市場(chǎng)銷(xiāo)售策略及經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理

【培訓對象】
全體銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)部人員

【培訓收益】
掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售策略
掌握產(chǎn)品介紹及快速成交策略
提升分析目標客戶(hù)、分析競爭對手的能力
掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟、方法和策略
掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理要領(lǐng)，確保區域市場(chǎng)銷(xiāo)量持續增長(cháng)
提升廠(chǎng)家地位，解決經(jīng)銷(xiāo)商管理疑難問(wèn)題，實(shí)現廠(chǎng)商共贏(yíng)
學(xué)習、整合、轉化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售體系
掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的關(guān)系

《市場(chǎng)銷(xiāo)售策略及經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》
主講：吳興波
前 言
面對“硝煙彌漫”的區域市場(chǎng)，您是否有一整套強有力的開(kāi)發(fā)策略？
在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益激烈的今天，如何有效突圍？
在誰(shuí)掌握渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的“渠道為王”時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商怎么管控？
營(yíng)銷(xiāo)政策不能貫徹到底，錢(qián)被經(jīng)銷(xiāo)商拿走了，該做的事卻沒(méi)做！
每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，該如何激勵？
大經(jīng)銷(xiāo)商太牛，常常獅子大開(kāi)口；小經(jīng)銷(xiāo)商太弱，扶不起來(lái)，扶起來(lái)又跟你鬧“起義”！
經(jīng)銷(xiāo)商如何轉型出發(fā)，如何同廠(chǎng)家共赴同盟之道！
課程類(lèi)別
銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)管理
培訓對象
全體銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)部人員
培訓形式
專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現場(chǎng)討論
培訓時(shí)間
1.5天，每天不少于6標準課時(shí)
培訓目標和效果
掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售策略
掌握產(chǎn)品介紹及快速成交策略
提升分析目標客戶(hù)、分析競爭對手的能力
掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的步驟、方法和策略
掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理要領(lǐng)，確保區域市場(chǎng)銷(xiāo)量持續增長(cháng)
提升廠(chǎng)家地位，解決經(jīng)銷(xiāo)商管理疑難問(wèn)題，實(shí)現廠(chǎng)商共贏(yíng)
學(xué)習、整合、轉化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售體系
掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的關(guān)系


課程綱要
第一部分：市場(chǎng)銷(xiāo)售策略
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
1. 銷(xiāo)售態(tài)度需要更新
2. 孫子兵法告訴了我們什么
3. 我們?yōu)槭裁茨懬?
4. 銷(xiāo)售需要勇敢面對
5. 先開(kāi)槍?zhuān)竺闇?
6. 世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)
7. 頂尖銷(xiāo)售人員的素質(zhì)修煉
8. 業(yè)務(wù)中的20/80法則現象
二、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
1. 問(wèn)題引發(fā)思考？！
2. 銷(xiāo)售概念
3. 銷(xiāo)售三要素
4. 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系
5. 客戶(hù)之核心感覺(jué)
6. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心
7. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
8. 信任乃合作之粱
9. 建立信任的五個(gè)緯度
三、產(chǎn)品介紹策略
1. 快速有效的溝通
2. 溝通的原則、效果、策略
3. 溝通的三要素
4. 溝通的關(guān)鍵
5. 介紹產(chǎn)品并塑價(jià)值
6. FAB產(chǎn)品陳述法則
7. 競爭管理公式
四、快速成交策略
1. 達成銷(xiāo)售重要四階段
2. 快速成交策略
3. 提出成交請求的最佳時(shí)機
4. 十二個(gè)締結成交的策略
5. 成交前、中、后
6. 價(jià)格談判策略
第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)
一、經(jīng)銷(xiāo)商（渠道）概述
(一) 建立以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的銷(xiāo)售策略
1. 一個(gè)中心
2. 兩個(gè)基本點(diǎn)
3. 三項原則
4. 四個(gè)目標
(二) 企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？
1. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標準
(三) 為什么總缺想要的經(jīng)銷(xiāo)商？
1. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商太浮躁
2. 沒(méi)有標準
3. 缺乏管理與服務(wù),
(四) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理的誤區
1. 經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)管理公式
2. 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商就是占山頭。
3. 開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶(hù)。
(五) 區域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商重組
1. 橫向擴張
2. 縱向深挖
3. 市場(chǎng)重組
二、經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)
(一) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)前的準備
1. 市場(chǎng)背景的了解
2. 區域市場(chǎng)的規劃
3. 公司獨特優(yōu)勢的提煉
4. 認識對手
5. 了解公司在市場(chǎng)上的影響力
6. 了解公司市場(chǎng)遺留問(wèn)題
(二) 尋找，選擇目標經(jīng)銷(xiāo)商
1. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)現狀分析
2. 經(jīng)銷(xiāo)商的主要類(lèi)型
3. 目前經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀態(tài)分析
4. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準
5. 判斷經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面
(三) 火眼金睛，看清客戶(hù)類(lèi)型，對癥下藥
1. 從客戶(hù)自身綜合實(shí)力分
2. 從客戶(hù)決策者的個(gè)性特征分
3. 從客戶(hù)利益需求分
4. 從合作心態(tài)分
5. 總結：“到什么山唱什么歌！見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)！”
(四) 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的流程
1. 遴選：合適的經(jīng)銷(xiāo)商在哪里
2. 初步溝通：留下好印象
3. 考察：各標準如何印證
4. 評估：綜合評估，一票否決
5. 談判：在相互理解和信任基礎上的深度溝通
6. 建立合作關(guān)系
(五) 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的步驟
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
2. 快速建立信賴(lài)感
3. 了解需求，介紹產(chǎn)品
4. 銷(xiāo)售過(guò)程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關(guān)系維護
第三部分：經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理
一、 銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應該是一種什么樣的關(guān)系？
1. 經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的重要性
2. 廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的重要性
3. 經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的正確關(guān)系
4. 廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員和廠(chǎng)家的關(guān)系
5. 廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
 酒肉朋友PK顧問(wèn)式銷(xiāo)售
 要市場(chǎng)還是要交情：“過(guò)河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系分析
1. 公司在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位
2. “專(zhuān)營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)”的差別
三、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導和培養
3．管理和控制
四、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理的基礎與策略
1. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式的轉變：“坐商”轉“行商”
2. 經(jīng)銷(xiāo)商的正規化
 “游擊隊”還是“正規軍”
 經(jīng)銷(xiāo)商的公司化運營(yíng)
 經(jīng)銷(xiāo)商團隊成員的招聘和培養
 經(jīng)銷(xiāo)商團隊的監督和考核
五、經(jīng)銷(xiāo)商管理的四種策略
六、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵和調整：胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
七、廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商同盟之道
1. 沒(méi)有永遠的朋友，只有永遠的利益
2. 常來(lái)常往，經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)
3. 市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理
4. 銷(xiāo)售政策兌現及時(shí)到位
5. 區域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你，領(lǐng)導人的關(guān)懷
7. 優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商評比與獎勵等
8. 信用管理：看得見(jiàn)的支持

中國本土營(yíng)銷(xiāo)、管理專(zhuān)家
國家認證高級企業(yè)培訓師、培訓規劃師
河南/山東等國內多家企業(yè)培訓總顧問(wèn)/企劃總顧問(wèn)
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國多家培訓機構簽約培訓師、咨詢(xún)師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗、卓著(zhù)的工作業(yè)績(jì)和扎實(shí)的理論功底；在營(yíng)銷(xiāo)與管理、執行力及職業(yè)化素養等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車(chē)等組織提供培訓或咨詢(xún)服務(wù)

曾任國內某知名企業(yè)銷(xiāo)售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營(yíng)銷(xiāo)、管理專(zhuān)家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗、卓著(zhù)的工作業(yè)績(jì)和扎實(shí)的理論功底。

在營(yíng)銷(xiāo)與管理、執行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車(chē)等組織提供培訓或咨詢(xún)服務(wù)。

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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