贏(yíng)在策略-以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
企業(yè)各層級銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售主管

【培訓收益】
1、學(xué)習專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員認知與角色定位 - 建立職業(yè)素養、尊崇職業(yè)道德、展示企業(yè)形象。 2、掌握銷(xiāo)售實(shí)戰核心理念 - 熟悉銷(xiāo)售基本流程和特定市場(chǎng)銷(xiāo)售模式。 3、掌握顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧 - 學(xué)會(huì )引導客戶(hù)需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶(hù)顧問(wèn)的轉變。

第一篇 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員認知與角色定位
1.銷(xiāo)售人員的定位與價(jià)值
1)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售心態(tài)的重要性
2)銷(xiāo)售人員角色特征
3)銷(xiāo)售人員價(jià)值體現
4)成功銷(xiāo)售員的核心要素
2.樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)”
1)對客戶(hù)的精準定義
2)影響客戶(hù)對銷(xiāo)售喜好的要素
3)從賣(mài)方思維向買(mǎi)方思維轉換的契機
4)創(chuàng )新思維對客戶(hù)的深遠意義
小組討論：公司核心客戶(hù)面面觀(guān)
3.銷(xiāo)售人員的培養成長(cháng)之路
1)銷(xiāo)售人員的常見(jiàn)疑問(wèn)
2)銷(xiāo)售人員的內外在修煉
3)銷(xiāo)售人員的良好心理素質(zhì)培養

第二篇 成功顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心理念與特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.成功銷(xiāo)售基本流程
1)有計劃、有目標、有時(shí)間觀(guān)念的接觸潛在客戶(hù)
2)甄選有實(shí)力、有潛質(zhì)、發(fā)展性高的目標客戶(hù)
3)充分挖掘客戶(hù)的合作需求，并加以強化
4)結合公司既定目標，呈現銷(xiāo)售方案
5)落實(shí)銷(xiāo)售方案 - 執行監督與解決答疑
6)周期性客情維護 - 客戶(hù)滲透和深入拓展客戶(hù)潛力
2.銷(xiāo)售人員的特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及項目運作模式
1)不同市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)類(lèi)型解析-B2C、B2B、O2O、經(jīng)銷(xiāo)渠道
2)銷(xiāo)售深度的差異化分析
3)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵時(shí)刻（MOT））
4)顧問(wèn)式銷(xiāo)售渠道滲透策略解析
5)顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略項目運作
案例研討：3個(gè)獨立營(yíng)銷(xiāo)案例的思考與腦筋激蕩

第三篇 專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)訓練
1.有效客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧 – 開(kāi)場(chǎng)與需求挖掘
1)客戶(hù)拜訪(fǎng)的程序
2)客戶(hù)拜訪(fǎng)的注意事項
3)如何面對拒絕和消極反應者
4)有效提問(wèn)與善于聆聽(tīng)客戶(hù)
SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)法則的概念、步驟
SPIN銷(xiāo)售模式的實(shí)例運用-案例
小組練習：角色演練 - 嘗試用SPIN法則引導公司目標客戶(hù)
2.成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧
1)產(chǎn)品推薦的原則
2)推薦產(chǎn)品的注意事項
3)適用于客戶(hù)的良好語(yǔ)言表達能力
4)最實(shí)用的產(chǎn)品推薦技巧 - FAB利益銷(xiāo)售法則
FAB銷(xiāo)售法則的概念、特性
FAB銷(xiāo)售模式的實(shí)例運用-案例
小組練習：角色演練 - 嘗試用FAB法則推薦公司產(chǎn)品
3.處理客戶(hù)異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶(hù)果斷決定的能力
1)正確認知客戶(hù)異議
2)客戶(hù)異議產(chǎn)生種類(lèi)和原因
3)處理客戶(hù)異議應遵循的原則
4)客戶(hù)異議處理五步驟 - LSCPA技巧
5)促成成交的時(shí)機分析
6)促成交易的五種方法
小組練習：角色演練 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶(hù)異議

第四篇 專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的自我管理
1.目標與計劃管理
1)目標管理的定義和重要性
2)SMART原則解析
3)目標管理的應用
4)行動(dòng)計劃制定
5)PDCA自我循環(huán)管理原則應用
2.時(shí)間管理
1)時(shí)間管理的定義和重要性
2)時(shí)間管理的誤區
3)四象限時(shí)間管理法
3.情緒壓力管理
1)情緒與壓力自我認知
2)情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長(cháng)期策略 

屠振宇老師

專(zhuān)家介紹

 

3中國零售銀行發(fā)展研究中心上海中心咨詢(xún)顧問(wèn)；

20年世界500強跨國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、運營(yíng)管理、銀行培訓及人才培養實(shí)戰經(jīng)驗；

上海浦東高新企業(yè)發(fā)展協(xié)會(huì )人力資源特約顧問(wèn)；

中國非公立醫療機構協(xié)會(huì )會(huì )員；

英國倫敦大學(xué)國際工商管理碩士；

澳大利亞國立南澳大學(xué)企業(yè)管理學(xué)士；

 

主要工作經(jīng)歷

現任某公司董事總經(jīng)理　

曾任交通銀行總部培訓項目負責人

曾任中美合資集團控股公司營(yíng)運副總經(jīng)理

曾任美國500 強企業(yè)中國區首席代表

 

核心課程：

《顧問(wèn)式金牌銷(xiāo)售技能特訓》、《優(yōu)勢銷(xiāo)售談判技巧》、《顧問(wèn)式卓越客服培訓》、《移動(dòng)互聯(lián)-商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新模式》、《整合營(yíng)銷(xiāo)新思維、新策劃》、《高效客戶(hù)溝通技巧@口才訓練+話(huà)題包》

授課特點(diǎn):

實(shí)戰務(wù)實(shí)： 具有廣博的知識面、資深的專(zhuān)業(yè)背景及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，在教學(xué)過(guò)程中善于引入大量實(shí)戰案例以加深學(xué)員對知識的理解和運用。

交互體驗： 多元化、國際化的工作背景和留學(xué)經(jīng)歷使屠老師的授課形式多元互動(dòng)，授課風(fēng)格風(fēng)趣活潑，學(xué)員積極愉悅的心情也可促進(jìn)學(xué)員的專(zhuān)注力、領(lǐng)悟力、及學(xué)習成效。

需求導向： 注重親歷親為的課前調研與課后跟蹤指導，使學(xué)員更樂(lè )于學(xué)以致用，促使員工和團隊全面成長(cháng)，達到企業(yè)與員工的雙贏(yíng)效益。

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標2．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷(xiāo)售面分析二、高端客戶(hù)的購買(mǎi)心理與購買(mǎi)行為1．高端客戶(hù)的心理分..

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