贏(yíng)在細節——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓

【培訓對象】
銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】
◆ 了解大客戶(hù)的定義及分類(lèi) ◆ 突破營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)新思路，可以更加快速定位大客戶(hù) ◆ 了解產(chǎn)品優(yōu)勢，加強客戶(hù)體驗，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現秒殺競爭對手，成功約見(jiàn)大客戶(hù) ◆ 梳理客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)，提升客戶(hù)感受，營(yíng)造獲得客戶(hù)好感的銷(xiāo)售行為，輕松建立大客戶(hù)關(guān)系 ◆ 掌控客戶(hù)心理，懂得銷(xiāo)售技巧，精準獲得大客戶(hù)需求 ◆ 解決營(yíng)銷(xiāo)難題，與大客戶(hù)建立良好信任關(guān)系，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，提高銷(xiāo)售團隊做大客戶(hù)的成單率，縮短大客戶(hù)銷(xiāo)售周期，建立長(cháng)期戰略合作

第一講：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)及銷(xiāo)售人員角色定位
一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
1. 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區別
2. 營(yíng)銷(xiāo)的整體概念
3. 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
二、銷(xiāo)售人員角色定位
1. 銷(xiāo)售人員在企業(yè)的價(jià)值
2. 社會(huì )認知、自我認知、正面思維
互動(dòng)模擬：作為銷(xiāo)售人員你的定位是什么，該如何做？
三、超級銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養
1. 合格銷(xiāo)售人員的品質(zhì)和特征
2. 卓越銷(xiāo)售人員品質(zhì)和特征
3. 職業(yè)習慣和自律
4. 首因效應的意義

第二講：大客戶(hù)的定義評估
1. 大客戶(hù)的標準
2. 大客戶(hù)與普通客戶(hù)的差別
3. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4. 大客戶(hù)的價(jià)值矩陣
5. 大客戶(hù)的商機評估
1）可能帶來(lái)的后續銷(xiāo)售機會(huì )
2）對公司品牌和聲譽(yù)的影響
3）對銷(xiāo)售團隊士氣的影響
6. 大客戶(hù)的風(fēng)險評估

第三講：超級銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶(hù)挖掘與分析
一、超級銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶(hù)挖掘
1. 鎖定客戶(hù)省時(shí)間
2. 目標客戶(hù)尋找的常用六種方法
3. 目標客戶(hù)分析及評估
二、發(fā)現大客戶(hù)--客戶(hù)資料的收集
1. 客戶(hù)所在行業(yè)的基本情況
2. 客戶(hù)的公司體制
3. 客戶(hù)的組織架構
4. 客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況
5. 客戶(hù)的財務(wù)支付情況
6. 客戶(hù)的內部資料
7. 競爭對手(產(chǎn)品使用情況、滿(mǎn)意度)
8. 客戶(hù)近期采購計劃
三、發(fā)現大客戶(hù)--客戶(hù)的篩選（是否有增長(cháng)潛力）
1. 客戶(hù)所在行業(yè)的增長(cháng)狀況
2. 客戶(hù)所在的細分市場(chǎng)的總需求量增長(cháng)速度
3. 客戶(hù)在行業(yè)內的口碑
4. 客戶(hù)在其所在主要細分市場(chǎng)里市場(chǎng)占有率的變化
5. 客戶(hù)在財務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題
案例分析：恒泰集團怎樣進(jìn)行大客戶(hù)篩選剖析
四、了解大客戶(hù)的基本需求
1. 客戶(hù)對供貨企業(yè)的要求
2. 客戶(hù)對產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求
3. 客戶(hù)對供貨期的要求
4. 客戶(hù)價(jià)格的預算
5. 客戶(hù)對結算的要求
五、大客戶(hù)研究
1. 大客戶(hù)的種類(lèi)
2. 大客戶(hù)的五種類(lèi)型
六、超級銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶(hù)分析
1. 客戶(hù)購買(mǎi)行為及六大影響因素分析
2. 客戶(hù)的購買(mǎi)決策
1）認識大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四種角色
a經(jīng)濟購買(mǎi)影響力
b應用購買(mǎi)影響力
c技術(shù)購買(mǎi)影響力
d教練
互動(dòng)研討：大客戶(hù)人員構成是怎樣的
2）四種角色對大客戶(hù)銷(xiāo)售的影響
a客戶(hù)的影響力分析
b客戶(hù)的參與度分析
c判斷客戶(hù)的支持程度
d大客戶(hù)誰(shuí)會(huì )說(shuō)了“算”
案例研討：不同客戶(hù)角色的影響力

第四講：如何進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與溝通
一、超級銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)（大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程）
1. 大客戶(hù)發(fā)展的5個(gè)階段
2. 建立拜訪(fǎng)計劃
1）對負責不同事項的客戶(hù)對象進(jìn)行有計劃的拜訪(fǎng)
2）對不同的對象進(jìn)行不同的畫(huà)像
3. 關(guān)系的建立（找出教練）
1）對不同的對象畫(huà)像進(jìn)行進(jìn)一步溝通
2）找出對象中的教練建立關(guān)系
現場(chǎng)互動(dòng)：大客戶(hù)在開(kāi)發(fā)階段的重點(diǎn)還有哪些分析
4. 拜訪(fǎng)前準備
1）對公司及產(chǎn)品的了解
2）競爭對手信息了解
3）對客戶(hù)信息的了解
4）拜訪(fǎng)目標制定
5）六大銷(xiāo)售法寶的準備
6）溝通中可能問(wèn)題的準備
7）客戶(hù)的約見(jiàn)
5. 初次拜訪(fǎng)怎樣獲得客戶(hù)好感
1）首因效應——良好的第一印象
2）開(kāi)場(chǎng)三句定乾坤
6. 拜訪(fǎng)中高效溝通的技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷(xiāo)售溝通的四種態(tài)度
4）五種不同溝通風(fēng)格的了解與分析
5）如何避開(kāi)溝通的雷區
6）進(jìn)行高效溝通的技巧（八字法則）：傾聽(tīng)、回應、贊美、提問(wèn)
a有效傾聽(tīng)的技巧
b提問(wèn)的八種方式
工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己
7. 高頻率的拜訪(fǎng)
8. 提供技術(shù)支持、產(chǎn)品的使用及分析
9. 強化客戶(hù)信任感
10. 銷(xiāo)售建議書(shū)（支持、投入、服務(wù)與承諾內容）
二、大客戶(hù)深層次需求挖掘與溝通成交
1. 了解大客戶(hù)深層次需求---說(shuō)服階段（銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵）
1）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導探尋客戶(hù)的需求
a需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略
b通過(guò)提問(wèn)引導客戶(hù)需求
分析討論：客戶(hù)更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
3）溝通中的情緒管理
4）溝通中的左右腦思維應用讓你輕松拿下訂單
2. 方案推薦---價(jià)值塑造（超級銷(xiāo)售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？
2）客戶(hù)心中的價(jià)值等式
3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4）價(jià)值塑造的方式
a你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨特價(jià)值嗎？
b提煉賣(mài)點(diǎn)——感知賣(mài)點(diǎn)——傳播賣(mài)點(diǎn)
c價(jià)值塑造的時(shí)空角原理
d價(jià)值塑造的提問(wèn)藝術(shù)
案例分析：某公司超級銷(xiāo)售的成功之道
3. 向客戶(hù)展現卓越服務(wù)團隊
1）對客戶(hù)的尊重
2）信用、產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)
3）經(jīng)驗與熟練度
4）合作伙伴關(guān)系及信賴(lài)感
4. 向客戶(hù)強化利益關(guān)系
5. 承諾與服務(wù)決心
6. 簽訂合約
1）成交的條件
2）不成交的原因
3）客戶(hù)異議處理
4）解決方案
5）成交的策略
現場(chǎng)互動(dòng)：請列出可能的未來(lái)大客戶(hù)名單，應怎么做

第五講：大客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)方面
一、利益
1. 與客戶(hù)建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系
2. 怎樣更好的維系
二、情感
1. 企業(yè)與客戶(hù)建立的相對穩定的關(guān)系
2. 情感建立的三個(gè)階段
三、理念
1. 企業(yè)與客戶(hù)基于長(cháng)期合作而建立的客戶(hù)關(guān)系
2. 導入有利于客戶(hù)關(guān)系維系的雙贏(yíng)\競合理念，幫助客戶(hù)成長(cháng)
3. 為客戶(hù)提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競爭力
現場(chǎng)討論：您認為怎樣才能幫助客戶(hù)更好的成長(cháng)？ 

16年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及管理經(jīng)驗
9年商業(yè)培訓師經(jīng)驗
世界500強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓首席講師
國際建材家居行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)業(yè)導師
國內著(zhù)名實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、企業(yè)教練
北京師范大學(xué)工商管理碩士
日產(chǎn)訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
曾任：（500強）霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區總監
曾任：（外企）TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場(chǎng)部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售團隊管理、銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、談判技巧、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理、渠道開(kāi)發(fā)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理者技能提升等

鄧波老師擁有國內企業(yè)、知名外企、世界500強不同企業(yè)的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及管理經(jīng)驗，9年商業(yè)培訓師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業(yè)績(jì)均位居公司前列，共計培養辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動(dòng)和會(huì )議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場(chǎng)達成訂單近2000萬(wàn)元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成為公司唯一一個(gè)連續五年增長(cháng)的區域，銷(xiāo)量增長(cháng)了300%以上，同時(shí)兼任公司的內訓師，負責各地經(jīng)銷(xiāo)商的培訓工作，進(jìn)入培訓行業(yè)以來(lái)已服務(wù)客戶(hù)數千家，受眾幾萬(wàn)人，以銷(xiāo)售技能、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售團隊管理、導購技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道開(kāi)發(fā)管理等課程為主。被譽(yù)為最實(shí)戰、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

部分實(shí)戰經(jīng)驗：
1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷(xiāo)售計劃及營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定，負責河南、河北、山西三省的業(yè)務(wù)，連續五年增長(cháng)及完成率均排名全國第一，市場(chǎng)占有率提升了20%左右。
2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷(xiāo)量與去年同期相比增長(cháng)350%，入職市場(chǎng)部經(jīng)理期間，成功策劃多項大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì )議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì )達成現場(chǎng)訂單近2000多萬(wàn)元，在行業(yè)內引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現銷(xiāo)量同比增長(cháng)220%，業(yè)績(jì)名列公司前茅。

主講課程：
《贏(yíng)在細節——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓》
《渠道為王——營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《謀定天下——營(yíng)銷(xiāo)策劃能力提升特訓》
《共贏(yíng)天下——超級銷(xiāo)售高效商務(wù)談判技能提升特訓》
《狼行天下——卓越銷(xiāo)售團隊打造特訓》
《銷(xiāo)售賦能——超級銷(xiāo)售冠軍銷(xiāo)售技巧提升》
《攻無(wú)不克——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓》
《市場(chǎng)為王——市場(chǎng)調研與市場(chǎng)分析》
《現金為王——臨近年底，你的應收賬款到賬了嗎？》
《王者風(fēng)范——經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力及業(yè)績(jì)提升》

部分學(xué)員的評價(jià)：
謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷(xiāo)售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會(huì )永遠銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場(chǎng)店吳笑
通過(guò)鄧老師的指導，益豐加油站日營(yíng)業(yè)額實(shí)現了從2000元增長(cháng)到30000元的快速增長(cháng)，非常感謝鄧老師！
——益豐加油站閆總
鄧老師的課講得非常實(shí)用、非常落地、非常好，讓我們銷(xiāo)售人員能真正運用到工作中進(jìn)行實(shí)操，非常感謝鄧老師！
——河北耐力新能源陳總經(jīng)理
鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發(fā)團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動(dòng)也很實(shí)用，60萬(wàn)的成本撬動(dòng)1000萬(wàn)的利潤，很是震撼！希望下次聽(tīng)鄧老師講非油品業(yè)務(wù)怎樣開(kāi)展，期待中！
——中海油河北分公司李總
通過(guò)聽(tīng)鄧老師的課，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學(xué)到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀(guān)情況有了新的認知，同時(shí)也對企業(yè)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧老師的課程由淺入深，循循道來(lái)，復雜的理論用最簡(jiǎn)明的表達和操作讓我們豁然開(kāi)朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來(lái)極大的震撼，鄧老師近二十年的實(shí)戰功底和豐富的授課經(jīng)驗，讓我們感受到學(xué)習的快樂(lè )，非常感謝鄧老師！
——居然之家邢臺店吳總
首先要感謝鄧老師的演講，聽(tīng)完這節課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒(méi)接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶(hù)是不行的，做好服務(wù)的同時(shí)還要了解到客戶(hù)的需求是什么？3.同時(shí)老師提的10元送1000元的活動(dòng)很好，回去可采用。
——新鄉市正南石化毛青姚
非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門(mén)合作帶來(lái)的力量，讓我們感受到新的營(yíng)銷(xiāo)模式給我們帶來(lái)的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。
——河北小蜜蜂集團溫總
我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗，老師講的也證實(shí)了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發(fā)展。當然，不斷的學(xué)習，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng )新的管理思想，非常感謝鄧老師！
——太原某石化集團丁冬 

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