高效協(xié)商與影響力提升 --采購談判技巧

【培訓對象】
采購人員

【培訓收益】
清晰成為采購高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的采購談判路線(xiàn)圖； 快速找到采購談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，避免談判中重復犯錯； 了解成功采購談判的模型，獲得談判中的有利地位； 快速提升談判技巧，在達成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系 掌握采購談判的必備后手-最佳替代方案，以備不時(shí)之需 通過(guò)談判實(shí)現戰略雙贏(yíng)，使企業(yè)自身的利益最大化

 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關(guān)資料，這使得企業(yè)的采購談判形勢更加嚴峻。企業(yè)領(lǐng)導發(fā)現我們的采購人員在和客戶(hù)談判時(shí)，經(jīng)常出現的問(wèn)題：
要么談判氛圍劍拔弩張，互不相讓?zhuān)劚赖慕Y果往往是兩敗俱傷。
要么擔心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；
要么就是雖然談成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了下次合作的機會(huì )；
這些問(wèn)題不解決，直接影響雙方的合作關(guān)系。將會(huì )給企業(yè)造成不可挽回的被動(dòng)局面。究其原因，部分采購人員對談判技巧認識不足，他們不知道和客戶(hù)談判過(guò)程中到底該做什么才能和客戶(hù)既達成協(xié)議，又能與客戶(hù)保持良好的關(guān)系。
針對以上問(wèn)題，《高效協(xié)商與影響力提升-采購談判技巧》課程為您全面講解和客戶(hù)談判的精髓，分享成功的經(jīng)典談判案例，讓學(xué)員在輕松愉快中把握談判開(kāi)局、中期與后期的各種可能遇見(jiàn)的場(chǎng)景以及對策。把談判由面對面的對抗，轉化為肩并肩共同解決問(wèn)題，幫助學(xué)員在面對客戶(hù)的談判中達成雙贏(yíng)的合作協(xié)議。
【課程收益】
清晰成為采購高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的采購談判路線(xiàn)圖；
快速找到采購談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，避免談判中重復犯錯；
了解成功采購談判的模型，獲得談判中的有利地位；
快速提升談判技巧，在達成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系
掌握采購談判的必備后手-最佳替代方案，以備不時(shí)之需
通過(guò)談判實(shí)現戰略雙贏(yíng)，使企業(yè)自身的利益最大化

【授課方式】 觀(guān)點(diǎn)解讀+情景呈現+案例分析+現場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(cháng)】 2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
第一單元 正確認識談判的本質(zhì)
討論：面對客戶(hù)談判經(jīng)常遇到的問(wèn)題
 重新認識談判
 了解談判的誤區：討價(jià)還價(jià)的談判
 從帕累托曲線(xiàn)認識雙贏(yíng)采購談判
案例分析：差異創(chuàng )造價(jià)值的經(jīng)典雙贏(yíng)案例
第二單元 和客戶(hù)談判前做好充分的準備
案例分析：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆
 明確目標：談判要解決的問(wèn)題
 了解談判對手的背景資料
收集利益相關(guān)方的資料
了解談判對手的談判風(fēng)格
 制定相應的談判策略
第三單元 采購談判的技巧應用
 開(kāi)局定乾坤：協(xié)調一致是關(guān)鍵
快速營(yíng)建良好氛圍
-開(kāi)局定調：引進(jìn)包廂的概念
-協(xié)調一致的挑戰：先處理情緒，后處理事情
快速定位采購談判的目標
掌握對事不對人的談判態(tài)度
案例分析：采購工程師尹哲為什么和客戶(hù)談崩了
需求巧引導：探討因由有技巧
快速分析談判對手立場(chǎng)背后隱藏的利益
-立場(chǎng)背后的三種利益
-利用談判籌碼找到對手要求背后的動(dòng)機
站在對方角度思考提案
-有理有據搭柱子的提案技巧
-推測虛實(shí)、請對方拿出有效提案
案例分析：尹哲通過(guò)什么找到了客戶(hù)的真實(shí)需求
互動(dòng)：實(shí)際談判：做提案實(shí)例演練；
結果求雙贏(yíng)：達成協(xié)議是根本
事先要預留后手，準備好最佳替代方案
提方案的流程梳理
談判“收關(guān)”過(guò)程中巧妙處理異議
-談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫
-討價(jià)還價(jià)有技巧
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧
達成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”
-把面子留給對方，里子留給自己
-讓對方感覺(jué)贏(yíng)了
案例分析：最佳替代方案帶來(lái)的轉機
第四單元 采購談判中如何化解僵局-面對困境解決方案
談判遇到困境時(shí)-重返“包廂”技巧
利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議
遇到對方不合理要求掌，握建設性說(shuō)“不”的技巧
以退為進(jìn)的四種常用手段
掌握應對對方使用“小”伎倆的方法
互動(dòng)：面對“價(jià)格壓力”的談判
第五單元 談判結束后的反思
理解談判內部協(xié)商的重要性
評估、反思每一次談判過(guò)程和結果
制定你的行動(dòng)計劃
第六單元 課程回顧與答疑

 曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠(chǎng)區域經(jīng)理
曾任伊萊克斯（中國）有限公司營(yíng)銷(xiāo)高管
曾任國美電器有限公司運營(yíng)高管
超過(guò)25年大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道管理、商務(wù)談判、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗
全球最大銷(xiāo)售培訓機構WILSON LEARNING 中國區認證講師
曾任臺灣永豐輿區域經(jīng)理
工作經(jīng)歷
2007年-2015年在擔任國內最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的分部業(yè)務(wù)總監及總部廚衛和生活家電采購部長(cháng)的7年期間，主要負責與國內外主要家電供應商的合同談判、產(chǎn)品價(jià)格談判，以及全國的促銷(xiāo)活動(dòng)談判及跟進(jìn)工作。
2003年-2007年在全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司擔任全國重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理5年的時(shí)間里，負責與家樂(lè )福、沃爾瑪、國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時(shí)負責推進(jìn)這四個(gè)渠道的銷(xiāo)售進(jìn)度。
1999年-2003年擔任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷(xiāo)售培訓師的4年中，針對伊萊克斯公司現狀，針對全國近百名的區域銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷(xiāo)售管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、零售管理等核心課程近百場(chǎng)的培訓。
1995年-1999年擔任法國洛斯大藥廠(chǎng)北京區域經(jīng)理，負責北京區域醫院開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商管理工作。積累了豐富的經(jīng)驗和成功的實(shí)戰案例。5年時(shí)間將法國洛斯藥廠(chǎng)的主打產(chǎn)品拓展進(jìn)入北京所有三甲醫院。獲得高度認可。
風(fēng)格特點(diǎn)
其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強、有風(fēng)富的表達能力和強烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重案例分析與現場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機結合，同時(shí)運用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶(hù)的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習、討論以及演練。對培訓課程的成功起到了與眾不同的作用。受到客戶(hù)廣泛好評。接受培訓的企業(yè)對其課程滿(mǎn)意度高達90%以上。
主講課程
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程：《大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)》《商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧》《卓越團隊管理》《渠道管理》
醫藥類(lèi)專(zhuān)供：《精準營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)鍵人物拜訪(fǎng)》《靈活應變的溝通技巧》《成功談判技巧》
管理類(lèi)課程：《優(yōu)質(zhì)服務(wù)-客戶(hù)滿(mǎn)意的關(guān)鍵》《深度溝通與影響力提升》《高效執行》

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 供應商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰略和采購目標1.2.供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場(chǎng)評估及核準3.1.跨部門(mén)團隊3.2.“制定現..

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• 戰略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 采購管理理念及談判技巧實(shí)訓

   

  第一部分、采購管理理念采購管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計劃控制流程b) 供方開(kāi)發(fā)、評價(jià)及再評價(jià)、新材料、零部件確認流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購 － 與供方信息共享采購團隊發(fā)展目標和職能管理，降低采購成本的方略a) 降低材料采購單價(jià)的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔－－－－原材..

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