采購商務(wù)談判策略

【培訓對象】
生產(chǎn)制造或電商企業(yè)的供應鏈總監、采購總監、采購經(jīng)理、物料經(jīng)理、生產(chǎn)統籌經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理及與對談判感興趣的人員

【培訓收益】
● 樹(shù)立談判系統工具思維，刻意練習可成高手； ● 掌握談判策略框架工具，活用踐行爭創(chuàng )價(jià)值； ● 厘清談判心理認知偏誤，回歸理性思維決策； ● 掌握五種談判場(chǎng)景策略，實(shí)施系統有效談判。

視頻：李云龍對撤兵需求的談判
導入：空降采購總監被要求“新的采購協(xié)議供方簽署率100%”，怎么辦？
案例：競選災難
研討：好的采購商務(wù)談判是什么？
第一講：制定采購商務(wù)談判策略
一、在談判中爭取價(jià)值
案例：漢密爾頓地產(chǎn)
1. 談判者爭取價(jià)值的策略
2. 談判準備的五步法
第一步：評估自己最佳備選方案
第二步：計算自己的底線(xiàn)
第三步：評估對方最佳備選方案
第四步：計算對方的底線(xiàn)
第五步：評估協(xié)議的區間
3. 雙方達成協(xié)議
4. 評估談判結果
5. 談判常見(jiàn)7個(gè)錯誤
6. 如何正確報價(jià)
思考：你是否應該先報價(jià)
決策：你掌握了多少信息？
1）應對對方先報價(jià)
2）正確報價(jià)的4個(gè)因素
3）如何探知對方底線(xiàn)
第1步：談判前了解所有信息
第2步：談判前明確你的假設
第3步：質(zhì)疑你的假設
第4步：迂回詢(xún)問(wèn)并決錄
第5步：權變協(xié)避騙與不確定
4）討價(jià)還價(jià)7策略
二、在談判中創(chuàng )造價(jià)值
案例：外交困局
1. 多議題的談判
案例：連續劇播放權
2. 價(jià)值的最大化
3. 四大準備策略
策略1：明確已方多個(gè)利益點(diǎn)
策略2：建立一個(gè)評分的系統
策略3：計算組合提案底線(xiàn)值
策略4：明確對方多個(gè)利益點(diǎn)
4. 三大執行策略
5. 談判后策略4步法
案例：獲更多資金增加新藥項目啟動(dòng)
話(huà)術(shù)：恭喜…我想…雖然…可能…但是…當…如果…
三、用偵探談判獲信息
案例：獨家權之爭
1. 偵探式談判的7大原則
原則1：不只問(wèn)是什么，還要問(wèn)為什么
案例：高峰時(shí)打車(chē)
原則2：努力調利益點(diǎn)，不要糾纏訴求
案例：高薪的訴求
原則3：求同存異競和，爭取創(chuàng )造價(jià)值
案例：選票交換
原則4：把要求當機會(huì )，關(guān)注對方需求
案例：最后一分鐘要求
原則5：不要打發(fā)問(wèn)題，不受限創(chuàng )價(jià)值
案例：家居廊3個(gè)月運輸的擔憂(yōu)
原則6：不要被拒終結，而用為什么不
案例：定制禮品競標失敗后的簽約
原則7：推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)說(shuō)服，談判利益價(jià)值
四、從口風(fēng)緊處獲信息
1. 建立信任，分享信息
2. 吃驚疑慮，別忘提問(wèn)
3. 互惠原則，分享信息
4. 多個(gè)議題，同時(shí)談判
5. 多個(gè)提案，同時(shí)給出
案例：代理合同的兩個(gè)提案

第二講：避開(kāi)采購商務(wù)談判心理偏誤
一、認知偏誤：你看到的不是真的
案例：勞資糾紛
1. 零和偏誤
案例：科恩的林場(chǎng)與29只啄木鳥(niǎo)
2. 炫目偏誤
案例：名企高薪與職業(yè)發(fā)展
3. 非理性投入升級
案例：競拍100美元
4. 表述陷阱
案例：對抗疾病問(wèn)題的模擬
二、動(dòng)機偏誤：你就沒(méi)想看到事實(shí)
案例：護欄糾紛
1. 動(dòng)機不相容
故事：海妖之歌
2. 自我中心
案例：習慣性高估
3. 過(guò)分自信
4. 自利歸因
5. 后悔厭惡
案例：要銅牌還是銀牌
6. 消除偏誤
三、自我偏誤與他人偏誤：在非理性下理性談判
1. 直面自我偏誤的3大策略
策略一：系統兩思維
策略二：類(lèi)比思維
策略三：局外人視角
2. 直面他人偏誤的4大策略
策略一：考慮雙方偏誤后果
案例：把弱隊變成強隊
策略二：幫助對方減少偏誤
故事：你選哪個(gè)：好的談判者和差的談判者
策略三：校準對方提供信息
案例：房子代理商的選擇
策略四：權變協(xié)議解決沖突
案例：購買(mǎi)功能產(chǎn)品的權變協(xié)議

第三講：活用采購商務(wù)談判四大方法
一、找到影響力策略
1. 強調損失而非收益
案例：電力公司推薦隔熱產(chǎn)品
話(huà)術(shù)：如果不……你將損失……
2. 細分收益整合損失
3. 先拒再調的摔門(mén)法
4. 由小到大蹬門(mén)檻法
案例：4S店銷(xiāo)售貴車(chē)
5. 利用合理化的力量
案例：只有5頁(yè)要復印
話(huà)術(shù)：我想……因為……
練習：如何提加薪？
6. 及時(shí)利用認可力量
案例：供應商介紹中合作客戶(hù)的背書(shū)
7. 象征性的單方讓步
案例：調查問(wèn)卷里的一美元紙幣
8. 參照物合理化提案
案例：20分鐘去分店買(mǎi)折扣計算器OR電腦
9. 保護自己免受影響的6大防御策略
二、發(fā)現談判中的盲點(diǎn)
案例：一次代價(jià)高昂的并購
解決方法：克服有限意識，關(guān)注注意力之外信息
1. 潛在談判方
案例：丙公司的并購方案怎么選？
2. 對方的決策規則
案例：三個(gè)創(chuàng )始人公司的收購價(jià)出多少合適？
3. 信息不對稱(chēng)的影響（解決方法）
故事：“勝利者的詛咒”
4. 競爭對手的強項
案例：5家公司同時(shí)搶注一個(gè)發(fā)明專(zhuān)利
三、應對謊言和詭計
故事：一直未被發(fā)現的欺騙
1. 先發(fā)制人防御謊言與詭計的四大策略
策略一：表現出準備充分的樣子
策略二：展示你獲取信息的能力
策略三：間接問(wèn)沒(méi)有威脅的問(wèn)題
策略四：強調不撒謊讓對方誠實(shí)
2. 測謊的五個(gè)方法
1）信息收集多元化
2）設套
3）多方驗證法
4）注意“沒(méi)有回答問(wèn)題"的回應
5）對財權變協(xié)議
四、處于劣勢時(shí)談判五大策略
場(chǎng)景：處于談判劣勢怎么辦
策略一：不要暴露你處于劣勢
策略二：利用對方弱點(diǎn)克服自身弱點(diǎn)
策略三：識別利用你的獨特價(jià)值貢獻
策略四：同時(shí)提交多個(gè)提案贏(yíng)得機會(huì )
策略五：劣勢明顯就放棄余下的權力

【課程回顧、結業(yè)、總結行動(dòng)計劃表、祝福、合影】 

23年供應鏈管理實(shí)戰經(jīng)驗
廣西師范大學(xué)工商管理碩士
大型企業(yè)供應鏈體系核心構建者
曾任：威仕風(fēng)制衣廠(chǎng)（大型港資企業(yè)）|采購總助
曾任：安莉芳服裝有限公司（上市企業(yè)）|供應鏈總助、采購統籌
曾任：廣東多拉美有限公司（大型民營(yíng)企業(yè)）|供應鏈總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：供應鏈管理/采購與供應商/倉儲物流/生產(chǎn)成本/質(zhì)量管理……
→ 專(zhuān)業(yè)：擅長(cháng)組建、管理供應鏈團隊，為安莉芳培養20名供應鏈梯隊專(zhuān)業(yè)操盤(pán)手
→ 專(zhuān)一：從業(yè)以來(lái)只做原料開(kāi)發(fā)與采購、倉儲與物流管控、訂單管理、供應商管理等企業(yè)供應鏈全環(huán)節管理，曾輔導新興集團、勁霸（中國）等近百家企業(yè)提供供應鏈管理優(yōu)化方案
→ 專(zhuān)注：優(yōu)秀的組織協(xié)調溝通談判能力，召開(kāi)了上百場(chǎng)供應商交流與合作大會(huì )，供應鏈流程優(yōu)化達百余次，維護并穩定了新品牌合作供源

實(shí)戰經(jīng)驗：
在廣東多拉美任職供應鏈總監時(shí)，創(chuàng )建并梳理生產(chǎn)訂單管控流程、梳理質(zhì)量管控、工藝標準、貨倉管理等，針對厚家居服回料晚爆倉問(wèn)題，采用JIT及精益管理模式，有效解決來(lái)料周轉效率及倉儲空間利用率；針對生產(chǎn)車(chē)間產(chǎn)能瓶頸問(wèn)題，分客戶(hù)層級結合品類(lèi)管理策略，動(dòng)態(tài)調整外發(fā)策略，將生產(chǎn)的產(chǎn)能價(jià)值最大化，排單率達120%，及時(shí)完單率達98%，6個(gè)月內交貨準期率提升20%，成本下降15%，質(zhì)量提升10%。
在威仕風(fēng)制衣廠(chǎng)任職采購經(jīng)理助理時(shí)，負責原材料的開(kāi)發(fā)和采購，建立倉存物料樣辦室及扣倉激勵機制，規范了原材料樣辦庫存管理，1年內SMQ配合運營(yíng)效率指標達到90%。
在安莉芳（中國）任職供應鏈總助、統籌時(shí)，從無(wú)到有構建企業(yè)供應鏈體系，打造供方戰略聯(lián)盟合作模式，整合內外部資源，配合智能倉倉儲、物流及市場(chǎng)快反需求，與幾百家供應商形成行業(yè)核心競爭優(yōu)勢。梳理并優(yōu)化供應鏈流程，推拉結合方式組建敏捷柔性供應鏈，創(chuàng )建新產(chǎn)品研發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品生命周期管理模式和S&OP產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同模式，產(chǎn)品供應周期由120天縮短至80天，降低庫存30%。

部分項目案例：
→ 曾輔導優(yōu)麗公司推進(jìn)材料標準化項目的協(xié)作，從技術(shù)源頭、規范材料的標通化，持續優(yōu)化生產(chǎn)設備，共同解決生產(chǎn)技術(shù)難題，管控生產(chǎn)人員技術(shù)及人員的穩定性，將同品類(lèi)物料庫存由60個(gè)減至10個(gè)，提高了訂購批量，成本降低了20%。
→ 曾就來(lái)森公司資源優(yōu)勢，推進(jìn)強強項目聯(lián)合的合作，充分挖掘并整合來(lái)森公司在行業(yè)內的人脈、技術(shù)、服務(wù)資源優(yōu)勢，擴大企業(yè)與來(lái)森公司強項項目的研發(fā)與選用，建立選料、成本控制、質(zhì)量監控環(huán)節，共享數據，通過(guò)內外協(xié)同，提升來(lái)森交易額度達至項目目標，實(shí)現年終采購額度返額，降低了企業(yè)運營(yíng)成本3%。
→ 曾為一家營(yíng)業(yè)額過(guò)億的電商企業(yè)，解決一年內營(yíng)業(yè)額翻6倍的供應鏈管理支撐問(wèn)題，建立了供應鏈全流程上下游節點(diǎn)輸入與輸出標準，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)選品、預測方案，針對供應商難找、質(zhì)量不穩定、難配合等提出適合企業(yè)發(fā)展供應商管理策略，優(yōu)化了庫存結構，準交率提升15%，質(zhì)量合格率提升10%；
→ 曾為一家環(huán)保企業(yè)提供采購訂單流程梳理及管控服務(wù)，基于環(huán)保項目施工物料采購的特殊性，建立材料品類(lèi)采購策略，解決項目預算中按單采購與補倉采購成本平衡的難題，提升了項目贏(yíng)利率5%，降低了采購人員加班率20%；
→ 曾為明新公司規范并優(yōu)化設計選料、采購訂料制度與流程，縮短了材料供應周期20%，提升了質(zhì)量合格率5%，建立了穩定的戰略供應關(guān)系。

部分授課案例：
→ 曾對柏志興公司中高層管理人員進(jìn)行《采購成本控制》培訓，針對企業(yè)業(yè)務(wù)分布在全國各地、跨項目協(xié)作難、緊急采購多、成本控制難等問(wèn)題，用行動(dòng)學(xué)習共創(chuàng )模式，激發(fā)學(xué)員現場(chǎng)的積極性與主動(dòng)性，并理論結合實(shí)踐，引導學(xué)員共創(chuàng )了適合企業(yè)的降本方案，節省了企業(yè)項目運營(yíng)成本，提升了利潤2%。
→ 曾對德潤公司生產(chǎn)中層管理人員進(jìn)行《供應鏈生產(chǎn)管理》培訓，構建了對供應鏈運營(yíng)管理協(xié)同認知，優(yōu)化生產(chǎn)運營(yíng)績(jì)效指標以客戶(hù)為中心，提升生產(chǎn)柔性與彈性，交付準期率提升了5%，客戶(hù)滿(mǎn)意度提升了8%。
→ 曾為廣東職業(yè)理工學(xué)院百名學(xué)生講授《商務(wù)交流與談判》、《商務(wù)數據分析與應用》等課程，通過(guò)實(shí)戰模擬及點(diǎn)評，引導學(xué)生領(lǐng)會(huì )電子商務(wù)供應鏈的談判知識要點(diǎn)，形成談判思維，掌握談判策略，培養學(xué)生具備了供應鏈商務(wù)交流與談判的能力，掌握降本策略、交期管控、店鋪分析、客戶(hù)分析、庫存分析、暢銷(xiāo)品分析及競爭對手的方法，累計課時(shí)近300小時(shí)。
→ 曾在線(xiàn)上講授《采購供應鏈》、《倉儲物流》公開(kāi)課，教導學(xué)員掌握成本分析方法，應用談判策略，建立相應措施預防供應鏈的風(fēng)險，提升供應鏈管理整體效率，讓采購企業(yè)創(chuàng )造利潤和價(jià)值，成為企業(yè)新的贏(yíng)利增長(cháng)點(diǎn)。并從供應鏈的角度，厘清倉儲物流的重要性及協(xié)作要點(diǎn)，細化倉儲日常操作流程、制度、表單，受益學(xué)員達到1000人。

主講課程：
供應鏈系列：
《柔性供應鏈之采購降本策略》
《供應鏈生產(chǎn)管理》
采購系列：
《采購供應鏈管理》
《采購商務(wù)談判策略》
《供應商管理之協(xié)同運作與共創(chuàng )共贏(yíng)》
物流系列：
《倉儲物流精細化管理方案》
《降本增效的物流供應鏈管理》

部分客戶(hù)評價(jià)：
作為供應商，以往客戶(hù)的績(jì)效評價(jià)，較少會(huì )按竟定規則來(lái)實(shí)施。供應商的評估標準清晰、方案明確、有法可依、有據可查，并以系統數據說(shuō)話(huà)，對供需雙方來(lái)說(shuō)，這種透明化的管理，能更有效地促進(jìn)雙贏(yíng)。此次培訓，讓我厘清了思路，轉變了看法，我將主動(dòng)去鏈接上游客戶(hù)，將供應商績(jì)效做得更好，為供應鏈創(chuàng )造價(jià)值。
——明德公司營(yíng)銷(xiāo)部鐘總監
本次培訓，讓我進(jìn)一步認識到，企業(yè)降本是一個(gè)系統的工程，需要供應鏈全局角度，從產(chǎn)品規劃開(kāi)始，倒推方式嚴控供應鏈各個(gè)環(huán)節的預算及輸出差異，不能死盯住供應商降價(jià)，過(guò)度的壓價(jià)行為，短期看有利于企業(yè)，長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，將破壞與供應商建立的信任關(guān)系，不利于企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。
——三江公司采購部王經(jīng)理
一邊銷(xiāo)售老叫缺貨，另一邊生產(chǎn)統籌老說(shuō)庫存太高，要控制回料，采購那邊該來(lái)的不來(lái)，不該來(lái)的一大堆，搞得倉庫總爆倉，以前面臨這些問(wèn)題的時(shí)候，我們各個(gè)部門(mén)開(kāi)會(huì )總吵架，互相指責對方的不是，問(wèn)題總也得不到解決。本次S&OP產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調培訓，讓我找到了解決這些問(wèn)題新的抓手，對生產(chǎn)排程與交付準期率的提升更有信心了。
——新志公司生產(chǎn)中心游總監
找不到合適的供應商，合作的供應商不是交期有問(wèn)題，就是質(zhì)量不達標，生產(chǎn)異常繁發(fā)，市場(chǎng)需求還總是更改，到處都是急單，都不知道生產(chǎn)計劃怎么排了？本次培訓，從企業(yè)戰略進(jìn)行供應鏈績(jì)效的分解，邏輯清晰、路徑明了、工具好用，做好生產(chǎn)統籌計劃，找到方法，其實(shí)也沒(méi)這么難，回去公司，我有信心可以將統籌工作提升到一個(gè)新的臺階了。
——鵬程公司生產(chǎn)統籌張經(jīng)理
供應商的管理，在我以前觀(guān)念里，一是靠壓，二是靠吼，三是靠求，本次培訓，才認識到這是短期完單思維，并非供應商管理。如何找到匹配需求的供應商，強強聯(lián)合，共享信息，做大做強，協(xié)同共創(chuàng )共贏(yíng)，面向未來(lái)供應鏈變革發(fā)展方向，持續提升綜合能力，整合公司內外部資源，為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值，并升級采購管理體系。我找到了自己個(gè)人職業(yè)發(fā)展通道，也更清晰在企業(yè)里的奮斗目標。
——天宇公司供應鏈管理趙專(zhuān)員 

• 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 二流的市場(chǎng)二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 一流的市場(chǎng)一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷(xiāo)商 = 超一流的市場(chǎng)選對經(jīng)銷(xiāo)商，減少三年奮斗時(shí)間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇套路1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷(xiāo)商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商判斷的五大標準3、如何制定..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應對策略 ..

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• 卓越的采購談判策略與技巧

   

  課程背景采購是個(gè)賺錢(qián)的部門(mén)，采購專(zhuān)業(yè)化管理被當成利潤中心來(lái)經(jīng)營(yíng)，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實(shí)現采購的賺錢(qián)職能，采購人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，生意場(chǎng)上，利益是通過(guò)談判來(lái)分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗和過(guò)程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準備，談判流程的執..

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• 應對零售談判策略（買(mǎi)手）

   

  參與目的： 1、有效掌握零售商客戶(hù)開(kāi)發(fā)與談判的基本規律。 2、更深領(lǐng)悟談判中“見(jiàn)招拆招，一步到位”的真諦。 3、對談判的基本套路與討價(jià)還價(jià)藝術(shù)有更全面的應用。 4、對零售客戶(hù)三道防線(xiàn)：情感、邏輯、倫理有更系統掌握。 5、對人際溝通與談判策略有更專(zhuān)業(yè)的收獲，迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。 培訓收益： 1、..

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