看客拿衣——做客戶(hù)的穿衣顧問(wèn)

【培訓對象】
店長(cháng)、終端管理者、零售商

【培訓收益】
● 通過(guò)色彩解析，了解色彩的含義 ● 運用工具，對膚色進(jìn)行測試，判斷人的季型，掌握不同季型的人，適合的配色方式 ● 運用工具，對人的五官進(jìn)行測試，判斷人的風(fēng)格，掌握不同風(fēng)格的人適合的著(zhù)裝 ● 了解五種體型的特征，掌握不同體型的人適合的款式和風(fēng)格 ● 通過(guò)對色彩、風(fēng)格和體型的穿衣技巧的掌握，帶給顧客更加專(zhuān)業(yè)的搭配 ● 提升自己的穿衣專(zhuān)業(yè)度，取得顧客更多地信任，助力銷(xiāo)售和高單

第一講：懂顧客的心里——穿衣之道的五個(gè)境界
1. 穿喜好——自我忽視
2. 穿角色——自我設限
3. 穿彌補——自我塑造
4. 穿駕馭——自我展現
5. 穿境界——自我超越

第二講：色彩是穿衣的第一要素
一、認識色彩
1. 色彩的深淺
2. 色彩的冷暖
3. 色彩的艷濁
4. 有彩色
5. 無(wú)彩色
6. 冷色調
7. 暖色調
8. 對比色
9. 相近色
二、常規的色彩搭配手法
1. 呼應法
2. 點(diǎn)綴法
3. 同色系
4. 兩色法
5. 類(lèi)似法
6. 對比法

第三講：季型篇——定位顧客季型并針對性配色
一、膚色辨別
1. 膚色的深淺
2. 膚色的冷暖
3. 膚色的艷濁
二、通過(guò)工具定位顧客季節型
1. 春季型的特征及穿著(zhù)色彩
2. 夏季型的特征及穿著(zhù)色彩
3. 秋季型的特征及穿著(zhù)色彩
4. 冬季型的特征及穿著(zhù)色彩
練一練：學(xué)員在雜志社，分別找到代表春夏秋冬四個(gè)季型的顏色，貼在A(yíng)1紙上

第四講：體型篇——定位顧客體型并針對性搭配
一、體型與時(shí)裝——揚長(cháng)避短
二、五大常見(jiàn)體型的特點(diǎn)
三、揚長(cháng)避短——體型協(xié)調法
1. 體型協(xié)調法——色
2. 體型協(xié)調法——型
四、五大體型的穿衣技巧
1. 沙漏型身材
2. 草莓型身材
3. 鴨梨型身材
4. 青瓜型身材
5. 水蜜桃型身材
五、女人對美的終極需求——又高又瘦的穿著(zhù)手法
1. 顯高
1）提高著(zhù)裝亮點(diǎn)
2）統一連貫呼應
3）著(zhù)裝比例
4）豎向條紋
5）露出脖子顯
6）鞋子輕盈顯高
2. 顯痩
1）運用色彩視覺(jué)感
2）選好廓形更顯痩
3）材質(zhì)的選擇
4）圖案的大小和位置
5）露出四肢
練一練：確定出自己屬于什么體型，然后根據自己的體型為自己搭配一套衣服

第五講：風(fēng)格篇——定位顧客風(fēng)格并針對性搭配
一、流行易逝、風(fēng)格永存
二、顧客風(fēng)格分類(lèi)——八大風(fēng)格
三、五官顯風(fēng)格
1. 五官量感的測算
2. 五官及輪廓的直曲測算
3. 五官及眼神動(dòng)靜測算
4. 通過(guò)五官的量感、直曲、動(dòng)靜來(lái)判斷一個(gè)人的風(fēng)格
四、每種風(fēng)格顧客的搭配方式
練一練：尋找一位組員，相互測算對方的風(fēng)格，并為她搭配一套衣服

第六講：連帶銷(xiāo)售—— 一衣多搭
一、看——觀(guān)察顧客的膚色、五官量感、輪廓體型
1. 觀(guān)察膚色選擇衣服的色彩
2. 觀(guān)察五官量感選擇衣服的花型大小及配飾大小
3. 觀(guān)察輪廓體型選擇衣服的版型、領(lǐng)型
練一練：兩人一組，根據對方的膚色、體型等特征，用語(yǔ)言描述對方適合的顏色、花型及版型。
二、問(wèn)——詢(xún)問(wèn)顧客穿衣需求
1. 類(lèi)別和功能
2. 場(chǎng)合和身份
3. 心里嗜好
練一練：兩人一組場(chǎng)景模擬，練習挖掘顧客需求的話(huà)術(shù)，對照客戶(hù)需求挖掘方向測試表進(jìn)行打分。
三、搭——根據顧客的需求，結合TPO穿衣法則進(jìn)行搭配
1. 什么是TPO穿衣法則
2. 如何成功打造正式、日常、時(shí)尚、休閑職場(chǎng)形象
3. 用一件衣服搭配出三種不同場(chǎng)合的套裝
4. 配飾的運用：絲巾、圍巾、胸針
練一練：設定一個(gè)TPO，搭配出三套符合該TPO的搭配
練一練：用一件衣服，搭配出三個(gè)不同TPO的穿著(zhù)
練一練：絲巾、圍巾的運用
四、說(shuō)——帶顧客進(jìn)入美的畫(huà)面
1. 有針對性：推薦的理由
2. 具體場(chǎng)合：引入情景
練一練：根據同伴的體貌特征以及需求，為同伴搭配一套衣服，并說(shuō)到同伴心動(dòng)買(mǎi)單 

數字化會(huì )員運營(yíng)專(zhuān)家
10年終端門(mén)店管理實(shí)戰經(jīng)驗
7年線(xiàn)下服裝連鎖門(mén)店運營(yíng)
5年數字化會(huì )員運營(yíng)項目顧問(wèn)
美國AACTP認證培訓師/美國AACTP認證促動(dòng)師
溫州服裝商會(huì )、溫州女裝協(xié)會(huì )、南京服裝商會(huì )客座講師
曾任：雅瑩時(shí)尚集團商學(xué)院 首席零售講師
現任：杭州某互聯(lián)網(wǎng)公司 KA客戶(hù)運營(yíng)顧問(wèn)
曾任：雅瑩時(shí)尚集團（國內知名服裝品牌） 店長(cháng)、督導、區域經(jīng)理、培訓經(jīng)理
★ 多家鞋服企業(yè)的私域會(huì )員項目總顧問(wèn)：雅瑩、迪柯尼、堡尼、馬克華菲Reshake、balabala、鉛筆俱樂(lè )部、水星家紡、北京西單、天津燕莎、友誼阿波羅……
擅長(cháng)領(lǐng)域：專(zhuān)注連鎖門(mén)店，主攻會(huì )員運營(yíng)精準營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售技能、門(mén)店標準化經(jīng)營(yíng)、店長(cháng)能力提升

查老師是一名從終端門(mén)店走出來(lái)的非常實(shí)戰的連鎖老師，致力于研究終端門(mén)店管理10多年，歷任雅瑩集團終端店長(cháng)、督導、城市、區域經(jīng)理、培訓經(jīng)理，曾擔任雅瑩集團零售首席講師，現任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢(xún)顧問(wèn)，堅持以落地可行性為標準，堅持培訓與帶教結合，擅長(cháng)結合會(huì )員系統搭建會(huì )員管理及營(yíng)銷(xiāo)體系,將知識點(diǎn)轉化成可以固化的行為，從而得出常態(tài)的結果。

實(shí)戰經(jīng)驗：
07年5月-07年10月：雅瑩集團導購：連續4個(gè)月店鋪月冠軍，直接破格升為店長(cháng)
07年11月-08年4月：雅瑩集團店長(cháng)：半年內，讓江陰專(zhuān)賣(mài)店起死回生，從月銷(xiāo)售10萬(wàn)到30萬(wàn)，功成身退后，晉升為督導，接手寧波市場(chǎng)的三家店鋪
08年5月-09年9月：雅瑩集團督導：接手寧波市場(chǎng)3家門(mén)店，打造600萬(wàn)店鋪1家：寧波銀泰
09年10月-12年4月：雅瑩集團城市經(jīng)理：接手寧波、無(wú)錫、嘉興、上海四個(gè)城市，17家門(mén)店，打造1家1000萬(wàn)店鋪：無(wú)錫商業(yè)大廈，600萬(wàn)店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬(wàn)客戶(hù)經(jīng)理21位。
12年5月-16年2月：雅瑩集團培訓經(jīng)理，雅瑩集團商學(xué)院零售高級講師、首席講師。搭建貝愛(ài)品牌零售培訓體系，研發(fā)四門(mén)主要課程《360度VIP精準營(yíng)銷(xiāo)》《V你而來(lái)》《精細化門(mén)店管理》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售進(jìn)行時(shí)》；創(chuàng )立“米”字練貨法，提升員工專(zhuān)業(yè)度，研發(fā)“高單金字塔”提升門(mén)店客單件，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊“玩轉朋友圈”，增加微信點(diǎn)單業(yè)績(jì)20%。

終端返聘客戶(hù)
馬克華菲集團：返聘10次
gxg童裝：返聘4次
鉛筆俱樂(lè )部：返聘8次
杭州某商學(xué)院：返聘8次
……

部分項目案例：
一、2020年，balabala童裝數字化會(huì )員項目顧問(wèn)

二、2019年-2020年，馬克華菲Reshake 數字化會(huì )員項目顧問(wèn)

三、2019年鉛筆俱樂(lè )部童裝數字化會(huì )員課程輪訓

四、2019年莫乂女裝百萬(wàn)特訓營(yíng)項目

部分項目成果展示：
一、馬克華菲集團：年度十次培訓
會(huì )員率從54%上升到70%

生日會(huì )員復購
生日會(huì )員復購，同比提升293%

老客率及復購率
老客率從15%提升到19%
復購金額占比從19%提升到23%

二、gxg童裝：年度四次培訓
會(huì )員率從56%上升到62%

老客率及復購率
老客率從22%提升到29%
復購金額占比從26%提升到32%

主講課程：
《數字化會(huì )員運營(yíng)》(管理層2天）
《數字化會(huì )員運營(yíng)》（終端層2天）
《門(mén)店銷(xiāo)售技巧之非常6+1》
《終端銷(xiāo)售禮儀及溝通技巧》
《美學(xué)營(yíng)銷(xiāo)之大單制造》（做顧客的穿衣顧問(wèn)）
《金牌店長(cháng)之現場(chǎng)管理效能提升》（標桿門(mén)店塑造）

部分客戶(hù)評價(jià)：
查老師的課程，從顧客的角度出發(fā)，深入研究顧客的經(jīng)營(yíng)方式，將精細化的分類(lèi)，針對不同的顧客做不同的邀約方法和營(yíng)銷(xiāo)方式，并結合系統去管理，從而增加顧客回購和黏性。這對門(mén)店目前的銷(xiāo)售幫助很大，也是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢，我認為是一門(mén)非常好的課程。
——朗姿股份有限公司 副總經(jīng)理，品牌銷(xiāo)售運營(yíng)管理中心 總經(jīng)理王國祥
查老師對顧客的研究非常的深入，從顧客拓展、到顧客服務(wù)再到顧客營(yíng)銷(xiāo)，每一個(gè)板塊脈絡(luò )很清晰，實(shí)戰經(jīng)驗很豐富，員工聽(tīng)完課程后， 有方法，有工具，有行動(dòng)方案，只要去執行，必有成效。
——雅瑩集團貝愛(ài) 總經(jīng)理范閔君
這次請查老師做精準營(yíng)銷(xiāo)的項目，非常的幸運，之前也請過(guò)一些老師做項目，但是效果并不持久，查老師對學(xué)員很負責，每一次培訓都協(xié)助跟進(jìn)，幫助學(xué)員養成習慣，查老師曾說(shuō)，固話(huà)的行為出常態(tài)的結果，是一位難得的對結果負責的培訓師。
——山東魯諾品牌管理有限公司 總經(jīng)理方銘
查老師的精細化門(mén)店管理講的非常棒，很多店長(cháng)反饋說(shuō)以前到店鋪自己忙死都不知道忙什么，現在工作非常有條理性，并且梳理了店鋪專(zhuān)員的崗位職責，店長(cháng)有更多的精力放在銷(xiāo)售上。——杭州蓮爾服裝有限公司 總經(jīng)理姚水源