策略性商務(wù)溝通談判技巧

一、到底什么是談判？
1.談判成立的兩大前提
2.談判發(fā)生的四大要素
3.談判的基本定義
4.談判的“臺上”與“臺下”

二、談判的戰略選擇
1.談判準備的三個(gè)關(guān)鍵詞：“局、勢、術(shù)”
2.建立局面分析模型
3.局面分析的四大要素
4.談判的勢--你的籌碼在哪里？
5.缺乏“勢”怎么辦？
有能力就去造勢——朝鮮停戰協(xié)定
沒(méi)能力就去借勢——真勢與假勢
做減法去挫對方勢——挫勢的五大策略
視頻案例：勸解輕生者
6.談判基本戰術(shù)選擇的原則
7.談判的核心目的是雙贏(yíng)
（1）什么是“雙贏(yíng)”
（2）實(shí)現雙贏(yíng)的兩大核心前提
（3）雙贏(yíng)的本質(zhì)就是“讓步與交換”
（4）不要意氣用事也不要讓對方進(jìn)入意氣用事?tīng)顟B(tài)
（5）不要人為制造僵局

三、談判戰略戰術(shù)確定五步法
1.信息情報搜集與分析
2.談判基本目標確定及合作空間分析
3.雙方優(yōu)劣勢分析及基本籌碼分析
4.談判階段設定與議題議程
5.談判策略設定
（1）戰術(shù)環(huán)節設定
（2）人員角色確定
（3）第三方及備案
（4）特殊策略等

四、如何開(kāi)局確立優(yōu)勢
1.開(kāi)局戰術(shù)一：塑造自身氣場(chǎng)
視頻案例：李鴻章的開(kāi)局藝術(shù)
2.開(kāi)局戰術(shù)二：根據地法則
3.開(kāi)局戰術(shù)三：預先框視
4.開(kāi)局戰術(shù)四：墊子
5.開(kāi)局戰術(shù)五：制約

五、談判的博弈
1. 為什么存在博弈--信息不對稱(chēng)
2. 博弈論的基本內容
3. 博弈階段的核心觀(guān)點(diǎn)
4. 博弈階段怎么出好牌--誘之以利、阻之以難
（1）如何“誘之以利”——給利益、消顧慮
視頻案例：吳站長(cháng)
（2）如何“阻之以難”——達不到、給不了、不合適
（3）如何提出“方案B”——開(kāi)關(guān)門(mén)戰術(shù)
5. 如何讓你的建議更容易被對方接受
（1） 人為什么會(huì )反對對方的建議
（2） 什么是SPIN的說(shuō)話(huà)邏輯
（3） SPIN的核心關(guān)鍵是什么
（4） 如何增強SPIN的威力
視頻案例：SPIN運用
6. 如何用掛鉤戰術(shù)擴大己方優(yōu)勢
（1）什么是掛鉤
（2）掛鉤用在什么時(shí)候
（3）使用掛鉤的三個(gè)基本方式
（4）如何破除對方的掛鉤
7.用觀(guān)念轉化來(lái)化解對方頑固想法
（1）什么是觀(guān)念轉化
（2）觀(guān)念轉化的縱向三步驟
（3）觀(guān)念轉化的橫向三階段
8.用施壓技巧去爭取優(yōu)勢增加籌碼（黑臉戰術(shù)）
（1） 我有退路
（2） 沒(méi)有退路拉你墊背
（3） 你錯的比我多或者都是你的錯
（4） 你損失比我大
（5） 不要只考慮這一次
（6） 產(chǎn)生不利影響（企業(yè)聲譽(yù)、人品道德以及其他）
（7） 你不講“武德”（政策、行規、法律制度規范）
（8） 搬出實(shí)力第三方
9.用拉攏技巧去減少實(shí)際損失（白臉戰術(shù)）
（1） 賣(mài)慘——自我制造僵局
（2） 積極解決問(wèn)題的態(tài)度
（3） 情分與面子
（4） 擱置爭議、合作共贏(yíng)
（5） 為對方爭取第三方利益
（6） 結成聯(lián)盟一致對外
（7） 暗示最壞結果
10.博弈階段的八大臺面技巧
逼、破、立、證、駁、切、斷、轉

六、總結確認與行動(dòng)承諾
1.為什么要總結確認
2.總結確認什么
3.如何做溝通的總結確認
4.總結確認完還要行程行動(dòng)承諾
5.什么是行動(dòng)承諾
6.行動(dòng)承諾的評判標準
7.干掉無(wú)效承諾

七、過(guò)程中的風(fēng)險控制
1.搜集對方信用信息及過(guò)往案例
2.熟悉行業(yè)法律規范
3.不要混淆公私關(guān)系
4.不要輕信口頭承諾、任何承諾必需書(shū)面化
5.在征得對方同意情況之下盡量保存音視頻證據
6.權責一定劃分清晰
7.簽訂有效的違約處罰條款
8.充分利用補充條款
9.在沒(méi)有任何疑慮之前慎簽合同 

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 供應商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰略和采購目標1.2.供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場(chǎng)評估及核準3.1.跨部門(mén)團隊3.2.“制定現..

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• 戰略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 輔導：高效領(lǐng)導的策略性工具

   

  一、領(lǐng)導做教練、團隊共卓越1.領(lǐng)導的輔導力就是影響力2.幫助別人，成就自我3.輔導能力提升：知識，技巧，實(shí)踐！二、輔導能力的基本功1.自身具備領(lǐng)導力2.發(fā)現問(wèn)題和有效溝通的能力3.關(guān)心對方才能幫助對方4.掌握規律，掌握心理節奏5.關(guān)注情境，有效控場(chǎng)三、厚德載物的輔導技巧1.輔導的目的是輔佐受眾進(jìn)步、產(chǎn)生績(jì)效..

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