金牌店長(cháng)特訓營(yíng)

【培訓對象】
經(jīng)銷(xiāo)商老板、零售門(mén)店店長(cháng)及優(yōu)秀門(mén)店導購等

【培訓收益】
1、 提高技能，總結顧客消費規律出發(fā)，總提煉出一套科學(xué)規范的門(mén)店零售步驟和方法，并通過(guò)對導購的訓練成為隨時(shí)運用的技能，從而提高購買(mǎi)率，提升門(mén)店銷(xiāo)售；
2、 規范管理，強調銷(xiāo)售一線(xiàn)的管理科學(xué)化、規劃化和程序化，加強管理，從而提高效率，增加利潤；
3、 調整心態(tài)，提升素質(zhì)，零售的精髓是激情，目標、責任和天天戰斗的精神。心態(tài)決定結果，心態(tài)決定高度，課程將通過(guò)訓練和體驗，讓學(xué)員自我醒覺(jué)，發(fā)現盲點(diǎn)和局限，從而自我調整心態(tài)，激發(fā)工作潛能；
4、 熔煉團隊，市場(chǎng)競爭最終是團隊的競爭，戰斗力前提是團隊凝聚力和執行力。

第一模塊 心態(tài)訓練
一、開(kāi)訓解析：成功與心態(tài)
1、工作與生活中觀(guān)念的困頓和誤區
1）“對事不對人”
2）“愿不愿”和“會(huì )不會(huì )”
3）案例解析：講話(huà)與演講
2、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析
3、團隊游戲：撕紙條
二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點(diǎn)）
1、人生與“冒險”
1）人的自我包裹
2）解析困頓在“舒適區域”
3）成功在與“冒險”
4）現實(shí)聯(lián)系與學(xué)員分享
2、信念的力量
1）互動(dòng)游戲;A-B
2）案例解析
3）事實(shí)、演繹與真相
4）利益驅動(dòng)和痛苦的阻礙
5）學(xué)員分享
3、為了目標去“投降”
1）案例演練：結婚與離婚
2）解析：信念、行為與結果
3）如何目標成功路上的障礙和阻力
4）成功在于為了目標去投降
5）學(xué)員分享
3、付出與回報
1）心靈故事：我與乞丐
2）解析痛苦與失敗在與控制不能控制
3）負責任的付出態(tài)度
4）解析：錢(qián)是工作順帶產(chǎn)物
4、活在當下，變化的力量
1）心靈故事：老鼠與奶酪，007的演繹
2）你心中的完美
3）現實(shí)聯(lián)系與分享
5、沖破一切的“可能性“
1）團隊游戲：13顆釘子
2）互動(dòng)游戲：九個(gè)點(diǎn)
3）解析分享：可能與不可能
6、團隊凝聚粘合劑：欣賞與信任
1）四道題的分享
2）心靈故事：怎么是信任？
3）團隊游戲：“風(fēng)中勁草”
4）學(xué)員分享
7、責任與擔當
1）解析什么是“負責任”？
2）團隊游戲：誰(shuí)是孤兒？
3）解析“責任者”與“傷害者”
4）大型團隊游戲：“領(lǐng)袖風(fēng)采”
5）學(xué)員分享
三、零售人的三大成功特質(zhì)
大型互動(dòng)：小蜜蜂
細節觀(guān)念
形象觀(guān)念
激情觀(guān)念
學(xué)員分享

第二模塊 管理技能
一、導購的困惑和借口
1、門(mén)店導購的困惑
1）怎么始終保持激情
2）怎么突破銷(xiāo)售瓶頸
3）怎么迅速成交
4）價(jià)格、品牌困惑
5）個(gè)人發(fā)展瓶頸
2、銷(xiāo)售不好的三大借口
沒(méi)人來(lái)；價(jià)格高；別人有活動(dòng)
二、門(mén)店日常實(shí)務(wù)
1、門(mén)店開(kāi)門(mén)七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）
2、門(mén)店日常實(shí)務(wù)
1）落實(shí)目標，完成銷(xiāo)售
2）門(mén)店團隊建設
3）渠道開(kāi)拓和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
4）商品和財務(wù)安全
5）售后服務(wù)
6）客戶(hù)投訴處理
7）外聯(lián)協(xié)調
8）會(huì )議和培訓
9）促銷(xiāo)宣傳
10）經(jīng)營(yíng)管理建議
三、門(mén)店核心-店長(cháng)（根據情況增減）
1、店長(cháng)角色定位
1）老板代理人
2）平級同事
3）店員領(lǐng)導
2、店長(cháng)工作職責
3、店長(cháng)每日工作內容與流程
4、店長(cháng)管理分享
四、銷(xiāo)售計劃與落實(shí)（根據情況增減）
1、銷(xiāo)售增量的三駕馬車(chē)和四個(gè)方向
1）構成銷(xiāo)售的三駕馬車(chē)
門(mén)店零售
活動(dòng)促銷(xiāo)
渠道開(kāi)拓
2）提升銷(xiāo)售的四個(gè)方向
提高客戶(hù)數量
提高購買(mǎi)技能
提升重復購買(mǎi)
提升連帶銷(xiāo)售
3）增長(cháng)空間九宮格
2、銷(xiāo)售管理核心思想和精髓
1）感性和理性
2）相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE
3）銷(xiāo)售計劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
3、個(gè)人銷(xiāo)售計劃、分解、落實(shí)與檢查
1）年度計劃與分解
2）月度計劃與分解
3）門(mén)店工作日志
五：門(mén)店客戶(hù)管理和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
1、坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)的變化與提升
2、零售門(mén)店主要業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)及注意事項（結合企業(yè)特點(diǎn)）
1） 行業(yè)聯(lián)盟
2） 品牌聯(lián)盟
3） 異業(yè)聯(lián)盟
4） 小區活動(dòng)
5） 引爆點(diǎn)客戶(hù)
3、門(mén)店客戶(hù)管理
1）會(huì )員卡
2）VIP客戶(hù)管理
六：門(mén)店形象管理-終端布置和陳列
1、5S終端現場(chǎng)管理
1）基本原理釋義
整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養（SHITSUKE）
2）商品物料分類(lèi)
3）“三定”原則及其門(mén)店的實(shí)際應用
4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則
2、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)
3、節假日門(mén)店氛圍營(yíng)造
1）各種手段和形式
2）實(shí)施要領(lǐng)
POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶(hù)外巨幅、飄空氣球。。。
七、客戶(hù)服務(wù)與投訴處理
1、零售門(mén)店客戶(hù)服務(wù)原則
1）快刀斬亂麻
2） 吃小虧，得大便宜
3） 舉重若輕和舉輕若重
4） 專(zhuān)人處理和領(lǐng)導跟蹤
5） 換位思考
2、零售門(mén)店投訴處理流程與原則
1） 安靜空間、坐下來(lái)
2） 傾聽(tīng)（筆、本子記下來(lái)）
3） 理解和同情，換位思考
4） 給出明確時(shí)間表和方案
5） 我們實(shí)際情況和難處
6） 條件交換
7） 后期專(zhuān)人處理跟蹤

第三模塊 銷(xiāo)售技巧
一、導論:門(mén)店零售核心思想及指導意義
1、零售門(mén)店成交核心思想及指導意義
1）解析“爽”及門(mén)店指導意義
2）解析“值”及門(mén)店指導意義
二、導購人員的六種心態(tài)和四種必備技能
1、 王牌導購六種必備心態(tài)
1）自信心
2）目標心
3）同理心
4）平和心
5）細節心
6）老板心
2、 王牌導購四種必備技能
1）贊美
2）微笑
3）塑造
4）靈活
3、 導購員素質(zhì)要求
4、 門(mén)店導購職責
1）銷(xiāo)售產(chǎn)品
2)維護客情關(guān)系
3）品牌宣傳
4）統計數據，收集信息
5）終端生動(dòng)化建設
三、門(mén)店成交六步引導術(shù)
• 引導會(huì )“注意”：營(yíng)業(yè)準備
• 引導有“好感”：迎賓破冰
• 引導來(lái)“溝通”：了解需求
• 引導去“了解”：產(chǎn)品推介
• 引導給“信任”：解決異議
• 引導去“買(mǎi)單”：促成成交
第一步、引導會(huì )“注意”：營(yíng)業(yè)準備
1、營(yíng)業(yè)準備內容（準備些什么？）
形象、知識技能、政策、工具、目標
2、形象解析：商品、門(mén)店、員工三大形象要求（根據受訓單位需求確定內容）
3、導購員“知識技能”解析
提問(wèn)分享：你的主要競爭對手是誰(shuí)？
你了解他們是怎么攻擊你的嗎？
4、政策與工具解析
5、目標是什么？為什么要有目標？怎么設定目標？
第二步、引導有“好感”：迎賓破冰
1、導購迎賓服務(wù)標準
2、迎賓開(kāi)場(chǎng)服務(wù)話(huà)術(shù)
演練：迎賓站姿及話(huà)術(shù)
提問(wèn)分享：什么時(shí)候說(shuō)，“你好，歡迎光臨”？
3、打破堅冰：開(kāi)場(chǎng)寒暄技巧與話(huà)術(shù)
演練:怎么破冰端茶？
4、最佳接近顧客時(shí)機
5、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)方式
1）產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)
2）肯定顧客開(kāi)場(chǎng)
3）贊美顧客開(kāi)場(chǎng)
4）突出細節開(kāi)場(chǎng)
5）自嘲法開(kāi)場(chǎng)
6）主動(dòng)引導開(kāi)場(chǎng)
第三步、引導來(lái)溝通：了解需求
1、傳統銷(xiāo)售誤區，為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來(lái)了解顧客需求？（需求探尋四步）
1）觀(guān)察
2）聽(tīng)
3）問(wèn)
4）確認
4、聆聽(tīng)的技巧
1）恭聽(tīng)：點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢
2）確認
3）回應
5、提問(wèn)的技巧
1）提問(wèn)技巧
提對我們有利的問(wèn)題
提便于回答的問(wèn)題
提壓力不大的問(wèn)題
不要連續問(wèn)超過(guò)3個(gè)問(wèn)題
2）需求五問(wèn)
一問(wèn)：誰(shuí)來(lái)用？
二問(wèn)：用過(guò)啥？
三問(wèn)：想怎樣？
四問(wèn)：價(jià)取向？
五要：善總結
6、了解需求時(shí)的應對？
第四步、引導去了解：產(chǎn)品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介紹法
3、推介階段注意事項
4、高端產(chǎn)品推介
5、怎么去引導體驗？
主動(dòng)、自信
自己的動(dòng)作語(yǔ)言
緩解壓力：買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系
真誠探尋疑問(wèn)，其他推薦
6、怎么去報價(jià)？
第五步、引導給“信任”：解決異議
1、異議形成原因？
2、異議處理原則：
換位思考：站在客戶(hù)角度理解、分析、解釋問(wèn)題；
認可觀(guān)點(diǎn)：肯定顧客的想法正常，可以理解；
轉移話(huà)題：轉移話(huà)題，避免被顧客牽入死胡同；
專(zhuān)業(yè)解釋?zhuān)河脤?zhuān)業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識來(lái)解釋?zhuān)?
合理建議：提出合理建議, 解決疑慮和提出方案；
3、異議處理方法和話(huà)術(shù)
1）處理方法
2)3F基本話(huà)術(shù)
4、怎么去提升產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值？
5、顧客說(shuō)服技巧？
說(shuō)服顧客的是他自己
聯(lián)想和塑造（痛苦和幸福）
加大痛苦，利益增倍
不要老是直線(xiàn)性思維去回答問(wèn)題（直接回答或者拒絕）
6、顧客一定要走怎么辦？
給面子
留印象
我暫時(shí)給您留著(zhù)
留信息
演練：怎么讓顧客留信息？
第六步、引導去買(mǎi)單：促成成交
1、成交的時(shí)機？
話(huà)題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；
提出疑義已作溝通，且未提出新問(wèn)題；
顧客開(kāi)始在意價(jià)格及其付款時(shí)；
顧客在意售后等細節問(wèn)題時(shí)；
顧客拿不定主意，與同伴商量；
2、達成成交的方法？
雙贏(yíng)
及時(shí)
主動(dòng)（戀愛(ài)拉手）
自信和感染力
動(dòng)作語(yǔ)言
提問(wèn)的技巧（封閉和開(kāi)放、是否和12問(wèn)題）
3、常用促單話(huà)方法
折扣法：我們最近有個(gè)團購，你今天。。。
優(yōu)惠法：
贈品法：禮品
現貨法
漲價(jià)法
缺貨法
時(shí)間成本法
恐嚇?lè )ǎ涵h(huán)保和服務(wù)
小票證明法
4、促成連帶銷(xiāo)售的方法
突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
突出購買(mǎi)的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
零湊整
活動(dòng)升級
案例：賣(mài)魚(yú)鉤
5、送賓服務(wù)標準及基本話(huà)術(shù)
四、顧客常見(jiàn)異議及應對技巧演練
（根據行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)確定，亦可融合進(jìn)前面課程）
聯(lián)系 一三一二一八零九零一零 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(cháng)的三大管理

   

  思考問(wèn)題：店面的經(jīng)營(yíng)為什么越來(lái)越難做？店員的熱情為什么越來(lái)越消極？店面的業(yè)績(jì)?yōu)槭裁丛絹?lái)越慘淡？終極原因在于：店長(cháng)自己出了問(wèn)題自己的情緒不好，影響了店員的情緒；人才的管理不好，導致了人才的流失；客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)不好，造成了了客源的離去。一名優(yōu)秀的店長(cháng)一定要學(xué)會(huì )：自我的情緒管理、人才的危機管理、客戶(hù)的關(guān)系管理一、自我的情緒管理（..

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• 金牌店長(cháng)管理能力提升

   

  【課程背景】店長(cháng)是店面經(jīng)營(yíng)的核心人物，店長(cháng)的工作能力直接決定著(zhù)店面的贏(yíng)利水平。在琳瑯滿(mǎn)目的大小店鋪中，要使你的店面位居高位，先要提升店長(cháng)的實(shí)際工作能力，這是店面贏(yíng)利的要訣。近年來(lái)零售終端短兵相接，刺刀見(jiàn)紅的主戰爭，而店長(cháng)則是現場(chǎng)指揮官，店長(cháng)在店面的運營(yíng)中起著(zhù)中流砥柱的作用，不僅要具有高超的銷(xiāo)售服務(wù)技巧，更要成為經(jīng)營(yíng)管理高手。本課程將采用了科學(xué)化、..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 金牌店長(cháng)如何提升門(mén)店業(yè)績(jì)

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；3.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足?！　”菊n程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們無(wú)論是銷(xiāo)售..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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