結果導向的年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定與執行管控

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監/副總/總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監/副總/總經(jīng)理、市場(chǎng)總監/副總/總經(jīng)理

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理

儲備銷(xiāo)售管理人員、核心銷(xiāo)售員工

【培訓收益】
了解營(yíng)銷(xiāo)計劃對于企業(yè)戰略實(shí)現的重要意義，正確認識營(yíng)銷(xiāo)計劃對于企業(yè)及銷(xiāo)售團隊可能帶來(lái)的影響。

掌握營(yíng)銷(xiāo)計劃制訂的方法及應用工具，以及制訂營(yíng)銷(xiāo)計劃的原則，制訂符合企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)計劃。

提升營(yíng)銷(xiāo)計劃及目標管理的技巧，掌握銷(xiāo)售目標過(guò)程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷(xiāo)售目標順利達成。

學(xué)會(huì )通過(guò)運用績(jì)效考核手段，來(lái)指引銷(xiāo)售目標達成方向，合理引導銷(xiāo)售結構，促進(jìn)銷(xiāo)售目標的全方位達成。

學(xué)會(huì )運用一些工具和方法，合理掌控市場(chǎng)費用預算，提高市場(chǎng)投入和產(chǎn)出比。


第一部分 年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的制訂原則
一、營(yíng)銷(xiāo)計劃與公司計劃體系的關(guān)系？
二、什么是年度營(yíng)銷(xiāo)計劃
1、營(yíng)銷(xiāo)計劃結構
2、營(yíng)銷(xiāo)計劃與市場(chǎng)計劃、銷(xiāo)售計劃的關(guān)系
3、年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的流程
三、案例：金星啤酒集團年度營(yíng)銷(xiāo)計劃結構解析

第二部分 如何制訂年度營(yíng)銷(xiāo)計劃

一、營(yíng)銷(xiāo)計劃制訂的步驟
1、確定經(jīng)營(yíng)目標
2、進(jìn)行外部營(yíng)銷(xiāo)調研
3、進(jìn)行內部營(yíng)銷(xiāo)調研
4、實(shí)施SWOT分析
5、做市場(chǎng)假設
6、確定營(yíng)銷(xiāo)目標/估計預期結果
7、研究營(yíng)銷(xiāo)策略/行動(dòng)計劃
8、確定計劃，包括廣告/促銷(xiāo)計劃
9、安排預算
10、作書(shū)面計劃
11、傳達計劃
12、運用控制系統
13、復查和更新

二、營(yíng)銷(xiāo)計劃的制訂
1、形勢分析
內部營(yíng)銷(xiāo)調研
外部營(yíng)銷(xiāo)調研 
SWOT分析
2、營(yíng)銷(xiāo)目標確定
3、營(yíng)銷(xiāo)策略制訂
品牌策略設計
產(chǎn)品策略設計
價(jià)格策略設計
通路策略設計
促銷(xiāo)策略設計
傳播策略設計
4、 市場(chǎng)行動(dòng)計劃制訂
市場(chǎng)計劃的內容及原則
市場(chǎng)的費用管理
典型問(wèn)題說(shuō)明
5、 銷(xiāo)售行動(dòng)計劃制訂
銷(xiāo)售指標的分解
銷(xiāo)售激勵方式選擇
銷(xiāo)售費用的管理

三、案例：國華食品營(yíng)銷(xiāo)計劃制定流程及策略

第三部分 年度營(yíng)銷(xiāo)計劃的執行
一、營(yíng)銷(xiāo)計劃執行的理解
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制
1、年度計劃控制
工具一：銷(xiāo)售分析
工具二：市場(chǎng)份額分析
工具三：營(yíng)銷(xiāo)費用——銷(xiāo)售額分析
工具四：財務(wù)分析 （圖示）
工具五：以市場(chǎng)為基礎的評分卡分析
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰略控制

三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的評估
1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境評估
宏觀(guān)經(jīng)濟
文化背景
市場(chǎng)
客戶(hù) 
行業(yè)
競爭者
分銷(xiāo)渠道和經(jīng)銷(xiāo)商
供應商
市場(chǎng)后勤
消費者
2、營(yíng)銷(xiāo)戰略評估
公司業(yè)務(wù)使命
公司目標和營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)戰略
3、營(yíng)銷(xiāo)管理的評估
營(yíng)銷(xiāo)組織的設立
部門(mén)間的關(guān)系和溝通
營(yíng)銷(xiāo)信息系統
營(yíng)銷(xiāo)管理系統
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的財務(wù)評估
盈利率分析
成本效益分析
5、營(yíng)銷(xiāo)策略的評估
產(chǎn)品或服務(wù)
價(jià)格
分銷(xiāo)渠道
廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系
銷(xiāo)售人員 

四、銷(xiāo)售過(guò)程控制與管理
1、銷(xiāo)售過(guò)程的時(shí)間控制
2、銷(xiāo)售過(guò)程的費用控制
銷(xiāo)售管理費用
市場(chǎng)推廣費用
3、銷(xiāo)售人員管理
銷(xiāo)售隊伍的建設
銷(xiāo)售人員的管理
銷(xiāo)售人員的培訓
銷(xiāo)售人員的激勵
銷(xiāo)售人員的報酬
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的評價(jià) 

五、案例：青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)計劃制訂過(guò)程解析

第四部分 銷(xiāo)售目標的跟蹤與管控
一、銷(xiāo)售目標執行過(guò)程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價(jià)
3、及時(shí)反饋

三、銷(xiāo)售目標的修正
1、.銷(xiāo)售目標為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷(xiāo)售目標？
3、如何修正銷(xiāo)售目標？

四、案例：某集團銷(xiāo)售目標管理及跟蹤管控分析
案例：某集團企業(yè)三級授權案例解析

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

 

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。