產(chǎn)能提升-基金營(yíng)銷(xiāo)的內功和招數

【培訓對象】
支行零售主管行長(cháng)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉崗柜員等

【培訓收益】
◆打開(kāi)心結，從需求與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系思考為什么要賣(mài)/買(mǎi)基金； ◆他山之石可以攻玉，深入學(xué)習國內外基金的發(fā)展史并展望未來(lái)的趨勢； ◆掌握千里基金客戶(hù)篩選的竅門(mén)及客戶(hù)的需求激發(fā)； ◆輸出一套基金銷(xiāo)售五步心法，課程中可直接進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰。

破冰-團隊建設
第一章：打通基金任督二“mai”
一、營(yíng)銷(xiāo)的陽(yáng)光心態(tài)建立及客戶(hù)需求分析
1.營(yíng)銷(xiāo)的心理障礙
2.營(yíng)銷(xiāo)與需求的關(guān)系
a) 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)
b) 營(yíng)銷(xiāo)與需求的關(guān)系
互動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)與需求的思考
2.營(yíng)銷(xiāo)的心理障礙
3.營(yíng)銷(xiāo)人員的陽(yáng)光心態(tài)建立
4.客戶(hù)為什么買(mǎi)基金
a)理財市場(chǎng)現狀下的投資需求
b)通貨膨脹下資產(chǎn)縮水程度
c)眼紅經(jīng)濟下的賺錢(qián)需求
d)有特定儲蓄、養老需求
5.思考有的客戶(hù)為什么不買(mǎi)基金？
6.需求的點(diǎn)分類(lèi)
小組研討：針對痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)分別切入設計
二、我們?yōu)槭裁促u(mài)基金
1. 教大家用基金賺錢(qián)
a) KPI考核分析
b)基金投資
2. 產(chǎn)品同質(zhì)化下的突破口
a) 給客戶(hù)賺錢(qián)
b) 建立粘性
3. 資管新規大背景
a) 資管新規解讀
b) 我們的挑戰
4. 市場(chǎng)火熱、首發(fā)基金吸金
a) 拉新管資
b) 守土有責
5.為什么基金營(yíng)銷(xiāo)不好
a) 不專(zhuān)業(yè)不自信
b) 對基金要素的掌握不夠
c)缺少話(huà)術(shù)“套路”引導

第二章：他山之石，展望未來(lái)
一、基金的歷史與行業(yè)展望
1. 美國基金的發(fā)展史
2. 我國基金發(fā)展史
3. 規模發(fā)展和市場(chǎng)展望
二、當前市場(chǎng)分析與預測
1. 資金趨勢方面
a) 外部資金
b) 內部資金
2. 市場(chǎng)趨勢方面
a) 市場(chǎng)修復能力
b) 市場(chǎng)估值狀態(tài)
3. 金融政策方面
a) 金融改革
b) 金融開(kāi)放
c) 機構化

第三章：目標客戶(hù)篩選與需求激發(fā)
一、基金目標客戶(hù)的篩選
1．增加業(yè)務(wù)的兩大元素
a) 老人追加
b) 新客開(kāi)拓
2．業(yè)務(wù)做功點(diǎn)
a) 激發(fā)需求
b) 建立信任
3. 基金的投資者行為分析
小組研討：篩選出基金客戶(hù)畫(huà)像
4. 家庭的財務(wù)周期與不同產(chǎn)品的選擇
a) 成長(cháng)期
b) 成熟期
c) 老年期
二、拆透固收+做好內在需求匹配
1. 固收+基金是什么
2. 固收+與理財的內核比較
3. 固收+的優(yōu)勢和配置意義
4. 需求匹配的推介法——FABE法則
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演練：實(shí)物產(chǎn)品推介體驗
5.基金的FABE拆解
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)推介視頻
話(huà)術(shù)輸出：主推基金的FABE話(huà)術(shù)輸出
三、資產(chǎn)配置——需求的外部刺激
1.外部需求刺激的原因
a) 客戶(hù)的投資價(jià)值觀(guān)
b) 客戶(hù)的投資習慣
2. 現在的投資環(huán)境
a) 房地產(chǎn)
b) 宏觀(guān)經(jīng)濟
c) 利率下行
d) 資管新規
3.面對資產(chǎn)配置的經(jīng)營(yíng)思維
a) 從一到多的思維
b) 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理的思維
c) 理財需求滿(mǎn)足的思維
4. 拆透資產(chǎn)配置四賬戶(hù)
a) 流動(dòng)賬戶(hù)
b) 保障賬戶(hù)
c) 安全賬戶(hù)
d) 投資賬戶(hù)

第四章：基金營(yíng)銷(xiāo)五步心法
一、五步心法之——TIP推介
1. TIP推介
a) T——參考話(huà)術(shù)
b) I——參考話(huà)術(shù)
c) P——參考話(huà)術(shù)
2. 看到以下新聞你想到了什么
3. 順勢而為的推導鏈
4. 政策和數據驗證
5. TIP營(yíng)銷(xiāo)墊板示范
應用演練：TIP話(huà)術(shù)輸出及演練
二、五步心法之——異議處理
1. 客戶(hù)為什么會(huì )拒絕我們
2. 頭腦風(fēng)暴-基金客戶(hù)常見(jiàn)異議
3. 異議處理的方法
a) 理解認同
b) 平緩解釋
c) 再次提議
4. 異議處理詳解
5. 9種常見(jiàn)異議處理思考
話(huà)術(shù)輸出：9種常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)
三、五步心法之——售后維護
1. 售后維護四項工作
a) 定期市場(chǎng)資訊
b) 定期凈值匯報和歸因分析
c) 止盈止損的建議
d) 再營(yíng)銷(xiāo)的切入
2. 售后維護福利分享
a) 如何讓客戶(hù)覺(jué)得賺錢(qián)
b) 市場(chǎng)下跌怎么跟客戶(hù)溝通
c) 不虧欠的投資方式
d）定投的止盈點(diǎn)設置

課程結尾：心得體會(huì )分享和記錄；優(yōu)秀小組頒獎；知識回顧；課后營(yíng)銷(xiāo)固化追蹤。 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業(yè)銀行 總行級金牌內訓師
分行內訓負責人、財富顧問(wèn)（私行）、
網(wǎng)點(diǎn)深化轉型牽頭人、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能督導
客群、信托、基金、保險、貴金屬多業(yè)務(wù)負責人
◆ 10年銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、推動(dòng)、輔導、培訓經(jīng)驗
◆ 銀行營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰專(zhuān)家、產(chǎn)能提升資深顧問(wèn)
◆ 深耕網(wǎng)點(diǎn)-每年30+網(wǎng)點(diǎn)轉型/存量客戶(hù)盤(pán)活項目經(jīng)驗
◆ 財富管理專(zhuān)家-曾營(yíng)銷(xiāo)并創(chuàng )造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質(zhì)認證：AFP/銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/期貨從業(yè)資格

孫老師具有10年零售銀行和財富管理一線(xiàn)從業(yè)經(jīng)驗，始終專(zhuān)注于網(wǎng)點(diǎn)深化零售轉型、產(chǎn)能提升及理財經(jīng)理個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)技能提升等項目。在系統內工作期間，深入推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉型的進(jìn)一步落地，通過(guò)駐點(diǎn)輔導梳理零售條線(xiàn)各崗位工作流程，提升理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力；負責私行產(chǎn)品推動(dòng)和高凈值客群經(jīng)營(yíng)，年均復雜產(chǎn)品培訓50余次，電訪(fǎng)/面訪(fǎng)高凈值客戶(hù)50人次；同時(shí)全面負責代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理和推動(dòng)，其所在分行的貴金屬指標實(shí)現十倍增長(cháng)，曾營(yíng)銷(xiāo)并創(chuàng )造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬(wàn)投資金常態(tài)銷(xiāo)售；其他中收指標也均排在系統前列。

擅長(cháng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)轉型、存量客群盤(pán)活、營(yíng)銷(xiāo)技巧提升、電訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)產(chǎn)能突破等
培訓經(jīng)驗
孫向辰老師結合近10年的銀行一線(xiàn)實(shí)戰與培訓經(jīng)驗，在課程設計上講究從實(shí)際出發(fā)，以“授之以漁”為主要培訓目標，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)梳理零售轉型過(guò)程中的疑點(diǎn)、難點(diǎn)，精于提高理財經(jīng)理的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力和營(yíng)銷(xiāo)技巧，進(jìn)而推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人產(chǎn)能的提升。不論是落地網(wǎng)點(diǎn)輔導還是集中授課都深受學(xué)員好評。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開(kāi)展2期《客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的“說(shuō)”道與“做”到》，從溝通KYC、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)提升、推介有道等多維度提升理財經(jīng)理的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力，現場(chǎng)實(shí)戰案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)轉型輔導工作，通過(guò)進(jìn)一步固化晨夕會(huì )流程、聚焦網(wǎng)點(diǎn)目標分解，深化網(wǎng)點(diǎn)零售轉型；著(zhù)重從理財經(jīng)理客群診斷、電訪(fǎng)面訪(fǎng)技能提升、復雜產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓等方面開(kāi)展督導，4-6月持續返聘多期，深受網(wǎng)點(diǎn)好評。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開(kāi)展為期兩期的客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理轉型培訓，從營(yíng)銷(xiāo)理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門(mén)一腳的促成推介到崗位聯(lián)動(dòng)等方面多維度提升學(xué)員的溝通營(yíng)銷(xiāo)能力，授課+實(shí)訓的模式獲得學(xué)員一致好評。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開(kāi)展存量客戶(hù)盤(pán)活輔導工作，通過(guò)專(zhuān)屬客群提升方案配置、客戶(hù)盤(pán)活標準流程輔導及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)特訓，多維度推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，為開(kāi)門(mén)紅打好基礎。
★2021年1月為郵政儲蓄銀行普洱分行開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅存量客戶(hù)盤(pán)活及產(chǎn)能提升網(wǎng)點(diǎn)輔導項目，通過(guò)專(zhuān)屬咨詢(xún)方案輸出沉淀機制+氛圍+活動(dòng)的管理模式，落地網(wǎng)點(diǎn)深挖存量客戶(hù)盤(pán)活及代銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，打贏(yíng)開(kāi)門(mén)紅。
★2021年4月為建設銀行福建省分行開(kāi)展廳堂客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升的線(xiàn)上直播課，覆蓋全省客戶(hù)經(jīng)理/客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理近3000+人次，通過(guò)干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的分享，建立營(yíng)銷(xiāo)的陽(yáng)光心態(tài)并梳理廳堂客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的挑戰、提升營(yíng)銷(xiāo)推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開(kāi)展青年骨干和理財經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升培訓，從銀行4.0到存量客戶(hù)盤(pán)活策略、從電訪(fǎng)喚醒技巧到面訪(fǎng)KYC，再到資產(chǎn)配置能力和推介促成，全方位、多互動(dòng)、高參與的課程獲得學(xué)員一致好評，學(xué)員滿(mǎn)意度高達95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的說(shuō)“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶(hù)溝通與營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《存量客戶(hù)的盤(pán)活策略與營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《產(chǎn)能提升-基金營(yíng)銷(xiāo)的內功和招數》
《期繳保險——NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》
【網(wǎng)點(diǎn)輔導項目】
《開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升》項目
《存量客戶(hù)盤(pán)活經(jīng)營(yíng)》輔導項目
《資產(chǎn)配置與復雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》輔導項目
部分授課評價(jià)
在網(wǎng)點(diǎn)輔導中，向辰老師從網(wǎng)點(diǎn)數據分析、客群分析中挖掘出許多日常經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧提升和產(chǎn)能釋放，在電訪(fǎng)技巧輔導上有獨到的經(jīng)驗。輔導階段讓網(wǎng)點(diǎn)零售人員獲益頗豐，輔導的結束更是新的開(kāi)始，不負所學(xué)固化動(dòng)作，期待著(zhù)與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)經(jīng)理

向辰老師的課堂充滿(mǎn)了活力，他能夠通過(guò)豐富的實(shí)戰案例和風(fēng)趣幽默的講述把客戶(hù)溝通與經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗傳授，真正做過(guò)銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的老師總能跟學(xué)員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓部

在為期一周的網(wǎng)點(diǎn)輔導中，老師能夠貼近支行實(shí)際發(fā)現存量客群經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，并給出有針對性、可執行性強的改進(jìn)方案，并通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的一對一輔導讓員工更有效的觸達邀約客戶(hù)，通過(guò)情感維系和面訪(fǎng)跟進(jìn)盤(pán)活客戶(hù)、拉新管資。老師經(jīng)驗從銀行一線(xiàn)中來(lái)，更適合我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際中的問(wèn)題。
——華夏銀行鞍山分行某網(wǎng)點(diǎn)主管行長(cháng)

向辰老師在本次開(kāi)門(mén)紅旺季產(chǎn)能提升項目中，不光是在一線(xiàn)的存量客戶(hù)盤(pán)活和營(yíng)銷(xiāo)技巧提升上做足了培訓，更是將一個(gè)資深產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)推動(dòng)管理專(zhuān)家的底蘊體現的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開(kāi)門(mén)紅的方案和“打法”，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲蓄銀行普洱分行個(gè)金部

通過(guò)這兩天的培訓，學(xué)習到許多工作中的營(yíng)銷(xiāo)技巧，比如存量客戶(hù)挖掘盤(pán)活技巧、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產(chǎn)配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過(guò)癮聽(tīng)不夠，接下來(lái)將會(huì )將所學(xué)更好地運用到營(yíng)銷(xiāo)中，補足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎

   

  【課程背景】： 近幾年銀行發(fā)展迅速，城商行跨區域經(jīng)營(yíng)、村鎮銀行、民營(yíng)銀行的設立、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統銀行的沖擊、科技帶來(lái)的智能銀行的變化，加之客戶(hù)使用購買(mǎi)金融產(chǎn)品習慣的改變，傳統的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)跟不上客戶(hù)對銀行的要求，銀行業(yè)績(jì)每年增加，新老員工心態(tài)、技能都很難適應快速的變化，傳統的服務(wù)流程，獲客模式，員工激勵、產(chǎn)品 設計已經(jīng)不能滿(mǎn)足業(yè)務(wù)的發(fā)展。針對以下..

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• 銀行存貸款營(yíng)銷(xiāo)暨產(chǎn)能提升之道

   

  【課程背景】:－微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新怎么做？－年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新怎么做？－高端客戶(hù)即使給錢(qián)，也不一定忠誠情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新怎么做？－外出務(wù)工群體資金不回來(lái)情況下..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓練營(yíng)

   

  第一講：網(wǎng)點(diǎn)氛圍打造篇一、廳堂氛圍營(yíng)造的目的是什么？聚焦、導流、轉化！1. 用氛圍激發(fā)客戶(hù)2. 給客戶(hù)一個(gè)理由3. 讓客戶(hù)愿意來(lái)4. 讓客戶(hù)愿意留5. 讓客戶(hù)愿意轉二、廳堂氛圍營(yíng)造的形式1. 靜態(tài)形式（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)）2. 動(dòng)態(tài)形式三、廳堂氛圍如何營(yíng)造？1. 靜態(tài)氛圍營(yíng)造重點(diǎn)1）臨街展示：讓客戶(hù)愿意..

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