎng)官負責商品研發(fā)，公共關(guān)系與行銷(xiāo)企劃的工作。在其任內曾成功引導該公司轉型為專(zhuān)業(yè)導向的壽險公司，亦曾被媒體譽(yù)為“壽險業(yè)最佳企業(yè)發(fā)言人”。莫老師對產(chǎn)業(yè)發(fā)展素有研究，曾于知名媒體發(fā)表論述達百次以上，2003年主導該公司國際部全球壽險與電銷(xiāo)團隊交叉銷(xiāo)售業(yè)務(wù),樹(shù)立國際標竿，2003年主導該公司臺灣區專(zhuān)業(yè)轉型計劃,人均產(chǎn)能提升200%以上
美國花旗銀行－零售個(gè)人信貸副總裁暨信用卡業(yè)務(wù)部主管、財富管理業(yè)務(wù)市場(chǎng)官、培訓總監任職花旗銀行臺灣教育訓練中心期間，獨立研發(fā)十四門(mén)專(zhuān)業(yè)課程， 并獲得由該行行員評定高達 92%之教學(xué)滿(mǎn)意度，被譽(yù)為“花旗銀行最佳講師”。擔任零售個(gè)人信貸及信用卡業(yè)務(wù)副總裁期間，陸續負責教育訓練，行銷(xiāo)企劃與業(yè)務(wù)發(fā)展等工作。在1996-1998年間領(lǐng)導培訓業(yè)務(wù)并被評鑒為臺灣最佳金融培訓機構， 2001 至 2002 年負責該行信用卡業(yè)務(wù)管理工作時(shí)，亦締造高達 220%的業(yè)績(jì)成長(cháng)率，該業(yè)績(jì)成長(cháng)紀錄保持至今，2022年領(lǐng)導信用卡團隊創(chuàng )造300%以上績(jì)效成長(cháng)
莫老師在大陸培訓／輔導經(jīng)歷始自 2005 年，曾參與公司大都會(huì )人壽與法國巴黎銀行保險集團在大陸的籌設與發(fā)展。莫老師于 2009 年擔任浦東發(fā)展銀行與花旗銀行合組信用卡公司管培生（Management Associate Program)首席培訓師期間，曾獲該公司人資主管與學(xué)員給予最佳評價(jià)的紀錄。
于 2016 年莫老師擔任平安銀行西安分行高級顧問(wèn)期間，輔導 1 位零售總經(jīng)理，9位支行長(cháng)，37 位理財經(jīng)理，30 位大堂經(jīng)理及十幾位內勤主管；于兩個(gè)月內經(jīng)由高端專(zhuān)業(yè)技術(shù)與輔導技巧，成功在兩個(gè)月內提高該行西安分行 30%理財中收績(jì)效，亦使西安分行成為平安銀行全國達標率最高的分行。
莫老師在西安服務(wù)期間曾與陜西省政府財政廳所屬陜西金控共同成功成立“陜西金控開(kāi)元基金”，發(fā)起規模八億，亦為陜西金控于國內首次與民間企業(yè)合作成立之基金。莫老師也擔任陜西省黃陵縣某 PPP 項目首席顧問(wèn)，成績(jì)斐然。
◆授課風(fēng)格
莫老師具備級為豐富行業(yè)經(jīng)驗,覆蓋對公,零售,投資與保險四大領(lǐng)域,具備扎實(shí)中港臺三地實(shí)務(wù)從業(yè)經(jīng)驗,歷任各大國際知名金融機構高階領(lǐng)導職位亦具備堅實(shí)基層工作經(jīng)歷,宏觀(guān)微觀(guān)并重,知識淵博,經(jīng)驗豐富. 莫老師思維嚴謹周密,邏輯清晰,實(shí)務(wù)經(jīng)驗豐富同時(shí)授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默. 其課程特色為邏輯與技巧并重,可以在短時(shí)間內梳理學(xué)員思維作為學(xué)習新知技巧的基礎. 并在高大上的專(zhuān)業(yè)性與接地氣的實(shí)操性中獲取最佳平衡,參與課程學(xué)員可以在短時(shí)間內掌握所學(xué)創(chuàng )造佳績(jì). 因此莫老師的課程廣受好評,其深邃人生歷練也每每啟發(fā)學(xué)員深度思考與感悟,備受金融機構肯定
◆主講課題
《客戶(hù)分層分級與經(jīng)營(yíng)技巧》
《資產(chǎn)配置與多元商品銷(xiāo)售技巧》
《高效保險銷(xiāo)售技巧》
《高效基金銷(xiāo)售技巧》
《高效電話(huà)約訪(fǎng)技巧》
《高效公私連動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧》
《高端顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《高效能管理技巧》
◆部分授課案例
光大銀行沈陽(yáng)分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃(共七期十四個(gè)月)
光大銀行長(cháng)春分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃(共兩期四個(gè)月)
光大銀行太原分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
光大銀行西安分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
光大銀行呼和浩特分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
光大銀行南京分行萬(wàn)人大練兵項目
民生銀行天津分行公私連動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)課程
民生銀行天津分行資產(chǎn)配置銷(xiāo)售技巧課程
民生銀行天津分行業(yè)務(wù)管理課程
民生銀行蘇州分行顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程
民生銀行蘇州分行基金與保險銷(xiāo)售技巧課程
民生銀行沈陽(yáng)分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
平安銀行西安分行龍騰計劃
平安銀行南寧分行龍騰計劃
平安銀行珠海分行龍騰計劃
盛京銀行總行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
中信銀行福州分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
招商銀行總行私行團隊顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程
招商銀行無(wú)錫分行保險銷(xiāo)售技巧課程
浙江郵儲銀行總行業(yè)務(wù)管理課程
上海農商行總行保險銷(xiāo)售技巧課程
浦東發(fā)展銀行總行管培生(MA Program)管理課程
民族證券總公司管理課程
國信證券總公司銷(xiāo)售技巧課程
星展銀行管理課程系列
花旗銀行管理課程系列
匯豐銀行銷(xiāo)售課程系列

 

• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 破局--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑

   

  破局——客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升的“3M”路徑一、營(yíng)銷(xiāo)的準備1、營(yíng)銷(xiāo)人的五項修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說(shuō)會(huì )道的嘴皮子——“口才”即“文才&..

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• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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• 政企客戶(hù)經(jīng)理培養類(lèi)方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過(guò)去、現在與未來(lái)引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著(zhù)什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應用發(fā)展現狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(cháng)快速，發(fā)展不均2.國內物聯(lián)網(wǎng)政府主導為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

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