黃金法則——終端銷(xiāo)售成交法

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售儲備干部

【培訓收益】

第一講：賣(mài)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)流程與關(guān)鍵要點(diǎn)
一、不準備不進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的法則
1. 聰明人下笨功夫
1）開(kāi)場(chǎng)故事：超級銷(xiāo)售員
2）銷(xiāo)售員成功的因素—準備、準備、準備
2. 記住客服服務(wù)的8個(gè)要點(diǎn)
1）把產(chǎn)品賣(mài)給第一位客戶(hù)
2）不要把私人問(wèn)題帶入賣(mài)場(chǎng)
3）關(guān)注每一位客戶(hù)的存在
4）對于顧客不要濫用同情心
5）讓你的顧客喜歡和信任你
6）客戶(hù)多說(shuō)話(huà)才意味著(zhù)購買(mǎi)
7）善于發(fā)現購買(mǎi)信號
8）熱情地銷(xiāo)售，不管你喜歡還是討厭
3. 每日預檢工作
1）熟悉產(chǎn)品知識使你收益
2）了解競爭對手使你收益
3）巡店將會(huì )使你如何收益
工具介紹：門(mén)店巡檢表
二、銷(xiāo)售開(kāi)啟的法則
1. 開(kāi)啟銷(xiāo)售首先要化解抵觸情緒
2. 開(kāi)場(chǎng)白一定不要談及銷(xiāo)售
案例：淘寶寶貝
案例：商場(chǎng)活動(dòng)
3. 開(kāi)啟銷(xiāo)售的秘密武器就是閑聊
案例：180°的路過(guò)
4. 進(jìn)入銷(xiāo)售：轉換的過(guò)程
1）消解：消解是消除顧客防衛盾牌的辦法
案例：“隨便看看”的消解
2）轉交：客戶(hù)繼續“我只是看看”，需要轉交處理
5. 如何同時(shí)應對兩位顧客
1）口頭協(xié)議留住客戶(hù)的方法
2）情景模擬演練

第二講：客戶(hù)需求探索與挖掘
一、需求動(dòng)機的法則
1. 發(fā)現顧客最底層的購買(mǎi)動(dòng)機
案例：買(mǎi)大衣——世界上沒(méi)有兩個(gè)完全相同的顧客
2. 問(wèn)問(wèn)題的終極技巧
1）開(kāi)放性、事實(shí)發(fā)現性的提問(wèn)：5W1H1T
2）問(wèn)答贊的技巧：如何有價(jià)值地稱(chēng)贊顧客的回答
對比案例：A無(wú)問(wèn)答贊的形式；B采用了問(wèn)答贊的形式
3）從不問(wèn)顧客的預算：銷(xiāo)售的工作是創(chuàng )造顧客的需求
4）探詢(xún)的邏輯順序
案例：買(mǎi)禮物
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售法則
視頻片段：《神醫喜來(lái)樂(lè )》——酒館里的問(wèn)診
1. 學(xué)習運用“九宮格”工具來(lái)分析在視頻中學(xué)到了什么？
2. 講師解讀：喜來(lái)樂(lè )的SPIN銷(xiāo)售方法
案例分解：SPIN核心技能四模塊的提問(wèn)方式

第三講：成功產(chǎn)品呈現與試探成交
一、產(chǎn)品演示的法則
1. 演示與你的探詢(xún)結果緊密相關(guān)
1）顧客購買(mǎi)原因：信任和價(jià)值
2）推銷(xiāo)顧客需要的價(jià)值
案例：買(mǎi)鞋子
2. 成功演示的技巧
1）把重要的買(mǎi)點(diǎn)留到后面介紹
2）讓顧客參與進(jìn)來(lái)
3. FABG終極演示話(huà)術(shù)
1）Feature特點(diǎn)——是某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)一個(gè)顯而易見(jiàn)的部分
2）Advantage優(yōu)點(diǎn)——是與特點(diǎn)直接關(guān)聯(lián)
3）Benefit價(jià)值——與優(yōu)點(diǎn)是直接關(guān)聯(lián)的
4）Grabber反問(wèn)——完成演示的最后一步
二、試探成交法則
1. 試探成交的黃金法則——附加銷(xiāo)售
案例：看中的沙發(fā)
2. 試探成交的有效步驟
1）您是否覺(jué)得？
2）增強效果的形容詞
3）合適的附加產(chǎn)品
4）假設擁有
5）必須擁有

第四講：客戶(hù)異議處理與成交策略
一、讓顧客主動(dòng)說(shuō)購買(mǎi)的法則
1. 重要的購買(mǎi)信號
2. 促單的10種基本技巧
1）二選一促單法
2）反問(wèn)促單法
3）主動(dòng)促單法
4）附加促單法
5）第三方參考促單法
6）假定成交法
7）訂貨單促單法
8）“極限低價(jià)”促單法
9）“非常手段”促單法
10）處罰促單法
3. 移交銷(xiāo)售
1）優(yōu)秀的銷(xiāo)售員也不可能做成每單生意
2）團隊合作，專(zhuān)業(yè)取勝
3）移交銷(xiāo)售中3點(diǎn)注意事項
4）移交銷(xiāo)售要讓顧客感到會(huì )幫助他們更正確地選擇商品
4. 搞定可能毀掉生意的“專(zhuān)家”
1）顧客身邊那位專(zhuān)家的價(jià)值
2）爭取身邊專(zhuān)家的認同
二、處理異議的法則
1. 客戶(hù)出現異議的原因
1）銷(xiāo)售的工作沒(méi)做到位
2）顧客的防御心理
3）顧客不清楚自己的需求
2. 處理顧客異議的5步
1）傾聽(tīng)完整的異議
2）承認異議
3）請求許可后再繼續
4）您喜歡它嗎
5）錯誤檢測
3. 應對顧客的打折要求
1）認同很貴和不便宜的區別
2）判斷：是商品不值這個(gè)價(jià)格，還是價(jià)格比顧客想花的錢(qián)高
3）與價(jià)值有關(guān)：給出更FABG增價(jià)值
4）與預算有關(guān)：調整方案
5）價(jià)格仍然是影響因素怎么辦

第五講：課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 合影道別 

7年銷(xiāo)售管理/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗
10年銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗
11年建材家居行業(yè)龍頭品牌工作背景
曾任：王小賤連鎖企業(yè)管理有限公司 營(yíng)運訓練總監
曾任：綠陽(yáng)工坊生活家居連鎖店 運營(yíng)經(jīng)理
曾任：立邦涂料（中國）有限公司 直營(yíng)家裝部經(jīng)理/培訓校長(cháng)
常老師先后就職于臺灣脫普集團、臺灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國）有限公司、王小賤連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司等各大企業(yè)，具備豐富的銷(xiāo)售訓練實(shí)踐和管理經(jīng)驗，并為企業(yè)產(chǎn)出巨大的價(jià)值，贏(yíng)得公司領(lǐng)導層的高度認可。

實(shí)戰經(jīng)驗：
★老師任職臺灣綠陽(yáng)工坊連鎖家居公司華東區營(yíng)運經(jīng)理期間，負責華東區域20余家直營(yíng)門(mén)店的營(yíng)運管理工作，年銷(xiāo)售額突破7000萬(wàn)，創(chuàng )歷史新高。
★任職立邦直營(yíng)家裝銷(xiāo)售經(jīng)理工作期間，負責湖南直營(yíng)家裝銷(xiāo)售工作2年，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)由0突破至年銷(xiāo)售額800萬(wàn)，并且給立邦300多名銷(xiāo)售崗位人員講授《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《談判技巧》等課程，成為企業(yè)大學(xué)內部最受歡迎的銷(xiāo)售課程。同期，協(xié)助湖南銷(xiāo)售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專(zhuān)案》，實(shí)現當年木器漆及其輔料逆勢增長(cháng)，6家經(jīng)銷(xiāo)商木器漆輔料銷(xiāo)售實(shí)現0突破，16家經(jīng)銷(xiāo)商木器漆輔料銷(xiāo)售額較去年大幅增長(cháng)280%。
★任職王小賤連鎖企業(yè)營(yíng)運訓練總監工作期間，負責湖南10家直營(yíng)門(mén)店的營(yíng)運和訓練的管理，3家門(mén)店扭虧為盈，4家門(mén)店銷(xiāo)售額突破35萬(wàn)/月/家。
★擔任三棵樹(shù)涂料馬上住項目擔任咨詢(xún)顧問(wèn)期間，老師負責馬上住舊房重涂項目在湖南地區的落地推廣，舊房重涂項目銷(xiāo)售團隊超100人，實(shí)現湖南馬上住項目施工服務(wù)由0突破至46戶(hù)/月。

近期返聘案例：
★老師配合森德集團中國設備公司分別在合肥、西安、沈陽(yáng)、北京共講授6期《顧問(wèn)式銷(xiāo)售—金牌訓練營(yíng)》，訓練其經(jīng)銷(xiāo)商和其骨干人員近300余人，獲得企業(yè)內外成員的高度認可，并將課程納入到了森德訓練體系教材。
★給愛(ài)空間科技（北京）有限公司的全國門(mén)店店長(cháng)講授《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》，使愛(ài)空間旗下各門(mén)店店長(cháng)和銷(xiāo)售人員精進(jìn)銷(xiāo)售技能的同時(shí)，轉變銷(xiāo)售人員的傳統銷(xiāo)售思維，4期課程共引導100多名銷(xiāo)售骨干結合企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售客戶(hù)類(lèi)型，編寫(xiě)出實(shí)際運用的顧問(wèn)式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)案例。
★給千年舟集團講授《優(yōu)勢談判》課程獲得銷(xiāo)售人員的一致好評，企業(yè)連續兩年采購該課程，為旗下銷(xiāo)售人員進(jìn)行了兩批次兩階段的提升性培訓，實(shí)用是千年舟企業(yè)對培訓課程最為看重的落點(diǎn)。
★老師配合立邦工程銷(xiāo)售事業(yè)部開(kāi)發(fā)《優(yōu)勢談判》課程廣受好評，共開(kāi)辦8期培訓，在全國巡講，培訓立邦工程大客戶(hù)部銷(xiāo)售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團采購，并深獲好評！

主講課程：
《高效銷(xiāo)售工作匯報》
《關(guān)鍵四步—優(yōu)勢銷(xiāo)售談判》
《黃金法則—終端銷(xiāo)售成交法》
《贏(yíng)在前端—服務(wù)前置的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
《演說(shuō)制勝—15分鐘打動(dòng)你的大客戶(hù)》
《學(xué)得會(huì )的立邦刷新零到30億模型—新零售時(shí)代下的傳統銷(xiāo)售如何做》

部分客戶(hù)評價(jià)：
常老師的顧問(wèn)式銷(xiāo)售講課，深入淺出，氣氛活躍，同時(shí)課堂中，就列出銷(xiāo)售過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，并利用很好的互動(dòng)方法現場(chǎng)就讓學(xué)員匯編了針對性銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，為我司之后的銷(xiāo)售訓練工作提供很好的素材。
——愛(ài)空間學(xué)院趙院長(cháng)
常校長(cháng)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程既實(shí)用又有趣，不僅讓銷(xiāo)售人員收益良多，甚至連我們的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)都贊不絕口，成了常校長(cháng)的粉絲。
——立邦華南區銷(xiāo)售總監許總
老師的談判課程，案例豐富，課堂中活學(xué)活用的互動(dòng)演練，參與性十分強，提供談判的籌備工具十分實(shí)用，最實(shí)用的就是根據我們企業(yè)情況的現場(chǎng)演練案例，點(diǎn)評到位，就銷(xiāo)售談判過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，讓學(xué)員獲得了良好解決方案。
——千年舟集團銷(xiāo)售總監張總
顧問(wèn)式銷(xiāo)售金牌課程，常老師結合行業(yè)特點(diǎn)，幾乎是為森德專(zhuān)賣(mài)體系量身打造一次培訓課程，經(jīng)銷(xiāo)商和其店長(cháng)的參與度非常高，課堂氣氛活躍，課程既規范了專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售流程還很好的解決了店鋪銷(xiāo)售過(guò)程的一些銷(xiāo)售問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商認可程度都很高！
——森德集團市場(chǎng)總監鄧總
企內訓師活性化——第二階段“出師有名“提升班共5期全部由常老師講授，常老師授課生動(dòng)，點(diǎn)評到位，現場(chǎng)產(chǎn)出優(yōu)化成果，學(xué)員能即學(xué)即用，有效幫助學(xué)員提升授課能力。
——海信百貨湖南分公司人力資源部劉部長(cháng) 

• 打造強勢大品牌十大黃金法則

   

  一、中國品牌的硬傷二、造成中國品牌硬傷的根源三、中國企業(yè)不知品牌管理的根本原因四、打造強勢品牌的誤區1、做好營(yíng)銷(xiāo)傳播≠打造強勢品牌之一2、做好營(yíng)銷(xiāo)傳播≠打造強勢品牌之二3、做好營(yíng)銷(xiāo)傳播≠打造強勢品牌之三4、做好營(yíng)銷(xiāo)傳播≠打造強勢品牌之四5、做好營(yíng)銷(xiāo)傳播≠打造強勢品牌之五五、打造強勢..

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