價(jià)值交換雙贏(yíng)談判的業(yè)務(wù)技能訓練-基于價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)行為管理談判技能

【培訓對象】
海外銷(xiāo)售中基層銷(xiāo)售主管

【培訓收益】
1.掌握價(jià)值交換雙贏(yíng)談判的4大要素及方法，以建構談判全過(guò)程 “標準”--如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標準； “利益”-- 如何把握雙贏(yíng)的利益要素； “風(fēng)險”--如何降低對方的風(fēng)險意識； “影響力”--如何有效使用自己的影響力 2.掌握基于八大心理學(xué)原理的談判策略及具體技能，設定談判目標及途經(jīng) 3.掌握談判中異議處置的3種方法，有效處理談判中出現的異議 4.掌握客戶(hù)關(guān)系管理業(yè)務(wù)開(kāi)拓的基本技巧，提升業(yè)務(wù)的針對性及有效性

 第一單元：建立業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)管理的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)新思維
1.漫畫(huà)案例：“我心目中與客戶(hù)交往扮演的角色”
2.關(guān)鍵客戶(hù)管理的新挑戰
3.從顧問(wèn)式銷(xiāo)售到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
4.如何激發(fā)關(guān)鍵客戶(hù)的溝通意愿
5.與關(guān)鍵客戶(hù)建立關(guān)系的兩條途徑
6.關(guān)鍵客戶(hù)溝通互動(dòng)的“三交原理”
7.營(yíng)銷(xiāo)人員的角色調整--SST模型
8.決定銷(xiāo)售結果的根源因素分析
第二單元、 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)雙贏(yíng)談判的基本原理及談判策略
1.談判理念與價(jià)值觀(guān)
2.傳統談判策略及其思考
3.基于價(jià)值交換的雙贏(yíng)談判理念
4.客戶(hù)交換的究竟是什么？
5.客戶(hù)的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)與“買(mǎi)櫝還珠”
6.設立談判目標：對協(xié)議的價(jià)值判斷及風(fēng)險認識
7.價(jià)值交換談判過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)
8.制定價(jià)值談判的四個(gè)關(guān)鍵策略
1)客戶(hù)對協(xié)議的價(jià)值看法及認知分析--設定標準
2)客戶(hù)的“特利點(diǎn)”和“認同點(diǎn)”--利益預備
3)客戶(hù)認同的兌現性溝通風(fēng)險—降低風(fēng)險
4)客戶(hù)認識到的競爭利益—提升影響力
9.客戶(hù)的決策意愿分析與傾向性管理
10.如何降低客戶(hù)的決策風(fēng)險
第三單元、與客戶(hù)談判中的心理學(xué)原理及實(shí)踐應用
1.涉及談判的八大重要原理及方法運用
2.如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標準
1)認知對比原理
2)互惠原理
3)練習與討論：如何運用有利自己且對方認同的“規范依賴(lài)”建立談判優(yōu)勢
3.如何把握談判雙方關(guān)注的利益要素
1)倒喇叭原理
2)價(jià)值得失原理
3)練習與實(shí)踐：籌碼的鋪墊與推出時(shí)機？
4.降低客戶(hù)對獲得利益的風(fēng)險意識
1)漸進(jìn)承諾原理
2)風(fēng)險厭惡原理
3)練習與實(shí)踐：如何降低客戶(hù)的成交風(fēng)險意識？
5.如何有效使用自己在談判中的影響力
1)最小興趣原理
2)黃金沉默原理
3)練習與實(shí)踐: 在提議或介紹時(shí)如何增強客戶(hù)的興趣？
第四單元、實(shí)戰演練：談判準備及談判過(guò)程現場(chǎng)全程模擬
1.愉快的溝通與互動(dòng)
2.異議處理及原理應用
3.設定談判目標及途徑
4.談判準備及有效性行為預判
5.角色扮演實(shí)戰演練及點(diǎn)評
a)買(mǎi)、賣(mài)方角色分工及案例（背靠背）分析準備
b)談判觀(guān)察組的任務(wù)及要求
c)觀(guān)察組對談判全過(guò)程的評判簡(jiǎn)報
d)講師講評
6.案例點(diǎn)評及課程小結

西安交大MBA
16年專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)及培訓經(jīng)驗
21年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗
WFA績(jì)效倍增商學(xué)院高級促動(dòng)師
中國人民大學(xué)/同濟大學(xué)EMBA班《銷(xiāo)售行為學(xué)》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區銷(xiāo)售經(jīng)理/全國培訓經(jīng)理
曾任：天津達仁堂公司丨市場(chǎng)總監/營(yíng)銷(xiāo)副總
曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總
擅長(cháng)領(lǐng)域：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、團隊建設

【20年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗，多次帶領(lǐng)團隊達成年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)2億元】從銷(xiāo)售一線(xiàn)做起，到營(yíng)銷(xiāo)副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷(xiāo)售行為管理實(shí)踐緊密結合，形成為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現價(jià)值一整套價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現業(yè)績(jì)倍增。
→曾協(xié)助天津達仁堂制定銷(xiāo)售方針，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設計上市及推廣策略，并對銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓，使企業(yè)年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達2億。
→為正大制藥督導大區經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶(hù)管理，并制定市場(chǎng)部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導提升銷(xiāo)售管理人員的領(lǐng)導力及銷(xiāo)售管理能力，助力企業(yè)年銷(xiāo)售額達2.3億元。
【根據自身獨有的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念方法與工具，主導參與開(kāi)發(fā)10+門(mén)課程】開(kāi)發(fā)《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)3+3---業(yè)績(jì)倍增的工具與訓練》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵客戶(hù)——大客戶(hù)深度管理》等銷(xiāo)售技能課程。累計授課上百場(chǎng)，輔導學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)倍增工具訓練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)體系并對銷(xiāo)售全員進(jìn)行輪訓，累計輪訓30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級銷(xiāo)售團隊專(zhuān)業(yè)素養及價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷(xiāo)售團隊專(zhuān)業(yè)素養，助力銷(xiāo)售績(jì)效保持23%的增長(cháng)。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理》，幫助銷(xiāo)售團隊拓展新的銷(xiāo)售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績(jì)效改進(jìn)的管理與輔導》為不同產(chǎn)品線(xiàn)一線(xiàn)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)-使業(yè)績(jì)倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jì)提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——大客戶(hù)業(yè)績(jì)提升技能訓練》
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——價(jià)值交換雙贏(yíng)談判行為訓練》
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理》
《銷(xiāo)售團隊績(jì)效改進(jìn)的促動(dòng)與管理》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊管理的五項修煉》
《銷(xiāo)售精英價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)3+3——業(yè)績(jì)倍增銷(xiāo)售行為訓練的工具與實(shí)施》
《基于SPIN的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧》
《基于銷(xiāo)售風(fēng)格的情境銷(xiāo)售溝通技巧》

部分客戶(hù)評價(jià)：
如何改變客戶(hù)對產(chǎn)品的看法及客戶(hù)行為數據的測量與管理，是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問(wèn)題背后的客戶(hù)認知原因及規律，提升營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的預見(jiàn)性、針對性及目的性，值得在銷(xiāo)售一線(xiàn)運用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團 營(yíng)銷(xiāo)中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡(jiǎn)，有理論有方法，對于如何為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值，管理客戶(hù)行為數據以及提升銷(xiāo)售預見(jiàn)性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶(hù)的購買(mǎi)行為建立銷(xiāo)售執行的操作方案，更針對更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷(xiāo)售總監 蔣明初
朱老師銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動(dòng)性強，課程非常實(shí)用落地，對于銷(xiāo)售一線(xiàn)人員管理客戶(hù)，分析市場(chǎng)機會(huì )及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績(jì)效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處。
——天津天士力醫藥國銷(xiāo)集團有限公司 培訓總監 茅燕珍
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理論及方法打開(kāi)了我們銷(xiāo)售的觀(guān)念，結合銷(xiāo)售實(shí)際的落地工具簡(jiǎn)單實(shí)用，降低了銷(xiāo)售管理與一線(xiàn)人員的溝通成本，為提升客戶(hù)決策的意愿性以及降低客戶(hù)決策的風(fēng)險性提供行動(dòng)方案及工具，使銷(xiāo)售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫院銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對客戶(hù)關(guān)系的測量及認可度的測量管理，能夠盤(pán)點(diǎn)現有客戶(hù)管理現狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡(jiǎn)單實(shí)用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團有限公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部副總 路長(cháng)友 

• 巔峰營(yíng)銷(xiāo)：卓越的銷(xiāo)售溝通談判技能提升特訓營(yíng)

   

  第一部分：巔峰營(yíng)銷(xiāo)——有效銷(xiāo)售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷(xiāo)售溝通的六大原則1、利益2、雙贏(yíng)3、平等4、主動(dòng)5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術(shù)二、有效溝通，要從“心”開(kāi)始1、信心2、真心3、誠心4、耐心5、恒..

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• 雙贏(yíng)談判技能

   

  課程目標： 在風(fēng)云變幻的商戰中,如何把握時(shí)局,贏(yíng)得主動(dòng),做到進(jìn)退自如,攻守得當? 唇槍舌戰,你來(lái)我往,如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點(diǎn)與內在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服? 本課程將帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏(yíng)談判的策略與戰術(shù)，融會(huì )貫通的應..

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• 銷(xiāo)售技能三提升-商務(wù)談判技能

   

  第一節 談判的涵義 一、 什么是談判 二、 談判的核心與要素 三、 組織需求 四、 個(gè)人需求 五、 談判的元素 量、時(shí)、價(jià)、款、區 六、 談判五大關(guān)鍵點(diǎn) 游戲互動(dòng)：荒島逃生 第二節 談判技巧提升 一、 談判前的準備 1、 前期資料的收集2、 現場(chǎng)信息收集 3、 目標位的確定 4、 時(shí)..

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