零售銀行理財經(jīng)理特訓營(yíng)

二、項目?jì)热?br /> 理財經(jīng)理系統性培訓主要擬分為3期，視疫情發(fā)展情況，采取線(xiàn)上授課、線(xiàn)下授課相結合、知識技能講授和實(shí)踐指導相結合、實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)工具和實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)案例相結合的方式，模塊內容主題和培訓目標不限于以下內容：
(一)目標客群經(jīng)營(yíng)能力
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和支行業(yè)績(jì)歸根結底是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的效果的產(chǎn)物，零售銀行的業(yè)績(jì)增長(cháng)和業(yè)務(wù)邏輯都必須從員工對目標客群的經(jīng)營(yíng)能力提升開(kāi)始，如何發(fā)現目標客戶(hù)，如何研判價(jià)值客戶(hù)，如何與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)緊密關(guān)系，如何探詢(xún)客戶(hù)需求和提升客戶(hù)體驗，總之，經(jīng)營(yíng)好優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，就為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)發(fā)展奠定的切實(shí)基礎，這是一線(xiàn)優(yōu)秀理財經(jīng)理首要掌握的基礎性核心能力。
(二)資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)能力
資產(chǎn)配置結構是客戶(hù)尤其是高端客戶(hù)的客觀(guān)需求，也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然方向，該模塊瞄準致力于為客戶(hù)資產(chǎn)提供更好回報與更有效組合配置的發(fā)展要求。首先通過(guò)客戶(hù)需求洞察和金融服務(wù)規劃，并通過(guò)宏觀(guān)經(jīng)濟形勢與金融規律解讀、權益產(chǎn)品組合、資產(chǎn)配置技巧、保險與法律及醫學(xué)常識等課程提升參訓人員掌握全球資產(chǎn)運行狀態(tài)與權益增值組合策略。
(三)數據應用洞悉商機和線(xiàn)上展業(yè)
該模塊著(zhù)重培育參訓學(xué)員以數據化思維梳理業(yè)務(wù)行為、以數據化模型挖掘業(yè)務(wù)商機、為數據化工具監測實(shí)操成效、以數據化手段提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
同時(shí)，該模塊聚焦線(xiàn)上展業(yè)過(guò)程中的客戶(hù)基礎培育、內容制作分發(fā)、個(gè)人品牌養成、線(xiàn)上沙龍社群經(jīng)營(yíng)、商戶(hù)回饋閉環(huán)運營(yíng)等環(huán)節的理念與實(shí)操培育。
(四)實(shí)訓作業(yè)主題競賽
該模塊通過(guò)撰寫(xiě)課堂作業(yè)、開(kāi)展實(shí)訓展業(yè)，階段性組織“投資組合競技賽”、“客戶(hù)生息資產(chǎn)回報大比拼”及“線(xiàn)上直播連線(xiàn)PK”等主題競賽，在提升學(xué)習生動(dòng)性、趣味性的前提下，充分保證培訓效果的具體性、實(shí)踐性，以實(shí)訓方式推動(dòng)系統性培訓的價(jià)值顯效，并配套一定的獎懲激勵措施。該模塊內容將根據整體教學(xué)進(jìn)度，進(jìn)行有機穿插安排，貫穿整個(gè)培訓過(guò)程，開(kāi)展參訓消化總結，并推動(dòng)實(shí)踐迭代。
三、重點(diǎn)授課內容
(一)零售業(yè)務(wù)轉型升級從客群經(jīng)營(yíng)開(kāi)始
從簡(jiǎn)單推銷(xiāo)產(chǎn)品到有效經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式
什么是客群經(jīng)營(yíng)，以及城商行的客群特征
為什么要以存量精耕為主，鎖定目標價(jià)值客戶(hù)
調研客戶(hù)信息和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系
客群檢視方法和真實(shí)KYC分析工具
高端客戶(hù)的綜合性需求和金融服務(wù)特征

(二)零售銀行一線(xiàn)的資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)能力
資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)不是產(chǎn)品銷(xiāo)售競賽
短期入門(mén)，中期顯效，長(cháng)期價(jià)值無(wú)限
高端客戶(hù)的資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)需求和經(jīng)營(yíng)過(guò)程
形式化的配置方案書(shū)和實(shí)質(zhì)上的配置服務(wù)水平

如何應用大數據促進(jìn)高端客戶(hù)資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)
如何研判客戶(hù)行外資產(chǎn)和引導配置需求
(三)數據應用洞悉商機課程
如何分層分布經(jīng)營(yíng)好高端客戶(hù)關(guān)系
適應大客戶(hù)的需求，提高大客戶(hù)的粘性
維系好大客戶(hù)關(guān)系的四句“關(guān)鍵口訣“
把高端客戶(hù)發(fā)展成為“渠道客戶(hù)“
如何應對“異議型”和“虧損型”大客戶(hù)
真切評估與大客戶(hù)關(guān)系緊密度的兩個(gè)實(shí)戰工具
經(jīng)營(yíng)維系大客戶(hù)的行動(dòng)方案的制訂、施行、優(yōu)化
(四)線(xiàn)上展業(yè)閉環(huán)運營(yíng)課程
快速提升自我的金融服務(wù)專(zhuān)業(yè)能力
如何真正經(jīng)營(yíng)好高端客戶(hù)權益類(lèi)（中收類(lèi)）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
理財經(jīng)理必須掌握權益類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的訓練方法
用整體方案而不是單一產(chǎn)品去營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
經(jīng)營(yíng)好大客戶(hù)要注意盤(pán)點(diǎn)本行產(chǎn)品資源政策
保有客戶(hù)和深度綜合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系和做法
(五)線(xiàn)上展業(yè)閉環(huán)運營(yíng)課程
工作中自學(xué)：萃取成功經(jīng)驗，避免失敗教訓
實(shí)踐案例教學(xué)法：以高端客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)和資產(chǎn)配置方案為例
實(shí)踐訓練教學(xué)法：對目標客戶(hù)維系營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)過(guò)程指導
四、培訓時(shí)間
2020年6月至2021年5月，培訓周期12個(gè)月，分3期，具體如下：
第一期：強化培養班
形式：線(xiàn)上授課
時(shí)間：6月、7月、8月

第二期：開(kāi)門(mén)紅實(shí)訓跟進(jìn)
形式：線(xiàn)下授課
時(shí)間：10月底、11月、12月

第三期：全年客情儲備班
形式：線(xiàn)下授課
時(shí)間：3月、4月、5月
基于本支行情況對中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、資產(chǎn)配置進(jìn)行全面的規劃和實(shí)行。 

管理培訓家

資深企業(yè)管理顧問(wèn)和商事法律顧問(wèn)

MBA導師

中國社會(huì )科學(xué)院研究生院MBA導師

國際勞工組織中國本土培訓專(zhuān)家

愛(ài)立信中國學(xué)院高級培訓專(zhuān)家

清華大學(xué)MBA教育中心、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國人民大學(xué)領(lǐng)導力學(xué)院客座教授

擅長(cháng)企業(yè)綜合能力輔導和職業(yè)經(jīng)理人能力提升，涉及企業(yè)戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風(fēng)險防范等多個(gè)領(lǐng)域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。
長(cháng)期從事管理培訓和管理顧問(wèn)工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線(xiàn)實(shí)踐經(jīng)驗豐富，擅長(cháng)教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎。
《清華管理評論》和北大出版社特約撰稿人，主要著(zhù)作包括《財經(jīng)簡(jiǎn)史》《30天成為骨干員工》《規則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》《學(xué)易經(jīng)通管理》《中國管理思想之由來(lái)》等。 

2012年新開(kāi)發(fā)的講題：
1、《問(wèn)題分析與解決》
2、《系統管理思維和系統管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業(yè)文化怎么辦、員工激勵怎么辦、勞動(dòng)風(fēng)險怎么辦、績(jì)效管理怎么辦、股權籌劃怎么辦、輔導下屬怎么辦、期權激勵怎么辦，等。

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  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓營(yíng)

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現在保險公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì )的現場(chǎng)，激勵著(zhù)一個(gè)又一個(gè)渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因為它的吸引力實(shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習成長(cháng)和環(huán)游世界的機會(huì )等等。隨著(zhù)國家政..

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