鄉村振興普惠金融重點(diǎn)客群深入經(jīng)營(yíng)

【培訓對象】
相關(guān)部室負責人、支行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
1.思想上認識到整村授信作為批量營(yíng)銷(xiāo)零售信貸產(chǎn)品將給商業(yè)銀行帶來(lái)的價(jià)值和戰略效益。 2.掌握整村授信的客戶(hù)調研方法以及存量客戶(hù)、新客戶(hù)小微信貸、農貸、個(gè)人信貸市場(chǎng)開(kāi)拓的方法與開(kāi)拓渠道。 3.深刻了解普惠金融對于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實(shí)際價(jià)值。 4.掌握全流程營(yíng)銷(xiāo)的整村授信實(shí)操業(yè)務(wù)技能。

第一章：金融強監管背景下的創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)
一、業(yè)務(wù)轉型發(fā)展的需要
（一）鄉村振興戰略+普惠金融戰略
（二）金融強監管+資管新規
（三）機構不出縣/區+業(yè)務(wù)不跨縣/區
（四）區域深耕型銀行

二、區域深耕型銀行經(jīng)營(yíng)策略
（一）做小做散
（二）零售業(yè)務(wù)批量做
（三）網(wǎng)格化深耕

三、整村授信工程營(yíng)銷(xiāo)模式與管理模式創(chuàng )新抓手
（一）渠道建設標準化
（二）客戶(hù)準入標準化
（三）額度測算標準化
（四）貸后檢查標準化
（五）銷(xiāo)售動(dòng)作標準化
（六）管理動(dòng)作標準化
（七）結果評估標準化

第二章：整村授信工程落地基本邏輯認知
一、整村授信工程認知的進(jìn)化
1.0階段：面子（示范村）
2.0階段：里子（示范支行）
3.0階段：里子（特色經(jīng)營(yíng)）
4.0階段：創(chuàng )新（經(jīng)營(yíng)模式）

二、整村授信工程落地執行原則
（一）整村授信+零售轉型
（二）線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)+科技支持
（三）質(zhì)量?jì)?yōu)先+任務(wù)達成
（四）普惠金融+個(gè)性化信貸
（五）專(zhuān)項突破+三全營(yíng)銷(xiāo)（全員、全面、全線(xiàn)）
（六）整村授信+產(chǎn)業(yè)鏈思維和消費金融
（七）整村授信+信用環(huán)境教育與不良壓降

三、整村授信工程的三點(diǎn)新認知
（一）不僅僅是流程，更關(guān)注用信營(yíng)銷(xiāo)體系搭建與風(fēng)險控制
（二）不僅僅是示范村，更關(guān)注支行的特色經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng )新
（三）不僅僅是預授信，更關(guān)注用信率、產(chǎn)品與流程優(yōu)化

第三章：整村授信工程落地的關(guān)鍵策略
一、“436222”落地策略
（一）四大客群：農戶(hù)、商戶(hù)、小微企業(yè)、社區居民
（二）三層產(chǎn)品：存款創(chuàng )新、貸款創(chuàng )新、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng )新
（三）六大市場(chǎng)：一村一社一圈兩鏈三會(huì )四集群
（四）兩支隊伍：支行長(cháng)和客戶(hù)經(jīng)理隊伍
（五）兩類(lèi)渠道：線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)+線(xiàn)上渠道
（六）兩種方法：零售業(yè)務(wù)零售做VS零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
（七）兩套制度：績(jì)效考核制度VS精細化過(guò)程管理制度

二、零售業(yè)務(wù)的本質(zhì)：客戶(hù)+產(chǎn)品/服務(wù)+送達方式+團隊=經(jīng)營(yíng)體系

三、營(yíng)銷(xiāo)組合策略之產(chǎn)品
（一）客戶(hù)需求：短、小、頻、急
（二）銀行收益：獲客+獲利
1、授信戶(hù)數、用信戶(hù)數、動(dòng)戶(hù)率
2、規模、利潤、客戶(hù)

四、營(yíng)銷(xiāo)組合策略之渠道
（一）信息渠道
（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道
（三）交易渠道
（四）服務(wù)渠道
（五）溝通渠道
（六）營(yíng)銷(xiāo)體系搭建
1、精準信息
2、客群分類(lèi)
3、用信場(chǎng)景
4、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作

五、頂層制度優(yōu)化
（一）差異化利率定價(jià)
1、信息不完全對稱(chēng)——收益覆蓋風(fēng)險
2、信息對稱(chēng)——差別定價(jià)
（1）追求綜合收益
（2）客戶(hù)行為引導
（3）設置價(jià)格壁壘
（二）績(jì)效考核優(yōu)化原則
1、容忍度
2、盡職免責
3、劃斷
4、產(chǎn)品
5、盡職

第四章：整村授信工程落地推進(jìn)流程詳解
階段一，夯實(shí)基礎階段（建檔率+預授信比率）
一、統一思想，內外協(xié)同
（一）“三會(huì )”推動(dòng)
1、鎮辦推進(jìn)會(huì )
2、村委座談會(huì )
3、職工動(dòng)員會(huì )
（二）鎮政府、村委談判原則與技巧
1、談?dòng)绊?br /> 2、談貢獻
3、談價(jià)值
4、談?wù)?br /> 5、談支持

二、推進(jìn)策略
（一）組織策略
（二）推進(jìn)計劃表
（三）示范村選擇
（四）整村批量授信推進(jìn)

三、落地執行
（一）授信八大流程
1、戶(hù)籍收集
2、信息完善
3、內外評議
4、額度確定
5、授信簽約
6、驗收糾偏
7、考核激勵
8、結果通報
（二）整村推進(jìn)關(guān)鍵動(dòng)作
1、獲得支撐
2、渠道建設
3、評議人開(kāi)發(fā)
4、背靠背評議
5、上門(mén)調查
6、集中簽約
7、白名單
8、授信簽約
9、用信體驗
10、貸后檢查
11、交叉銷(xiāo)售

四、團隊激勵
（一）考核激勵陽(yáng)光化
（二）領(lǐng)導班子帶頭干
（三）團隊氛圍向上化

五、模式總結
（一）內部自檢與分享
（二）外部抽查與回訪(fǎng)
模式借鑒：A一寸一薄+村活動(dòng)中心金融大講堂；B金融服務(wù)站點(diǎn)建設

階段二，用信營(yíng)銷(xiāo)階段（用信率提升+精準營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作）
一、特色種養殖產(chǎn)業(yè)精準用信營(yíng)銷(xiāo)體系
（一）有效執行
1、信貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
2、存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3、貸款還款追蹤
（二）抓住重點(diǎn)
1、農資商農機站
2、經(jīng)紀人種植大戶(hù)
3、資金結算渠道
（三）把握節奏
1、投入期
2、生長(cháng)期
3、收獲期

二、用信激發(fā)，場(chǎng)景合作與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

三、學(xué)會(huì )借力，搭建生態(tài)平臺

階段三，特色經(jīng)營(yíng)階段
一、階段目標
（一）信貸業(yè)務(wù)結構優(yōu)化
（二）市場(chǎng)占有率提升
（三）不良率降低

二、客群分類(lèi)識別、篩選與策略制定
（一）種養殖戶(hù)
（二）務(wù)工類(lèi)客戶(hù)
（三）社區居民
（四）新社區居民
（五）個(gè)體工商戶(hù)
（六）小微企業(yè)

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