攻無(wú)不克----工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)技巧提升特訓

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、各級銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
●完全基于實(shí)戰和應用，杜絕只是對銷(xiāo)售理論或技巧的照搬照抄； ●以技能訓練為主，確保掌握實(shí)戰技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)； ●從知道到學(xué)會(huì )到應用，能自然應對常見(jiàn)的銷(xiāo)售難題和各自場(chǎng)景，并能很好的提煉品牌話(huà)術(shù)。

第一講：優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者角色認知及素質(zhì)模型
現場(chǎng)互動(dòng)：銷(xiāo)售管理者工作現狀調查
一、銷(xiāo)售管理者角色定位
1. 對上司
2. 對下屬
案例分析：某公司領(lǐng)導的管理方式、某主管的管理方式
3. 對同級
二、銷(xiāo)售管理者的四種類(lèi)型
1. 業(yè)務(wù)員型
2. 精英型
3. 官僚型
4. 墮落型
三、骨干銷(xiāo)售精英與銷(xiāo)售管理者的區別
1. 組織中位置
2. 職責范圍
3. 工作對象
4. 工作技能
5. 評價(jià)標準
6. 自我實(shí)現
四、銷(xiāo)售管理者常見(jiàn)的四種角色錯位
1. 一方諸侯
2. 民意代表
3. 自然人
4. 傳聲筒
案例分析：新娘的故事
五、優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者素質(zhì)模型
1. 核心性素質(zhì)：領(lǐng)導思想道德素質(zhì)
2. 平臺性素質(zhì)：領(lǐng)導身心素質(zhì)
3. 器用性素質(zhì)：領(lǐng)導能力素質(zhì)
4. 基礎性素質(zhì)：領(lǐng)導人格特征
視頻分析：優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者視頻

第二講：銷(xiāo)售團隊概念與常見(jiàn)問(wèn)題分析
一、銷(xiāo)售團隊概念與精神
1. 銷(xiāo)售團隊的基本概念
1）銷(xiāo)售團隊定義
2）銷(xiāo)售團隊的基本要素
3）銷(xiāo)售建立團隊的意義
4）銷(xiāo)售團隊的類(lèi)型
案例分析：螞蟻軍團、狼性團隊、大雁團隊給我們的啟示
2. 銷(xiāo)售團隊精神、卓越銷(xiāo)售團隊特征
1）銷(xiāo)售團隊精神的概念
2）卓越銷(xiāo)售團隊的主要特征
二、銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題分析
1. 銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題一——銷(xiāo)售團隊士氣低迷
2. 銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題二——銷(xiāo)售團隊“茫”、“盲”、“忙”
3. 銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題三——銷(xiāo)售團隊執行力差
4. 銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題四——銷(xiāo)售業(yè)績(jì)動(dòng)蕩難測
5. 銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題五——好人找不來(lái)，能人留不住
6. 銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題六——銷(xiāo)售工作效率低
7. 銷(xiāo)售團隊常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題七——銷(xiāo)售管理難度大

第三講：銷(xiāo)售團隊選拔與管理
一、銷(xiāo)售人員的甄選
1. 銷(xiāo)售人員招聘的4個(gè)大定律
2. 甄選流程——選對銷(xiāo)售人員的4個(gè)關(guān)鍵步驟
3. 有效甄選銷(xiāo)售人員的原則——分清4個(gè)級別的銷(xiāo)售人員
4. 面試的典型問(wèn)題及誤區——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱
5. 伯樂(lè )識才術(shù)
案例分析：北京某公司留人絕招
二、銷(xiāo)售團隊管理要求
1. 銷(xiāo)售管理的核心
2. 如何制定銷(xiāo)售目標
3. 銷(xiāo)售團隊的建設、管理與運作
4. 銷(xiāo)售管理分析與決策方法
三、銷(xiāo)售團隊的過(guò)程管理
1. 銷(xiāo)售例會(huì )的目的、內容及注意點(diǎn)
1）銷(xiāo)售例會(huì )
2）業(yè)務(wù)早會(huì )及文化早會(huì )
3）業(yè)務(wù)晚會(huì )
案例分析：某大型外企的文化、業(yè)務(wù)早會(huì )
4）月度會(huì )議、周例會(huì )、月例會(huì )等
2. 隨同拜訪(fǎng)、隨查
案例分析：某文具公司的銷(xiāo)售人員管理方式為什么出現問(wèn)題？
3. 述職及工作溝通
4. 銷(xiāo)售管理表格的設計與推行
四、如何打造一支卓越的高績(jì)效團隊的五大步驟
第四講：卓越銷(xiāo)售團隊的溝通與分工協(xié)作
一、卓越銷(xiāo)售團隊的溝通
1. 卓越銷(xiāo)售團隊溝通心態(tài)
1）卓越銷(xiāo)售團隊溝通的障礙
2）卓越銷(xiāo)售團隊怎樣更好的溝通
2. 卓越銷(xiāo)售團隊情緒管理
1）情緒管理的概念
2）情緒管理的步驟
3）卓越銷(xiāo)售團隊的非暴力溝通
3. 卓越銷(xiāo)售團隊管理組織邊界
1）組織邊界的障礙
2）如何與內部客戶(hù)和相關(guān)利益者建立良好順暢的關(guān)系
3）組織邊界管理方法剖析
4）人際相處的六種思維模式
4. 卓越銷(xiāo)售團隊建設高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷(xiāo)售團隊溝通的五種態(tài)度
a強迫性態(tài)度
b回避性態(tài)度
c遷就性態(tài)度
d折衷性態(tài)度
e合作性態(tài)度
4）五種溝通風(fēng)格的了解與分析
5）如何避開(kāi)溝通的雷區
6）如何進(jìn)行高效溝通技巧提升
a溝通技巧提升的八字法則
b傾聽(tīng)的四大原則
c贊美的技巧
d提問(wèn)的八大方法
工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己
二、卓越銷(xiāo)售團隊的分工協(xié)作
1. 卓越銷(xiāo)售團隊的八大角色分工
1）實(shí)干家
2）協(xié)調員
3）推進(jìn)者
4）智多星
5）外交家
6）監督員
7）凝聚力
8）完美主義者
2. 卓越銷(xiāo)售團隊的有效協(xié)作
1）卓越銷(xiāo)售團隊的團隊氛圍
2）跨部門(mén)協(xié)助的氛圍營(yíng)造
3）卓越銷(xiāo)售團隊協(xié)助五大機能障礙及應對
案例分析：某集團為什么跨部門(mén)工作出問(wèn)題？

第五講：卓越銷(xiāo)售團隊的文化建設與激勵
1. 卓越銷(xiāo)售團隊的愿景與價(jià)值觀(guān)
2. 卓越銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導的授權藝術(shù)
3. 團隊的利益與命運的共同體
4. 卓越銷(xiāo)售團隊人員的四心
5. 卓越銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導者的修煉
1）榜樣的力量
2）正念的力量
3）相信的力量
4）人格魅力讓員工心甘情愿追隨
5）打造員工歸屬感
6）感恩的心
案例分析：某集團為什么能一直雄踞行業(yè)榜首？
6. 卓越銷(xiāo)售團隊的激勵原理與方法
7. 卓越銷(xiāo)售團隊人員成長(cháng)的過(guò)程
8. 物質(zhì)外的14種激勵方法
9. 卓越銷(xiāo)售團隊的目標激勵（smart原則）
10. 對不同銷(xiāo)售人員分類(lèi)激勵謀略
11. 心態(tài)激勵
1）影響圈與關(guān)注圈
2）舒適區與挑戰區
3）銷(xiāo)售人員的“三心二意”激勵
案例討論：管理者如何激勵不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員

16年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及管理經(jīng)驗
9年商業(yè)培訓師經(jīng)驗
世界500強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓首席講師
國際建材家居行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)業(yè)導師
國內著(zhù)名實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、企業(yè)教練
北京師范大學(xué)工商管理碩士
日產(chǎn)訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
曾任：（500強）霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區總監
曾任：（外企）TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場(chǎng)部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售團隊管理、銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、談判技巧、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理、渠道開(kāi)發(fā)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理者技能提升等

鄧波老師擁有國內企業(yè)、知名外企、世界500強不同企業(yè)的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰及管理經(jīng)驗，9年商業(yè)培訓師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區域業(yè)績(jì)均位居公司前列，共計培養辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動(dòng)和會(huì )議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現場(chǎng)達成訂單近2000萬(wàn)元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區域成為公司唯一一個(gè)連續五年增長(cháng)的區域，銷(xiāo)量增長(cháng)了300%以上，同時(shí)兼任公司的內訓師，負責各地經(jīng)銷(xiāo)商的培訓工作，進(jìn)入培訓行業(yè)以來(lái)已服務(wù)客戶(hù)數千家，受眾幾萬(wàn)人，以銷(xiāo)售技能、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售團隊管理、導購技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道開(kāi)發(fā)管理等課程為主。被譽(yù)為最實(shí)戰、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

部分實(shí)戰經(jīng)驗：
1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷(xiāo)售計劃及營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定，負責河南、河北、山西三省的業(yè)務(wù)，連續五年增長(cháng)及完成率均排名全國第一，市場(chǎng)占有率提升了20%左右。
2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷(xiāo)量與去年同期相比增長(cháng)350%，入職市場(chǎng)部經(jīng)理期間，成功策劃多項大型推廣活動(dòng)及組織大型會(huì )議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會(huì )達成現場(chǎng)訂單近2000多萬(wàn)元，在行業(yè)內引起了巨大反響。曾在一年多的時(shí)間里，實(shí)現銷(xiāo)量同比增長(cháng)220%，業(yè)績(jì)名列公司前茅。

主講課程：
《贏(yíng)在細節——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓》
《渠道為王——營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《謀定天下——營(yíng)銷(xiāo)策劃能力提升特訓》
《共贏(yíng)天下——超級銷(xiāo)售高效商務(wù)談判技能提升特訓》
《狼行天下——卓越銷(xiāo)售團隊打造特訓》
《銷(xiāo)售賦能——超級銷(xiāo)售冠軍銷(xiāo)售技巧提升》
《攻無(wú)不克——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升特訓》
《市場(chǎng)為王——市場(chǎng)調研與市場(chǎng)分析》
《現金為王——臨近年底，你的應收賬款到賬了嗎？》
《王者風(fēng)范——經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力及業(yè)績(jì)提升》

部分學(xué)員的評價(jià)：
謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷(xiāo)售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會(huì )永遠銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場(chǎng)店吳笑
通過(guò)鄧老師的指導，益豐加油站日營(yíng)業(yè)額實(shí)現了從2000元增長(cháng)到30000元的快速增長(cháng)，非常感謝鄧老師！
——益豐加油站閆總
鄧老師的課講得非常實(shí)用、非常落地、非常好，讓我們銷(xiāo)售人員能真正運用到工作中進(jìn)行實(shí)操，非常感謝鄧老師！
——河北耐力新能源陳總經(jīng)理
鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發(fā)團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動(dòng)也很實(shí)用，60萬(wàn)的成本撬動(dòng)1000萬(wàn)的利潤，很是震撼！希望下次聽(tīng)鄧老師講非油品業(yè)務(wù)怎樣開(kāi)展，期待中！
——中海油河北分公司李總
通過(guò)聽(tīng)鄧老師的課，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學(xué)到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀(guān)情況有了新的認知，同時(shí)也對企業(yè)的推廣和營(yíng)銷(xiāo)方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧老師的課程由淺入深，循循道來(lái)，復雜的理論用最簡(jiǎn)明的表達和操作讓我們豁然開(kāi)朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來(lái)極大的震撼，鄧老師近二十年的實(shí)戰功底和豐富的授課經(jīng)驗，讓我們感受到學(xué)習的快樂(lè )，非常感謝鄧老師！
——居然之家邢臺店吳總
首先要感謝鄧老師的演講，聽(tīng)完這節課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒(méi)接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶(hù)是不行的，做好服務(wù)的同時(shí)還要了解到客戶(hù)的需求是什么？3.同時(shí)老師提的10元送1000元的活動(dòng)很好，回去可采用。
——新鄉市正南石化毛青姚
非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門(mén)合作帶來(lái)的力量，讓我們感受到新的營(yíng)銷(xiāo)模式給我們帶來(lái)的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。
——河北小蜜蜂集團溫總
我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗，老師講的也證實(shí)了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發(fā)展。當然，不斷的學(xué)習，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng )新的管理思想，非常感謝鄧老師！
——太原某石化集團丁冬 

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  第一部分：巔峰營(yíng)銷(xiāo)——有效銷(xiāo)售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷(xiāo)售溝通的六大原則1、利益2、雙贏(yíng)3、平等4、主動(dòng)5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術(shù)二、有效溝通，要從“心”開(kāi)始1、信心2、真心3、誠心4、耐心5、恒..

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  第一章、管理溝通能力提升訓練（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練） 一、電力組織上下級溝通障礙分析 （一）、組織因素分析 （二）、個(gè)體因素分析二、高效溝通技巧 （一）、影響溝通效果的因素分析 （二）、營(yíng)造溝通氛圍 （三）、溝通六件寶 （四）、深入對方情境 （五）、高效引導技巧 （六）、三明治法則 ..

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